一汽丰田导师培训技巧(原厂资料)
TOYOTA一汽丰田销售技巧培训集成
在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自 己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和 发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。
---- 客户提出要车辆样本书时 ---首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中
1、与客户的共同行动
有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应
很容易接近的客户 为了建立相互的关系需要时间
例行公事的客户
立刻将所需要的车辆介绍给客户， 并且要详细地说明
2、与客户接近的最适时机
时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户 有高度的信赖感是比不可少的。
1）最初的接近 在客户进入展示厅时，首先要带着对客户来访表示感谢的心情， 用亲切的笑颜向客户表示问候。
销售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户 的要求要尽可能给与满足。
三、可能性的判断
1、对客户提出的问题 2、可能性程度判断时的三重点 3、可能性程序判断应该做与不应该做的事 4、客户购买汽车时的顺序
有礼貌地问候结束后，将进入可能性判断 的程序。这时要提出客户所要求车型的发动机 排气量、规格、选购件、附属品。同时要非常 慎重地听取客户发表的意见。
2）第二次的接近 在客户集中于某车型时，要进入引导的过程。
3）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后面，要让客 户自由观看。 —— 给客户造成可以自由观看的气氛。
4）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要意识到展示 厅内所有客户。
3、谈话的话题
在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系 ，有很 多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。 下面举几个简单的例子：
一汽丰田培训资料——店头活动
1. 接待来宾 2. 把握和报告中间业绩（展开PDCA）
1. 开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企 划职员）
•店头活动的员工
准备阶段 执行阶段 后期阶段
客服部门
1. 向干部会议提供接收服务的顾客信息资料 2. 实施来宾奖励方案的准备 3. 向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍
一汽丰田培训资料—— 店头活动
2020年5月26日星期二
•店头活动的效
•广告 •宣传 •促销 •人员销售
•因促销措施不同而发生的变化
•A
•I
•D
•M
•A
•建立店头活动的目
•消费者 •销售人员
•店头活动的步
•促销的规划 •促销的执行 •促销的延续
•店头活动的规
•刺激 •时机/时间
•对象 •预算/绩效评估
1. 接待来宾 2. 收集顾客讯息 3. 回答顾客疑难 4. 完成销售 5. 向经理报告每天的情况
1. 向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件 2. 分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内） 3. 维护顾客资料 4. 向经理报告活动情况
•店头活动的员工
准备阶段
执行阶段 后期阶段
销售经理
1. 把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表） 2. 目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况） 3. 实施活动告知（确认TMCL的支持） 4. 指导实施铺面的装修 5. 掌握和指导销售人员的目标进展 6. 制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个
1. 接待来宾 2. 向接受服务的顾客委托介绍 3. 将接受服务的顾客引到会场内 4. 向顾客服务部提供信息
•活动目标管理
【培训课件】一汽丰田导师培训技巧(原厂资料)
第六步 跟进
• 目标
– 确认培训效果：对实际工作是否有帮助，有改善？ – 了解培训需求：是否需要进一步的指导？ – 确定改善方向：下一次培训需要哪些方面的改善？
• 跟进的责任者
– 导师 – 维修经理/服务部长 – 一汽丰田培训室
• 方法
– 直接了解 – 问卷调查 – 提交报告
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【Part II 培训实施步骤】
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【Part I 导师培训基础】
培训实施的六个步骤
① ② ③
确定培训需求 怎样开发课程 Text 确定阶段培训方法 Text 准备 Text 如何实施培训 跟进
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④
⑤ ⑥
【Part II 培训实施步骤】
第一步 确定培训需求 • 3W’s
工作
工人
工场
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目的：
说明培训课程
总的意图和方 向
目标：
说明培训者通过 培训可以获得的 明确的结果、效 果、能力
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【Part II 培训实施步骤】
第五步 如何实施培训
• 四段式的培训课程循环
介绍
目的 目标
总结
问&答 导师总结
核心
背景 讲解（理论） 演示 示范
行动
实习或分组练习 评估和导师指导、反馈 欢迎你来访 谢谢下载
知识 技能 经验
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竞争力
（实力）
【Part I 导师培训基础】
培训过程
实施有效培训的步骤
讲解
演示
介绍
培训过程
实践 强化
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【Part I 导师培训基础】
一汽丰田培训课程资料——销售流程：报价说明、签约成交
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够： 明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意 义
了解报价说明、签约成交的主要流程与标准
掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧， 有效促进成交 通过演练更好地掌握报价签约的技巧
课程内容
1. 报价说明、签约成交的概述 2. 抗拒处理 3. 抗拒处理的演练 4. 报价说明的内容 5. 报价成交的技巧 6. 如何签定合同
使用解说板，与顾客一边确认，一边解释各项费用
报价签约的CS要点
报价说明时的CS要点（续）
准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容（利息率、支
付年限、支付条件等）
当顾客表示想进一步了解的时候，可使用销售金融指南来说明合 同条件、支付费用、手续费、手续等
如果自己不能胜任，请能够胜任的人来负责解答问题
询问一条龙服务、交车细节
讨论按揭、保险
反复回展厅看车
带亲人、朋友来看车
报价成交的技巧
汉堡包式报价方法
报价前要针对顾客需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越顾客期望的地方
报价成交的技巧
成交技巧
正面假定式 二选一式 提问，等待回应 “如果”式 将来发生式 试用式 按部就班式
7. 与顾பைடு நூலகம்道别
8. 角色演练 9. 报价说明、签约成交的CS要点
10. 一汽丰田报价签约的流程与标准
标准销售流程
售后跟踪和 服务 热情 交车 售前准备 店内 接待
抗拒处理
商品 说明
需求 分析
报价说明 签约成交
试乘试驾
5637 一汽丰田卡罗拉服务培训——原厂 2007
Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical概述点击各部分标签1Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical下线时间和车型系列 车型代码 外观 内饰 性能 装备 安全装置 设备清单2Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical下线时间和车型系列车型系列变速器 5速手动挡 C50 6速手动挡 4速自动挡 U340E车型目的地发动机 1ZR-FE (1.6 L)等级 GL GL-ICOROLLA 卡罗拉中国2ZR-FE (1.8 L)C66GL-S U341E GLX-I GLX-SPremium3Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical车型代码ZRE151 L － G E M N K C1 2 3 4 5 6 7 8基本车型代码 1 ZRE151: 搭载 1ZR-FE 发动机 ZRE152: 搭载 2ZR-FE 发动机2方向盘位置L:左置方向盘级别 N: GL E: GL-I 6 S: GL-S G: GLX-I V: GLX-S Q: Premium73车型名称G: COROLLA(卡罗拉)发动机规格 K: DOHC ,EFI 目的地C: 中国4车身形式E: 4 门轿车 8变速器类型 5 M: 5速手动, 地板式 F: 6速手动, 地板式 P: 4速自动, 地板式4Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical外观 (轿车)5Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical内饰(轿车)6Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical性能动力传递系统 –发动机参数发动机型号 缸数 气门机构 排量 [cm3 (cu. in.)] 缸径x 行程 [mm (in.)] 压缩比 最大功率[kW @ rpm] 最大扭矩 [N·m @ rpm] 1ZR-FE 直列四缸 16气门 DOHC 链条传动 (双VVT-i) 1,598 (97.5) 80.5 x 78.5 (3.17 x 3.09) 10.2:1 91 @ 6,000 157 @ 5,200 2ZR-FE← ←1,798 (109.7) 80.5 x 88.3 (3.17 x 3.48) 10.0:1 100 @ 6,000 175 @ 4,4007Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical性能动力传递系统[1ZR-FE 发动机] 类型: 4缸, 直列 排放: 1,598 cm3 (97.5 cu. in.) 最大功率: 91 kW @ 6,000 rpm 最大扭矩: 157 N·m @ 5,200 rpm[2ZR-FE Engine] 型式: 4缸, 直列 排放: 1,798 cm3 (109.7 cu. in.) 最大功率: 100 kW @ 6,000 rpm 最大扭矩: 175 N·m @ 4,400 rpm8Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical性能动力传输[C50 手动变速器] 5速手动变速器 [C66 手动传动桥] 6速手动变速器9Model Outlinefor TechnicianEngineChassisBodyBody Electrical性能动力传输[U340E 和 U341E 自动变速器] 4速自动变速器 超级 ECT 使用 ATF WS10259 x 9 mm (10.2 x 0.35 in.)动规格275 x 22 mm (10.8 x 0.87 in.)动规格通风盘动类型标准EBD, 机械式助力制动手提拉杆式动类型实心盘动类型转向)]←16 x 1/2J15 x 6J 205 / 55R / 16195 / 65R / 15多信息显示组合仪表•独立温度控制[仅是-W]•去除花粉型[仅是-Q ]加热器-SFA (直流铝制)-II 暖风机芯-PTC 加热器(基础型)[仅是-W ]-燃烧型功率加热器[仅是-W]RS (改良条型)蒸发器MF-IV 副冷凝器连续可变容量型压缩机带DL 皮带轮-5SE12 应用于4ZZ-FE, 1AD-FTV ,2AD-FHV 发动机车型装备解析屏幕上每一按钮的意思地图显示语言)说明语音(增加项目)英语,德语,挪威语和葡萄牙语32,000 色安全SRS 空气囊系统侧气囊帘式气囊式前气囊帘式气囊发动机概况发动机特点气门机构进排气系统燃油系统点火系统充电系统蛇形皮带发动机控制系统发动机概况1ZR-FE 发动机发动机概况2ZR-FE 发动机闭开闭开排气进气4251°~11°BBDC 50°~65°~10°ABDC 2°~1°~56°BTDC 23°~43°ATDC4.7 [升]150 /81 /79.0 x 81.5 (3.11 x 3.21)16-气门正时链157 / 5,200[N ·m /rpm]91 / 6,000[kW /rpm]10.280.5 x 78.5 (3.17 x 3.09)[mm (in.)] 1,598 (97.5)[cm 3 (cu. in.)]16-气门DOHC, 正时链, 双VVT-I 1ZR-FE 参数闭开闭开排气进气4251°~11°BBDC 50°~65°~10°ABDC 2°~1°~56°BTDC 23°~43°ATDC4.7 [升]170 / 4,20095 / 6,00079.0 x 91.5 (3.11 x 3.60)1,794 (109.5)16-气门正时链175 / 4,400[N ·m /rpm]100 / 6,000[kW /rpm]10.080.5 x 88.3 (3.17 x 3.48)[mm (in.)] 1,798 (109.7)[cm 3 (cu. in.)]16-气门DOHC, 正时链, 双VVT-I 2ZR-FE 参数滚子气门摇臂液压挺柱离合器式发电机皮带轮VVT 传感器曲轴偏置取消了脉衰减器机油喷嘴发动机号大约. 1.0 mm (0.039 in.)增加了冷却性和固着性增加了冷却性和固着性截面图外侧缸套缸体锥状挤压头道环槽经过耐热处理[低张力活塞环]头道环有PVD 涂层二道环为钢质材料2片油环都有PVD涂层油槽变浅泻油1ZR-FE 轴瓦以前的轴瓦排气凸轮轴进气凸轮轴执行器排气侧)执行器进气侧)曲轴机油泵链轮曲轴链轮正时记号链轮上的正时记号油泵驱动链凸轮轴驱动链橙色记号黄色记号黄色记号油泵链轮正时记号油泵驱动链轮正时记号SST的长度: 10 cm新SST(09249-37010)狭窄SST的长度: 10 cm新SST(09249-37010)狭窄机油隔离板进排气系统主消音器副消排气歧管TWC输油管脉动衰减功能输油管油压内部管件(吸收振动)长距火花塞M14六方.16六方.14M12细长距火花塞火花塞套筒(09011-3C220)铱金维修要点(点火系统)缸压表接头充电系统单向离合器弹簧轴承发电机轴发电机发电机皮带轮蛇形皮带蛇形楔状皮带皮带张紧标记水泵空调维修要点(蛇形皮带)蛇形楔状皮带皮带张紧计皮带张紧标记皮带挠度(压力98 N): 8.0 至10.0 mm发动机控制系统双VVT-i辅助弹簧执行器OCV (排气)OCV (进气)参考(气门机构)双VVT-i ABDC 65ºBTDC 56ºATDC 43º双VVT-i -作用-•稳定燃烧，提高燃油经济性•保证发动机运转平稳发动机负荷发动机转速操作区域在怠速，轻载，低温和启动时TDCBDC减少废气进入进气侧提前提前-作用-•改善排放控制•改善燃油经济性中等载荷提高内部EGR 率，消除泵气损失提前延迟发动机负荷发动机转速操作区域TDCBDC双VVT-i-作用-•改善扭矩/功率中低转速，大负荷充分利用燃烧压力提前延迟发动机负荷发动机转速操作区域提高充气效率TDCBDC双VVT-i-作用-•提高功率高速，重载提高充气效率减少泵气损失提前延迟发动机负荷发动机转速操作区域手动传动桥–Cable length adjustment mechanism for select cable换档杆换档拉索滑块选档拉索44锁块331122换至空档12选档拉索[For 5MT]1122滑块锁块12解锁销固定销abc 换档杆换档拉索选档拉索[对C66][For C66]换档杆换档拉索选档拉索334455选档拉索+换档杆换档拉索滑块换档拉索44锁块331122换至N 档12[对U341E]。
某车经销店内部导师培训技巧教材(PPT 63张)
跟进的责任者
导师 维修经理/服务部长 一汽丰田培训室
方法
直接了解 问卷调查 提交报告
【Part II 培训实施步骤】
有效培训工具
教鞭 白板 投影胶片/PPT 挂图 投影机 视频录像/照片 书面资料 实物、教具、模型
【Part III 有效培训方法】
课程的题目 每个培训阶段的目标 每个培训阶段的内容 培训方法 培训所需材料 培训顺序和组成 每个培训阶段的时间分配和休息时间安排 每个培训阶段的担当导师
【Part II 培训实施步骤】
第二步 如何开发课程
基本的课程设计方法
确 定 培 训 需 求 确 定 主 要 内 容 确 定 详 细 内 容
【Part III 有效培训方法】
如何解释复杂系统或部件
解释复杂课题
应当分部分进行讲解（如A/T）
解释复杂电子或电路
电子或电路需要详细、逐步的进行讲解，并充分利用 电路图，示教板，万用表等测试工具
分组分解大总成
一起分解一件总成时，最好不好超过4个人
• 人多无法保证都看到、参与 • 合适的人数（3人）更利于团队协作 • 必要时，导师应讲解、讲评、观察和指出实习中的问题
职业技能培训
基础培训
【概述】
DLR内部导师培训体制建立
～2004 2005 2006
2007
【概述】
培训要素
热情
（动力）
自信
（自尊）
希望改善
（责任）
【Part I 导师培训基础】
有效培训的因素
知识 技能 经验
竞争力
（实力）
【Part I 导师培训基础】
培训过程
(整理)A02002一汽丰田培训系列.
课程:丰田品牌理解
参训人员：全体销售顾问
课时：2小时
课程目的：通过本课程的学习，Fra bibliotek员可以：1.了解丰田的历史
2.了解丰田的销售成绩和取得的成就，建立学员对丰田品牌的信心。
3.了解丰田的理念和丰田的育人观，激发学员的斗志。
时间
课程大纲
单元目标
教学工具
教学方法
5分钟
破冰活动－自我介绍
让讲师和学员之间有初步了解
了解丰田的价值链，为企业获得更多的利润
表一：项目基本情况；PPT、白板、笔
课堂讲授
（3）环境影响技术评估。2
（2）是否符合国家产业政策和清洁生产标准或要求。丰田经销店的数量
（3）机会成本法09年一汽丰田开业经销店总数已达350家。09年，一汽丰田将QM60’快速保养项目店增至66家，大大提升经销店工作效率及客户满意度
1997年Prius“领先”轿车(混合动力车)上市
2000年四川丰田建成投产
2003一汽丰田汽车销售有限公司成立
了解丰田渊源的历史发展史和里程碑，了解丰田的创始人和他们的主要言论
VCD
课堂讲授
5‘
丰田的销售排名
丰田汽车的业绩，逐年递增，在08年取得世界第一的傲人业绩。丰田虽然在09年遭遇71年来的首次亏损，但其销量依旧是冠军！
7、可通过老客户的口碑，既节约广宣投入，提高宣传效果
8、保护消费者利益，评议销售价格
了解订单直销的目的
PPT、白板、笔、影片
课堂讲授
7‘
丰田理念在中国的经营模式
五化管理：
工作目标可视化
业务流程看板化
顾客服务人性化
经营信息数据化
公司业务商务化
一汽丰田培训资料销售流程管理
试乘试驾步骤的执行要点
车辆预备 试乘试驾前的预备
试乘试驾中 试乘试驾后
试乘试驾
顺序内容
依据一汽丰田的要求，保管一定数量的演示车辆 确保演示车辆是最新款，可以有效地代表产品笼统 确保在营业时间内演示车辆车容整洁、车况良好、有足够的燃油及各种消耗
性油、液 确定保养和清洗演示车辆的日程表 每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作 保证顾客持有有效的驾驶执照 要依照预定路途行驶，避开交通拥堵路段 在试车进程中不要过多讲话，让顾客自己体会驾驶的乐趣
的特点，优点及配套效劳
销售的基本概念
关键时辰 逾越顾客希冀值
销售三要素 控制区
关键时辰
留给顾客第一印象的时机只要一次 ❖ 小小的一刻 ❖ 小小的印象 ❖ 小小的决策
10 5 1
顾客预期
逾越顾客希冀值
10 5 1
真实体验
销售三要素
信心 需求 购买力
影响区 控制区
控制区
关心区
销售管理的基本技巧
最终目的：双赢
销售原那么
流程 技巧
规范销售流程
售后跟踪 和效劳
热情交车
售前预备
店内接待
需求剖析
报价说明 签约成交
试乘试驾
商品说明
规范销售流程
顺序内容
与顾客的交流应是热情的、礼貌的、矫捷的，对一切购置车辆的 用户给予异样的注重
在对顾客的咨询及相关销售方案的执行中明白顾客的需求 依据顾客的要求给予可选车辆的专业展现，突出特点、优点及配
❖ 热情的招呼 ❖ 破冰的言语 ❖ 汽车的对话
店内接待
顺序内容
向顾客引见一汽丰田的销售顺序 明白记载顾客需求和相关信息，填写 A卡，明白顾客所需车辆的型号 了解顾客情愿采取的付款方式 依据顾客需求引见适宜的车型并提供现场宣传资料
一汽丰田培训资料-销售流程—热情交车(ppt 25页)
保证书
确认是否有车牌板、登记材料、保证书、保险证书、 保险证书
行驶证、其它材料等，也提前检查妥当
确认顾客所要求的装备并检查此装备是否正常运作
行驶证
销售人员在交车前，应对照“交车验收单”，对交 交车验收单
付车辆进行验收、确认
……
交车准备
交车的电话预约
交车期较长时，能让顾客随时了解车讯 安排对顾客最方便的交车时间与地点 询问顾客交车时，将与谁前来 安排车辆接送顾客交车 告知顾客交车所需要的时间 协调、预约交车时所需要的展厅设备
一汽丰田交车文件和工具介绍
介绍配备的使用方法
理性的交车内容
使用车主手册，介绍如何对待新车 从车辆的大小、性能、使用方法等一般性介绍入手，再介绍
开关类、控制类的操作方法 确认顾客所定购的选购件、附属件
感性的交车内容
参与人员 交车仪式 其它活动（有形化服务）
参与人员
感性的交车内容
道别技巧
售后跟踪的告知 售后跟踪的方法
• 定期电访或亲访 • 关怀卡及生日卡的寄发 • 车子资讯的定期提供 • 相关促销通知
没有一次交易的顾客，只有终生的顾客
道别技巧
道别技巧
衷心感谢顾客的惠顾 陪送顾客直至经销商门口 目送顾客离去直至看不见车
热情交车的CS要点
做好交车准备，这是最令顾客高兴的时刻 交车车辆的最后准备 交车当天说明有关保修事项 向顾客介绍服务部门的担当 向顾客实际演示车辆操作方法，实际确认车辆 成功完成交车仪式
对顾客进行说明。说明完了以后，核对“交车验收单” 做一些为顾客留下美好纪念的策划。（拍摄纪念照片、递
交小纪念品等） 请顾客在“交车验收单”上签名，把原件交给顾客，复印
某汽车公司导师培训技巧
某汽车公司导师培训技巧导师培训是汽车公司中非常重要的一环，它是培养和提升公司团队的核心力量之一。
在竞争激烈的市场中，汽车公司需要通过培训来提高员工的能力和素质，以应对市场的挑战。
而作为汽车公司的导师，他们需要具备一定的技巧和方法，来帮助员工提升技能、了解产品，以及更好地服务客户。
本文将介绍一些汽车公司导师培训的技巧。
1. 深入了解产品知识汽车导师首先需要深入了解所负责的产品知识。
只有对产品有深入的了解，才能够向员工解释清楚产品的特点、优势和区别，从而让员工更加信服这款产品，并且能够通过专业的知识给客户提供准确的信息。
因此，导师需要不断学习和更新产品知识，掌握产品的技术、功能、配置等信息，以便能够有效地进行培训和指导。
2. 制定培训计划汽车公司导师需要制定详细的培训计划，包括培训内容、培训时长、培训对象等。
培训计划需要根据员工的实际情况和需求而定，如果员工对产品知识了解较少，那么培训就需要着重突出产品知识的传授；如果员工的销售技巧比较欠缺，那么就需要针对性地进行销售技巧的培训。
只有制定了合理的培训计划，才能够更好地帮助员工提升能力。
3. 交互式教学汽车公司导师培训需要采用交互式的教学方法，这样能够更好地激发员工的学习兴趣，提高学习效果。
通过问答、讨论等方式，让员工参与到培训中来，这样能够更好地吸收知识，加深理解。
另外，导师还可以通过案例分析、角色扮演等方式，让员工更加直观地理解学习内容，这不仅能够提高员工的学习热情，也能够更好地掌握知识和技能。
4. 鼓励员工参与在汽车公司的培训中，导师需要鼓励员工参与讨论和提问，这样能够更好地了解员工的学习情况和需求。
通过员工的反馈，导师可以及时调整培训方式和内容，使培训更加贴近员工的实际需求，有效提高培训效果。
另外，鼓励员工提出自己的想法和建议，这样有利于激发员工的学习热情和潜力。
5. 坚持反馈汽车公司导师培训结束后，导师需要坚持反馈员工的学习情况，这样能够及时了解员工的学习效果，以及对培训内容的理解程度。
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希望改善
（责任）
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有效培训的因素
知识 技能 经验
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竞争力
（实力）
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培训过程
实施有效培训的步骤
讲解
介绍
培训过程
强化
实践
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演示
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【概述】
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培训体系构成
TEP学校培训 职业技能培训
TMC 培训
FTMS培训
基础培训
DLR内部培训
【概述】
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DLR内部导师培训体制建立
～2004
2005
2006
2007
【概述】
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培训要素
热情
（动力）
自信
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导师的语言能力
• 导师的声音
音量
语速
音调
声音
重音
【Part I 导师培训基础】
停顿
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导师的语言能力
• 关于重音 • 有两种类型的重音
– 升调 – 降调
如果正确运用，你的声音就象其它工具 一样可以极大的改善你的工作表现
【Part I 导师培训基础】
– 着装整洁、合体、规范
– 有良好的人际关系和沟通技巧
– 懂得如何运用声音作为有效的培训工具
– 避免不良习惯和态度
– 在做重要发表时，站立并面向大家
– 营造融洽关系，平等对待每一个培训者
– 询问培训者意见，让培训者参与培训过程
– 倾听培训者关注的问题和观点
– 给培训者提供强项和弱点的反馈
– 跟进培训计划的实施
【Part I 导师培训基础】
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导师的基本素质
• 导师的态度和习惯
× 导师的五条黄金法则
1、营造和谐气氛
导师应该避免的一些不 良习惯
2、适当提问
3、和培训者互动
4、让培训者参与 5、获得反馈
对别人展示极大的兴趣 ，别人也会对你感兴趣
【Part I 导师培训基础】
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培训收益最大化
跟进 反馈 互动 需求分析
跟进和评估 通过反馈确认培训者理解 让学员参与培训过程 确定培训需求
【Part I 导师培训基础】
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我们如何学习的？
百分比％
90
82
80 70 60 50 40 30 20 10
0 视觉
11 4
听觉
嗅觉
感知能力
精选ppt
2
【Part I 导师培训基础】
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• 导师的站立姿势
• 在进行重要的发表或讲解时，导师应持站 立姿势
–站立说话是国际上公认的对听众表示尊重的姿 势
–站立可以提高听众注意力
–避免始终站在讲台后面
• 在实际授课中，并不需要始终站立，比如：
–讨论、问答环节
–使用投影机时
–你的（培训者的）上司希望通过培训得到什么 改善？
对导师的要求
导师的基本素质 导师的语言能力
培训者的期望
【Part I 导师培训基础】
总结
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导师的基本素质 • 导师的外表
If you look and act like a professional , you will be treated as a professional.
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培训者的期望
培训
对培训者有益 适合培训者技能
运用多种方式
关系
兴趣 信心 信任
导师
知识 技能 经验
【Part I 导师培训基础】
有效的培训
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培训者的期望
• 你喜欢什么样的培训导师？
–有信心，充分理解课程内容以及培训者的技能 水平和工作环境
重复销售
经销店稳定的运作
优秀的技术人员 良好的设施 良好的设备
产品和技术信息的 准确及时反馈
产品改进
客户满意度第一 产品质量第一
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导师的作用
• 提高经销店整体维修技能
–分销商培训、TEP学校培训、经销店内部培训 一起形成完善培训体系
–承担TEAM21丰田技术员店内培训，新车型 培训店内转训
导师培训技巧
一汽丰田经销店内部技术培训导师课程
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内容概要
1
导师培训基础
2
培训实施步骤
3
有效培训方法
4
培训技巧提高
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概述
• 为什么要实施技术培训
技术培训
＋
1、快捷的维修作业 2、可靠的维修维护 3、热忱的客户关怀
提高客户忠诚度
稳定的收益
–说话太快或太慢，音调单一平淡
–内容太多，面面俱到
–采用“说”和“告诉”的方式，忽视学员的反 馈，问题和讨论
–以居高临下，带有优越感的方式授课
–在黑板上书写时字太小或太乱
–午餐后播放长时间的演示或录像资料
【Part I 导师培训基础】
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总结
• 一个培训导师应该：
– 有相关的知识、技能和经验
–运用多种培训方法 –了解并能提供和培训者技能水平相适应的培训
方法 –具有良好的沟通技巧 –鼓励大家讨论，练习 –询问培训者自己的观点 【Part I–导明师培确训说基础明】培训的目的精选并ppt 能帮助自己欢改迎你善来访工谢谢作下载技21
培训者的期望 • 你不喜欢什么样的培训导师？
–有理论知识，但是不了解经销店和市场状况
1
触觉
味觉
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我们如何记忆的？
感知能力
说和做 说
看和听 看 听 读 0
30 23 10
20 精选ppt40
90 80 50
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60
80
100
对优秀导师的要求
热情
知识
优秀导师
沟通技巧
【Part I 导师培训基础】
指导能力
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– 绝对不要因为培训者做不好或不能理解而指责对方
【Part I 导师培训基础】
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培训实施的六个步骤
① ② ③ ④ ⑤ ⑥
【Part II 培训实施步骤】
确定培训需求
怎样开发课程
确定T阶ex段t 培训方法 Text 准备 Text
如何实施培训
跟进
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• 3W’s
第一步 确定培训需求
【Part II 培训实施步骤】
工作 工人 工场
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第一步 确定培训需求 • 培训需要考虑的：
–培训的最主要的目的是什么？
–受训者现在都承担什么工作？
–关键的技能要求是什么？
–培训者的实习表现和受训质量如何衡量？
–培训者希望从培训中得到什么收获？