推销的原则

推销的原则

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推销的原则:满足顾客需求的原则;互惠互利原则;推销使用价值观念原则;人际关系原则;说服诱导原则。

推销过程:寻找准顾客;推销接近;推销洽谈;处理异议;达成交易;成交后行为。推销方格:事不关己型(1、1);顾客导向型(1、9);推销技术型(5、5);强力推销型(9、1);解决问题型(9、9)。横坐标:对销售的关心程度;纵坐标:对顾客的关心程度

顾客方格:漠不关心型(1、1);软心肠型(1、9);干练型(5、5);防卫型(9、1);寻求答案型(9、9)。横坐标:对购买的关心程度;纵坐标:对推销人员的关心程度吉姆公式三要素:产品，企业，推销员

关系:吉姆公式的核心特征是“相信”，他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信。相信自己推销的产品;相信自己的企业;相信自己。该理论认为推销员只有同时具备了三个相信，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩，这就好比三角形的三条边，合起来就构成稳定的三角形结构，由此吉姆公式又称“推销三角理论”三角形是稳定的结构，但缺一角就不再稳定。因此，对自身所代表的公司缺乏自信是非常危险的，对所推销的产品缺乏自信是十分危害的，而缺乏自信是最致命的。

顾客需要与购买行为关系:需要是消费者行为，特别是购买行为最根本的原动力;需要转化成动机是顾客购买行为的起点;当前的顾客需要强烈程度对顾客的参与水平，认知范围，产品或品牌态度的形成，采取购买行为的可能性以及如何行动等，都是有直接或间接影响的。

顾客动机与购买行为:需要，动机和购买行为过程:(需要——购买动机——购

买行为——获得满足——新的需要)

关系:(各种各样的购买行为都是由顾客的购买动机引起的。而顾客的购买动机

却是以需要为基础的，需要决定动机，动机支配行为，动机对顾客的购买行为的作用主要体现唤醒，方向，维持，强化，和终止五个功能上)

顾客需求的基本特征:对象性，多样性，模糊性，关联性，动态性，时代性

埃达模式:A，,,(吸引顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客欲望——促成

购买行为) 埃达模式不仅适用于有店堂的推销，例如柜台推销，展销会推销，而且适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于推销人员对陌生顾客的推销。

迪伯达模式:,，,,,,(准确的发现顾客的需求和欲望——将顾客需求和推销产

品相结合——证实所推销的产品能满足顾客的需求——促使顾客接受所推销的产品——激发顾客的购买欲望——促使顾客采取购买行动)

迪伯达模式更适用于生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无

形产品:就购买类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买，即单位或集团购买者，并适用于对老顾客及熟悉顾客的推销。准顾客的含义:有可能购买产品或服务的顾客称之为可能的潜在顾客或准顾客。可能的潜在顾客如果确实有需求并且具有购买能力，则成为潜在顾客。对潜在顾客进行评估，了解其是否具有足够的购买力和购买决策权，评估合理的潜在顾客才会成为目标顾客。当潜在顾客成为现实顾客后，推销人员还要努力，使之成为不断重复购买的顾客，也就是满意顾客。

寻找准顾客的方法:卷地毯式访问法;链式引荐法;中心开花法;关系拓展法;个

人观察法;委托助手法;广告探查法;文案调查法;市场咨询法;企业各类活动寻找法;

识别准顾客的意义:节省推消费用;节省推销时间;提高推销效率

识别准顾客的内容:MAN法则，,,,,,，,,,,,,,,,，,,,,(购买能力分析;需要分析;决策权利分析。

接近准备的意义:有助于进一步确认准顾客的资格;有助于制定适当的接近策略;有助于设计有针对性的洽谈计划;有助于避免或减少推销工作中的失误;有助于增强推销人员的信心。约见顾客的意义:有利于推销人员成功的接见顾客，提高推销效率;有利于推销人员顺利的开展推销洽谈;有利于推销人员客观的进行推销预测;有利于推销人员进行整体规划。

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接近顾客的方法:介绍接近法;产品接近法;利益接近法;馈赠接近法;表演接近法;调查接近法;接近圈接近法;好奇接近法;震惊接近法;问题接近法;请教接近法;直陈接近法;赞美接近法。推销洽谈的目标:向顾客传递信息;处理顾客异议;激发顾客的购买动机;促使顾客采取购买行动; 推销洽谈的原则:针对性原则;参与性原则;辩证性原则;鼓动性原则;真实性原则;灵活性原则; 推销洽谈的方法:提示法(直接和间接，积极和消极，逻辑和联想，明星提示法)演示法(产品演示法;文字图片演示法;音响、影视演示法;证明演示法)介绍法(直接和间接)

推销洽谈的步骤:准备阶段(首先要做好基础准备工作:?目标?计划?进程?个性;准备工作还包括资料准备，工具准备，心理准备，场所准备和人员准备)———开局阶段(洽谈双方走到一起提出各自的基本要求，立场的过程。)———报价阶段

(谁先开价，如何开价，对方开价之后如何还价)———磋商阶段(讨价还价阶段)——成交阶段

推销洽谈的策略:先发制人策略;避实就虚策略;欲擒故纵策略;避免竞争策略;最后通牒策略;留有余地策略;

顾客异议的含义:指顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。顾客异议是推销过程中的必然现象;顾客异议既是推销的障碍，更的成交的信号。处理顾客异议的方法:反驳法;但是法;询问法;利用法;补偿法;不理睬法;五问法; 处理顾客异议的原则:相机而定原则、尊重顾客原则、绝不争辩原则、顾客收益原则成交的含义:指顾客接受推销人员的推销陈述，说明，演示和建议，采取实际购买推销产品的行为过程，成交是前一阶段推销洽谈的延伸和继续，在整个推销工作的最终目标。成交是推销人员提出试探性成交后顾客的积极响应;成交是顾客接受推销建议并立即购买推销商品的行为;成交是化解顾客异议，满足顾客需求的回报;成交是推销人员与顾客之间双向沟通的成果;成交是口头协议与书面合同的统一;成交是长期伙伴关系的开始;

成交的方法:请求成交法;假定成交法;选择成交法;总结利益成交法;连续肯定成交法;最后机会成交法;从众成交法;优惠利益法;小点成交法;保证成交法;成交方法的组合运用;

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