客户档案卡如何用起来

客户档案卡如何用起来2011-09-19 09:39:55 作者：来源：《820思想》编辑部点击量： 160我们每个有销售人员的企业几乎都会有销售人员使用的工具，但是能被有效应用起来的却少之又少，更别谈成效。

因此，无论我们得到什么工具，“如何用起来”都是关键问题。

820军校都会对820单兵装备工具如何用起来进行说明和辅导，这才保证了它能够在企业中有效发挥作用。

而他们用起来的道理也几乎都是一样的，因此我们在此仅对客户档案卡怎样用起来作简单探讨。

企业要把工具使用起来当做一件重要的事情来看待，因为如果工具应用起来那将会是事半功倍的效果。

因此，首先，企业要专门培养种子教练，种子教练至少要明白两件事，客户档案卡怎么用，它包含的原理是什么；第二他得对客户档案卡中的客户天龙八部要清楚，而种子教练负责客户档案卡用起来的培训工作，这项工作必须要纳入种子教练的考核当中。

对于销售人员的培训820军校作出示范，可以参照这种方法，这个方法也就是820军校的C计划，即：一次训练，就是第一次要进行宣讲或者说培训，让他们先明白其中的道理，大概三个小时，然后就是进行练习；一个月实操，即把客户档案卡给销售人员，让他去填一遍，然后进行检查，如果填的有问题及时反馈给他，直到填的没有问题为止，这才叫掌握了。

另外，作为企业当中的销售管理人员来说他们也必须进行配合：要加强对销售人员日常工具的管理以及习惯的培养，有四个方面需要注意：第一管理干部要身先士卒，再好的说教都不如你做一遍来的更直接，如果你都不做别人肯定不愿意做；第二，要配备相应的管理制度，客户档案卡管理制度在820客户档案工具上面有范例，可以直接嵌入到企业内部的管理系统里面；第三要在日常例会里坚持使用，比如，销售会议可以直接拿着客户档案卡，A类客户怎么样，B类客户怎么样，C类客户中这个客户你打算怎么办，如果这几累客户都没有，那么你打算明天发展多少个D类客户，怎么发展，成功要素是什么等等，逐渐的我们就会发现，客户档案卡给我们提供的是一个框架，或者说给我们提供了一个销售的思路，在此基础上企业可以进行不断的升级和改进，那么它就会成为我们未来的企业承载我们这个销售技能和成功经验非常好的传承载体。

第四，例会的坚持使用，会让销售人员感觉到客户档案卡中的思路和道理，当然让他们用起来还要靠利益和考核来带动。

要让他们明白这个工具中的道理和思路，告诉他们这个工具不是一种监视的手段，而是帮之他们提高销售业绩的工具，并让引导他们去验证，当他在验证过程中确认了，那他自然会愿意去用。

其次，强制措施配合，把能够正确使用客户档案卡作为一种任职资格，不能则只能称为见习销售人员、见习销售管理人员；再次，日常进行处罚，如果发现谁没有做好，那就马上进行处罚，不要秋后算账，当然做得好的要及时给予奖励。

总之，工具使用起来是一个企业销售部门的大事，企业要重视，销售管理人员要重视，销售人员才可能重视起来，通过全面配合才能真正有效用起来。

客户档案工具系统必备的作用2011-09-19 09:38:26 作者：来源：《820思想》编辑部点击量： 61820客户档案工具系统从表面上看是纸质的，就像个需要填空的普通表格，可是它却比看似复杂的CRM 系统具有更好的效果。

820客户档案系统至少具备这样三种作用：第一，记录客户在销售过程或者是销售把产品变成钱的过程的成熟阶段，这个销售人员现在进行到那个阶段，我们可以在他填写的客户档案中看清楚；第二，客户档案卡中蕴含着销售的关键步骤，比如大客户的“天龙八步”，能够让销售人员在使用的过程当中明白下一步应该做什么，而不仅仅是停留在一种简单的信息的堆砌；其次是帮助销售人员对成败进行分析，告诉销售人员哪些客户更容易成功，为什么更容易成功，客户的成功因素包括哪些，销售人员应该把这些因素作为第一位的对象进行进攻和挖掘。

相反的，哪些客户不容易成功，为什么，哪些因素是制约不能成为我们的客户的最重要的因素，我们应该采取什么策略，是放弃还是推后处理等等。

第三，让企业步入对销售人员进行工具化管理的轨道（前一节已讲过什么是工具化管理，这里不做赘述）。

很多企业，在管理方面，为了提高管理效率，提高管理效能，对管理进行标准化，这个标准化的体现形式有多种，比如说，制度，流程，指示，考核等等。

我们可以把所有的这些都列为是标准化，而事实上是也确切事实是这样，我们有很多企业由于标准化的提高，原来没有规矩现在有规矩了。

可是效率是否真正的提高了呢？我们现在的制度越来越多，规范也越来越多，流程也越来越细，但是我们发现我们的生产效率，管理经营效益，销售的提升并没有因为我们的标准化这个尺度的增加，而使我们的销售收入得到提高。

标准化根本定义是我让你干什么，我需要你去干什么，或者干脆说我命令你去干什么，这件事，我给你标准，做不好我就要处罚，做好了就可以奖励，所以不干就要接受处罚更多，因此它带有命令性，而工具化是把我们对他的要求对他的命令，对他的指导，内化成一种工具的形式，让他在用的过程之中，实现自我管理自我提升的过程，同时要在工具化的基础上发挥他个人的主动性和能力，因此工具化是标准化基础之上个人能力的发挥。

所以工具化更多的体现在有了这工具我可以干什么。

因此，820客户档案工具系统是助销工具，而不叫管理工具。

820军校为什么说“客户档案一定要工具化”？2011-09-08 11:51:14 作者：来源：820军校点击量： 76我们很多企业都在使用客户档案，有一些企业甚至很先进，完全信息化了，比如CRM客户管理系统。

但是820军校特别强调，客户档案一定要具备的关键点是——“工具化”。

那么什么才叫工具化了呢？就是说客户档案不能仅仅是信息的堆砌，要能够指导销售人员如何进行客户销售，能够帮助销售人员去销售，所以它更像是个指导和辅助系统。

因此820军校推出的“820单兵装备系列”产品又可以称为是“固化了的技能”。

我们来简单分析如果客户档案管理不采用工具化的话将会出现的巨大问题：第一、它是一种简单的信息备案，也就是简单的信息堆砌，因为所有的搞客户档案的人有可能就是一个信息员，他对销售的过程不理解，因此他只能承担一个像计算机一样备份的作用，所以价值不大；第二、它能辅助销售动作，对销售动作没有什么指导；第三、如果客户出现了问题该怎么去解决，它不能对销售人员进行指导，没有这个功能；第四、客户为什么不成，为什么成？客户档案不能指导销售人员来进行系统分析，因为它缺乏分析的方法，它只是一个备案；第五、它是使销售与管理变成了完全的两张纸，销售是销售，对于客户的管理是管理，而且他们俩是对立；我们可以看出，如果客户档案不能工具化的话，销售成了被管理，与管理针锋相对，问题将会变得非常尖锐。

那么，如果实现了工具化，被技能固化的有哪些呢？第一项、就是先销售阶段的有效控制，得使这项管理技能得到固化，在什么阶段做什么事，然后怎么去指导，这件事情可以被固化；第二项、客户组织结构及关键流程可以被固化，它的分析手段技能可以被固化；第三项、客户关键的决策分析可以被固化，如何分析可以被固化；第四项、购买要素的分析可以被固化；第五项、开发方式和套路可以被固化。

我们都知道以上这五项技能几乎是大客户销售的基本功，也是最最重要的，这五项关键技能都可以通过客户档案卡给固化下来。

因此客户档案卡就等于“助销+分析+信息合成”的工具。

客户档案卡中沟通信息的填写2011-07-20 16:59:33 作者：来源：820军校点击量： 107在820新客户档案卡的正面，包含有基础信息、决策信息、业务信息、付款信息、购买信息，在客户档案卡的反面是沟通信息，顾名思义，也就是记录与客户沟通的相关情况。

沟通信息是一个沟通记录卡，以流水账的形式，把与客户沟通的内容以及所作的销售动作记录备案，如果是当天拜访的客户，要时时保存，使行动与信息相互佐证，销售日志与客户档案卡信息相互佐证，不仅指导销售人员的销售动作，也使企业能够很好的监控管理销售人员。

沟通信息上面包含有一下信息：一、沟通次数，即沟通了哪些客户；二、活动日期，即销售人员是什么时间去与客户沟通；三、方式，即销售人员是以何种方式与客户沟通，820在沟通方式上总结归纳，包括外访、电话、邮寄、展会、客户来企以及其他的方式等；四、接触对象，销售人员与谁进行了沟通，这个人是什么角色，角色主要包括决策者、影响者、使用者、推荐者、控制者以及看门人等；五、客户级别，在客户分级管理中，客户分为ＫＡＢＣＤ级别，拜访的客户属于哪一类客户，在记录里应详细标示；六、过程记录与特别事项，在这一个信息栏中，销售人员必须真实的记录沟通情况，并与客户档案卡前面所填的信息相匹配，与策略动作相匹配；七、结论，销售人员对拜访的客户应有一个结论，沟通的结果是什么，遇见了什么问题，需要怎样解决，在结论栏里应记录清楚。

当销售人员按照时间次序一点一点的记录下沟通信息，有一个好处就是无论谁接手这个项目，信息都是非常完整的，其他的销售人员一看就能清楚客户的大致情况，另外也记载了客户的成长过程，如果说一两个客户，销售人员可以在脑袋里记得很清楚，但随着客户的不断积累，客户越来越多，销售人员就会很难记全记准确，当通过客户档案卡记录下来，销售人员就会很清晰了，在开会时如果要对客户情况进行汇报，销售人员拿着客户档案卡或者是销售日志就可以了。

当各种各样的客户信息摆在销售人员面前，会显得非常的混乱，通过客户档案卡的填写，对基本信息、决策信息、业务信息、付款信息、购买信息等进行有效的梳理，让关键信息沉积下来，根据这些关键信息形成正确的销售决策与销售动作，才能完成将产品变成钱的过程，这是客户档案卡各种信息的意义所在。

客户档案卡与销售计划管理2011-06-30 15:35:22 作者：来源：820军校点击量： 85在计划管理中，企业都比较重视年度计划、季度计划、月计划的制定与执行，在以结果为导向的销售管理中，季度计划、月度计划的完成直接关系着企业和销售人员的收入，但是，再好的计划，都要落实到行动中去，落实到具体的销售动作上去，而销售动作又靠什么来落实了？820客户档案卡便与这息息相关。

我们说，月计划、周计划、销售日志等都是以行动为导向的管理，通过这些工具的管理，企业和销售人员知道每天的销售行为，每天干了什么，每周干了什么，每月干了什么，然而，每天应该干什么，做的这些事情结果怎样，这些是月计划和周计划所不能解决的，因为月计划和周计划是描述型的计划，何为描述型计划？假如销售人员在周计划中记录准备一周拜访三个客户，然后要达到什么样销售的销售业绩，销售人员自己要达到什么标准，这些都是描述型的。

然而，应不应该拜访这三个客户，为什么不是另外三个客户，周计划是不清楚的，它没有办法说明应该去干什么，做这些动作的结果怎样，820客户档案卡在这个位置上与计划和日志有效衔接，保证销售动作的有效性和真实性。