商品管理人员培训课件
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商品管理人员培训
库销比
•存销比=平均库存/销售吊牌 存销比=月末库存/销售吊牌
•月平均库存＝（月初库存＋月末库存）/2 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
例： 本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1 此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售 季初时库存可以高于4:1 季尾时库存可以低于4:1 存销比可分整体及单季单独看
90%
140 126 D店
一区
140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0%
商品管理人员培训
计划销售 实际销售 计划达成
其他指标定义
同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。
坪效=销售额÷经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。
商品管理人员培训
库存周转率和客单价
库存周转率=（使用数量/库存数量）×100% 货品的周转率有利于加快资金周转率，保持良性库存，但这个是需要固定的 周期，一季度、半年、一年。
客单价（ATV)=售额÷顾客数。/ 销售金额÷成交笔数 门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的 销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单 价也是非常重要的途径。
这些必须掌握 每个数据指标说明什么？
商品管理人员培训
售罄率
• 数量售罄率＝销售数量/进货数量 • 金额售罄率＝销售金额/进货金额 • 售罄率：销售占进货的比率 • 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。
商品管理人员培训
商品管理人员培训
折扣率与毛利率
• 折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 • 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 • 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣 • 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。 • 盈亏平衡=固定费用/毛利率
过去
卖方市场
现在
买方市场
什么是货品管理？
商品管理人员培训
糟糕的货品管理是如何影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
季末打折清仓处理 日常货品归并补货管理
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
货品管理培训
商品管理人员培训
目录
商品部基本工作流程 …………………………………………
商品数据管理 ……………………………………………
货品操作管理 ……………………………………………
商品终端过程管理 ……………………………………………
商品管理人员培训
了解货品管理
货品管理的重要性
市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业 降低成本，获得更多利润的有利武器。
商品管理人员培训
商品基本工作流程
全年流程 1、全年任务规划（采购额） 2、全年KPT指标规划 3、全年库存规划 4、全年活动初步规划 5、全年发展规划(团队或个人发展） 6、单季规划——(Q1-Q4)货品规划 7、月度规划与总结
季度工作流程 时间划分：1、季前、季初、季中、季末 工作流程：1、季前（3月下旬） 2、季初（4月份） 3、季中（5-6月份） 4、季末（7月份）
商品管理人员培训
2.2 商品报表及操作 报表
商品管理人员培训
商品表格细分
库存分析 售罄分析 活动分析
•库存结构 •大类金额占比 •大类性别占比分析 •库存现值占比分析 •库存SKU分析 •库存新旧货占比
大类售罄率跟踪 单款售罄跟踪（自制报表） 品类售罄跟踪（BI） 量深款售罄跟踪
1、参加店长会议
星期二
2、零售会议重点总结
3、会议发现问题解决
1、库存观察与日销售分析
星期三
2、货品问题发现及解决
3、周巡店（或周四执行)
1、库存观察与日销售分析
星期四
2、货品问题发现及解决
3、周巡店Hale Waihona Puke Baidu或周三执行）
星期五
1、日库存观察与日销售观察 2、区域内货品调整 3、重点店铺货品支持
周共性工作
1、观察月度KPI指标达成 2、日库存观察与近期销售分期 3、月度计划执行情况（未完成计划，抓 紧实施） 4、畅滞销关注 5、零星SKU集中和降解 6、观察竞品上市速度及竞品活动
商品管理人员培训
小结：
明确了岗位职责 ，清晰了工作流程 制定了明确的目标，结合高度的执行力 你已经成功的迈出了第一步！！！
商品管理人员培训
第二部分，商品数据管理
商品管理人员培训
2.1 商品重要指标
KPI指标
-售罄率 -折扣率 -存销比 -销售达成 -毛利率 -盈亏平衡
其他指标
-坪效 -同店同比 -同店环比 -客单价 -周转率
商品管理人员培训
销售达成
销售达成=实际销售÷计划销售 销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率
考评计划准确性以及计划完成情况。
1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
123%
778 635
A店
127%
108%
312 245
251 271
B店
C店
1487 117%
1271
货品调配补货不及时 断码归并不及时
商品管理人员培训
第一部分，商品部基本工作流程
商品管理人员培训
全年流程-产品运作时间
品牌公司货品运作：
年份/月份
Q1
11年
2-4
Q2
Q3
Q4
5-7
8-10 11--1/12
货品发货时间窗口：每个月的5号、15号、25号
• 产品一年分4季 (自然季度) • 每月有新产品上市，有主推产品和活动 • 生命周期短 (服装2个月;鞋3个月;配件3个月) • 产品周转快、4-5个月
新货上市、货品调配、补货、活动促销、打折清理、总体老货库存降解、零星SKU 处理
总结KPI指标达成情况，调整活动力度，冲刺总体指标
6.25前上交下一个月度计划
商品管理人员培训
周工作流程
周工作流程细化
日工作流程
工作内容
1、提交周报
2、上周店长会PPT
星期一
3、例行货品调拨
4、货品补码、零星出货
5、周销售分析
商品管理人员培训
季度工作流程（Q2为例）
季末
11Q2产品
商品管理人员培训
月度工作流程
第四周
第一周 第二周
第三周
月末规划 月初总结
时间流程 月初
第一周
第二周 第三周 第四周 月末
6.5前交上一月度工作总结
工作内容
总结上个月销售分析，按照月度规划，执行货品调整、结合时节及销售情况调整 店铺货品布局情况
库销比
•存销比=平均库存/销售吊牌 存销比=月末库存/销售吊牌
•月平均库存＝（月初库存＋月末库存）/2 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
例： 本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1 此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售 季初时库存可以高于4:1 季尾时库存可以低于4:1 存销比可分整体及单季单独看
90%
140 126 D店
一区
140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0%
商品管理人员培训
计划销售 实际销售 计划达成
其他指标定义
同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。
坪效=销售额÷经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。
商品管理人员培训
库存周转率和客单价
库存周转率=（使用数量/库存数量）×100% 货品的周转率有利于加快资金周转率，保持良性库存，但这个是需要固定的 周期，一季度、半年、一年。
客单价（ATV)=售额÷顾客数。/ 销售金额÷成交笔数 门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的 销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单 价也是非常重要的途径。
这些必须掌握 每个数据指标说明什么？
商品管理人员培训
售罄率
• 数量售罄率＝销售数量/进货数量 • 金额售罄率＝销售金额/进货金额 • 售罄率：销售占进货的比率 • 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。
商品管理人员培训
商品管理人员培训
折扣率与毛利率
• 折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 • 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 • 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣 • 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。 • 盈亏平衡=固定费用/毛利率
过去
卖方市场
现在
买方市场
什么是货品管理？
商品管理人员培训
糟糕的货品管理是如何影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
季末打折清仓处理 日常货品归并补货管理
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
货品管理培训
商品管理人员培训
目录
商品部基本工作流程 …………………………………………
商品数据管理 ……………………………………………
货品操作管理 ……………………………………………
商品终端过程管理 ……………………………………………
商品管理人员培训
了解货品管理
货品管理的重要性
市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业 降低成本，获得更多利润的有利武器。
商品管理人员培训
商品基本工作流程
全年流程 1、全年任务规划（采购额） 2、全年KPT指标规划 3、全年库存规划 4、全年活动初步规划 5、全年发展规划(团队或个人发展） 6、单季规划——(Q1-Q4)货品规划 7、月度规划与总结
季度工作流程 时间划分：1、季前、季初、季中、季末 工作流程：1、季前（3月下旬） 2、季初（4月份） 3、季中（5-6月份） 4、季末（7月份）
商品管理人员培训
2.2 商品报表及操作 报表
商品管理人员培训
商品表格细分
库存分析 售罄分析 活动分析
•库存结构 •大类金额占比 •大类性别占比分析 •库存现值占比分析 •库存SKU分析 •库存新旧货占比
大类售罄率跟踪 单款售罄跟踪（自制报表） 品类售罄跟踪（BI） 量深款售罄跟踪
1、参加店长会议
星期二
2、零售会议重点总结
3、会议发现问题解决
1、库存观察与日销售分析
星期三
2、货品问题发现及解决
3、周巡店（或周四执行)
1、库存观察与日销售分析
星期四
2、货品问题发现及解决
3、周巡店Hale Waihona Puke Baidu或周三执行）
星期五
1、日库存观察与日销售观察 2、区域内货品调整 3、重点店铺货品支持
周共性工作
1、观察月度KPI指标达成 2、日库存观察与近期销售分期 3、月度计划执行情况（未完成计划，抓 紧实施） 4、畅滞销关注 5、零星SKU集中和降解 6、观察竞品上市速度及竞品活动
商品管理人员培训
小结：
明确了岗位职责 ，清晰了工作流程 制定了明确的目标，结合高度的执行力 你已经成功的迈出了第一步！！！
商品管理人员培训
第二部分，商品数据管理
商品管理人员培训
2.1 商品重要指标
KPI指标
-售罄率 -折扣率 -存销比 -销售达成 -毛利率 -盈亏平衡
其他指标
-坪效 -同店同比 -同店环比 -客单价 -周转率
商品管理人员培训
销售达成
销售达成=实际销售÷计划销售 销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率
考评计划准确性以及计划完成情况。
1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
123%
778 635
A店
127%
108%
312 245
251 271
B店
C店
1487 117%
1271
货品调配补货不及时 断码归并不及时
商品管理人员培训
第一部分，商品部基本工作流程
商品管理人员培训
全年流程-产品运作时间
品牌公司货品运作：
年份/月份
Q1
11年
2-4
Q2
Q3
Q4
5-7
8-10 11--1/12
货品发货时间窗口：每个月的5号、15号、25号
• 产品一年分4季 (自然季度) • 每月有新产品上市，有主推产品和活动 • 生命周期短 (服装2个月;鞋3个月;配件3个月) • 产品周转快、4-5个月
新货上市、货品调配、补货、活动促销、打折清理、总体老货库存降解、零星SKU 处理
总结KPI指标达成情况，调整活动力度，冲刺总体指标
6.25前上交下一个月度计划
商品管理人员培训
周工作流程
周工作流程细化
日工作流程
工作内容
1、提交周报
2、上周店长会PPT
星期一
3、例行货品调拨
4、货品补码、零星出货
5、周销售分析
商品管理人员培训
季度工作流程（Q2为例）
季末
11Q2产品
商品管理人员培训
月度工作流程
第四周
第一周 第二周
第三周
月末规划 月初总结
时间流程 月初
第一周
第二周 第三周 第四周 月末
6.5前交上一月度工作总结
工作内容
总结上个月销售分析，按照月度规划，执行货品调整、结合时节及销售情况调整 店铺货品布局情况