酒店终端运作模式ppt课件
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酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店商业运营模式培训ppt课件
运营特点：以提供标准化、规范 化服务为主要运营特点
主题酒店模式
定义：以某一主题为核心，营造出与该主题相关的氛围和特色 特点：注重文化内涵和个性化服务，提供独特的住宿体验 优势：吸引特定客户群体，提高品牌知名度和美誉度 案例：如迪士尼主题酒店、汽车旅馆等
民宿酒店模式
定义：民宿酒店模 式是一种以家庭为 单位，以当地特色 为卖点的酒店运营 模式。
酒店商业运营模式的未来趋势与发 展方向
07
智能化趋势
人工智能技术在酒店商业运营中的应用 智能化技术对酒店商业运营模式的影响 未来酒店商业运营模式的智能化发展趋势 智能化技术在酒店商业运营中的优势与挑战
个性化需求满足趋势
消费者需求多样化：随着消费者对个性化需求的增加，酒 店需要提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。 单击添加文本具体内容，简明扼要地阐述您的观点。根据需 要可酌情增减文字添加文本
特点：连锁酒店模式具有统一品牌形象、统一服务标准、统一物资 采购、统一营销策略等优势，能够提高酒店的管理水平和盈利能力。
单击此处输入你的智能图形项正文，文字是您思想的提 炼，请尽量言简意赅的阐述观点
适用范围：适用于具有较高品牌知名度和市场影响力的酒店品 牌，以及需要快速扩张和规模效应的酒店。 单击此处输入你的智能图形项正文，文字是您思想的提 炼，请尽量言简意赅的阐述观点
01
酒店商业运营模式概述
02
定义与特点
定义：酒店商业运营模式是 指酒店为了实现经营目标， 采用的一系列有组织、有计 划的商业活动和运营策略。
特点：酒店商业运营模式具 有综合性、系统性、创新性 和可持续性等特点，能够提 高酒店的运营效率和服务质 量，增强酒店的竞争力和盈 利能力。
商业运营模式的重要性
酒店市场营销工作指引ppt模板
成熟期酒店
• 爬坡期酒店的定价管理 • 渗透型定价的目的——尽快拉升出租率 • 在酒店开业前，会确定酒店正常的价格体系（区间值） • 开业后，给予渗透型定价的支持 • 最低不得低过正常价格体系的60% • 最长时间不得超过6个月
• 渗透型定价是通过让利迅速扩大市场占有率，并打响知名度 • 我们要确保店长在最有利的时机内，尽全力完成爬坡期的推广
OTA客源开发
• OTA管理规则 • 携程、艺龙、去哪儿、雅高达四家OTA要求必须接入 • 以上四家，门店需要完成后台维护、房态管理、点评回复等工作 • 其余OTA门店自行管理接入，不允许擅自接入团购网站 • OTA合作原则 • 1、重视麗枫品牌 • 2、着眼于长期合作而非短期利益 • 3、了解并利用OTA之间竞争关系，使其愿意拿出资源为麗枫服务 • 4、了解OTA与我们的目标差异 • OTA客源开发关键 • 排名（等同于酒店外观展示性） • 图片、简介、客人点评（决定转化率，转化率=订单量/页面访问量） • 价格与促销活动：性价比
您是否熟悉OTA后台的操作
• OTA后台基本涵盖了您可以利用的所有功能 • 酒店信息修改 • 酒店客房信息修改 • 酒店配套设施及服务信息修改 • 酒店位置信息 • 酒店图片管理
• 价格体系管理 • 促销管理 • 房态管理（开房关房） • 订单管理
• 点评管理 • 报表系统 • 不清楚的部分请向市场部索取各OTA后台操作培训手册
价格体系
• 价格体系的定义 • 会员价格体系——面向会员，在铂涛几乎是属于公开发行价的定位（部分企
业不是，例如龙萃） • 协议价格体系——面向协议单位，是独立的价格体系，不影响到散客 • 渠道价格体系——分为公开渠道价格体系和非公开渠道价格体系 • 公开渠道与会员价格体系互相影响 • 非公开渠道是独立的价格体系，不影响到散客
餐饮终端运作攻略课件
品牌推广
通过品牌合作、赞助活动等 形式，提高品牌知名度和美 誉度。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系 统，提供个性化服务，提高 客户满意度和忠诚度。
管理创新
总结词
管理方式改进
管理创新是餐饮企业持续发 展的重要保障，通过改进管 理方式、优化组织结构，提
高企业整体运营效率。
采用现代企业管理理念和方 法，如目标管理、绩效管理 等，提高管理效率和执行力
品牌定位需要根据目标客群、市场需求和 竞争态势进行精准分析，从而确定品牌的 核心价值和差异化卖点。
总结词
详细描述
品牌定位需要突出品牌的独特性和个性化 ，以吸引目标客群的关注和认可。
品牌定位可以通过差异化的产品、服务、 环境等方面来体现，从而在市场中树立独 特的品牌形象。
品牌形象设计
总结词 详细描述
网络营销
利用社交媒体、外卖平台等渠道进行宣传 推广。
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享 优惠等福利。
03
餐饮品牌建设与管理
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
品牌定位
总结词
详细描述
品牌定位是餐饮品牌建设的基础，它决定 了品牌在市场中的独特性和竞争优势。
餐饮行业的现状与趋势
现状
餐饮业已成为消费市场的重要组 成部分，市场规模持续扩大，消 费群体多样化，消费需求升级。
趋势
健康、绿色、品质、创新成为餐 饮业的发展方向，同时数字化转 型、线上线下融合、跨界合作等 也成为行业发展的新趋势。
餐饮行业的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、食品安全问题、人员 流动性高、成本控制难等是餐饮业面 临的常见挑战。
酒店终端运作
当白酒行业走进第四个十年，似乎我们应该为如何走出残酷的终端竞争思考和尝试些什么？尽管又人提出了“团购和定制化”可能是未来酒水企业竞争的方向，但是现实不容改变，终端依然是酒水企业竞争的主要战场，所谓得终端者得天下的论断依然在实践中应验，但不可否认的是，现在做终端不能再靠一招一式求胜，企业必须要有系统的思想，同时终端竞争也将更讲究策略和方法，模式时代终结，如何通过策略运用，系统解决终端运作问题是当前有效开展终端竞争的关键！随着消费者越来越理性，尽管自带酒水现象越来越普遍，酒店的销量贡献越来越下，但是酒店渠道依然是重要的消费场所，要想接触和影响消费者，酒店终端依然是一个核心，所以酒店依然是一个有效地推广平台。
关于酒店终端的运作，我们首先从买店行为说起：一般来说，酒店终端的买店行为可分为经销商买店和厂家买店两种情况，厂家买断形式主要有：1、供货销售权买断，就是酒店只能销售买断品牌的酒水。
这种形式由于独占性比较强，在红酒、啤酒操作中使用的比较多，也很有效，但白酒行业就比较少，效果也不如啤酒和红酒行业，即使在前几年白酒消费自带还不是很严重的时候也收效不大。
03年在济南做市场，全兴曾经花几十万买断了几家比较著名的酒店，结果就不好，据当事人讲是赔了，只买断了一年，后来就没有再买。
不过这种方式具有很强的垄断性，竞争品牌没有了，推广都不会受到干扰，所以对厂家讲，很容易建立起竞争优势来。
但如果买断品牌不是很知名或影响力不够的话，也会有很多的麻烦，比如有的客人就会坚决抵制。
但这种买店情况，在啤酒和红酒就很好用，因为消费的集中度比较高，自带情况比较少，厂家也可以根据店内的消费包装进行很好的监督，所以效果不错。
青啤能成功占领济南市场，买店这一竞争方式绝对功不可没！2、买断促销权这种形式无论是在白酒还是红酒、黄酒都会经常使用，主要是成本比较低，可以有效的垄断店内的推广资源——人员推广、宣传推广、活动推广等等，能够使品牌在店内形成推广的强势，通过强推带动销售，形成销售的强势。
酒店主要运营领域PPT课件
硬件不行软件补
• 影响酒店产品的销售价格。
• 关系到酒店安全。
• 影响酒店的利润。
设施设备的规划、使用和维护，是酒店降低成本最重要的一个方
面。美国酒店的经营观念是：工程部是酒店的一个利润中心。
• 关系到酒店的声誉。
第24页/共33页
2. 酒店设备用品的发展特点 • 高科技化 • 环保
3. 工程维修计划和时间安排 • 工程部要有预防性维修计划和故障维修计划。 • 预防性维修计划是指立足于预防和保养，防止设备出现重大故障 的例行维修，有定期或不定期两种，一般以有计划的定期检修为 主。 • 故障维修即设备发生故障或损坏之后所进行的修理。 • 工程维修的时间安排要根据客情而灵活变化，不要把酒店的缺陷 暴露在客人面前。
调动等手续，以及对业务部门的新员工进行入店教育、外语培 训、
管理教育。
第19页/共33页
3. 岗位的设置和员工的配备 （1）岗位的设置 • 按照服务流程及分工的要求，列出各个岗位。
前厅：机场代表、门厅应接、行李运送、问讯、外汇兑换、电 话总机、预定、大堂问讯、投诉等分工
• 研究拟置的岗位是否可以取消或合并？
第2页/共33页
• 公共区域（PA）
（三）餐饮部（Food& Beverage department ）
1. 功能
为酒店全面筹划饮食产品的产、供、销活动，合理地组织厨房生
产和餐厅服务，满足来店客人的饮食需求。
• 掌握市场需求，合理制定菜单
• 开发餐饮新品种，创造经营特色
• 加强餐饮推销，增加营业收入
了羊肉咖喱饭，显然是某环上出了差错。Orendorff先生大为恼火，餐厅主管 一千个道
歉，一万个道歉都不顶用，沈经理闻讯赶来了。
酒店市场营销策略培训ppt课件
03
酒店促销策略
广告策略
电视广告
通过在热门电视节目播放酒店广告，提高 品牌知名度和曝光率。
印刷媒体广告
在报纸、杂志等印刷媒体上发布酒店广告 ，覆盖特定目标群体。
网络广告
利用搜索引擎、社交媒体等平台投放广告 ，吸引潜在客户。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或路牌广 告，吸引过往人群。
销售促进策略
01 折扣促销
提供特价房、团购优惠等 折扣活动，吸引客户预订 。
03 积分奖励计划
为常客提供积分累积和兑
换奖励，增加客户忠诚度
。
02 套餐促销
推出包含住宿、餐饮、 SPA等套餐，满足客户多 样化需求。
04
预订返现
鼓励客户通过特定渠道预
订，提供现金返还或折扣
优惠。
公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体建立良好 关系，发布酒店新闻
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，与客户保持良好沟通，及时了解客 户需求和反馈，维护酒店品牌形象。
06
酒店市场营销执行与监控
酒店市场营销计划制定与执行
目标市场定位
明确酒店的目标市场，根 据市场特点制定相应的营 销策略。
产品与服务定位
根据目标市场需求，优化 酒店的产品与服务，提高 客户满意度。
考虑酒店所处的地理位置，如城市中心、郊区、 旅游景区等，以便制定相应的市场策略。
03 设施与服务
根据目标客户群体的需求，提供相应的设施与服 务，如客房、会议室、餐厅、健身房等。
酒店产品差异化
01
02
03
品牌形象
塑造独特的品牌形象，使 酒店在市场中与众不同。
服务质量
提供优质的服务，包括前 台接待、客房服务、餐饮 服务等，以提高客户满意 度。
酒店运营方案ppt
Ut wisi enim ad minim veniam, quis nostrud exerci tation
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第四部分
实施方案
LOGO
IMPLEMENTATION PLAN
制定计划
营收提高
2
3
4
5
整合后的规范文字更加严谨、细致。
整合后的规范章节设置更加合理，条理更加清晰，删除了原规范一些重复出现的条款，合并统一了一些内容相近的条款。
整合后的规范将一些含糊不清或容易产生歧义的内容具体化，更便于实际操作。
整合后的规范与其他设计规范联系更加紧密。
第二部分
市场分析
LOGO
MARKET ANALYSIS
广告投放
市场策略
01
华北市场
在此录入上述图表的综合说明，在此录入上述图表的综合描述说明。
0２
华东市场
在此录入上述图表的综合说明，在此录入上述图表的综合描述说明。
0３
华南市场
在此录入上述图表的综合说明，在此录入上述图表的综合描述说明。
双击选择省份
第五部分
预期目标
LOGO
EXPECTED GOAL
社会价值
新型领域
达到目标
品牌价值
市场执行
执行计划
营销手段
无论是过去还是现在，关于“坐”，都是一件重要的事。当今快节奏的生活里，坐下来，享受。
点击输入标题
无论是过去还是现在，关于“坐”，都是一件重要的事。当今快节奏的生活里，坐下来，享受。
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第四部分
实施方案
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IMPLEMENTATION PLAN
制定计划
营收提高
2
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5
整合后的规范文字更加严谨、细致。
整合后的规范章节设置更加合理，条理更加清晰，删除了原规范一些重复出现的条款，合并统一了一些内容相近的条款。
整合后的规范将一些含糊不清或容易产生歧义的内容具体化，更便于实际操作。
整合后的规范与其他设计规范联系更加紧密。
第二部分
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社会价值
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达到目标
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执行计划
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酒店o2o模式
酒店o2o模式如果你想自己预订国际酒店，不妨了解一些国际酒店和在线预订平台的基础知识。
由于巨大的市场容量，在线酒店预订平台数不胜数，就其商业模式和运作方类型的不同，可以大致分为以下六种类型：第一类是各连锁或单一酒店品牌的直销网站。
国内大家比较熟悉的有如家、汉庭等酒店品牌;国外的则有洲际、喜来登、香格里拉、四季、希尔顿、凯宾斯基等品牌。
这些国外品牌也并不全是“高大上”，很多品牌也有自己的经济型酒店品牌。
选择酒店直销网站的好处是酒店在你多次预订后会了解你的各种习惯和需求，从而提供更贴心的服务;经常会有各种促销，比如注册或预订后送抵用券，入住抽奔驰Smart、苹果iPad大奖……不便之处在于你要去的地方附近很可能没有连锁酒店的分店。
第二类是OTA(Online Travel Agent)平台。
即各种综合性旅行社或单一酒店预订代理商的在线平台，这也是目前占据最大市场份额的一类。
按照企业规模和所覆盖酒店资源比较，就国内背景的供应商而言，属于第一梯队的自然是携程、艺龙这南北两大巨头;属于第二梯队的则有以苏州为基地的同程，以南京为基地的途牛，以港中旅为靠山的芒果，以及以北京为基地、专注于城市酒店的住哪网等等。
来自海外的跨国平台，第一梯队有Booking(缤客)、Agoda(雅高达)，分别覆盖全球40万多家酒店。
第二梯队则有(好订网)、HRS 全球订房网，各自覆盖全球约20多万家酒店;Venere(为你)以预订欧洲特色酒店、民宿和公寓见长，覆盖135000家资源。
在这些起源于欧、美、亚不同区域的国际平台背后，其实主要是美国两大在线旅游巨头的角力：Booking和Agoda都归属全球第一大在线旅游公司Priceline旗下，;hotels和Venere则都属于全球第二大在线旅游公司Expedia，而艺龙也早在2004年即被其控股;似乎只有HRS 暂时保持着独立状态。
今年4月，全球第三大在线旅游公司携程以2亿美元注资前几年曾对它造成不小挑战的同程，使其更强调休闲旅游定位，以避免同质竞争。
某酒店运营设计方案ppt(28张)
太白山酒店运营设计方案
杨璟
运营设计思路
• 一、酒店项目定位及发展前景 • 二、商业模式设计 • 三、客户群定位方案 • 四、产品定位方案 • 五、推广策略及方案 • 六、销售模式及执行
酒店项目定位
• 打造太白山地区最具文化特色的旅游体验中心 • 打造太白山地区最具商业氛围的休闲娱乐中心 • 打造太白山地区最高标准的商务接待中心
商业模式设计四
运作模式
• 运作模式采取开放式的运作模式，大众参与办理会员，卡内金额可用 于太白山地区折扣消费。推荐会员，根据会员等级不同给予不同比例 的会员分红。
会员卡等级 金额 分红比例 对应金额
体验卡 1380 10% 138
会员卡 5980 10% 598
白金卡 15888 10% 1588.8
• 二期项目正在筹建中，寄托特色景区打造区域化特色旅游休闲度假中心，为 所有会员定制商务出行、娱乐休闲的解决方案
• 为了增加会员卡消费宽度，在西安市乃至全国发展特色的合作商户，实现一 卡通价值
• 当地政府大力支持，带动太白山经济增长，促进就业 • 成立太白山商业合作联盟，帮助联盟成员整合资源，促进商业合作，项目投
东，每人2万，每人占1.1%股份。
•
第三轮：众筹股东每人稀释10%，合计5.5%股份，融资20万，每人4万，
5人每人1.1%股份
•
第四轮：众筹股东每人稀释10%，合计5.5%股份，融资100万，分5人，
每人20万，每人1.1%股份
•
第五轮：众筹股东每人稀释10%，合计5.5%股份，融资500万，分5人，
带回家 四、户外游戏区 成本：户外（AR）LED屏 50.69平 （25-30万）
客户可以在LED屏前与屏幕互动，体验各种游戏体验，演出表演 的舞台区域，播放电影，现场KTV等等娱乐设施遇亦可期
杨璟
运营设计思路
• 一、酒店项目定位及发展前景 • 二、商业模式设计 • 三、客户群定位方案 • 四、产品定位方案 • 五、推广策略及方案 • 六、销售模式及执行
酒店项目定位
• 打造太白山地区最具文化特色的旅游体验中心 • 打造太白山地区最具商业氛围的休闲娱乐中心 • 打造太白山地区最高标准的商务接待中心
商业模式设计四
运作模式
• 运作模式采取开放式的运作模式，大众参与办理会员，卡内金额可用 于太白山地区折扣消费。推荐会员，根据会员等级不同给予不同比例 的会员分红。
会员卡等级 金额 分红比例 对应金额
体验卡 1380 10% 138
会员卡 5980 10% 598
白金卡 15888 10% 1588.8
• 二期项目正在筹建中，寄托特色景区打造区域化特色旅游休闲度假中心，为 所有会员定制商务出行、娱乐休闲的解决方案
• 为了增加会员卡消费宽度，在西安市乃至全国发展特色的合作商户，实现一 卡通价值
• 当地政府大力支持，带动太白山经济增长，促进就业 • 成立太白山商业合作联盟，帮助联盟成员整合资源，促进商业合作，项目投
东，每人2万，每人占1.1%股份。
•
第三轮：众筹股东每人稀释10%，合计5.5%股份，融资20万，每人4万，
5人每人1.1%股份
•
第四轮：众筹股东每人稀释10%，合计5.5%股份，融资100万，分5人，
每人20万，每人1.1%股份
•
第五轮：众筹股东每人稀释10%，合计5.5%股份，融资500万，分5人，
带回家 四、户外游戏区 成本：户外（AR）LED屏 50.69平 （25-30万）
客户可以在LED屏前与屏幕互动，体验各种游戏体验，演出表演 的舞台区域，播放电影，现场KTV等等娱乐设施遇亦可期
酒店运营汇报PPT课件
THANKS！
人事：
稳定的员工与酒店发展关系密切
举办一些能让员工团结有意义的活动（员工聚
节约用水
易耗品
品质：
高度注视品质管理并做到捍卫布丁标准
服务控制 卫生管理 设备设施保养
梦在前方：
“梦在前方，年轻给我骄傲翅膀，海天一色世 界翱翔，勇敢地心澎湃滚烫，梦在前方，年轻 给我骄傲翅膀，汗水见证我的成长，坚定目光 微笑倔强，我会永远嘴角上扬，橙色梦想，梦 在前方”。
品质
销售
成本
团队
人事
安全
销售：
注重销售才能使酒店经久不衰
• 内部销售（电话销售、网络销售、会员卡以及时租房销 售等）
• 外部销售（侠客行、协议拜访等） • 全员销售（每个人都是演员）
团队:
我们是团队中的精英
提高技能（组织能力、绩效管理、个人的工 作魅力）
安全：
安全工作决不能掉以轻心 定期进行做消防培训知识以及消防设施设备 要进行定期保养和维护
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
精品课件
５．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭 终端中，服务员完成了产品与消费者的 面对面沟通。在新品推广中，服务员是 餐饮终端非常重要的环节之一，与服务 员关系处理的好坏直接关系到产品在酒 店的销量与走势。许多厂家为弥补这方 面工作的不足，采取在酒店中直接派驻 专职促销员的方式来加大对产品的推销 力度。
精品课件
６．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管 理者，餐饮主管可通过行使制度权来影 响服务员对产品的销售，对其的适当感 情润滑，往往能“以点带面”的影响产 品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或 暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主 管的沟通。
精品课件
７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一 个不容忽视的角色，她的言行往往能影 响决策者的决定。对老板娘的适当投入 往往有意想不到的收获。这一点在中小 型餐饮店中表现的更为突出。 由于餐饮 组织中各成员位置的不同，决定了其利 益点需求方面的差别，具体如下表所示：
好 核心酒店的市场小盘会对整个区域
市 场大盘的启动起到很好的带动作用。
精品课件
3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者 对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集 销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通 主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道 则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的 自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道 中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价 格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促 销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消
兴起，现代酒店渠道的操作难度越 来
越大。出现了进店门槛高、易押款、
结算难等操作现状。酒水行业甚至 有
“得餐饮者得天下”的俗语。
精品课件
二、酒店终端的固定成员组成及其利 益点分析
酒店作为特殊的销售场所，有其固 定的成员组成。酒店的规模不等， 成员分工细致不同精，品课件但，中 小餐饮组织的Keyman，是所有谈判
精品课件
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由 家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越 来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和 消费特性，使其日益成为各酒水、饮料 厂家运做市场的必争之地。
精品课件
下面分五个部分对酒店渠道的运做详 细分析。
精品课件
一、酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作为快消品销售的窗口， 主要有如下五方面的功能和特性：
精品课件
*信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； *生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均
消费力、上座率，返台数； *竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，
有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动； *费用状况包括进场，混场促销、专场促销、
买断酒水供应权、暗促销等费用。
精品课件
四、酒店的进场方式及注意事项
精品课件
1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有 效的场所。酒店中与街头或社区的露天 品尝相比较，其独特的消费环境能为产 品与消费者提供最充分、有效的沟通， “好产品多是酒店喝出来的”。。所以 多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新 市场开拓的切入口。
精品课件
2．核心酒店是每个区域市场高端消费体 和消费意见领袖的集中场所，启动
费 为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销 售中非常重要的环节精。品课件
4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场 操作方式。与流通渠道的网状分布
不 同，餐饮市场呈点状分布，主要开
展 以终端为主的市场操作，酒店中的
促 销也主要围绕主导终端店操作的各
个 环节来展开。
精品课件
5． 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的
餐饮渠道运作模 式
精品课件
酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有 效的场所，占有快速消费品销售的制高 点地位。核心酒店是每个区域市场高端 消费群体和消费意见领袖的集中场所， 启动好核心酒店的市场小盘会对整个区 域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
精品课件
酒店是消费者对产品价格最不敏感的封 闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一 体的终端场所。酒店渠道主要采用以终 端为主的市场操作方式。随着餐饮业的 发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店 渠道的操作难度也越来越大。
３．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店 财务主要负责货款的结算。酒店财
务 普遍存在于具备一般纳税人性质的
中 高档酒店，为回收货款的主要应付
对 象。增加酒店回款率，则要处理好
与 财务的关系。
精品课件
４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品 展示的窗口，具有产品展示、产品 推荐、服务员的回盖监督等方面的 权力。与酒店吧台关系处理的好坏， 直接关系到产品在餐饮店的形象展 示效果。
精品课件
精品课件
三、酒店渠道的进店前调查 (见调查表)
精品课件
*基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所 有权，主要部门负责人、位置、交通状况；
*规模方面的调查包括营业面积、包间和散台 数、员工多少；
*档次方面包括装修情况、餐好坏、停车位、 经营菜系；
*管理水平方面包括服装是否统一、服务是否 规范、有无保安人员；
精品课件
酒店的入场方式：
现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
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(1) 只进场销售：把产品铺进酒店销售， 只是在店方吧台陈列销售，而不做人员 等促销投入。此种方式一般是针对B、C 类小店和店方有规定不能上促销的A类 店和特级店。此进店方式力在追求产品 的覆盖率，扩大产品影响力。
酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五 年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方 式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业， 当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时 只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争 加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响， 酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演 愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意 事项分析。
的 主攻对象。确认谁是老板，是酒店
谈 判的首要问题。
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２．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒 店 谈判的主要对象。酒店采购主要存 在 于中高档酒店，特别是国营、政府 部 门主管的餐饮店，职位设置为采购 部 或业务部经理，主要负责酒店进料。 在中小型酒店，酒店采购基本由老 板 其亲属兼任。
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５．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭 终端中，服务员完成了产品与消费者的 面对面沟通。在新品推广中，服务员是 餐饮终端非常重要的环节之一，与服务 员关系处理的好坏直接关系到产品在酒 店的销量与走势。许多厂家为弥补这方 面工作的不足，采取在酒店中直接派驻 专职促销员的方式来加大对产品的推销 力度。
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６．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管 理者，餐饮主管可通过行使制度权来影 响服务员对产品的销售，对其的适当感 情润滑，往往能“以点带面”的影响产 品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或 暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主 管的沟通。
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７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一 个不容忽视的角色，她的言行往往能影 响决策者的决定。对老板娘的适当投入 往往有意想不到的收获。这一点在中小 型餐饮店中表现的更为突出。 由于餐饮 组织中各成员位置的不同，决定了其利 益点需求方面的差别，具体如下表所示：
好 核心酒店的市场小盘会对整个区域
市 场大盘的启动起到很好的带动作用。
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3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者 对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集 销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通 主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道 则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的 自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道 中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价 格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促 销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消
兴起，现代酒店渠道的操作难度越 来
越大。出现了进店门槛高、易押款、
结算难等操作现状。酒水行业甚至 有
“得餐饮者得天下”的俗语。
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二、酒店终端的固定成员组成及其利 益点分析
酒店作为特殊的销售场所，有其固 定的成员组成。酒店的规模不等， 成员分工细致不同精，品课件但，中 小餐饮组织的Keyman，是所有谈判
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随着人民消费水平的提高，饮食习惯由 家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越 来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和 消费特性，使其日益成为各酒水、饮料 厂家运做市场的必争之地。
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下面分五个部分对酒店渠道的运做详 细分析。
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一、酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作为快消品销售的窗口， 主要有如下五方面的功能和特性：
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*信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； *生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均
消费力、上座率，返台数； *竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，
有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动； *费用状况包括进场，混场促销、专场促销、
买断酒水供应权、暗促销等费用。
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四、酒店的进场方式及注意事项
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1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有 效的场所。酒店中与街头或社区的露天 品尝相比较，其独特的消费环境能为产 品与消费者提供最充分、有效的沟通， “好产品多是酒店喝出来的”。。所以 多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新 市场开拓的切入口。
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2．核心酒店是每个区域市场高端消费体 和消费意见领袖的集中场所，启动
费 为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销 售中非常重要的环节精。品课件
4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场 操作方式。与流通渠道的网状分布
不 同，餐饮市场呈点状分布，主要开
展 以终端为主的市场操作，酒店中的
促 销也主要围绕主导终端店操作的各
个 环节来展开。
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5． 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的
餐饮渠道运作模 式
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酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有 效的场所，占有快速消费品销售的制高 点地位。核心酒店是每个区域市场高端 消费群体和消费意见领袖的集中场所， 启动好核心酒店的市场小盘会对整个区 域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
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酒店是消费者对产品价格最不敏感的封 闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一 体的终端场所。酒店渠道主要采用以终 端为主的市场操作方式。随着餐饮业的 发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店 渠道的操作难度也越来越大。
３．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店 财务主要负责货款的结算。酒店财
务 普遍存在于具备一般纳税人性质的
中 高档酒店，为回收货款的主要应付
对 象。增加酒店回款率，则要处理好
与 财务的关系。
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４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品 展示的窗口，具有产品展示、产品 推荐、服务员的回盖监督等方面的 权力。与酒店吧台关系处理的好坏， 直接关系到产品在餐饮店的形象展 示效果。
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三、酒店渠道的进店前调查 (见调查表)
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*基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所 有权，主要部门负责人、位置、交通状况；
*规模方面的调查包括营业面积、包间和散台 数、员工多少；
*档次方面包括装修情况、餐好坏、停车位、 经营菜系；
*管理水平方面包括服装是否统一、服务是否 规范、有无保安人员；
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酒店的入场方式：
现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
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(1) 只进场销售：把产品铺进酒店销售， 只是在店方吧台陈列销售，而不做人员 等促销投入。此种方式一般是针对B、C 类小店和店方有规定不能上促销的A类 店和特级店。此进店方式力在追求产品 的覆盖率，扩大产品影响力。
酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五 年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方 式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业， 当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时 只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争 加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响， 酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演 愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意 事项分析。
的 主攻对象。确认谁是老板，是酒店
谈 判的首要问题。
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２．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒 店 谈判的主要对象。酒店采购主要存 在 于中高档酒店，特别是国营、政府 部 门主管的餐饮店，职位设置为采购 部 或业务部经理，主要负责酒店进料。 在中小型酒店，酒店采购基本由老 板 其亲属兼任。
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