电信行业营销渠道管理优化分析

No.22,2009
现代商贸工业
Modern Business Trade Industry2009年第22期
作者简介:康世涛,贵州大学管理学院2007级工商管理硕士,中国移动江西公司赣州分公司职员。
叶主要来自国内,这在很大程度上影响了雪茄的产品品质
和口味。这也是我国雪茄生产和销售多以低结构产品为主
的原因之一。第二,国产雪茄制造标准与国际标准没有完
全接轨。目前几家工业企业正在进行修订,但新标准是否
和国际雪茄制造标准接轨仍然不得而知。第三,国产雪茄
的品牌影响力不够,没有真正意义上的国内强势品牌,国内
雪茄企业必须在市场培养上下功夫。
面对正在复苏和发展的中国雪茄市场,一方面是雪茄
消费群体越来越大,另一方面是国内生产雪茄的企业还不
能生产出完全能满足消费需求的产品,与国际一流雪茄生
产企业相比存在一定差距。同时,由于受现行卷烟经营模
式不适应雪茄销售特点的限制,至使大量国外走私雪茄抢
得了中国雪茄市场的先机,成为了中国雪茄消费的主导力
量。任何事物都有硬币的两面,大量国外走私雪茄在中国
的热销,从另一个截面正说明中国雪茄市场的巨大潜能。
随着国内雪茄企业的发展和产品的更新,作为中国烟草重
要组成部分,中国雪茄将肩负起重任,成为中国烟草产业发
展的新兴力量。但是国产雪茄想要真正占领国内主流市
场,和国外雪茄一争高下,还有很长的路要走。
3　雪茄烟发展方向和充分利用品牌资源的思考
我们知道,雪茄烟主流消费者的形象,一般在30-60
岁,社会地位和收入均较高,受过良好的教育,他们正在体
验或者希望体验一种时尚、休闲的生活方式。随着国民经
济的发展、雪茄烟市场的扩张,部分城市工薪阶层消费者正
在逐渐加入消费雪茄烟的行列,而且这部分人群的数量在
逐年增加。“云烟(印象)”的成功从一个侧面说明雪茄在消
费者心中有较高的位置。国内丰富的原料资源和广阔的市
场资源,为振兴国产雪茄提供了巨大的平台空间。
雪茄作为烟草皇冠上的宝石,是烟草产品中最早被人
们熟知和消费的,同时也是给我们带来最深刻烟草文化影
响的产品。谁能解决好雪茄烟发展中存在的困难,谁将赢
得未来烟草行业的新兴市场,“经济增长方式要向创新驱动
型转变”为我们指明了方向。
4　其它品牌资源利用的思考
在吸烟与健康问题日益受到消费者重视的今天,利用
中草药开发低危害卷烟成为发展“中式卷烟”的一个方向。
“福”文化在中国传统文化中占有重要地位,“健康是福”的
思想根深蒂固,利用云南药物王国的优势:如云南白药的主
要原料的利用开发等,依靠国家级技术中心研究开发能力,
依

托云南烟草品牌的形象,将“福”打造为“中式卷烟”药物
烟的代表品牌有较大可行性。
将“香格里拉”打造为“雪茄烟”的代表品牌,将“福”打
造为“中式卷烟”药物烟的代表品牌,将“阿诗玛”打造为“中
式卷烟”女士烟的代表品牌,一方面可以满足云南烟草品牌
分类管理目标要求,培育品牌,建立更加合理的品牌结构体
系;另一方面可以充分挖掘品牌资源价值,引导消费。
将“玉溪”、“云烟”打造为高档“中式卷烟”的代表品牌,
将“红塔山”、“红河”打造为中高档“中式卷烟”的代表品牌,
将“香格里拉”打造为“雪茄烟”的代表品牌,将“福”打造为
“中式卷烟”药物烟的代表品牌,将“阿诗玛”打造为“中式卷
烟”女士烟的代表品牌,云南烟草一定能全面引领中国烟草
行业的发展。
参考文献
[1]张水长.提升集团核心竞争力推进云南卷烟工业可持续发展[Z].
2009年云南中烟工业公司工作会议报告,2009,(1).
电信行业营销渠道管理优化分析
康世涛1,2
(1.贵州大学管理学院,贵州贵阳550025;2.中国移动江西公司赣州分公司,江西赣州341000)
摘　要:随着我国通信市场的发展,企业竞争日益激烈,营销渠道的地位变得越来越重要,已成为能否在市场竞争中胜
出的关键因素。因此,对电信行业的营销渠道进行深入研究,并对其进行优化提升已势在必行。从电信行业现状分析及营
销渠道存在的问题入手,提出对营销渠道优化的措施,从建立多纬度的渠道体系,运用科学的管理方法,增强渠道控制力,
提升渠道能力四个方面重点阐述渠道管理优化。以达到提升营销渠道的营销能力和服务能力,增强市场控制力,建立适应
全业务运营的营销体系。
关键词:电信行业;渠道管理;优化
中图分类号:F626.11 文献标识码:A 文章编号:1672-3198(2009)22-0121-02
近十年我国通信行业在国民经济大发展的背景下,取
得了飞速发展,客户规模成倍增长,营销渠道也由单一的自
办方式发展成自办、代办、合作、专营、分销等形式多样的营
销渠道体系。但随着通信行业的企业重组,市场竞争不断
加剧、客户需求不断提升,现有的渠道体系难以适应未来发
展的需要,如何优化营销渠道体系,保障企业的持续快速发
展已成为通信企业的重要工作。下面就通信行业营销渠道
优化谈谈个人的一些肤浅想法:
1　行业现状分析
目前通信行业的社会营销渠道承接着公司的管理和支
撑,并转化成自身的经营和服务工作,面对来自竞争对手和
同行业的竞争,以及与运营商、手机商、集团客户的合作。
在通信运营企业中起着至关重要的作用。营销渠道正在由

原有的以“销售”职能为主的渠道模式转向以“销售+服务”
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现代商贸工业
Modern Business Trade Industry2009年第22期
为主的渠道模式,并且形成了以自有营业厅、客户部为核
心,以合作营业厅、特许经营店为紧密层,以普通代理为松
散层的渠道体系。
主要存在的问题有:(1)渠道成员缺乏服务意识,重发展
轻服务;(2)渠道成员合作忠诚度偏低,高度关注自身利益淡
薄企业长远利益;(3)数据新业务缺乏整合提升,从业人员的
较低素质与不断开发的新业务应用形成了推广瓶颈;(4)农村
渠道网点覆盖率较低,对农村市场拓展力量不够。这些问题
的存在主要是因为企业管理营销渠道的方法不尽科学、营销
渠道掌控力度不足、缺乏退出机制等原因造成的,如何改进
也将对企业的良性发展起到至关重要的作用。
2　营销渠道管理优化
2.1　建立多纬度的渠道体系
电信行业的营销渠道要建立包含重点客户服务渠道、
电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业
务合作渠道、IT渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。
重点客户服务渠道负责对个人客户与集团客户及重点工程
客户服务。电子自助服务渠道包括互联网站、电话客服中
心以及24小时电子自助营业厅等多形式的电子化服务。
实体营销渠道有城区营销渠道、乡镇营销渠道和流动营销
渠道,是发展的主力军。行业代理渠道可分为便捷型合作
渠道和资源型合作渠道如邮政代理。增值业务合作渠道主
要对特定的细分市场客户提供专业性更强、更便捷的服务
的集成商。IT渠道主要有经销IT产品的渠道,含电脑市
场、大卖场、家电连锁卖场、电脑专卖店、专业电脑维修店
等。建立立体化多层次营销渠道体系可为企业全业务运营
储备更大的能力,带来更大的发展空间
2.2　运用科学的管理方法
(1)优化渠道管理流程,一方面要提升公司支撑能力,在
机构设置人员配备上要优先考虑,成立乡镇片区缩短管理的
半径。狠抓执行力,在人员培训、制度建设、流程疏理、业绩通
报、考核落地上形成制度实行闭环管理,用考核牵引管理和
业务人员的行为。其次建立和完善渠道信息管理系统,把渠
道的酬金信息、业务政策信息、市场竞争信息、业绩信息、目标
市场信息、问题反馈等相关的所有信息全部输入到系统之
中,实现渠道信息的高效传递,为管理和服务打好基础。
(2)运用分层分级管理,为做好社会渠道分层维系和激
励工作,有效储备市场竞争核心渠道资源,要按照“分级管
理、梯度激励、深层维系”总体要求。可将渠道级别分为五
个级别:即准S、1S、2S、3S、4S,其中准S级最低、4S

级最高。
以基本放号为先决条件,再根据其销售业绩、服务质量、经
营管理、加分项和忠诚度六个指标的综合得分进行渠道定
级的综合评定,确认该渠道网点的最终级别。结合加分项
包括合作年限、渠道竞赛两个考核指标和忠诚度为否决项。
通过多纬度的考核,全面科学的评价渠道的价值,在给予相
应的补贴和报酬标准,实现渠道管理的良性发展。
2.3　增强渠道控制力
一方面加大对渠道的利益捆绑,针对当前在社会实体渠
道中存在装修老化破损、布局无序、宣传零乱,部分厅店整体
形象差的现状,划拔专项资金实施社会实体渠道亮化工程,
围绕“规范、优化、亮化、融入”四个目标,开展规范统一外部形
象,优化内部功能布局,亮化营销宣传氛围,融入企业文化VI
标志等内容。通过对渠道的装修补贴、店员补贴的方式加紧
双方的合作关系,增大渠道叛离的成本,同时也有效提升移
动渠道形象,增强客户良好感知,提高企业外在形象和社会
美誉度。另一方面要实行优胜劣汰机制,要在培育核心渠
道、控制渠道走向上下功夫。尤其在对渠道考核的指标上,
要制定较为全面的反映渠道忠诚度、业务发展质量、新业务
发展效果、服务等方面的指标体系,建立通报机制,实行未位
淘汰制,以有效克服渠道非正常冲突,使渠道成员克服短期
行为,形成与移动企业共同发展的良好局面。
2.4　提升渠道能力
2.4.1　渠道营销能力提升措施
(1)强化大市场大营业的营销观念,让自办厅在完成本
厅的营销服务的同时,承担全县所有渠道的培训、业务指
导、营业管理工作,配置专制的营业管理人员实现自办营业
厅对社会代理渠道的巡店管理。
(2)优化实体渠道建设,依据“硬件建设统一、VI形象统
一、厅内陈设统一、功能划分统一”的原则,在深入分析、合
理规划、科学选址的基础上进行建设。发展以普通营业厅
为基础,以品牌营业厅为特色的星型网状营业服务体系。
扩大乡镇实体营业厅的建设,培养核心渠道,要完善营业厅
的职能,将集团客户和个人高价值客户维护和拓展功能下
沉到各营业厅,推行服务营销区域化、亲情化、差异化,实现
与电子渠道的被动服务和主动服务的有机结合。增强电话
营销的功能,培养一批客户经理队伍,扩宽渠道自身的价值
链,农村渠道要由乡镇向行政村延伸。
2.4.2　渠道服务能力提升措施
(1)加强服务管理。
①在管理上必须严格,要制定完善的社会代理渠道考
核办法,做到奖优罚劣,对于优秀的合作伙伴,要给予各方
面的支持,对于损害企业利益的,要严厉处罚,直至取消代
理资格。
②要为代理渠道做好服务,制定并落实相应的服务措

施和服务承诺。真正把工作做细、做实,为代理渠道解决在
合作中遇到的实际问题。
③要实行渠道客户经理制,要把渠道放到和集团客户
同等重要的位置来进行服务,设立专职的客户经理,进行专
门的服务。要引入第三方的咨询公司,对渠道服务情况进
行调查,对于存在服务问题的单位和个人要限期整改。
(2)加强人员管理,对社会渠道人员要做到营销人员与
营业人员分设,从业人员要做到专业、专职、专心。对渠道
进行服务酬金和店员酬金激励两个部分。给予一定的奖金
激励来调动大家的服务意识,并加强对服务酬金的考核。
另外要加强对合作厅营业员的管理,实行新进员工报备制,
新进营业员要进行培训,获得上岗证后才可上岗,把好人员
关。
面对当前快速发展的形势和激烈的市场竞争态势,通
信企业要紧紧抓住难得的发展机遇,把渠道能力提升作为
提高企业核心竞争力、增强抗风险能力的有力手段,认真实
施和落实渠道策略,加快提高其渠道的营销服务能力,牢牢
控制渠道,保持又好又快的发展,在即将到来的更加激烈的
市场竞争中继续保持领先地位。
参考文献
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