国际商务谈判真题201410含答案

2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷

一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1、《谈判的艺术》一书的作者是（ D ）

A.马什

B. 盖芬

C. 迈耶

D. 尼尔龙伯格

2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（ D ）

A.不自信

B.想逃避

C. 见异思迁

D. 不信任对方

3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ）

A.荷兰

B.瑞士

C. 法国

D. 中国

4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ）

A.政治背景

B.政局稳定性

C. 政府间的关系

D.经济运行机制

5、速记或打字员属于谈判队伍的C

A.第一层次

B. 第二层次

C. 第三层次

D. 第四层次

6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ）

A.25-50岁

B. 25-55岁

C. 30-50岁

D.30-55岁

7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是C

A.皮包商

B.“骗子”客商

C. 借树乘凉的客商

D. 投机取巧的客商

8、影响价格的客观因素不包括A

A.营销好坏

B. 成本大小

C. 需求多寡

D. 竞争强弱

9、以下各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（ A ）

A．站在对方立场上说服对方 B.先肯定局部，后全盘否定

C. 用对方的意见去说服对方

D. 先重复对方的意见，然后在削弱对方

10、己方先报价的策略不适用的场合（ B ）

A．对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，己方是外行

C. 预期谈判会各不相让

D. 己方谈判实力强于对方

11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（ A ）

A. 3.3%-8.7%

B. 3.7%-8.3%

C. 3.2%-8.6%

D. 3.6%-8.2%

12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（ A ）

A.可以以问代答

B. 不能答非所问

C. 所有问题必须回答

D. 回答速度越快越好

13、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于B

A、诱导式反问 B.协商式反问C. 证明式反问 D. 借助式反问

14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是C

A．精明自信 B.勤奋刻苦 C. 干脆利落 D. 等级观念强

15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（ B ）

A.中东人

B. 北欧人

C. 南美人

D. 非洲人

16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（ C ）

A.南美人

B.西亚人

C.欧洲人

D. 南亚人

17、百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是（ B ）

A.德国人

B. 英国人

C.日本人

D. 荷兰人

18、看跌期权又称（ B ）

A.买入期权

B.卖出期权

C. 远期交易

D.掉期交易

19、一下各项中，属于投机风险的是D

A．海啸导致货船损毁 B. 战争致使货物灭失 C. 洪水使得食品霉变 D. 出口产品拓展市场20、以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ）

A．是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成C. 可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21、影响国际商务谈判的财政经融状况因素主要有（ABCDE ）

A.支付信誉

B.外债状况

C.外汇储存情况

D.货币的自由兑换

E.税法方面的情况

22、谈判对手的谈判作风一般可分为BCE

A.关系型

B.合作型

C.软弱型

D.友好型

E.强有力型

23、在谈判开局交换意见时，应将话题集中于ABDE

A.谈判目标 B 谈判计划C谈判标的D谈判人员E谈判进度

24、以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的是CE

A.它是为了避免出现“听”的障碍

B.它的“五要”之一是要通过记笔记来听

C.它的“五不要”之一是不要倾听自己的讲话

D.它强调有鉴别的倾听

E.它强调回避难以应付的话题

25、以下有关国际商务谈判的合同风险的说法中，正确的有AB

A.它属于谈判中的非人员风险

B.它包括质量数量风险

C.它不包括支付风险

D.它的产生主要是因为合作伙伴选择不当

E. 它是一种典型的沟通风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26、软式谈判指在谈判中把对方不是当做敌人，而是当做朋友，谈判目的是达成协议而不是获取胜利。

27、权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低的谈判者。

28、澄清式发问针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

29、转移风险将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30、简述国际商务谈判的基本程序。

(1)谈判准备；（1分）（2）开局谈判；（1分）（3）正式谈判；（1分）（4）签约谈判。（1分) （注：展开说明另给1~2分）

31、对谈判对手资信情况的审查包括那些方面？

（1）对客商的法人资格进行审查；（1分）（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查；（1分）（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；（1分）（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。（1)）（注：展开说明另给1~2分）

32、如何打破谈判僵局？

（1）采取横向式谈判；（1分）（2）改期再谈；（1分）（3）改变谈判环境与气氛；（1分）