谈判桌上的信任与信任感

谈判桌上的信任与信任感

听说古代有位宋元君，听说了一位石匠的趣事。那位石匠帮人家干活，他的一个兄弟鼻子上沾了一滴白泥灰，薄如蝉翼。当然，此时洗一把脸就能够抹掉，可石匠的兄弟嫌费事，拉过石匠来帮助。只听得石匠抡起大斧子一声吼叫，白泥灰被削得干干净净，鼻子却连根汗毛都没损害!

宋元君听得津津乐道，决议见识一下石匠的技艺，于是就派人将石匠找来。这位宋元君给自个的鼻子上也抹了一块白泥灰，并要石匠帮他把白泥灰砍下来。

“这怎样能行?”石匠大惊失色，“斧子抡起来，有万钧之力，差之毫厘，就会出人命，请问国君真的信赖我不会失手吗?即便我不会失手，难道你真的自信你面对大斧子能一动不动吗?”这些话宋元君却一点没有料到，傻愣愣呆坐在座位上说不出话来。

“唉，”石匠心里叹道：“我的兄弟啊，只要你信赖我不能失手，又能在我利斧前面不改色心不跳。可惜你死得太早了，在这世上，我只要寂寥。”

当时，很多经济学家和社会学家都以为，咱们的社会面对严峻的信赖危机。这则对于石匠的小寓言告诉咱们，信赖的确很主要，但也很困难。信赖不是单独的，而是彼此的。作为高度杂乱的智力游戏，商业商洽进程的信赖更为主要，它不仅是商洽活动能够顺利进行的条件，也是商洽成果能够到达双赢、交易费用能够下降的确保。

那么，如何处理商洽进程中的信赖疑问呢?咱们有如下的三条主张：

第一条主张：提高本身在对方心中的信赖感。

信赖与信赖感不一样。信赖是一个是不是承受和认可对方的主观判断，终究只要“是”或许“否”两种成果;而信赖感是信赖的根底，是商洽者打动对方并赢得信赖的心思衬托，能够是从“低”到“高”的连续改动进程。一起，咱们也要注意到，信赖感是能够改动和办理的。例如，一位本来对比磨蹭的职工为了从头赢得老板的信赖，有必要从双方往来中点点滴滴的工作上不断堆集，逐渐改动自个在老板心目中的信赖感。但是，商洽的竞争性特色很简单使得商洽桌旁的双方充满了敌视和不信赖，冲散彼此的信赖感。

20世纪80年代，美国和墨西哥两国从前为天然气一事举办过洽谈。美国想以贱价采购墨西哥的天然气，其动力部长回绝同意美国石油财团对于墨西哥天然气报价上涨的提议。由于此刻墨西哥的天然气不行能有其他买主，因而，这位部长以为墨西哥会下降要价。可是，墨西哥人所热切关怀的是，不只要为他们的天然气争个好报价，并且要对方对他们表明商洽的诚心和信赖。而美国此刻的做法却恰恰似乎是有意要要挟墨西哥，为此墨西哥政府极为愤怒，以为宁可动手烧掉天然气也不肯卖给美国。就这么，一次可能对双方都极为有利的商洽就彻底化为乌有了。

在这么的空气里，要赢得信赖感，商洽者要注意三方面的素质。

(1)言辞表达明白。假如咱们还无法做出许诺，那就防止运用一些简单使对方误解为现已做出许诺的话。假如商洽者的言辞能明白地表达出所想的和所要讲的，就减少了很多简单致使误解的当地。

(2)稳重做出许诺。商洽者对自个的许诺越是稳重，对方也就会越严厉地对待它。坚持名誉最简单的办法首先是少做许诺，其次即是尽量彻底地实现已做的许诺，即便是那些对方也以为并不重要的许诺。

(3)坚持诚笃。诚笃对杰出的合作关系而言是不行或缺的，其专一的价值即是可能会有一次或短期以内的时机丢失。这点经过谎话或许可以得到，但一次谎话也会就义长时间的合作关系。诚笃的品德对快速有效地处理很多无休止的争辩是至关重要的。

第二条主张：在长时间往来中建立杰出的信誉。

这些年，英特尔、摩托罗拉、索尼等很多跨国公司在中国纷繁设立了制造基地，这些公司在国内寻求本地化的供货商时通常都有一些一样的苦涩阅历。许国国内公司本来技术极好，为了可以进入这些跨国公司的全球合格供货商名单，刚开端他们也会不遗余力地制造出高质量的商品来满意跨国公司近乎苛刻的各项需求。但是，当他们一旦被列入合格供货商名单后不久，这些公司就会开端思考怎么经过改变原材料或许加工技术来扩展本身的赢利空间。这么做的价值即是下降商品质量的可靠性和稳定性，最终也使得这些公司又滑出了好不简单才入围的名单。

质量也是一种许诺。一次的质量检验合格能够赢得一种信赖，但却无法赢得一种信誉;信誉的树立有必要依靠长时间安稳牢靠的质量保证。其时，学界有许多关于信誉和信赖的争论。其实很简略，信誉就是一种“可预见性”，就是坚持商业游戏以较低的费用和简略的规矩施行的机制本钱，而这种机制本钱是以长时间的心思投入为价值。咱们日常日子中都有领会，假如有些人的做法经常很失调、犹疑或许失常，那么每次碰到主要工作的时分咱们对其做法成果都通常毫无掌握。为了得到能够掌握的成果，咱们有必要通过咨询或许沟通来进步其做法的可预见性，而且随时做好应变战略。

德国思想家卢曼以为，人类生计有许多战略，坚持信誉是其间很主要的一种。其时，人类所处的社会环境和自然环境太复杂了，要应对如此复杂的环境和人群十分困难，有必要找到一些简化机制来抵挡。许多公司家面临商场上的尔虞我诈、自私自利的竞赛后，心灵深处都期望回归最初那种安静怡然的田园纯朴，都格外回味《安徒生神话》里那种返璞归真的童年情结。亚当·斯密以为，人道构造中都有一种自觉的品德次序，表现着自个的自爱、怜惜、公理和自制这些美德，在经济日子中表现为诚笃、守信、公平竞赛和平等买卖等商业品德。因而，信誉的品德观在谈判者心里是早就存在的，其树立也很简略，那就是不要违反，或许说，加强违反的心思担负。

第三条主张：信赖不是以品德而是以危险作为评判根底。

2004年，我国彩电制作公司遇到艰屯之际。美国“反倾销”法案、欧盟抵抗“电子废物”等一系列晦气音讯现已使这些公司喘不过气来，而“APEX诈骗案”更使其间的长虹公司犹如落井下石。根据长虹董事会的布告显现，美国APEX公司4.675亿美元的欠款中，长虹也许回收的只要1.5亿，有3.175亿美元(近26亿元人民币)的丢失无法挽回。这一数字高过自1999～2004年6年间长虹公司的利润总和。过后，我国商务部研究院柴海涛院长在《科法斯世界贸易信誉危险手册》中文版发行会上指出，美国APEX公司在找长虹做出口商品代理的一起也曾经找过TCL公司。虽然TCL其时很期望自个的商品能够大规模进入美国商场，但他们对APEX的一些合同条款并不满足，格外是觉得赊销危险太大，所以对APEX的请求断然拒绝。