电话邀约技巧(PPT35页)
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如何高效的电话邀约客户课件
发送感谢信息
总结词：礼貌周到
详细描述：在通话后，立即发送一封感谢信息给客户，表达对客户的感谢和尊重。这可以展示你的专业和热情，同时也能再 次强调你的价值和能力。
定期回 访
05
常见问题及解决方案
客户拒绝邀约
总结词
详细描述
无法解答客户疑问
总结词 详细描述
客户态度不明确
总结词
详细描述
在邀约过程中，要了解客户的意愿和 需求，对客户的情况进行深入的沟通 和了解，以便后续跟进。
02
电话邀约的技巧
声音感染力
01
02
保持热情
语调温和
03 避免急躁
礼貌用 语
问候客户
保持礼貌 感谢客户
Байду номын сангаас
有效沟通
明确目的
简明扼要
确认客户意向
03
邀约客户中的注意事项
避免过于急切
不要一上来就谈产品或服务，这样会 让客户感到反感。
避免使用过于商业化的语言，让客户 感到你在推销产品或服务。
尝试与客户建立良好的关系，了解他 们的需求和兴趣，为后续的推销做好 铺垫。
如何高效的电话邀约 客户
目 录
• 邀约客户前的准备 • 电话邀约的技巧 • 邀约客户中的注意事项 • 邀约成功后的跟进 • 常见问题及解决方案 • 高效邀约的实用建议
contents
01
邀约客户前的准备
了解客户背景
了解客户的姓名、职位、公司名称等基本信息，以便在电话中称呼对方并建立初步 的信任关系。
针对产品推广的话术等。
在电话前明确自己的思路和表达 方式，以便在电话中自信、流畅
地表达邀约意图。
制定邀约策略
电话邀约技巧(PPT35页)
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2、如果客户态度和善
话术：请继续询问，为了能更好的提供服务 ，请问什么时间段联系您比较方便，上午还 是下午呢？（目的：为下次联系客户做好铺 垫工作。）
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3、对于很早以前联系过但客户仅是知道你名 字而已，可以用电话回访的方式
电话邀约技巧
专注银行专营注销银实战行实战营销
常见电话联络问题
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问题： 1、准备不够充分 2、陌生客户邀约目的随着客
户的拒绝逐步转向其他 3、全都是自己讲，缺少与客
户的对话 4、不能有效处理客户异议 ……
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打电话的一般礼节
1．选择通话时机
最后道谢，让客户先收线
左手持听筒、右手拿笔
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记住令人产生好感的做法
5W1H通话要点：
WHY（理由） ： 打电话的目的、理由 WHAT（内容） ： 商谈细节 WHO（对象） ： 洽谈对象 WHEN（时间） ： 对方合宜的通话时间 WHERE（场所）： 洽谈较适宜的场所 HOW（方法） ： 应如何表达较得体
认识你的客户，从打电话建立关系开始
1. 了解客户—信息梳理，分层分群 2. 从没有关系—建立联络关系 3. 从建立联络关系—建立服务关系 4. 从建立服务关系—建立产品关系
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陌 生 电 话 流 程
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第一步：梳理客户 第二步：第一轮电访 第三步：第二轮电访 第四步：多轮电访邀约
非常牛的电话邀约课件
倾听与回应
在对话中，要注意倾听潜在客户的需 求和问题，并给予适当的回应，以建 立良好的沟通氛围。
处理拒绝和异议
当潜在客户提出拒绝或异议时，要有 耐心和礼貌地处理，并尝试引导对话 回到主题上。
记录信息
在通话过程中，要及时记录潜在客户 的关键信息和对话要点，以便后续跟 进。
后续跟进
及时跟进
调整策略
在通话结束后，要及时发送一封感谢邮件 或短信，再次强调邀约内容，并询问潜在 客户是否对进一步了解有关信息感兴趣。
失败案例
1 2 3
案例一
某销售人员电话邀约时，由于语气生硬、缺乏专 业性，导致潜在客户反感并拒绝了邀约。
案例二
某美容院电话邀约时，没有充分展示自己的优势 和特色，导致客户对美容院失去兴趣并拒绝了邀 约。
案例三
某活动组织者电话邀约时，没有明确说明活动的 目的和内容，导致目标受众产生疑虑并拒绝了邀 约。
确认客户意向
总结词
明确下一步行动计划
详细描述
在电话邀约的结尾，你需要明确客户的意向和下一步行动计划。通过确认客户的意向，你可以更好地 安排后续跟进工作，提高邀约成功率。
03
电话邀约的实战演练
准备阶段
明确目标
在开始电话邀约之前，要明确 目标，例如确定想要达成的销 售目标或收集潜在客户的具体
信息。
根据潜在客户的反应和反馈，及时调整后 续跟进策略，以提高邀约成功率。
定期回访
持续学习与改进
定期回访潜在客户，了解其最新需求和动 态，以便及时调整邀约内容和策略。
不断学习、总结经验教训，改进自己的电 话邀约技巧和策略，提高邀约成功率。
04
常见问题与解决方案
客户拒绝
总结词
电话邀约课件
请进来
提升。
创新改变未来
PPT学习交流
20
注意电话的礼貌
掌握好每一个通话对象 保留完整的通话记录
电话邀约注意事项
别在电话中进行产品介绍
不要边抽烟、吃东西、嚼槟榔等
一定要等对方挂断后再挂电话
PPT学习交流
21
让自己处于微笑状态
音量与速度要协调 表明不会占用太多时间
小技巧
语气语调要一致
开场白要新颖独特
学会放风筝，急燥 只会更被动
PPT学习交流
14
学会放风筝，急燥只会更 被动
电话邀约的方式 方法的改变
学会提问， 学会判断需求
请进来 创新改变未来
2/8法则
PPT学习交流
15
邀约客户到店，一般都是和客户有过一次 接触，无论是网上还是电话里，那么第一次 接触非常的关键，当我们与客户第一次接触的时候， 我们能不能通过提问了解到客户的需求是非常重要的。 我们所能了解到的客户需求越多，我们与客户的关系就 能越近，客户对我们的信任感也就会越深，成功邀约 客户到店的几率也就越高，所以与客户的第一次接触 我们一定要更多的了解到客户的需求，为我们接下
no1no2no3ppt学习交流为什么客户邀约到店量低邀约的方式方法不邀约的方式方法不够新颖独特过于机够新颖独特过于机械和模式化械和模式化经常接到各种邀约经常接到各种邀约电话很疲惫甚电话很疲惫甚至很防备至很防备逆反心理和占小便宜逆反心理和占小便宜心理在作怪心理在作怪ppt学习交流目前商品社会的竞争非常激烈目前商品社会的竞争非常激烈品牌众多你在给客户打电话的品牌众多你在给客户打电话的同时其实其他品牌也在做这件同时其实其他品牌也在做这件事甚至其他很多行业也在给你的客户打事甚至其他很多行业也在给你的客户打电话所以客户很疲惫甚至很防备电话所以客户很疲惫甚至很防备所以一旦客户接到这种邀约电话即使所以一旦客户接到这种邀约电话即使客户有需求他也不会立即同意到客户有需求他也不会立即同意到店同意到店也未必真的会来
客户电话邀约话术(共7张PPT)
我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？受公司委托，特举办“2011年中国人寿‘********’回馈客 户联谊会”。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 公司工作人员的身份（老客户篇） 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？（若方便），2011年是中国人寿品牌服务经营年， 也很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动，请问我们公司的业务代表XXX曾经在最近拜访过您，是吗？……请问您对他的服务满意 吗？……很感谢您对他工作上的支持，很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 公司工作人员的身份（老客户篇）
《电话邀约技巧》PPT课件_OK
•
1、拿起电话
一个不能长谈的理由
•
4、发出邀请
•
5、问一些二选一的问题
•
7、果断挂断电话
2、简单问候
3、告诉对方 6、确认时间和地点
10
成功直销之如何邀约
• 七、电话邀约要注意的问题
•
1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们
•
4、高姿态、不傲慢
不强求，不欺骗
6、简单扼要
开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、
•
州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话
•
问一问他们。
•
他：行。
•
咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？
•
他：没问题。
•
咨：好，我们准时见，就这样，再见！
•
他：再见！
25
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽
然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，
•
第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说
•
“不”，你就让她说“是”；
•
第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的
•
好奇心；
•
第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的
•
压力；
•
第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。
23
成功直销之如何邀约
• 6、你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式
•
咨：你好！劳驾你找一下——先生。
•
他：好，明天见！
14
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很
客户的电话邀约及跟踪技巧培训(ppt28张)
下，试着可以这么说。 例：“张先生，您好1我是创世纪花园的小王，不好意思打扰你的，昨天你 打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑 在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里 会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错 ，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。”
第一部分
来电接听规范 来电接听技巧
来电邀约技巧 来电跟踪技巧 短信发送与邀约技巧
纲 要
第二部分
第三部分 第四部分 第五部分
短信发送规范
短信发送 邀约技巧
1.客户来电后当天，以短消息的形式感谢客户来电，并再次邀请客户来现场访问 。
短消息样本1：X先生/小姐您好，我是旭辉xxx置业顾问xx，很高兴接听您的来电，我 们随时恭候您光临本项目，如果您对项目还有任何疑问，随时欢迎拨打我们的售楼热线xxx 。 短消息样本2： X先生/小姐您好，我是旭辉xxx置业顾问xx，很高兴接听您的来电，行 车路线是xxx，我在接待中心恭候您的光临。
纲 要
部分来电接听规范
部分来电接听技巧 部分来电邀约技巧 部分来电跟踪技巧 部分短信发送与邀约技巧
来电接听流程
来电接听 规 范
来电接听要求
来电接听 规 范
铃响3声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台) 使用旭辉服务用语：您好！旭辉XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（销售
人员拿起电话，主动首先使用服务用语）
能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在 看房，区域应该是地铁沿线，可能竞争个案有新梅花苑、新奇士、东苑绿世界等。 追踪重点：青年人对环境、住房品味、立面感受、规划未来比较有兴趣，这正是 上海辛城的优点，可以重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识 ，投其所好，谈辛闵地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括新梅花苑等 现房；另外强调地铁南广场建设上班交通相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同 来看房。
电话邀约客户的技巧课件
电话邀约技巧
--------如何有效的使用电话邀约客户？
电话邀约客户的技巧课件
电话销售成功的关键所在
• 交易成功的关键在于客户情绪与情感热键 的“一触即发”—“人最怕就是动了情”， 电话销售只要能有效调动客户的情绪，就 能更有效的进行销售。
• 提前做好充分的准备。
电话邀约客户的技巧课件
Ⅰ、情绪篇 • 问世间情为何物？
2、注意节奏：发挥你的影响力
• 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。 在这个世界里，我们如何更好地发挥自己 的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏 要千方百计地对应客户心理需求。而这种 需求是我们可以借助于自己的经验、工具 来了解、创造和把握的。
电话邀约客户的技巧课件
如果是客户主动打进的电话，最 好在铃响第几声的时候接听呢？
电话邀约客户的技巧课件
• 直到现在，我们尚无法得知到底是行 为决定心情，还是心情决定行为。然 而，我们可以确知的是两者互相影响、 彼此作用。改变心情也许很难，但是 改变行为却很容易。只需要我们作一 两个简单的舒展运动：把背脊挺直、 抬抬手、压压脚、放松一下，我们的 情绪立即会得到提升和好转。
电话邀约客户的技巧课件
电话邀约客户的技巧课件
• 自我认知和实情往往是有出入的。而这种出入往往是在我 们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率，建议 在我们打电话的时候旁边一定要站着一位我们的同事。这 样，我们就可以跳出来，对自己的电话销售进行分析和进 一步的了解了：原来我在电话中的声音是这样的，这种声 音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的 正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户， 我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是……这种感 受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所 讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？
--------如何有效的使用电话邀约客户？
电话邀约客户的技巧课件
电话销售成功的关键所在
• 交易成功的关键在于客户情绪与情感热键 的“一触即发”—“人最怕就是动了情”， 电话销售只要能有效调动客户的情绪，就 能更有效的进行销售。
• 提前做好充分的准备。
电话邀约客户的技巧课件
Ⅰ、情绪篇 • 问世间情为何物？
2、注意节奏：发挥你的影响力
• 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。 在这个世界里，我们如何更好地发挥自己 的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏 要千方百计地对应客户心理需求。而这种 需求是我们可以借助于自己的经验、工具 来了解、创造和把握的。
电话邀约客户的技巧课件
如果是客户主动打进的电话，最 好在铃响第几声的时候接听呢？
电话邀约客户的技巧课件
• 直到现在，我们尚无法得知到底是行 为决定心情，还是心情决定行为。然 而，我们可以确知的是两者互相影响、 彼此作用。改变心情也许很难，但是 改变行为却很容易。只需要我们作一 两个简单的舒展运动：把背脊挺直、 抬抬手、压压脚、放松一下，我们的 情绪立即会得到提升和好转。
电话邀约客户的技巧课件
电话邀约客户的技巧课件
• 自我认知和实情往往是有出入的。而这种出入往往是在我 们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率，建议 在我们打电话的时候旁边一定要站着一位我们的同事。这 样，我们就可以跳出来，对自己的电话销售进行分析和进 一步的了解了：原来我在电话中的声音是这样的，这种声 音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的 正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户， 我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是……这种感 受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所 讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？
电话邀约培训课件(共 46张PPT)
聆听的5个层面
• • • • • 听而不闻 假装听 有选择地听 专注的听 设身处地的听
电话邀约的注意事项
勿触犯禁忌 • 不要冒犯对方。 • 不要随便开玩笑。 • 不要太过谦虚恭维。 • 不可语焉不详。 • 不可咄咄逼人。 • 不可制造对立。
电话中建立亲和力的10种方法
• • • • • • • • • • 赞美法则：真诚、简短 使用顾客的口头禅 重复顾客讲的话 情绪同步 语调及语速同步，便用对方表象系统 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作 语言文字同步 信念同步：我同意您的意见同时---例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事 幽默
魅力声音的五种法则
• • • • • 语调热情、清晰明朗 吐字清楚、层次分明 掌控节奏、擅用停顿 音量适中、发音准确 措辞高雅、配合表情
电话邀约话术设计 ——用6个问题来设计自己的话术
• • • • • • 我是谁 我要和客户谈什么 我谈的事情对客户有什么好处 拿什么来证明我说的是真实的、正确的 客户为什么要来 客户为什么现在一定要来
• 6、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如 果要让一个客户认可你，不断的发短信， 一定是一个好方法。
• 7、人是一种感性的动物，都希望得到别人 的关怀，也许只要一条简单的短信，就能 让客户记住我们，记住我们的产品。
二、客户分类
• 1、会员客户 • 2、重点跟踪客户 • 3、一般客户
三、如何建立短信跟踪系统？
那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是13……？
如仍不告知则话术如下：
是这样，*小姐，我们@@@在之前有通知到* 总来参加周*晚在**酒店的总裁交流研讨会，现在 我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要 预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。 那*总的手机是13……？
各类型电话邀约话术ppt课件
确认对方的姓名、明确通话的目的 ; 准备好要讲的内容、说话的顺序
2、问候、告知 您好！我是红旭集团╳公司
自己姓名
销售部的╳╳╳
一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌
3、确认对象 4、电话内容 5、结束语 6、放回听筒
请问╳先生在吗？
打电话是想向您咨询一下关 于╳╳事…
“谢谢”“麻烦您了”、 “那就拜托您了”等
15
二次邀约话术：
邀请客户到展厅实例-3
邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法
情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们xxxxx上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. --销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便?
我非常理解先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正在如此，我 才要和您亲自报告或说明。星期一或星期二过来看你行吗？
必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点
语气诚恳、态度和蔼
等对方放下电话后再轻轻放回电话机上
11
二次邀约话术：
电话访问切入点
促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法
12
二次邀约话术：
潜在客户邀约方法
2
活动前销售邀约话术：
客户问题： 您们优惠 多少嘛！
销售顾问答疑：先生/小姐，上次您到店小孔就给您说过，如果我们优惠活动 时我会第一时间第一个通知您。 A、这次活动是我们店第一次和销售顾问二手车推荐业务与置换流程一起举办 的客户回馈的示范店头活动。厂家给了我们大力的支持，还给我们规定了任 务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行我可 以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点来，您什么时候到 我们店。 B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看车、 试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的我不 敢讲，但肯定比您上次 的性价比要高，肯定会让您满意的。 C、我们这次的活动力度非 常的大，和以往的几次相比这还是第一次，实实在 在的让利给像您这样的VIP客户,优惠的价格和优质的服务，期待您的光临！ D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光 临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有到店精美礼品，其他的还有如 大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料 有礼等。活动的内容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给 您作详细的介绍。】您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候您的光临!
2、问候、告知 您好！我是红旭集团╳公司
自己姓名
销售部的╳╳╳
一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌
3、确认对象 4、电话内容 5、结束语 6、放回听筒
请问╳先生在吗？
打电话是想向您咨询一下关 于╳╳事…
“谢谢”“麻烦您了”、 “那就拜托您了”等
15
二次邀约话术：
邀请客户到展厅实例-3
邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法
情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们xxxxx上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. --销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便?
我非常理解先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正在如此，我 才要和您亲自报告或说明。星期一或星期二过来看你行吗？
必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点
语气诚恳、态度和蔼
等对方放下电话后再轻轻放回电话机上
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二次邀约话术：
电话访问切入点
促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法
12
二次邀约话术：
潜在客户邀约方法
2
活动前销售邀约话术：
客户问题： 您们优惠 多少嘛！
销售顾问答疑：先生/小姐，上次您到店小孔就给您说过，如果我们优惠活动 时我会第一时间第一个通知您。 A、这次活动是我们店第一次和销售顾问二手车推荐业务与置换流程一起举办 的客户回馈的示范店头活动。厂家给了我们大力的支持，还给我们规定了任 务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行我可 以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点来，您什么时候到 我们店。 B、我们这次的活动是我们店独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看车、 试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的我不 敢讲，但肯定比您上次 的性价比要高，肯定会让您满意的。 C、我们这次的活动力度非 常的大，和以往的几次相比这还是第一次，实实在 在的让利给像您这样的VIP客户,优惠的价格和优质的服务，期待您的光临！ D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光 临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有到店精美礼品，其他的还有如 大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料 有礼等。活动的内容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给 您作详细的介绍。】您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候您的光临!
初次电话邀约与面见技巧收展员ppt课件
一、客户对服务人员的更换持反感情绪
*
面见常见疑难问题处理及话术
A、1、XX先生，您觉得公司经常更换服务人员给您带来了不便是吗？请问有没有为此发生服务不到位的情况……我了解您的感受，毕竟这么多保费交给陌生人是不太放心。不过我们每人都有工作证,您可以验证。其实，这就象到银行存钱一样，您当然是认银行不会认柜台人员。我就是受公司指派专门负责本区域服务的。您应享受的利益公司会严格按合同约定执行，只要服务到位，谁服务都一样。您说是吗？ 2、您尽可放心!公司对我们收展人员都有严格要求，对于您的信息绝对保密。 B、（了解原业务人员与客户的关系，再述保险的意义与功用以及客户所购险种的优点，可以考虑联系原业务人员协助，从“人情”转移到“保险需求”） A、王先生，我知道您是个讲义气的人，为了帮助朋友，您在还没有完全了解这个险种意义的情况下就已经义无反顾的投保了。您的朋友（已走业务人员）当时可能认为您已经明白了，不如这样，我再详细的为您介绍一下这个（已停售的）险种，然后您再决定，好吗？ B、王先生，既然您是一个很讲感情的人，而且您又有很广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，很可能明天又有哪个朋友来请您帮忙。您知道，每一次退保对您来说都会有不必要的经济损失，而且还会影响您的保障，您认为值得吗？
*
电话邀约话术
5、单位也不方便 您这么忙，那一定非常成功。而且，成功人士都注重自身利益的保护，因此我们的见面对您的利益是有好处的。您看是……
*
电话邀约话术
6、坚决拒绝 “我知道现在也许不太适合见面。不过，没关系，因为您所在区域特别是您周边的许多人都是由我服务。所以，我会把你的名字记入我的客户服务卡中，在三个月或六个月后再拜访您可以吗？……太好了！那你觉得三个月后比较好，还是六个月后？谢谢你抽出时间与我谈话 ，也很高兴今后能为您服务，x先生，三个月后我再拜访你。”
*
面见常见疑难问题处理及话术
A、1、XX先生，您觉得公司经常更换服务人员给您带来了不便是吗？请问有没有为此发生服务不到位的情况……我了解您的感受，毕竟这么多保费交给陌生人是不太放心。不过我们每人都有工作证,您可以验证。其实，这就象到银行存钱一样，您当然是认银行不会认柜台人员。我就是受公司指派专门负责本区域服务的。您应享受的利益公司会严格按合同约定执行，只要服务到位，谁服务都一样。您说是吗？ 2、您尽可放心!公司对我们收展人员都有严格要求，对于您的信息绝对保密。 B、（了解原业务人员与客户的关系，再述保险的意义与功用以及客户所购险种的优点，可以考虑联系原业务人员协助，从“人情”转移到“保险需求”） A、王先生，我知道您是个讲义气的人，为了帮助朋友，您在还没有完全了解这个险种意义的情况下就已经义无反顾的投保了。您的朋友（已走业务人员）当时可能认为您已经明白了，不如这样，我再详细的为您介绍一下这个（已停售的）险种，然后您再决定，好吗？ B、王先生，既然您是一个很讲感情的人，而且您又有很广泛的人际关系，那么，就算您今天退保了，很可能明天又有哪个朋友来请您帮忙。您知道，每一次退保对您来说都会有不必要的经济损失，而且还会影响您的保障，您认为值得吗？
*
电话邀约话术
5、单位也不方便 您这么忙，那一定非常成功。而且，成功人士都注重自身利益的保护，因此我们的见面对您的利益是有好处的。您看是……
*
电话邀约话术
6、坚决拒绝 “我知道现在也许不太适合见面。不过，没关系，因为您所在区域特别是您周边的许多人都是由我服务。所以，我会把你的名字记入我的客户服务卡中，在三个月或六个月后再拜访您可以吗？……太好了！那你觉得三个月后比较好，还是六个月后？谢谢你抽出时间与我谈话 ，也很高兴今后能为您服务，x先生，三个月后我再拜访你。”
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最后道谢，让客户先收线
左手持听筒、右手拿笔
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记住令人产生好感的做法
5W1H通话要点：
WHY（理由） ： 打电话的目的、理由 WHAT（内容） ： 商谈细节 WHO（对象） ： 洽谈对象 WHEN（时间） ： 对方合宜的通话时间 WHERE（场所）： 洽谈较适宜的场所 HOW（方法） ： 应如何表达较得体
一是双方预先约定的时间 二是对方方便的时间
2．注意通话长度
三分钟原则：以短为佳，宁短勿长
小提示—最佳通话时间： 每周：周二至周四 每日：早上10:00~11:30
下午15:00~17:30
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拨打电话的基本礼仪
• 拨打前：做好充分的准备
- 时间与时机的选择得当；
- 谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。
重复同样的对白后，理财人员的语调通常
会加快，带给客户压力)
态度过于积极会让客户感到反感，而 与其猛推产品，不如向客户说明目前有哪
态度过于被动则难以达成电访的目的 些机会可以满足他们的需求，让他们觉得
，知道何时攻、何时守有助于与客户 自己错失了一个大好机会
建立长期的关系
记录客户所说内容，以便后续交谈的 记下客户提过几次的重点（如子女、宠物
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陌生电访时的注意事项
准备 语调 态度
记录 结尾
说明
建议行动
对客户多些了解可说明你找到适合主 花5至10分钟阅读客户相关资料，了解目
题，也可让交谈过程更加自然
前状况
客户会根据声音语调来想象来电者， 面前放一杯水，强迫自己放慢速度 (一再
印象一旦建立就难以改观
可能发 生的事
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电话邀约流程——开场询问、寒暄
询问客户（是否是本人） 介绍自己（专属理财经理）
确认客户说话意愿（接听是否方便） 寒暄（分为生客回访方式和熟客联络感情方式）
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电话邀约流程——表明来意
事件 活动 服务
示例：客户：我很忙，没有时间去参加“财富课堂” L （不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户） S 当然了，你作为总经理，每天要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其他原因是导致张总不能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有利用一点时间去参加一些类似的活动
；但当他们真的参加了财富课堂后，都觉得很感兴趣，而且对他们认识商界的其他客户 有很大的帮助，况且也花不了太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点 通知他们最新的活动时间。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期财富课堂有名额，时间是……您现在留下一些资料给 我，我先帮您预定个位置，到时再打电话联系您，您的手机号是……
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电话邀约流程——录入信息
完成电访记录 做好客户信息记录，完善客户电话内容
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陌生电话营销流程与技巧
陌生电话必胜步骤：
1. 突破障碍，找到本人。 2. 开放式问题，发觉客户需求，取得线索。 3. 第一时间，引发兴趣。 4. 一定要敲定见面或再联络时间。 5. 即使被拒，也要创造下次联络的机会。
主动留言，留下联系方式和自己的姓名； • - 记住委托人姓名，致谢。
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接听电话的基本礼仪
Please Please Can I…
电话铃声响过两声之后接听电话 报出公司或部门名称 确定来电者身份姓氏 听清楚来电目的，注意声音和表情
保持正确姿势，复诵来电要点
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电话联络中常见的注意事项
a)保持积极乐观的心态，时刻保持自己的笑容 b)声音要响亮清晰，足够客户听见 c)语速要有快慢的控制 d)沟通过程中语调要抑扬顿挫 e)即使遭到拒绝时也要保持笑容礼貌结束 f)时间不超过3分钟
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切入
目的： 邀约客户 增加KYC内容 维护到位
注意：不要留有销售痕迹
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电话邀约流程——邀约客户
约定客户到网点 使用二择一法则
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电话邀约流程——客户疑虑处理的LSCDA技巧
nL（Listen）细心聆听；S（Share）分享感受；C（Clarify）澄清异议；P（ Present）提出方案；A（Ask for Action）要求行动；不同客户应采取不同的 话术：
• 接通后：及时切入主题
- 对相识的人，简单问候即谈主题；
- 对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题； - 用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。
• 拨打中
- 表达全面、简明扼要。 - 交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要
再约时间并履行诺言。
• 情况处理
- 如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由
电话邀约流程
电前准备
开场询问、寒暄 表明来意 邀约客户
电话邀约的 天龙“八”步
异议处理 再次邀约 完成收尾 录入信息
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电话邀约流程——电前准备
积极的 心态
了解信息拟定提纲 注意语音语速语调
所需资 料
明确目 标
准备 到位
可能遇 到的拒
绝
需要问 的问题
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电话邀约流程——再次邀约
再次邀约/确认：客户是否到访/接受
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电话邀约流程——完成收尾
客户接受
客户拒绝
感谢（支持）+祝 福语
表示理解和配合（电访）+询问有无其 他问题？其他需要交代给（我）的 ……+表示将跟客户保持联络（为下次 电访做铺垫）+祝福语
电话邀约技巧
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常见电话联络问题
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问题： 1、准备不够充分 2、陌生客户邀约目的随着客
户的拒绝逐步转向其他 3、全都是自己讲，缺少与客
户的对话 4、不能有效处理客户异议 ……
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打电话的一般礼节
1．选择通话时机