销售管理调研提纲
关于公司营销状况的调查报告提纲范文
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营销策划与调研提纲
营销策划与调研提纲第一篇：营销策划与调研提纲一、课程性质和任务《营销策划与调研》是营销策划专业的专业核心课程。
教学任务为：使学生掌握市场营销的基本理论和营销策划书的撰写的基本原理和基本方法。
熟悉营销策划战略策划和战术策划的具体知识点，熟悉品牌策划，竞争策划，了解产品策划，沟通策划，服务策划以及网络策划的具体内容。
通过该课程的学习能够掌握一定的市场营销策划技能和策划知识。
二、课程教学目标（一）知识教学目标：1.掌握市场营销的基本理论。
2.熟悉战术策划和战略策划的具体内容，熟悉营销策划书的写作和营销策划的具体流程。
3.了解营销策划的各个环节和岗位对营销人员的素质要求，相关的法律法规，以及网络营销等前沿信息。
（二）能力培养目标：1.能撰写完整的营销策划书2.能准确地搜集信息，整理数据写出分析报告，针对性地分析市场，细分市场并定位目标市场，能准确地表达自己的创意。
（三）思想教育目标通过本课程的学习，让学生树立正确积极的营销职业责任感，百折不挠的市场开拓的精神，积极思考解决实际问题的态度，良好的客户服务意识，条理性和计划性。
三、教学内容和要求理论教学内容第一章市场调查与预测的意义学习重点了解调查与预测的含义；体会调查与预测在营销中的重要性；理解市场调查与预测之间的关系；了解市场调查与预测的起源与发展。
第二节市场调查与市场预测的作用第二章抽样调查学习难点本章对市场调查方式进行全面的介绍和分析，需要掌握全面市场调查、典型市场调查方式、重点市场调查方式以及抽样市场调查方式。
学习重点了解抽样调查的相关概念、过程和适用条件；理解抽样技术的含义；掌握抽样技术的种类；理解非随机抽样和随机抽样的含义和实际应用；理解抽样误差的来源；掌握平均数和成数条件下误差和样本量计算方法。
学习内容第一节抽样调查的含义第二节随机抽样技术及其应用a)简单随机抽样方式b)分层随机抽样方式（等比例分层与非等比例分层）c)等距离随机抽样方式d)分群抽样第三节随机抽样误差计算与控制第四节区间估计与点估计第五节必要样本单位计算第三章市场调查方法学习重点了解问卷调查的相关概念;了解问卷在数据处理和分析中的作用；熟悉调查问卷的类型和基本结构；掌握调查问卷的设计流程和编排；学会实施询问调查的基本方法学习内容第一节问卷调查法第二节现场观察法第三节实验调查方法第四节访问调查法学习难点任何活动的有计划、有组织进行都会收到事半功倍的效果。
销售管理调研提纲
工业企业ERP调研提纲1．销售管理1．1默认流程1．2调研问题1．销售组织结构如何？（事业部/统购分销制）2．企业的销售管理制度如何，销售价格如何控制？3．如何评估分支机构和销售人员的业绩？怎样核算佣金？4．企业总部对各外地分支机构的管理制度？5．现有各分支机构的信息化软件情况？（财务和业务）6．有无完整的客户信息管理系统？7．现有客户信息的具体内容？如：名称、地址等。
8．客户所在国家或地区分布情况？主要客户地区分布情况，是否将按地区分类？9．是否对客户按照某种规则分类，如按行业分类？10．有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址，是否存在开票公司？11．订单执行情况是否需要跟踪，如何跟踪（采购件是否到位？加工件是否完成？外协完成情况？装配完成情况？）12．销售毛利如何计算（根据订单还是发货？根据实际成本价还是目标成本价？）13．销售增长分析是否需要（按产品？按客户？按销售部门？）14．售后服务：客户问题反馈是否需要登记？是否有处理流程？反馈的产品是否需要质量追溯？需要追溯到哪个工人做的？工序检验结果？使用的材料批号？哪个供应商提供的？15．是否有做外贸？是否需要外贸单证？格式收集（订仓申请书，货运委托书，装相单，外销发票）16．是否启用销售报价（1、快速报价（调整材料价，输入预留利润系数，自动计算销售价；输入客户销售价计算利润率）1．3销售合同1.打印格式2.客户是否在销售总合同后执行分批下单或提货？3.销售人员是如何接收订单的？临时定单和合同定单的比例？合同定单是否跟踪合同执行情况？4.如何进行订单的批准、调整和取消？5.出口订单与国内订单有何联系和不同？6.制定合同时是否需要查看历史价格1．4销售提单1．销售网络情况？总部销售部与分销机构销售执行的不同点？2．各分支有无相互销售、调拨和开单业务？还是要由总部转？如何考核？3．有无已有电脑提单打印的分支机构？有无远程开单？有无代打提单？4．销售开单时，具体登录哪些信息？实际出库量（客户实际提货量）信息业务部门何时得到反馈统计？1．如何进行发货确认？1．5销售退货1.有无退货？退货流程如何？审批权限如何控制？2.如何处理未收到客户款的销售退回业务？3.如何处理收到客户款的销售退回业务？2．采购2．1默认流程2．2调研问题1.是否存在销售产品为直接采购情况件的情况。
市场营销调研和管理调研
市场营销调研和管理调研在当今这个快速变化的商业环境中，企业为了保持竞争力，必须不断地进行市场营销和管理调研。
这些调研帮助企业洞察市场动态、消费者行为和内部管理效率，从而制定出更加精准有效的营销策略和管理决策。
本文将为您提供一份市场营销调研和管理调研的专业范本，帮助您系统地进行调研工作。
市场营销调研范本一、调研目的明确调研的目标，无论是了解消费者需求、评估市场竞争状况，还是测试新产品的市场反应，都需要具体而明确。
二、调研对象确定调研的目标群体，包括潜在消费者、现有客户或竞争对手等，确保调研的针对性和有效性。
三、调研方法选择合适的调研方法，如问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论或市场观察等，每种方法都有其优势和局限性。
四、调研内容设计调研问卷或讨论指南，内容应涵盖产品知识、消费者态度、购买行为、使用体验等方面。
五、数据收集与分析系统地收集数据，并运用统计分析软件进行处理，提炼出有价值的信息和见解。
六、报告撰写根据分析结果撰写调研报告，报告应包括调研背景、方法、主要发现、结论和建议等部分。
管理调研范本一、调研目标明确管理调研的目的，可能涉及组织结构、流程优化、员工满意度、领导力评估等多个方面。
二、调研范围确定调研的范围和层级，例如针对整个公司、特定部门或是不同层级的员工。
三、调研工具选择适合的调研工具，如员工满意度调查问卷、360度反馈、绩效数据分析等。
四、调研执行组织调研的实施，确保调研过程的公正性和匿名性，以获得真实可靠的数据。
五、数据处理对收集到的数据进行整理和分析，找出管理中存在的问题和改进的机会。
六、行动计划根据调研结果，制定具体的行动计划和改进措施，包括短期和长期的目标。
七、效果评估实施改进措施后，定期评估其效果，确保管理调研的成果能够转化为实际的绩效提升。
总结无论是市场营销调研还是管理调研，关键在于明确调研目的、选择合适的调研方法、系统地收集和分析数据，并根据调研结果制定行动计划。
这样的调研不仅能够帮助企业更好地理解市场和管理现状，还能够指导企业做出更加明智的决策，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
调研提纲_营销
调研提纲
一、营销部门
1.营销部门职责分工
2.是否存在销售计划？销售计划编制的依据是什么？销售计划的达成率如何？达成率低
的原因有哪些？
3.销售预测是否有比较合理的模型？周期多长？主要考虑哪些因素？
4.销售接单流程如何？
5.对销售订单执行情况如何进行跟踪？销售订单的准时交货率如何？
6.是否存在销售缺货情况？销售缺货的原因是什么？
7.是否存在销售退货情况？销售退货如何进行处理？
8.从促销预算（定期、临时）、促销方案、促销活动申请、促销费用报销、费效比分析等
促销管理流程如何进行？
9.公司对产品价格或价格政策如何进行管理的？
10.生产和销售是如何进行衔接的？是否存在产成品积压与短期情况？
11.发运管理流程？
12.如何进行发运结算？途损如何进行处理？。
销售调研提纲
销售调研提纲一：公司结构调研1.销售部门组织结构及业务划分2.您公司销售网的结构？职责？权限？控制机制？是否有销售子公司？子公司的作用？3.与子公司之间的关系？控制？二、产品相关调研内容1.产品特点：主营产品、分几大类、每类产品品种、价格跨度、是否存在有效期问题。
2.是否对客户按照某种规则分类，如按集团分类？3.有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址？三．销售合同1．与客户之间签订的时销售合同还是路线?2．销售合同是如何管理的？四．销售预测和订单1.是否进行销售预测？预测的时间长度？依据是什么？都有那些审核程序？2.客户是否提供销售订单？订单的时间跨度？3.销售人员是如何接收订单的？4.如何进行订单的批准、调整和取消？5.是否自主接单？内销的模式？（若为内销，则无客户管理？）6.有哪些销售模式（批发、零售？协议销售？经销？代销？赊销），目前主要的销售模式是哪一种？7.公司与集团的订单管理？收入结算？8.有无销售预算的控制？9.与其他子公司的联系？（产品、采购）10.销售定价原则？11.目前的销售计划或销售定单的来源，是否来自于委托代销、集团的要货清单？如果是，其要货提前期？要货周期各是多少？如何进行要货计划的平衡与确认？五．销售发货1.销售开发货单时，具体登录哪些信息？2.发货计划如何制定？3.是否对要发货的订单作发货启运计划？计划内容是否包括：车辆、运费方法、车辆的体积、重量等?4.如何进行发货确认？六．销售退货有无退货或换货？退货或换货流程如何？审批权限如何控制？七．销售发票目前企业对该部分的业务是如何分工的？其工作流程？八、客户管理：1.销售业务所面对的主要客户类型？（如：批发商、零售商等）客户的类型的划分原则和标准是什么？针对于不同的客户类型，在管理层次上有何不同？2.如何进行客户的信用控制，资产/现金抵押、信用额度、信息管理、地区划分等?九．销售报表1．都有那些报表，这些报表那些是部门内部的，那些是向其它部门提供的？2．本部门需要其它部门提供那些报表数据？采用何种形式？3．上述内容是否还有没涉及到情况，或在此方面还有那些需求？请按重要性排列？十、部门交接控制1.销售过程中如何对订单的可承诺量进行检查，如现有库存、安全库存、已安排生产计划等？（控制机制2.目前有无对销售的商品做多种角度的分析，比如按销售商品的品种、包装、地区、季节等因素来分析及预测在哪个季节，地区，销售哪些包装、品种的商品会获益最大？。
U8实施工具-01调研问卷库-销售管理调研提纲
U8实施工具-01调研问卷库-销售管理调研提纲1销售管理调研提纲1.简要提纲注意调研的先后顺序1)销售预测2)销售计划3)销售报价4)客户管理5)销售人员的评价考核6)销售合同7)合同执行8)销售发货9)销售开票10)销售收款11)售后服务12)帐簿和报表13)与财务、仓库对帐2.详细提纲2.1.销售预测1)销售预测类型；2)销售预测的计算方法、流程以及数据来源，向哪些部门和人员提取数据；3)销售预测是否根据季节的不同而有所不同；4)基于什么原则进行调整；5)预测模型、公式、和销售计划的关系。
2.2.销售计划1)销售计划与生产计划的关系。
2)销售计划与采购计划的关系。
3)计划的种类。
每种计划的作用。
4)销售计划的编制依据。
5)销售计划编制步骤，计划到产品大类，还是具体产品？6)销售计划的内容：数量、品种、质量、价格、发货时间。
7)销售计划的具体项目内容。
（收集单据）8)计划变更的处理过程。
9)计划执行、跟踪、考核的处理办法。
10)何做预年度／季度／月度的预测订单，如有的话是对产品大类作预测还是对具体的产成品作预测，并且如何冲低？2.3.销售报价1)按照不同的分公司、不同的銷售類型，針對不同的客戶如何進行產品報價？2)按照不同的货币类型、不同計量單位、不同包裝規格的產品如何進行報價？3)如何按照不同計量單位分別計算出某指定產品的成本價格或理論價格？4)企业产品销售报价体系由哪些部分组成？5)针对产品或客户，企业如何制订最新的报价资料？6)企业的标准报价如何计算？企业的标准生产成本如何计算？客户标准报价如何计算？7)企业产品的标准报价与标准生产成本之间的关系是什么？与客户标准报价之间的关系？8)新产品的报价如何确定，流程如何？2.4.客户管理1)客户发展体系和渠道。
2)有几种分类？分类依据方法是？如此分类的意义（目的）？3)销售模式：直销、代理、是否有委托代销业务。
4)客户对产品的质量等级有特殊要求吗？怎么处理？5)客户定价策略，报价单,价格是含税还是不含税价格，报价的依据是什么。
销售调研报告提纲
销售调研报告提纲销售调研报告提纲
一、引言
A. 调研目的和背景
B. 调研方法和数据来源
二、市场调研结果
A. 市场规模和趋势
B. 竞争对手分析
1. 竞争对手数量和规模
2. 竞争对手产品特点
a. 产品定位
b. 产品优势和劣势
C. 市场细分
1. 目标客户群体
2. 目标客户需求分析
3. 目标客户购买行为
三、销售策略分析
A. 销售目标设定
B. 销售渠道优化
1. 线上销售渠道
a. 网络销售平台
b. 社交媒体
2. 线下销售渠道
a. 实体店铺
b. 分销商合作
C. 销售人员培训和激励
1. 培训内容和方式
2. 激励机制设计
四、销售预测和计划
A. 市场增长预测
B. 销售目标设定
C. 销售预算和资源分配
D. 销售计划制定
五、风险与对策分析
A. 市场风险分析
1. 竞争风险
2. 法律风险
3. 经济风险
B. 销售风险分析
1. 产品质量风险
2. 市场份额风险
3. 售后服务风险
C. 风险对策
六、结论
A. 主要调研结果总结
B. 销售策略建议
七、参考文献
以上是销售调研报告提纲的一个简单示例，根据具体情况可以进行适当的调整和补充。
在写作实际报告时，应在每个部分下列出详细的调研数据和分析结果，以支持报告的结论和建议。
销售工作总结提纲7篇
销售工作总结提纲7篇篇1一、引言简要介绍本次销售工作的背景、目的及总结报告的重要性。
强调销售工作的关键性和成绩，引出后续内容的分析。
二、销售业绩概述1. 本年度销售总体情况概述本年度销售总体情况，包括销售额、销售量、客户数量等方面的数据。
分析销售业绩的优劣，总结成功的关键因素和存在的问题。
2. 产品销售分析分析各类产品的销售情况，包括销售额占比、销售量排名等。
分析产品销售的热点和趋势，总结产品策略的优势和不足。
三、市场拓展与渠道管理1. 市场拓展策略介绍市场拓展的策略和方案，包括市场调研、市场定位、市场推广等方面的工作。
分析市场拓展的效果和成本投入，总结市场拓展的经验教训。
2. 渠道管理优化介绍渠道管理的优化措施，包括渠道合作、渠道拓展、渠道维护等方面的工作。
分析渠道管理的效果和存在的问题，提出改进措施和建议。
四、销售团队管理与培训1. 销售团队概况介绍销售团队的组成和人员配置情况，包括团队成员数量、职责分工等。
分析销售团队的优势和不足，提出改进措施。
2. 销售团队管理与绩效考核介绍销售团队的管理和绩效考核体系，包括目标设定、任务分配、考核标准等方面。
分析团队管理的效果和存在的问题，提出优化建议。
3. 销售培训与发展介绍销售团队的培训和培养计划，包括培训内容、培训方式等方面。
分析培训的效果和存在的问题，提出改进和发展的方向。
五、客户管理与服务提升1. 客户信息管理与维护介绍客户信息的管理和维护工作，包括客户信息收集、分类、更新等方面。
分析客户信息管理的效果和存在的问题，提出改进措施。
2. 客户服务提升策略介绍客户服务提升的策略和措施，包括售前、售中、售后服务等方面。
分析客户服务提升的效果和客户满意度，总结服务优势和改进方向。
六、风险挑战与应对措施总结本年度销售工作中遇到的风险和挑战，如市场竞争激烈、客户需求变化等。
分析风险挑战对销售工作的影响，提出应对措施和建议。
强调团队应对风险挑战的能力和信心。
产品推销调研报告提纲
产品推销调研报告提纲
一、调研目的及背景介绍（100字）
- 指出调研的目的和背景。
- 简要介绍产品推销的相关内容。
二、调研方法及过程（200字）
- 描述调研的方法和过程。
- 包括问卷、访谈、观察等调研手段的选择和实施。
三、调研结果及分析（300字）
- 分析调研结果的主要发现，包括产品推销的关键因素、用户需求等。
- 对调研结果进行综合分析，总结出产品推销的状况和问题。
四、对策建议（100字）
- 根据调研结果和分析，提出相应的产品推销对策建议。
- 针对产品推销的状况和问题进行改进和优化方案的提出。
五、调研的局限性与展望（100字）
- 分析调研的局限性，包括样本选择、数据收集等方面。
- 展望未来可能进一步研究的方向和内容。
六、结论（100字）
- 对整个调研报告进行总结和提出建议。
- 确定下一步的工作方向。
以上为产品推销调研报告提纲，总字数为700字。
在具体撰写报告时，可根据实际情况进行适当调整。
营销策略调研提纲
营销策略调研提纲
1. 背景介绍
在编写调研报告之前，首先需要对调研的背景进行介绍。
包括
为什么要进行营销策略调研，以及该调研对于业务发展的重要性。
2. 目标与目的
明确本次营销策略调研的目标和目的。
例如，确定当前市场上
竞争对手的营销策略，分析其优势与不足，并寻求改进和优化的方案。
3. 调研方法
说明本次调研所采用的方法和手段。
例如，通过市场调查问卷、竞品分析、消费者访谈等方式进行数据收集和分析。
4. 调研内容
列出本次调研的具体内容和重点。
例如，市场需求的分析、目
标客户群体的研究、产品特点的调查等。
5. 调研结果与分析
根据收集到的数据和信息，进行结果和分析的总结。
包括竞争对手的营销策略分析、客户需求的发现、行业趋势的研究等。
6. 建议和改进方案
基于调研结果和分析，提出相应的建议和改进方案。
例如，针对竞争对手的策略进行优化，推出针对目标客户的个性化营销方案等。
7. 实施计划
制定实施上述建议和改进方案的详细计划。
包括时间安排、责任人分配、预算估算等。
8. 结论
对整个调研过程进行总结，并给出下一步的工作方向和建议。
以上为营销策略调研提纲的主要内容，具体编写时可根据实际需求进行适当调整和补充。
调研报告的编写需要准确、客观、全面地呈现调研结果，为后续的决策提供可靠的依据。
销售公司调查提纲
销售公司调查提纲一、背景介绍1.公司名称及成立时间；2.公司所处行业；3.公司规模及员工数量；4.公司的主要产品和服务。
二、销售目标1.公司的销售目标是什么；2.公司在销售方面的策略是什么；3.公司如何衡量销售业绩。
三、销售团队1.销售团队的组织结构及人员配备；2.团队成员的背景和资质；3.团队成员的培训和发展机会；4.团队成员的激励措施。
四、销售流程1.公司的销售流程是什么；2.销售流程的关键步骤及所需时间；3.销售流程中的每个步骤有哪些具体工作。
五、销售策略1.公司采用的销售策略是什么；2.公司如何对客户进行分析和定位；3.公司如何开发和维护客户关系。
六、市场竞争1.公司所处市场的竞争状况及竞争对手；2.公司的竞争优势和劣势；3.公司如何应对竞争。
七、销售数据分析1.公司对销售数据进行什么样的分析；2.销售数据分析的目的和方法；3.分析结果如何影响销售决策。
八、销售业绩评估1.公司如何评估销售团队的业绩；2.评估标准和方法是什么；3.评估结果对个人和团队的影响。
九、销售挑战与机遇1.公司目前面临的销售挑战是什么；2.公司如何应对挑战；3.公司未来可能出现的销售机遇是什么；4.公司如何利用机遇来提高销售业绩。
十、建议和总结1.对公司销售业绩的建议和改进措施；2.对公司销售团队的建议和培训需求；3.总结公司的销售优势和不足之处。
十一、参考资料这是一个大致的销售公司调查提纲，具体的内容和重点可以根据实际情况进行调整和修改。
此外，在实际调查过程中，还可以通过访谈员工、观察销售活动以及收集市场数据等方式获取更详细和准确的信息。
销售支持系统调研提纲
销售支持系统调研提纲一、研究背景和目的：1. 简要介绍销售支持系统的定义和作用，解释为什么有必要进行调研；2. 确定研究的目的和目标，明确研究的价值和意义。
二、文献综述：1. 查阅相关文献，了解销售支持系统的发展历程和现状，分析其在企业中的应用；2. 汇总不同销售支持系统的特点和功能，比较各种系统的优劣势。
三、研究方法：1. 选择合适的研究方法，如问卷调查、访谈等，以收集必要的信息；2. 设计研究的样本和调研对象，确定调研的范围和时间。
四、调研内容：1. 系统功能需求调研a) 分析企业销售流程，确定所需的系统功能；b) 调研现有销售支持系统的功能，了解其是否满足企业需求。
2. 用户需求调研a) 调查不同用户对销售支持系统的需求和期望；b) 了解用户对现有系统的满意度和不足之处。
3. 技术调研a) 研究和评估不同销售支持系统的技术特点和架构；b) 比较不同系统的性能和稳定性。
五、数据分析：1. 对所收集的数据进行整理和归纳，以得出结论；2. 分析用户需求和系统功能需求之间的差异；3. 总结现有销售支持系统的优缺点。
六、项目实施建议：1. 根据调研结果，提出系统改进的建议和方案；2. 推荐适合企业的销售支持系统，并解释选择的理由；3. 提供项目实施的步骤和时间表。
七、结论和展望：1. 总结调研过程中的主要发现和结果；2. 对未来销售支持系统的发展趋势进行展望；3. 强调本研究的局限性和推广性。
销售支持系统调研提纲一、研究背景和目的：销售支持系统作为一种为销售团队提供辅助和支持的技术工具，已经在企业中得到广泛应用。
它可以帮助销售团队更好地管理销售流程、跟进客户、提高销售效率和业绩。
然而，随着信息技术的发展和市场需求的变化，销售支持系统也在不断演进和更新。
因此，有必要进行销售支持系统调研，以了解其最新发展和应用情况，并为企业选择合适的系统提供参考。
二、文献综述：通过查阅相关文献，可以了解销售支持系统的发展历程和现状。
销售管理调研报告
销售管理调研报告销售管理调研报告一、调研目的和背景随着市场竞争的日益激烈，企业的销售管理变得尤为重要。
为了了解当前销售管理的情况以及存在的问题，本次调研旨在探讨销售管理的有效性和关键成功因素，并提出相关建议。
二、调研方法1.问卷调查：发放给销售人员和销售管理层进行调查，了解其对销售管理的看法和意见。
2.访谈：与销售管理层进行深入交流，并就销售管理流程、培训和奖励机制等进行详细了解。
三、调研结果1.销售管理的有效性根据调研结果显示，大部分销售人员和销售管理层认为销售管理对于企业的发展非常关键。
销售管理通过明确销售目标、优化销售流程和确定销售任务分配，能够有效提升销售绩效和实现销售目标。
2.关键成功因素调研结果还表明，成功的销售管理需要以下关键因素的支持：(1)明确的销售目标和任务分配；(2)合理的销售流程和管控机制；(3)有效的销售培训和发展计划；(4)激励和奖励机制的设立。
四、问题和建议1.销售目标设置不明确部分受访者认为销售目标设置不够明确，导致销售人员缺乏目标导向性。
建议企业在设定销售目标时要具体、可衡量，能够为销售人员提供明确的方向和动力。
2.销售培训不足一些销售人员反映公司对销售培训的关注不够，导致销售技巧和知识的提升有限。
建议企业加强对销售人员的培训，并定期进行销售技能和产品知识的培训。
3.奖励机制不合理部分销售人员认为奖励机制不够激励，不能充分激发销售人员的积极性和创造力。
建议企业对销售绩效进行合理评估，并给予相应的奖励。
同时，建议考虑设置多元化的奖励形式，如提供晋升机会、加薪和员工福利等。
4.管理流程可以优化少数销售人员提到了管理流程繁琐和效率低下的问题。
建议企业通过流程优化，提高信息沟通效率和工作效率，减少销售人员的非销售工作负担。
五、总结通过对销售管理的调研，我们可以得出以下结论：销售管理对企业的发展至关重要，明确的销售目标、合理的销售流程和管控机制、有效的销售培训和发展计划、激励和奖励机制的设立，都是成功的销售管理的关键因素。
销售管理之区域调研与市场定位[5篇材料]
![销售管理之区域调研与市场定位[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e0c11786c24028915f804d2b160b4e767f81c2.png)
销售管理之区域调研与市场定位[5篇材料]第一篇：销售管理之区域调研与市场定位销售管理之区域调研与市场定位深度调研看市场1、调查目的明确区域市场研究的目的，是做市场的提升，是做区域的拓展，还是做销量的突破，还是其它，并以此确定我们的调研方向，决定我们的调研方法、调研程序，预算我们的调研成本。
2、调查什么1）市场状况。
A）行政状况。
区域的行政划分有哪些；行政区域有什么突出特点；行政聚集区在哪里；主城区的各区域划分如何；各区域的行政级别如何；行政区域、商业区域、住宅区域、功能区域等各区域的功能、特点是什么；对公司有影响的行政区域有哪些，影响因素有哪些；影响产品销售的行政因素有哪些等等考虑全面。
B）经济状况。
区域经济集中度如何，分布情况如何；区域内的主要经济区有哪些；区域内商业区有哪些，特点是什么；住宅的主要集中区域是哪里，社区经济状况如何；当地主要生产厂家有哪些，销售范围、销售状况如何；当地主要经济特点是什么等等调查清楚。
C）法律状况。
当地法规对我们行业有什么规定，约束程度如何；产品的市场进入有无限制性规定，有无地方保护主义存在；当地有无行业协会存在，有没有同业组织等等。
D）社会文化。
社会上对本行业的看法如何，对公司的看法如何，对品牌、产品的看法如何；主要文化是节俭型、消费型、文化型等哪种；消费主流是传统、时尚、崇洋等哪种。
诸多方面需要深入调查。
E）行业影响。
公司所在行业对该区域的影响状况，行业集中度、竞争度等对区域的影响；本区域在行业中的地位；区域内行业要素的变化状况等等。
F）区域特色。
区域有什么特色；区域的位置、工业、商业、行政等方面有什么特色；区域在行业中有没有特色要素，如原料、生产、消费等方面；区域文化有没有需要特别考虑的地方等。
2）消费者状况。
A）消费思想。
区域消费是传统消费、时尚消费、文化消费等多种；消费观点倾向于节俭、一般、奢侈、浪费等；消费趋势如何；各行业消费可替代性如何；本行业的消费思想如何，有什么新变化等等。
U8实施工具-01调研问卷库-销售管理调研提纲
销售管理调研提纲1.简要提纲注意调研的先后顺序1)销售预测2)销售计划3)销售报价4)客户管理5)销售人员的评价考核6)销售合同7)合同执行8)销售发货9)销售开票10)销售收款11)售后服务12)帐簿和报表13)与财务、仓库对帐2.详细提纲2.1.销售预测1)销售预测类型；2)销售预测的计算方法、流程以及数据来源，向哪些部门和人员提取数据；3)销售预测是否根据季节的不同而有所不同；4)基于什么原则进行调整；5)预测模型、公式、和销售计划的关系。
2.2.销售计划1)销售计划与生产计划的关系。
2)销售计划与采购计划的关系。
3)计划的种类。
每种计划的作用。
4)销售计划的编制依据。
5)销售计划编制步骤，计划到产品大类，还是具体产品？6)销售计划的内容：数量、品种、质量、价格、发货时间。
7)销售计划的具体项目内容。
（收集单据）8)计划变更的处理过程。
9)计划执行、跟踪、考核的处理办法。
10)何做预年度／季度／月度的预测订单，如有的话是对产品大类作预测还是对具体的产成品作预测，并且如何冲低？2.3.销售报价1)按照不同的分公司、不同的銷售類型，針對不同的客戶如何進行產品報價？2)按照不同的货币类型、不同計量單位、不同包裝規格的產品如何進行報價？3)如何按照不同計量單位分別計算出某指定產品的成本價格或理論價格？4)企业产品销售报价体系由哪些部分组成？5)针对产品或客户，企业如何制订最新的报价资料？6)企业的标准报价如何计算？企业的标准生产成本如何计算？客户标准报价如何计算？7)企业产品的标准报价与标准生产成本之间的关系是什么？与客户标准报价之间的关系？8)新产品的报价如何确定，流程如何？2.4.客户管理1)客户发展体系和渠道。
2)有几种分类？分类依据方法是？如此分类的意义（目的）？3)销售模式：直销、代理、是否有委托代销业务。
4)客户对产品的质量等级有特殊要求吗？怎么处理？5)客户定价策略，报价单,价格是含税还是不含税价格，报价的依据是什么。
销售管理调研报告
销售管理调研报告1购物中心1.1中心简介贵阳南国花锦购物中心成立于2008年，地处贵阳潮流时尚的聚集地――最繁华的喷水池商圈，区位优势得天独厚，且交通便利。
是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。
1.2目标人群定位南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20―30岁的城市新贵，以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目，组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。
2销售过程南国花锦购物中心销售产品种类繁多，每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。
在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中，其销售过程和众多商家一样，有如下几点。
2.1迎接顾客促成一次交易的前提是有一个良好的氛围，所以，大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客，从而形成一种融洽的气氛，这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。
2.2了解需要销售员会询问顾客想买或需要什么产品，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西，所以销售员会认真聆听顾客的回答，这是销售的必要准备。
2.3推荐产品通过观察及询问了解顾客需求后，销售员就会介绍相应的产品，向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。
同时，销售员会不断介绍该产品的优点，强化顾客的购买动机。
2.4连带销售如果此次销售成功，那就是一个连带销售的好机会。
销售员会介绍相关搭配产品等，满足顾客更多的需要，也能轻松地增加销售量。
如果销售没有成功，销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上，激发顾客的另一个兴趣点，也会有不错的效果。
2.5送别顾客这是最后提升顾客剩余价值的阶段，让顾客购买产品并表示感谢，提升对该品牌的信赖感。
如果有赠品或者其他售后服务，也能起到画龙点睛的作用。
3顾客异议处理分析及建议根据实地调研观察，笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式，因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议，包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。
销售管理优化方案的提纲
1. 销售管理的重要性2. 当前销售管理存在的问题3. 提出优化方案的必要性二、销售管理优化方案概述1. 优化目标2. 优化原则3. 优化内容三、销售团队建设优化1. 选拔与培训a. 招聘流程优化b. 岗位职责明确c. 培训体系完善2. 考核与激励a. 绩效考核体系优化b. 激励机制创新c. 奖惩分明四、销售策略优化1. 市场调研与分析a. 深入了解市场需求b. 分析竞争对手c. 优化产品策略2. 客户关系管理a. 客户分类与分级c. 客户关系维护3. 销售渠道优化a. 线上线下渠道整合b. 渠道合作伙伴关系维护c. 渠道销售数据分析五、销售流程优化1. 销售流程标准化a. 销售流程梳理b. 销售环节优化c. 销售工具与系统支持2. 销售周期缩短a. 客户沟通效率提升b. 销售决策快速响应c. 销售流程简化3. 销售数据分析与应用a. 销售数据收集与分析b. 数据驱动决策c. 优化销售策略六、销售管理工具与技术1. CRM系统优化a. 系统功能升级b. 数据整合与共享2. 大数据分析应用a. 客户行为分析b. 销售趋势预测c. 市场竞争分析3. 云计算与移动办公a. 提高办公效率b. 优化资源分配c. 降低运营成本七、销售管理文化建设1. 核心价值观塑造a. 诚信、敬业、创新b. 团队协作、共同进步c. 客户至上、市场导向2. 营销理念传播a. 产品价值传递b. 品牌形象塑造c. 市场营销策略3. 员工成长与发展a. 职业发展规划b. 培训与晋升机制c. 员工福利与待遇八、总结1. 优化方案实施的重要性2. 优化方案实施的关键环节3. 优化方案实施后的预期效果。
销售管理优化方案提纲
1. 销售管理在企业发展中的重要性2. 当前销售管理中存在的问题3. 制定销售管理优化方案的目的与意义二、销售管理优化方案总体目标1. 提高销售业绩2. 优化销售流程3. 增强团队协作4. 提升客户满意度三、销售管理优化方案具体内容1. 组织结构优化1.1 明确各部门职责1.2 优化组织架构1.3 加强团队建设2. 市场分析优化2.1 深入了解市场需求2.2 分析竞争对手2.3 制定市场定位策略3. 产品策略优化3.1 产品定位与差异化3.2 产品线管理3.3 产品创新与研发4. 价格策略优化4.1 价格体系建立4.2 价格调整机制4.3 促销策略配合5. 渠道管理优化5.1 渠道选择与拓展5.2 渠道合作与维护5.3 渠道政策与激励6. 销售人员管理优化6.1 销售人员招聘与培训 6.2 销售人员绩效考核6.3 销售人员激励与约束7. 客户关系管理优化7.1 客户需求分析7.2 客户分类与分级7.3 客户关系维护与拓展8. 销售数据分析与优化8.1 销售数据收集与整理 8.2 销售数据分析与应用8.3 销售预测与调整9. 销售风险管理优化9.1 销售风险识别与评估 9.2 销售风险应对策略9.3 销售风险监控与预警四、实施步骤与时间安排1. 项目启动与规划2. 组织结构优化与调整3. 市场分析与产品策略制定4. 价格策略与渠道管理优化5. 销售人员管理与客户关系优化6. 销售数据分析与风险控制7. 项目总结与持续改进五、保障措施1. 建立完善的销售管理制度2. 加强团队协作与沟通3. 提供必要的资源与支持4. 定期评估与调整优化方案六、预期效果1. 提高销售业绩2. 优化销售流程3. 增强团队协作4. 提升客户满意度5. 增强企业竞争力七、总结1. 销售管理优化方案的实施将有助于企业实现可持续发展2. 通过不断优化销售管理，企业将更好地适应市场变化，提升市场竞争力3. 本方案将为企业提供有力的销售管理支持，助力企业实现战略目标。
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工业企业ERP调研提纲1．销售管理1．1默认流程1．2调研问题1．销售组织结构如何？（事业部/统购分销制）2．企业的销售管理制度如何，销售价格如何控制？3．如何评估分支机构和销售人员的业绩？怎样核算佣金？4．企业总部对各外地分支机构的管理制度？5．现有各分支机构的信息化软件情况？（财务和业务）6．有无完整的客户信息管理系统？7．现有客户信息的具体内容？如：名称、地址等。
8．客户所在国家或地区分布情况？主要客户地区分布情况，是否将按地区分类？9．是否对客户按照某种规则分类，如按行业分类？10．有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址，是否存在开票公司？11．订单执行情况是否需要跟踪，如何跟踪（采购件是否到位？加工件是否完成？外协完成情况？装配完成情况？）12．销售毛利如何计算（根据订单还是发货？根据实际成本价还是目标成本价？）13．销售增长分析是否需要（按产品？按客户？按销售部门？）14．售后服务：客户问题反馈是否需要登记？是否有处理流程？反馈的产品是否需要质量追溯？需要追溯到哪个工人做的？工序检验结果？使用的材料批号？哪个供应商提供的？15．是否有做外贸？是否需要外贸单证？格式收集（订仓申请书，货运委托书，装相单，外销发票）16．是否启用销售报价（1、快速报价（调整材料价，输入预留利润系数，自动计算销售价；输入客户销售价计算利润率）1．3销售合同1.打印格式2.客户是否在销售总合同后执行分批下单或提货？3.销售人员是如何接收订单的？临时定单和合同定单的比例？合同定单是否跟踪合同执行情况？4.如何进行订单的批准、调整和取消？5.出口订单与国内订单有何联系和不同？6.制定合同时是否需要查看历史价格1．4销售提单1．销售网络情况？总部销售部与分销机构销售执行的不同点？2．各分支有无相互销售、调拨和开单业务？还是要由总部转？如何考核？3．有无已有电脑提单打印的分支机构？有无远程开单？有无代打提单？4．销售开单时，具体登录哪些信息？实际出库量（客户实际提货量）信息业务部门何时得到反馈统计？1．如何进行发货确认？1．5销售退货1.有无退货？退货流程如何？审批权限如何控制？2.如何处理未收到客户款的销售退回业务？3.如何处理收到客户款的销售退回业务？2．采购2．1默认流程2．2调研问题1.是否存在销售产品为直接采购情况件的情况。
（贸易企业的形式）2.公司目前对物资的采购采取何种方式？●按批量采购，国家计划●按单一订单需求采购●按最低库存量采购3.采购物料是否分配到具体人员4.采购组织结构●采购人员构成●采购岗位职责●采购业务流程和单据流5.采购内容6.企业是否有统计供应商按时交货率？供应商来料不良状况分析？供应商价格对比分析？有提供样板7.企业如何跟催采购件到货情况？8.企业如何跟催采购发票？2．1采购标准价格库1．对于采购，供应商的确认原则是什么？2．现行的供应商认证与管理工作是怎样运作的？采购部负责哪些工作？3．是否进行供应商评估？若有，评估标准如何？如：价格、质量和服务、准时交货率等。
4．是否作市场询价收集和评估？5．有无完善的供应商信息管理？2．2采购计划1.物料需求直接下达采购计划物资及其需要的数量。
2.采购申请单的作用（辅料申请）？3.对于请购计划，是否建立了合理采购批次或采购量的管理方法？采购库存的控制由谁负责？4.请购计划是否存在调整的情况？它们的审批程序是怎样的？2.3采购订单1.采购业务是否全部通过标准订单的形式执行？对固定（稳定）供应商，是否存在一揽子协议或框架性协议的方式?2.采购订单的审批流程是怎样的？审批流程中各审批人的权限如何？●金额限制●帐户限制3.采购订单生成后，是否存在调整变更的情况？如果存在，会有哪些情况？它们的处理、审批程序是怎样的？是否保存变更前原合同记录？4.有无对采购合同执行率、交货率的考核制度？2．4采购执行及在途物资1、库存可供量是否考虑预计入（采购订单未交货）？2．5采购入库手续1．是否需要检验入库，是按物资决定是否检验，还是全部检验？2．检验结果是什么情况下可以入库。
3．如果运抵的货物数量少于或质量低于订购要求，处理流程是怎样的？4．如果运抵的货物多于订购数量的情况？是否仍旧入库？处理流程是怎样的？5．如果采购物资运抵时间提前或延迟于采购定单的到货时间，处理流程是怎样的？6．如果接收的物资虽不是订购物资，但接收物资可替代采购物资使用的情况，处理流程是怎么样的?7．到什么时间，才可以认为一个采购订单已经完成（示例：多批货物均已到达海关/运抵仓库/通过验收/入库之后），和发票是否关联3．库存3．1默认流程3．2库存组织1．请描述一下库存的物理分布以及逻辑上的区分是怎样的？2．在同一子库中有无实行库位管理？3．3库存管理1．库存物资如何进行分类？是否实行了编码管理？2．库存物资是否使用批号进行控制？有无自编号？3．入库分几种（采购入库，生产入库，外加工入库？）4．出库分几种（生产领料，外加工领料，销售出库？）5．其他库存变化形式（库存损溢，库存调拨？）3．4库存采购申请1．分支机构是否采用库缺方法生成物资的请购请求？如是，指明是哪一种：●实际库存〈最小库存●预计库存量〈最小库存●其他。
3．5采购物资的接收和退货1．采购入库时仓库的接收流程，包括检验流程？2．采购退货流程？3．采购物资价格在办理入库手续时是否确定？4．库存成本计算是按含税单价计算还是无税单价？5．是否存在市场散购零星入库的情况？3．6物资的发货和退货1．销售出库的类型有哪几种？是否存在无偿发送形式？2．请描述销售退回的处理类型及处理流程？已开单未提或已提未结算或已提并结算了的？3．7库存物资的调拔1. 什么情况下会对库存中的物资进行调拨？2. 材料在总部与分支、分支与分支、库存之间的调入/调出流程是怎样的？3．8库存物资的调整1．在哪些情况下会对仓库中的物资进行调整？2．对仓库中现有库存进行调整的依据是什么？3．9库存盘点1.物资盘点处理的方法和流程？（全面盘点或抽查盘点、实际盘点或周期盘点）2.是否对高价值物品如进口板材与低价值物品的盘点频率是一样的？一般会在何时进行存货盘点？3.与财务对帐周期为多长？4.仓库、销售、采购与财务对帐的内容？5.仓库、销售、采购与财务对帐，数量不一致时如何处理？6.库存盘点结果的财务处理？4．生产管理4．1默认流程4．2生产需求问卷1．生产模式：订单驱动生产，按库存状况生产，直接制作计划生产；？2．是否启用生产进度跟踪？启用则物料需求应该展开最明细记录（按订单）而非汇总的记录。
3．生产进度跟踪是跟踪BOM所有配置件还是只跟踪关键件。
4．可供库存量是否考虑预计入，预计出：材料占用、在途资源、在制品资源。
如果考虑那么应该下任务时进行展料，程序按BOM清单计算材料用量自动进入材料预计出。
5．是否启用工序流程卡来管理工序作业流程，启用则在生产工艺路线设置必须设置正确和完整。
6．是否存在同一产品多道工序在不同车间加工的情况，如何流转实物的？7．外加工材料是否需要管控？管控目标（随时知道加工厂结余材料数量？材料价值），是否需要根据入库产品自动核销材料量，如何核销？8．外加工单价如何制定，维护，外加工费用如何结算？9．外加工是否需要合同或协议？10．工序外加工如何处理？11．工人工资是否需要自动结算，正品，次品，废品跟工人工资之间有无固定公式？12．是否需要出欠料表（任务未领料材料的库存情况，是否采购，采购交期？）13．是否需要统计未完工任务需要总工时？14．工序进度完成情况统计？15．工人是否计件工资？个人计件还是集体计件？公式如何？是否存在换产工资？是否存在杂工工资？计件工资每月是否自动提取到财务工资表中？16．是否需要查看当前仓库的零部件最多可以装配多少台某型号整机？17．是否启用生产预排产功能（物料预排，工时能力预排（确认交期）？）5．质量管理5．1默认流程5．2质量问卷1．如何贯彻TQM管理思想，如何实施全程检验2．采购入库检验（检验项目？检验物料？是否存在对应关系）3．工序检验（检验结果是否落实到每一个产品？工序检验结果有几种？是否跟工人工资结算存在关系？）4．生产入库检验（是否启用车间报检？检验通过后按检验结果入库（正品库、废品库等））5．外加工入库检验（是否跟加工费用结算存在关系？）6．销售出库检验（1、检验结果是否反馈到提单；2我方的检验结果是否需要跟客户回执进行比对分析）7．质量保证书是否需要登记（材料质量保证书，半成品质量保证书，成品质量保证书？），有无特殊格式要求？6．计量器具管理6．1默认流程6．2计量器具问卷1．计量器具管理的目标（随时查询每个计量器具的使用情况，所有者，到期应检时间）？2．计量器具厂内编号是否统一规范？3．计量器具领用时是否费用就本月带走？4．计量器具归还如何处理？5．计量器具报废如何处理？6．计量器具部门间转移如何处理？7．计量器具检验结果存在几种，是否更改计量器具状态？7．模具管理7．1默认流程7．2模具管理问卷1．模具管理的目标（随时查询每个计量器具的使用情况，所有者，到期应检时间）？2．模具厂内编号是否统一规范？3．模具领用时是否费用就本月带走？4．模具归还如何处理？5．模具报废如何处理？6．模具部门间转移如何处理？7．模具检验结果存在几种，是否更改计量器具状态？8．模具是否存在拆分的情况？如何处理？8．人力资源8．1默认流程8．2人力问卷1．人员档案需要哪些栏目？2．人员离职如何处理？涉及工资结算月，人员离职状态变更，其他人事行为？3．岗位调动或升迁如何处理？会影响哪些档案信息？4．工资款项都有哪些栏目？运算公式？5．是否存在员工信用卡号设置问题？是否存在多卡号现象？6．员工工资是否需要银行代发？代发格式是否有要求？7．工资统计表需要哪些？9．设备管理9．1默认流程9．2设备问卷10．应收应付管理10．1默认流程10．2应付问卷1．产生应付款的业务数据有哪些？哪些是需要开票的？哪些是需要进未到发票？2．跟供应商对照单，是否有固定格式？3．财务应付款结算是否有跟供应商约定结算日，是否需要出到期应付款统计表？4．采购价格变更有哪些情况？是否存在付款金额和发票金额不一致情况，有哪些，如何处理？5．是否存在应付调整情况？10．3应收问卷1．应收帐款业务数据有哪些？未开销售发票报表包含内容2．到期应收帐款报表？3．月份应收帐款报表？4．销售提单价格中，零头抹掉情况的处理？5．应收帐款调整单？11．成本管理11．1默认流程11．2成本问卷1．目标成本是否需要？目标成本包含的成本项目，是否存在利润分配比例，如果客户提报销售价如何确认价格是否合理，如何计算毛利？2．每个成本项目标数据提取办法，实际成本数据提取办法？3．成本管理需要提供的报表及格式？4．产品成本是否需要按明细项罗列？5．是否需要出部门成本对照表？6．是否需要出产品成本对照表？12．资金管理12．1默认流程12．2资金管理问卷1．是否从业务系统出帐户收支余额及明细表？2．是否需要实时数据？13．集团财务管理参看《集团财务探讨.doc》。