酒店动销培训PPT课件
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■ 生动化使产品展示更有吸引力
14
终端生动化的关键点
■ 坚持执行公司生动化标准 ■ 生动化的目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者购
买欲望替客户卖出更多产品 ■ 生动化陈列是日用消费品行业的重要营销手段与策略 ■ 向客户解释销售日用消费品行业的秘诀在于加快周转，
生动化做的越好，产品卖的越多，周转的越快，赚钱 越多 ■ 让客户理解你为他做生动化就是为了帮他更快的赚钱
■ 产品存货的重要性
● 不在货架上摆放的产品是卖不出去的 ● 断货会失去销量（10%） ● 没有产品消费者便无法选择 ● 店主也失去销量
17
● 我们失去利润
生动化工作的五个重要方面
■ 产品陈列与陈列设备
● 帮助宣传产品 ● 创造销售机会 ● 创造多种非计划性的、冲动性的购买机会
18
生动化工作准则
8
客情关系的建立与维护
• 客情关系的维护方法
– 关键、重要的客户要制定客情计划 – 不同的时期采用不同的方法，有新颖感 – 不同的客户采取不同的方法，有针对性 – 有计划、有规律的拜访或电话沟通 – 经常为客户提供一些有价值的市场信息 – 与客户的家人、朋友保持良好的关系
9
客情关系的建立与维护
• 客情关系的建立与维护注意
• 食杂店渠道生动化执行标准
食杂店渠道定义：设在居民区内，通常利用居民开设 窗口或摊位，以经营食品、饮料、烟酒、调味品等生 活必需品为主的小商品，分布面广，以方便居民就近 购买，窗口较小，商品展示少，室内摆放，营业时间 长且随意性强 售点类型：食杂店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖 部 生动化展示：窗口展示、货架展示
– 客情关系不是“有困难找警察” – 客情关系是随时、随地的自然表现 – 良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来
的
5
客情关系的建立与维护
• 建立客情的目标 市场经理 营销人员 促销人员
客户经理 大堂经理
财务经理 终端采购
库管人员 吧台人员
服来自百度文库人员
6
客情关系的建立与维护
• 客情关系的建立方法
– 物质利益
13
为什么要做生动化
■ 消费者的购买行为多为无计划消费。根据调查发现， 80%的消费者会在终端售点改变购买主意。终端生动 化是促进临门一脚的有利武器
■ 为什么要建立生动化标准 使消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风 格的陈列效果，视觉刺激更强，更容易形成记忆
■ 视觉刺激决定选择性消费，失去的销售机会永远不会 再来，
• 食品店渠道生动化执行标准
食品店渠道定义：有固定场所，柜台式交易，有售货 员服务，经营食品、饮料、烟酒或副食品、蔬菜等生 活用品的商店，主要面向家庭消费者购物
售点类型：食品店、副食品店、食品商场、副食品 商场、菜市场等
生动化展示的方式：
客户柜台陈列
客户货架陈列
客户冰柜陈列
公司专用冰柜陈列
20
不同渠道的生动化执行标准
– 特殊利益
• 通过特殊意义的物质利益建立感情 • 体现你的价值—掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户
填补空白，形成互补 • 关键时刻见真情 • 路遥知马力，日久见人心—没有特长，只有真心
– 综合利益
• 靠单一的方法已经难以打动客户 • 更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用
多种方法并举
➢ 了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍
➢ 拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时 间长短成正比
➢ 恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高 境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友
10
终端生动化陈列
11
生动化是什么？你是怎样做 生动化陈列管理的？
12
终端生动化的相关概念
• 带来更大的销售利润 • 可以得到更多的奖励 • 赠送物品或促销品 • 节日、生日或特殊时期的礼品赠送
– 情感利益
• 经销名牌产品的满足和自豪 • 相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣 • 销售顾问、经营参谋，有效的培训指导 • 特殊时期用温情的语言慰问、安慰
7
客情关系的建立与维护
• 客情关系的建立方法
营销无处不在
——酒类餐饮终端实战运做
1
本案的主要内容
• 客情关系的建立与维护 • 终端生动化陈列 • 终端动销 • 终端促销
2
客情关系建立与维护
3
有多好的客情就有多大销量！
4
客情关系的建立与维护
• 理解客情
– 与业务相关连的人建立良好的工作关系和私 人关系
– 客情关系的建立是价值的交换过程，通过物 质利益、感情利益的交换来实现
■ 生动化：让产品更生动的展示在消费者面前，即在售点、买点通 过有效的陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去动员、 说服消费者选择购买或饮用我们的产品。
■ 售点：任何出售我们产品的地方。 ■ 买点：在售点内消费者能取到我们的产品，并能作出购买决定的
位置，如货架、冰柜等 ■ 客户：出售我们产品的人 ■ 消费者：使用我们产品的人
21
不同渠道的生动化执行标准
• 食杂店渠道生动化执行标准
广告用品：
价格牌、招贴画、吊牌、挂旗、海报、合作店牌、产品展示架
注意事项
● 产品必须陈列于消费者在店外或窗口前就能看到的最佳位置 ● 所有产品陈列必须清晰可见的价格标志 ● 经常循环产品，公司产品集中摆放，先进先出，避免长期日晒 ● 各种广告宣传品上的品牌与包装图案要与该店所售产品一致
22
不同渠道的生动化执行标准
• 超市渠道生动化执行标准
超级市场渠道定义：固定场所，商品开架陈列，定量 包装，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务， 出口一次性结帐，价格较低，销量大。主要经营食品、 饮料、日用百货等。面向家庭消费 售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、酒店内超 级市场、商场内超级市场、批发式超级市场、自选商 场、仓储式超级市场
15
生动化工作的五个重要方面
■ 位置：好的位置可以 ● 提高销量 ● 提供方便 ● 刺激非计划性/冲动购买 ● 在人流经过的地方可以是产品最大程度的呈现给消 费者
■ 售点广告的作用 ● 广而告之 ● 刺激冲动购买
16
● 在公众面前，保持该商标的形象
生动化工作的五个重要方面
■ 外观的重要性
● 使自己的区域看起来更吸引人 ● 让人感受到产品的质量 ● 优美的外观可以是销量提高
■ 店内位置
产品的摆放位置应该是消费者量最大，消费者可以最 先看到的位置
■ 包装顺序
产品应唾手可得，同一包装必须位于同一层货架上， 同时轻的包装放在上面，重的放在下面，包装要平行， 上轻下重
■ 品牌顺序
产品按品牌摆放，系列产品集中摆放，上下货架不同
的包装，品牌要对应，即品牌垂直化
19
不同渠道的生动化执行标准
14
终端生动化的关键点
■ 坚持执行公司生动化标准 ■ 生动化的目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者购
买欲望替客户卖出更多产品 ■ 生动化陈列是日用消费品行业的重要营销手段与策略 ■ 向客户解释销售日用消费品行业的秘诀在于加快周转，
生动化做的越好，产品卖的越多，周转的越快，赚钱 越多 ■ 让客户理解你为他做生动化就是为了帮他更快的赚钱
■ 产品存货的重要性
● 不在货架上摆放的产品是卖不出去的 ● 断货会失去销量（10%） ● 没有产品消费者便无法选择 ● 店主也失去销量
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● 我们失去利润
生动化工作的五个重要方面
■ 产品陈列与陈列设备
● 帮助宣传产品 ● 创造销售机会 ● 创造多种非计划性的、冲动性的购买机会
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生动化工作准则
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客情关系的建立与维护
• 客情关系的维护方法
– 关键、重要的客户要制定客情计划 – 不同的时期采用不同的方法，有新颖感 – 不同的客户采取不同的方法，有针对性 – 有计划、有规律的拜访或电话沟通 – 经常为客户提供一些有价值的市场信息 – 与客户的家人、朋友保持良好的关系
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客情关系的建立与维护
• 客情关系的建立与维护注意
• 食杂店渠道生动化执行标准
食杂店渠道定义：设在居民区内，通常利用居民开设 窗口或摊位，以经营食品、饮料、烟酒、调味品等生 活必需品为主的小商品，分布面广，以方便居民就近 购买，窗口较小，商品展示少，室内摆放，营业时间 长且随意性强 售点类型：食杂店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖 部 生动化展示：窗口展示、货架展示
– 客情关系不是“有困难找警察” – 客情关系是随时、随地的自然表现 – 良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来
的
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客情关系的建立与维护
• 建立客情的目标 市场经理 营销人员 促销人员
客户经理 大堂经理
财务经理 终端采购
库管人员 吧台人员
服来自百度文库人员
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客情关系的建立与维护
• 客情关系的建立方法
– 物质利益
13
为什么要做生动化
■ 消费者的购买行为多为无计划消费。根据调查发现， 80%的消费者会在终端售点改变购买主意。终端生动 化是促进临门一脚的有利武器
■ 为什么要建立生动化标准 使消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风 格的陈列效果，视觉刺激更强，更容易形成记忆
■ 视觉刺激决定选择性消费，失去的销售机会永远不会 再来，
• 食品店渠道生动化执行标准
食品店渠道定义：有固定场所，柜台式交易，有售货 员服务，经营食品、饮料、烟酒或副食品、蔬菜等生 活用品的商店，主要面向家庭消费者购物
售点类型：食品店、副食品店、食品商场、副食品 商场、菜市场等
生动化展示的方式：
客户柜台陈列
客户货架陈列
客户冰柜陈列
公司专用冰柜陈列
20
不同渠道的生动化执行标准
– 特殊利益
• 通过特殊意义的物质利益建立感情 • 体现你的价值—掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户
填补空白，形成互补 • 关键时刻见真情 • 路遥知马力，日久见人心—没有特长，只有真心
– 综合利益
• 靠单一的方法已经难以打动客户 • 更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用
多种方法并举
➢ 了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍
➢ 拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时 间长短成正比
➢ 恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高 境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友
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终端生动化陈列
11
生动化是什么？你是怎样做 生动化陈列管理的？
12
终端生动化的相关概念
• 带来更大的销售利润 • 可以得到更多的奖励 • 赠送物品或促销品 • 节日、生日或特殊时期的礼品赠送
– 情感利益
• 经销名牌产品的满足和自豪 • 相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣 • 销售顾问、经营参谋，有效的培训指导 • 特殊时期用温情的语言慰问、安慰
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客情关系的建立与维护
• 客情关系的建立方法
营销无处不在
——酒类餐饮终端实战运做
1
本案的主要内容
• 客情关系的建立与维护 • 终端生动化陈列 • 终端动销 • 终端促销
2
客情关系建立与维护
3
有多好的客情就有多大销量！
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客情关系的建立与维护
• 理解客情
– 与业务相关连的人建立良好的工作关系和私 人关系
– 客情关系的建立是价值的交换过程，通过物 质利益、感情利益的交换来实现
■ 生动化：让产品更生动的展示在消费者面前，即在售点、买点通 过有效的陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去动员、 说服消费者选择购买或饮用我们的产品。
■ 售点：任何出售我们产品的地方。 ■ 买点：在售点内消费者能取到我们的产品，并能作出购买决定的
位置，如货架、冰柜等 ■ 客户：出售我们产品的人 ■ 消费者：使用我们产品的人
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不同渠道的生动化执行标准
• 食杂店渠道生动化执行标准
广告用品：
价格牌、招贴画、吊牌、挂旗、海报、合作店牌、产品展示架
注意事项
● 产品必须陈列于消费者在店外或窗口前就能看到的最佳位置 ● 所有产品陈列必须清晰可见的价格标志 ● 经常循环产品，公司产品集中摆放，先进先出，避免长期日晒 ● 各种广告宣传品上的品牌与包装图案要与该店所售产品一致
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不同渠道的生动化执行标准
• 超市渠道生动化执行标准
超级市场渠道定义：固定场所，商品开架陈列，定量 包装，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务， 出口一次性结帐，价格较低，销量大。主要经营食品、 饮料、日用百货等。面向家庭消费 售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、酒店内超 级市场、商场内超级市场、批发式超级市场、自选商 场、仓储式超级市场
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生动化工作的五个重要方面
■ 位置：好的位置可以 ● 提高销量 ● 提供方便 ● 刺激非计划性/冲动购买 ● 在人流经过的地方可以是产品最大程度的呈现给消 费者
■ 售点广告的作用 ● 广而告之 ● 刺激冲动购买
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● 在公众面前，保持该商标的形象
生动化工作的五个重要方面
■ 外观的重要性
● 使自己的区域看起来更吸引人 ● 让人感受到产品的质量 ● 优美的外观可以是销量提高
■ 店内位置
产品的摆放位置应该是消费者量最大，消费者可以最 先看到的位置
■ 包装顺序
产品应唾手可得，同一包装必须位于同一层货架上， 同时轻的包装放在上面，重的放在下面，包装要平行， 上轻下重
■ 品牌顺序
产品按品牌摆放，系列产品集中摆放，上下货架不同
的包装，品牌要对应，即品牌垂直化
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不同渠道的生动化执行标准