培训课件-互动行销的基本原则讲义与几个技巧
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
互动行销的基本原则与几个技巧
互动行销的基本原则与几个技巧互动行销是一种通过与潜在客户进行互动来推广产品或服务的市场营销策略。
它的目的是建立互动和参与感，以吸引和留住客户，提高销售和品牌知名度。
以下是互动行销的基本原则和几个技巧。
基本原则：1.了解目标受众：在制定互动行销策略之前，首先要清楚目标受众的特点、需求和偏好。
只有深入了解目标受众，才能更好地制定有针对性的互动方案，提高营销效果。
2.提供独特的体验：互动行销要给目标受众提供独特的体验，吸引他们参与并留下深刻的印象。
可以通过创造性的互动活动、个性化的内容和与品牌相关的游戏、抽奖等方式来实现。
3.创造品牌故事：通过互动行销活动来讲述品牌故事，以吸引受众的情感共鸣。
品牌故事需要具备吸引人的情节和角色，有助于建立品牌形象和忠诚度。
技巧：1.社交媒体互动：将互动活动与社交媒体结合起来，吸引目标受众的注意力。
可以通过举办线上问答、发布有趣的话题、邀请用户参与投票等方式来增加互动性。
2.数据驱动的个性化营销：利用数据分析和用户行为模式，为目标受众提供个性化的互动体验。
可以根据用户的兴趣爱好、购买历史等信息，设计专属于他们的互动活动，增加参与度和购买意愿。
3.活动营销：举办各类线下或线上的活动，与目标受众面对面沟通，并提供互动机会。
可以通过组织研讨会、体验活动、比赛等方式来增加参与度和吸引力。
4.用户生成内容：鼓励用户生成内容，提高参与度和用户互动。
可以通过邀请用户分享自己使用品牌产品的照片、视频、评论等方式来增加用户参与感，并通过激励机制提高用户积极性。
5.故事化营销：将品牌故事融入互动行销活动中，提高受众的情感共鸣。
可以通过视频、漫画、博客等形式来讲述品牌故事，以吸引用户的注意和参与。
6.深入参与：提供多种参与方式，提高用户的参与感。
可以通过设计互动游戏、抽奖等方式来激发用户的兴趣和积极性，并根据用户参与程度给予不同的奖励和回馈。
7.实时互动：及时回应用户的反馈和提问，保持与用户的互动。
互动行销的基本原则与几个技巧
互动行销的基本原则与几个技巧互动行销是一种通过与消费者进行实质性互动，以吸引和留住目标客户的营销方法。
在当今竞争激烈的市场环境中，互动行销已经成为企业促进品牌知名度、提高销售额和构建客户忠诚度的重要手段。
本文将介绍互动行销的基本原则和几个实用技巧，帮助您更好地进行市场营销计划。
一、互动行销的基本原则1. 个性化定制：互动行销的核心目标是与消费者进行有意义的互动，因此个性化定制是必不可少的。
通过了解消费者的需求和喜好，可以提供针对性的产品和服务，增加消费者的参与度和忠诚度。
2. 引发情感共鸣：互动行销需要引发消费者的情感共鸣，使其与品牌建立更紧密的联系。
可以通过讲述故事、传递价值观念和参与公益活动等方式，触动消费者的内心，增加品牌的吸引力。
3. 互动体验设计：互动行销需要提供积极、有趣和有意义的互动体验。
可以利用游戏、抽奖、问答等形式，吸引消费者参与，培养品牌忠诚度。
4. 数据驱动营销：互动行销需要依靠数据分析和市场调研，了解消费者的兴趣和行为，以更好地制定营销策略。
通过数据驱动，可以实时调整和优化营销活动，提高营销效果。
二、互动行销的几个技巧1. 社交媒体互动：在社交媒体平台上，进行互动式的营销活动是一种常见而有效的方式。
可以开展有奖竞答、用户自拍挑战等活动，吸引用户参与，并通过转发、评论等形式扩大品牌影响力。
2. 互动式广告：互动式广告能够吸引用户参与，提高品牌知名度。
通过设计创意的广告形式，例如点击互动、抽奖链接等，让用户积极参与，增加品牌曝光度和用户黏性。
3. 虚拟现实（VR）互动：利用虚拟现实技术，提供与消费者互动的全新体验。
通过 VR 展示产品、提供虚拟试穿或试用等方式，使用户感受到真实的互动，吸引其参与并引发购买欲望。
4. 用户生成内容（UGC）互动：用户生成内容是一种有效的互动行销方式。
可以鼓励用户分享使用体验、发表评论或创作相关内容，扩大品牌影响力，并提高用户参与度和忠诚度。
5. 微信营销互动：利用微信平台，进行互动式的市场推广活动。
互动与直复营销培训资料
互动与直复营销培训资料互动与直复营销是现代营销领域中极为重要的概念之一。
在这个信息爆炸的时代，传统的单向推销已经无法满足消费者的需求。
相反，互动与直复营销注重建立与消费者之间的双向沟通，以提供个性化的解决方案。
本次培训将重点讨论互动与直复营销的基本原则及策略，并提供相关实践案例进行分享和讨论。
1. 互动与直复营销的基本原则互动与直复营销的核心原则是让消费者主动参与、互动和反馈。
这可以通过以下几个步骤来实现：- 确定目标受众：了解目标受众的需求和偏好，以便能够提供更加个性化的信息和建议。
- 提供有价值的内容：通过发布有趣、有用和有价值的内容来吸引消费者关注，并建立起信任和忠诚度。
- 引导互动：为消费者提供多种互动的途径，如社交媒体、在线论坛和直播等，鼓励消费者参与讨论和分享意见。
- 及时回应：及时回复消费者的问题、反馈和建议，展示出对消费者的关注和重视。
- 不断改进：根据消费者的反馈，不断改进和优化营销策略，提供更满足消费者需求的产品和服务。
2. 互动与直复营销的策略为了实现互动与直复营销的目标，可以采取以下几个策略：- 制定个性化的内容策略：根据目标受众的需求，制定有针对性的内容策略，包括文章、视频、问答等形式，以吸引和留住消费者。
- 建立社交媒体平台：在主要的社交媒体平台上建立品牌形象，与消费者进行互动和交流，通过分享、评论和点赞等方式扩大影响力。
- 打造强有力的直复营销团队：培养和发展专业的直复营销团队，他们能够快速响应消费者的需求，并提供及时的解决方案。
- 利用数据进行分析和优化：通过使用数据分析工具，监测和评估营销策略的效果，并根据数据结果进行优化和改进。
3. 互动与直复营销的实践案例分享下面举几个互动与直复营销的实践案例，以供参考和学习：- 案例1：某家电商通过在社交媒体上举办抽奖活动吸引消费者参与互动，并要求他们分享产品使用心得。
该电商获得了大量的用户反馈和口碑，进一步提高了销售额。
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61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
十大销售技巧培训ppt课件
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替客户着想站在对 方的立场上说话
如果销售员能使了解他们的服务对象，帮助服务者解决问题 ，在这种情况下，人们当然愿意购买产品，反之如果销售人 员满脑子想的只是自己的业绩，而不考虑被服务者的权益， 这样很难达成销售成交的。
7
表情是无声的语言
当你与顾客沟通时，想要和对方迅速达成亲和关 系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关 系的重要因素，一定记住，非语言的行为远比说 话更具影响力，换言之，接触姿势、手势以及面
提问题 在面对面的销售中，销售员应以一种自认而然的方式，激起 顾客的购买欲，这种提问式有如下方式：
①找出客户脑子究竟在 想什么 ②找出客户真正的动机
2
③找出客户相信什么
④通过提问题拥有掌控权
当提出问题后，从客户的口中得到肯定答复
不时的赞美 你的客户
D
卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人
的赞美”，每个人都会觉得自己有夸耀的地
美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是
发自内心的。
A
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抓住顾客的心 一句定成败
其实不少销售员都有良好的口才，能 打动顾客的销售员却并不很多，原因 就是所有的销售员说同样的话，所以 要想获得成功就不许与众不同，有更 出色的口才，作为销售员，在洽谈中 如果能把握对方，心理可以“一言而 胜”或“一言而败”，对于销售来说 ，抓住顾客的心，是说服顾客的利器 ，是把握主动权的保证，只有这样， 才能激发顾客的购买欲望。
部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。
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避免与顾客发生争执
因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永 远不会想要购买你的产品，销售人员不是卖弄自己知识和万能的 产品为主导，展开销售行为，因此销售员一定谦和有礼，如果你 必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些 ，要一心一意做到对事不对人。
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3.1.3.3用能给顾客带来的利益说服 顾客成交
在交易中，顾客最注重的就是自己的利 益。他之所以购买，也是由于这能给他带 来利益，所以，充分展示商品或服务能给 顾客带来的利益，是说服顾客购买的主要 途径。你这种利益展示越充分，越具体， 顾客被说服的可能性越大。
3.1.3.4找出双方利益分配的最佳点
商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管 你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使 这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做 对自己有利。
3.1.2.2互利互惠是推销员自信心 的来源
推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。 似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原 因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。 推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出 了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了 生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是 合情合理的。
3.2.3如何把握推销使用价值观念 的原则
3.2.3.1对商品的使用价值进行广泛深入的发掘
任何一种商品的有用性都是多方面的。比 如，一只暖水瓶既能盛水保温，又能装饰 美化，还可以象征主人的身份地位等等。 做为一个推销员，应尽量多地发掘这些功 能。你发掘的商品的有用性越多，说服顾 客的机会就越多，帮助顾客形成正确使用 价值观念的可能性也越大。
同一件商品。张三用其坚固，李四用其 美观，王五用其轻便，赵六用其芳香。做 为推销员，如果能恰好把顾客最受欢迎的 属性展示出来，就能帮助顾客迅速形成对 购买有利的使用价值观念。如果他用其坚 固，你一味地强调其美观，顾客就不容易 很快形成正确的使用价值观念，也就不容 易被说服。
3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客
“有钱难买回头客”，重复购买的老顾客是 推销员的宝贵财富，是在激烈竞争中获胜的重要 筹码。顾客之所以能回来，一而再，再而三地购 买你的商品，其根本原因是以前的交易给他带来 了好处。而你之所以乐于一次又一次地接待他， 也是由于他给你带来了好处。如果以前的交易只 是一方或双方带来痛苦或损失，这种交易就不容 易再发生，你也就很难得到这个回头客。
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分析异议原因
深入分析客户提出异议的 原因，以便采取相应的解 决措施。
提供解决方案
根据客户的异议，提供相 应的解决方案或解释，以 消除客户的疑虑。
促成交易
建立互信
通过良好的沟通和互动，建立与 客户之间的互信关系。
提出购买建议
在适当的时机，向客户提出购买建 议，并说明产品的优势和价值。
灵活谈判
在价格、付款方式等方面与客户进 行灵活谈判，达成双方都能接受的 交易条件。
演示准备
演示技巧
充分了解客户需求，准备有针对性的演示 内容和素材。
运用恰当的演示技巧，如使用图表、幻灯 片、实物展示等，提高演示效果。
演示互动
演示效果评估
鼓励客户参与演示互动，让客户更好地了 解产品功能和特点。
及时收集客户反馈，评估演示效果，以便 改进和完善后续演示策略。
03
销售技巧
发现客户需求
良好的仪表和形象
保持良好的仪表和形象，增强自信心，提高客户 信任度。
时间管理
制定合理的工作计划
根据销售目标和实际情况，制定合理的工作计划，合理安排时间。
提高工作效率
采用科学的时间管理方法，提高工作效率，避免无效工作和加班。
优先处理重要事项
根据事情的紧急性和重要性，优先处理重要事项，确保工作的高效 性。
THANKS
感谢观看
01
02
03
观察与聆听
通过观察客户的言行举止 和聆听客户的话语，了解 客户的需求和关注点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求 和期望。
深入挖掘
在客户回答的基础上，进 一步深入挖掘客户的潜在 需求和痛点。
处理客户异议
互动行销的基本原则与几个技巧
技巧2023-11-05•互动行销的基本原则•互动行销的几个技巧•互动行销的成功案例目录•互动行销的挑战与解决方案01互动行销的基本原则•互动行销是一种以互动交流为基础的营销方式，通过互联网等数字化渠道与消费者进行双向沟通和互动，以提升品牌认知度、客户满意度和销售效果。
其主要特点包括数字化、交互性、个性化、创新性等。
定义与特点•互动行销的目标通常是提升品牌形象、提高用户粘性、促进销售等。
在制定目标后，需要明确关键绩效指标（KPI），以评估营销活动的效果。
KPI可以是点击率、转化率、用户活跃度等。
•互动行销需要借助创意和策略来实现目标。
创意可以包括引人入胜的标题、有趣的内容、具有吸引力的视觉元素等。
策略则涉及目标受众分析、渠道选择、时间安排等。
通过创意与策略的结合，可以提升互动行销的效果。
创意与策略渠道与平台选择•互动行销需要选择合适的渠道和平台，以触达目标受众。
渠道和平台的选择可以根据目标受众的特点和喜好进行定制，如社交媒体、电子邮件、短信、小程序等。
同时，需要考虑不同渠道和平台的优劣势，以实现最佳的营销效果。
•互动行销需要基于数据进行优化和改进。
通过收集和分析用户数据、点击率、转化率等指标，可以了解用户的需求和行为习惯，以便优化营销策略和创意。
同时，数据还可以用于衡量营销活动的效果，为后续的营销计划提供参考。
数据驱动与优化02互动行销的几个技巧社交媒体营销了解目标受众的需求、兴趣和行为模式，以便制定有针对性的营销策略。
确定目标受众创造有吸引力的内容建立品牌声誉制定推广策略提供有价值的、有趣的内容，以吸引目标受众的关注和留存。
通过与受众的互动和分享有价值的内容，建立品牌声誉，提高受众对品牌的信任和认可。
利用不同的社交媒体平台和广告形式，制定有效的推广策略，提高品牌知名度和曝光率。
内容营销提供有价值的、有趣的内容，以吸引目标受众的关注和留存。
创造高质量的内容了解目标受众的需求、兴趣和行为模式，以便制定有针对性的内容策略。
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行销技巧
〔2〕找顾客的需求点、定位产品的卖点。
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫： 知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种 智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供 这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。 还有一个更好的例子，舒 服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶 装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这 样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾 客的方式，用颜色和需求去区分
行销产品卖点定位
〔3〕产品卖点定位
顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。 ◆ 另外行销的重点就是放在价格，也就是你的订价策略，
谁实在际和 执你行抢方钱案卖？----肯--点-定--是必竞争须对手是。 独特的。假设有人向你推销一款化装品， 能实够际说迅 执速行可带方动案以销----售--“-，--它包是一治种短百期性病的刺〞激工，具 那一定是不会有人敢买的。 因此， 策略行销也要考虑顾客购置时会怎么想，就是顾客购置时 ◆ 另外行销的重点就是放在价格，也就是你的订价策略，
企业应如何面对竞争对手？
〔a) 竞争对手就是学习的对象。
〔b) 竞争对手更是赶超的对象。
行销时品牌的建设
〔7〕品牌建设
有了品牌，顾客就会有信赖感。
男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设己经完 成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定， 因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的 营销体系外，还要做好自己的品牌建设。
3、行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。
行销和推销的区别
奥美互动行销原则与技巧
01
个性化与定制化需求不断提升
随着消费者对个性化与定制化需求的不断增长，奥美互动行销将继续致
力于为客户提供更加贴合需求的定制化服务，满足消费者对品牌体验的
期待。
02
新技术与新渠道的持续涌现
面对不断涌现的新技术与新渠道，奥美互动行销将密切关注行业动态，
及时掌握新兴技术和渠道，为品牌提供全方位、多维度的数字营销支持
创新思维与技术
奥美互动行销注重创新思维和技术研发，不断推出新的服 务产品和解决方案，帮助客户提升品牌影响力和市场竞争 力。
01
奥美互动行销原则
客户至上原则
了解并深入研究目标客户
奥美互动坚持以客户为中心，认为理解并深入了解目标客户是制定有效策略的 基础。通过对客户需求的深入挖掘，制定出更具针对性的行销策略。
案例三：某品牌运用创意营销提升品牌知名度
总结词
创意营销策略
详细描述
该品牌通过创意性的营销活动，如互动游戏 、短视频、线上活动等，吸引了大量用户的 关注和参与，提高了品牌知名度和美誉度， 促进了销售业绩的增长。
01
总结与展望
总结奥美互动行销的成功要素
精准的目标客户定位
奥美互动行销始终坚持以目标客户为中心，深入了解其需 求和兴趣，制定个性化的营销策略，实现精准营销。
关注客户体验
奥美互动注重优化客户体验，通过提升服务质量、提高客户满意度，来增强品 牌形象和客户忠诚度。
聚焦原则
聚焦核心业务
奥美互动始终专注于核心业务，保持对市场趋势和消费者需 求的敏锐洞察力，以便为客户提供最具竞争力的行销方案。
保持高度专注
在项目执行过程中，奥美互动始终保持高度的专注和执行力 ，确保每一个细节都能得到有效执行，为客户创造最大价值 。
客户互动销售培训演示
加速发展全球市场 公司扩展新的办事处
竞争压力
20
Burning Issue Impact Sheet( BIIS )
剥笋理论
Burning Issues 燃眉之急
（ Business agenda 业务方向）
L3
CEO
L2
CFO
CIO
ห้องสมุดไป่ตู้
B.I.: 原因：1.
2.
B.I.: 原因：1.
2.
L1
Entry Level
Presentation
15
Consultative Selling 顾问销售
Consultative Selling
Efficient selling process
高效销售流程
CES Focus
Solution Sense Knowledge 方案背景知识
UCV Selling Methodology
Performance Changed 业绩改变
Behavior Changed 行为改变
TRANSPORT CONVERGENCE
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Presentation
8
How can CES make top sales CES怎样使你成为优秀销售
Performance Easy to buy
Selling
Low
Value to Customer
L3 End to End
Selling
You ---win Customer ---Lose
High
TRANSPORT CONVERGENCE