销售管理调研提纲

工业企业ERP调研提纲1．销售管理

1．1默认流程

1．2调研问题

1．销售组织结构如何？（事业部/统购分销制）

2．企业的销售管理制度如何，销售价格如何控制？

3．如何评估分支机构和销售人员的业绩？怎样核算佣金？

4．企业总部对各外地分支机构的管理制度？

5．现有各分支机构的信息化软件情况？（财务和业务）

6．有无完整的客户信息管理系统？

7．现有客户信息的具体内容？如：名称、地址等。

8．客户所在国家或地区分布情况？主要客户地区分布情况，是否将按地区分类？

9．是否对客户按照某种规则分类，如按行业分类？

10．有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址，是否存在开票公司？

11．订单执行情况是否需要跟踪，如何跟踪（采购件是否到位？加工件是否完成？外协完成情况？装配完成情况？）

12．销售毛利如何计算（根据订单还是发货？根据实际成本价还是目标成本价？）

13．销售增长分析是否需要（按产品？按客户？按销售部门？）

14．售后服务：客户问题反馈是否需要登记？是否有处理流程？反馈的产品是否需要质量追溯？需要追溯到哪个工人做的？工序检验结果？使用的材料批号？哪个供应商提供的？

15．是否有做外贸？是否需要外贸单证？格式收集（订仓申请书，货运委托书，装相单，外销发票）

16．是否启用销售报价（1、快速报价（调整材料价，输入预留利润系数，自动计算销售价；

输入客户销售价计算利润率）

1．3销售合同

1.打印格式

2.客户是否在销售总合同后执行分批下单或提货？

3.销售人员是如何接收订单的？临时定单和合同定单的比例？合同定单是否跟踪合同执行情

况？

4.如何进行订单的批准、调整和取消？

5.出口订单与国内订单有何联系和不同？

6.制定合同时是否需要查看历史价格

1．4销售提单

1．销售网络情况？总部销售部与分销机构销售执行的不同点？

2．各分支有无相互销售、调拨和开单业务？还是要由总部转？如何考核？

3．有无已有电脑提单打印的分支机构？有无远程开单？有无代打提单？

4．销售开单时，具体登录哪些信息？实际出库量（客户实际提货量）信息业务部门何时得到反馈统计？

1．如何进行发货确认？

1．5销售退货

1.有无退货？退货流程如何？审批权限如何控制？

2.如何处理未收到客户款的销售退回业务？

3.如何处理收到客户款的销售退回业务？

2．采购

2．1默认流程

2．2调研问题

1.是否存在销售产品为直接采购情况件的情况。（贸易企业的形式）

2.公司目前对物资的采购采取何种方式？

●按批量采购，国家计划

●按单一订单需求采购

●按最低库存量采购

3.采购物料是否分配到具体人员

4.采购组织结构

●采购人员构成

●采购岗位职责

●采购业务流程和单据流

5.采购内容

6.企业是否有统计供应商按时交货率？供应商来料不良状况分析？供应商价格对比分析？有

提供样板

7.企业如何跟催采购件到货情况？

8.企业如何跟催采购发票？

2．1采购标准价格库

1．对于采购，供应商的确认原则是什么？

2．现行的供应商认证与管理工作是怎样运作的？采购部负责哪些工作？

3．是否进行供应商评估？若有，评估标准如何？如：价格、质量和服务、准时交货率等。

4．是否作市场询价收集和评估？

5．有无完善的供应商信息管理？

2．2采购计划

1.物料需求直接下达采购计划物资及其需要的数量。

2.采购申请单的作用（辅料申请）？

3.对于请购计划，是否建立了合理采购批次或采购量的管理方法？采购库存的控制由谁负责？

4.请购计划是否存在调整的情况？它们的审批程序是怎样的？

2.3采购订单

1.采购业务是否全部通过标准订单的形式执行？对固定（稳定）供应商，是否存在一揽子协

议或框架性协议的方式?

2.采购订单的审批流程是怎样的？审批流程中各审批人的权限如何？

●金额限制

●帐户限制

3.采购订单生成后，是否存在调整变更的情况？如果存在，会有哪些情况？它们的处理、审

批程序是怎样的？是否保存变更前原合同记录？

4.有无对采购合同执行率、交货率的考核制度？

2．4采购执行及在途物资

1、库存可供量是否考虑预计入（采购订单未交货）？

2．5采购入库手续

1．是否需要检验入库，是按物资决定是否检验，还是全部检验？

2．检验结果是什么情况下可以入库。

3．如果运抵的货物数量少于或质量低于订购要求，处理流程是怎样的？

4．如果运抵的货物多于订购数量的情况？是否仍旧入库？处理流程是怎样的？

5．如果采购物资运抵时间提前或延迟于采购定单的到货时间，处理流程是怎样的？

6．如果接收的物资虽不是订购物资，但接收物资可替代采购物资使用的情况，处理流程是怎么样的?

7．到什么时间，才可以认为一个采购订单已经完成（示例：多批货物均已到达海关/运抵仓库/通过验收/入库之后），和发票是否关联

3．库存

3．1默认流程

3．2库存组织

1．请描述一下库存的物理分布以及逻辑上的区分是怎样的？

2．在同一子库中有无实行库位管理？

3．3库存管理

1．库存物资如何进行分类？是否实行了编码管理？

2．库存物资是否使用批号进行控制？有无自编号？

3．入库分几种（采购入库，生产入库，外加工入库？）

4．出库分几种（生产领料，外加工领料，销售出库？）

5．其他库存变化形式（库存损溢，库存调拨？）

3．4库存采购申请

1．分支机构是否采用库缺方法生成物资的请购请求？如是，指明是哪一种：

●实际库存〈最小库存

●预计库存量〈最小库存

●其他。

3．5采购物资的接收和退货

1．采购入库时仓库的接收流程，包括检验流程？

2．采购退货流程？

3．采购物资价格在办理入库手续时是否确定？

4．库存成本计算是按含税单价计算还是无税单价？

5．是否存在市场散购零星入库的情况？

3．6物资的发货和退货

1．销售出库的类型有哪几种？是否存在无偿发送形式？