国际商务谈判课件 第四讲 商务谈判心理研究
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国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
04商务谈判中的思维、心理和伦理
第四类问题：需求—效益问题 成功的SALES使用两种类型的问题把隐含 需求转变为明确需求。首先他们使用暗示 问题提出并扩大问题，以便让客户觉得问 题很严重，然后他们转而用第二类型的问 题揭示对策的价值和意义。
第二类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒 服的感觉。这种以对策为核心内容的问题即需求—效益问题。 如：“解决这个问题对您重要吗？” “您为什么觉得这个对策如此有用？” “还有没有其它可以帮助您的方法？” 该类问题不是注重问题而是注重对策，这样可以营造一种注重 提供对策和行动方案的积极的解决问题的气氛，而不是只看到 问题和困难。考题：如何区分这两类问题？ 总结：面对面谈判(销售)应遵循的准则与技巧： 1：最初，问一些背景问题以建立一系列背景资料，但不能问 过多背景问题，因为会使对方厌烦。 2：迅速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满，来发觉 客户的隐含需求。
第二节 商务谈判心理研究
商务谈判心理研究则是研究人在特定的社 会活动实践(商务谈判)中的心理走向，演化和 互动规律，所以，商务谈判心理是一般和特别 的统一，个性和共性的统一。 一、谈判者心理禁忌与心理素质要求 二、谈判中的心理战
一、谈判者心理禁忌
1、一般心理禁忌 戒急 轻、狭、俗、弱、贪 2、专业谈判心理禁忌戒
在大生意中,发现问题后提出对策显然是不够的,卖方(提出解决方案 的谈判方)应该怎么办?这使得第三类型的问题尤为重要./ 第三类问题：暗示问题 我们继续这段对话。 卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:你说它们很难操作,那么对你们的产量是否有影响? 买方:很少,因为我们特别培训过三个人如何使用了.(认为是个小问题) 卖方:如果你们只是培训三个人如何使用,那不会产生工作瓶颈问题 吗? 买方:不,只有当一个操作员离开时,我们在等待一个受过培训的替补 者时才会有麻烦. 卖方:听起来使用这种机器的困难只有在受过培训的操作员有人事 变动时才会有,是这样吗? 买方:是的,一般人不喜欢这种设备,所以操作员通常都不会工作很长 时间. 卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么呢?
商务谈判心理
3.3.3 能力
• 商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力 （2）决断能力 （3）语言表达能力 （4）应变能力 心理测试：看看自己谈判能力
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第三节 商务谈判心理的实用技巧
• 进行商务谈判情绪的调控 • 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对
措施
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三、进行商务谈判情绪的调控
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3.4 商务谈判心理的运用
• （2）腿脚。 • ① 人们在感到恐惧或紧张时，双腿会不自觉地夹紧，双
脚不住地上下颠动或左右晃动，是紧张不安的表现。 • ② 表面专注听讲的人，而双腿却在不住地变换姿势或用
一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其实 已经很不耐烦了。 • （3）其他。 • ① 从容而谨慎的言谈显示说话者充满自信、舒展自如。 勉强的笑容，快速的说话表明说话者紧张。犹豫、坐立不 安表示缺乏自信。 • ② 0.5～1.2m是个人空间，0～0.5m是亲密空间。 • ③ 把笔套收好，整理衣服和发饰，表明做好结束会谈的 准备。
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四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与 应对措施
• 心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到
自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的 一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情 绪心理状态。
• 行为表现 ➢ 攻击 ➢ 退化 ➢ 病态的固执 ➢ 畏缩
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心理挫折的预防与应对
• 预防 ➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质 应对 ➢ 勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折情境 ➢ 情绪宣泄
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相关建议
严谨型的人有很强的责任心，做事细心 周到，适合的职业有警察、业务主管、社 团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社 会工作者、社会科学家、作家、记者等职 业。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
国际商务谈判课件
培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
4商务谈判心理
2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人 们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象 ”。 人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年 。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说 ，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通 很重要。 贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一 印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品 之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习
1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对 训练员 2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨 的来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨） 4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最 内圈向最外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从 圆心开始将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止
理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
二
需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中
的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾
馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推 卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
沟通、信任游戏——盲人搀扶
案例分析与模拟
商务谈判的心理
第四章商务谈判的心理第一节商务谈判心理的相关概念一、商务谈判心理的概念商务谈判心理四指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
二、商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（2）商务谈判心理的相对稳定性（3）商务谈判心理的个体差异性三、商务谈判的心理机制1、文饰与投射文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情景合理化。
（1）酸葡萄作用。
这是指个体在追求某一目标失败是，为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。
（2）甜柠檬作用。
甜柠檬作用是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。
（3）推诿。
这是讲个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚的方式。
（4）援例。
援例是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化，不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内心焦虑和内疚感。
投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或者不为社会认可的欲念加诸于他人，借以减轻内心的焦虑，掩饰自己冲动的根源。
也就是说，把自己的失当行为、工作失误或内心存在的不良动机和思想观念，转移到别人身上，说别人有这样的动机和行为，以此减轻自己的内疚和焦虑，逃避心理上的不安。
2、反向行为与理性行为（1）反向行为反向行为的表现是压抑心中最强烈甚至是最不为社会容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。
（2）理性行为理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。
3、自我意象与角色扮演（1）自我意象自我意象是指一个人关于自身的综合看法。
（2）角色扮演角色是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。
第二节商务谈判的需要与动机一、商务谈判需要1、什么是商务谈判需要所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映22、商务谈判需要的类型（1）马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
商务谈判理论ppt课件
23
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
25
黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
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黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
谈判心理活动 ppt课件
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安全需要
当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就 要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提 到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安 全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求 在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业 病的侵袭等等
ppt课件
8
社交需要（归属和爱的需要）
当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满 足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛 的社交需要含有两方面的内容 一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之 间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人 有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭， 交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别 人的爱。
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32
谈判群体效能优化
保证群体成员的素质。 优化谈判群体的结构。 适当减轻群体压力。 根据不同的情况选择适当决策程序。 改善群体内的人际关系。
ppt课件
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抑郁质
具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程， 较弱的兴奋过程，属于呆板而羞涩的类型。反 应发生缓慢迟钝，情绪体验深刻，感情细腻、 多愁善感并且多疑，感情较脆弱，比较孤僻， 严重内倾。刻板性强，注意转变不灵活，在困 难局面下优柔寡断。但富有同情心，重视他人 委托的工作
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谈判人员的性格构成
（1）独立型 具有独立型性格的人乐于承担独立性强和充分发挥个 性的工作，处事果断，有较强的责任心与上进心。他 们的特点是性格外露，善于交际，善于洞察对方心理。 （2）顺应型 具有顺应型性格特点的人独立性较差，但由于他们性 格柔和，为人随和，具有较强的亲和力。如果安排他 们善于从事按部就班的工作，他们往往可以完成的很 好，但独当一面对他们来讲则具有一定的难度。
商务谈判心理研究(马斯洛需要层次理论)
商务谈判心理研究(马斯洛需要层次理论)商务谈判心理研究第一节马斯洛的需要层次理论商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性作用。
有鉴于此，本章运用马斯洛的需要层次理论，对谈判进行深层次的分析，并就商务谈判的心理挫折及成功的谈判者应具备的心理素质进行概述。
第一节马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。
需要的存在是人们行为活动的内在驱动力，与人的活动有着直接、必然的联系，时刻支配着人们的行为活动。
谈判活动也是建立在需要的基础上的，如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。
需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力，谈判桌上的唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要；每一次交锋、每一次报价是为了需要；每一次妥协、每一次让步还是为了需要……需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙就在于人们的需要。
一、需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。
口渴的人需要饮料，饥饿的人渴望食物，疲惫的人盼望休息……这些都是需要；厂商需要购买原材料进行生产，生产出的产品需要销售出去换回资金……这也是需要。
买卖双方的需要，促使他们坐下来进行着讨价还价的商务谈判，以求最大限度地满足各自的需要。
要研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点。
第一，需要是具体的、有针对性的。
无论是个人、集体还是国家，某一项需要都是有一定的具体内容的。
一个人需要食物、一个家庭需要洗衣机、纺织厂需要棉花、国家需要进口一批粮食……食物、洗衣机、棉花、粮食等就是这些不同需要具体的、客观的内容。
第二，需要是反复的、连续的。
人类社会的活动是在不断地反复和重复进行中发展的，因此，人们的需要亦不是一次性的，而是在不断地出现、满足，再出现、再满足的过程中周而复始、持续上升的。
相关主题
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⑵ 晕轮效应
——如果谈判一方给另一方的印象较好， 则可充分利用晕轮效应以加大谈判筹码；如果谈判 一方给另一方的印象不好，则应尽量弱化晕轮效应， 保证谈判的正常进行。 俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热 地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜
坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗 读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总 是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下 创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地 陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的 品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。
的感觉器官去获取有关的信息。
⑴ 首要印象（第一印象）
——谈判双方应注重双方的初次接触，力求 给对方留下深刻的印象，赢得对方的信任与好感。 • 人们总是说，了解一个人，很难。但我们却总是用 几秒钟去判断一个人——第一印象。心理学家认为： 这样了解，很准。当克林顿遇到希拉里，他们相互 留下的第一印象意义非凡，影响了美国的历史进程： • 在耶鲁大学的法学图书馆，他们初次相遇，目 光都被对方吸引住了，无法移开。最后希拉里打破 了沉默，走到克林顿前面说：“如果你继续盯着我， 我也一直盯着你，我们就算是认识了。我叫做希拉 里· 罗德姆。你叫什么名字？”克林顿说，他连自己 叫什么名字都不记得了。
压抑
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江西3名小学生因未完成作业相约跳楼 十岁的小丽(化名)是赛阳中心小学五年级的学 生，19日上午，因为没有写完学校布置的作业， 她和六年级的小梅(化名)、小雯(化名)都没有去 上学。她们三个在家赶了一天的作业后，还是 无法完成学校布置的作业，这时，年纪稍大点 的小雯提出了一起跳楼的想法。 “我不想跳，但是大家手拉着手就跳下去 了”。小丽说，她内心很害怕跳楼，可是她也 很害怕没完成作业被老师罚站。据她介绍，这 次的作业布置的特别多，数学老师(班主任)如 果发现她们没写完作业就会要她到教室外面罚 站或者站在学校外面，直到老师让她进来为止。 据小丽介绍，她和小梅觉得小雯说的对， 跳楼死了就不要写作业了。她安抚好家里7岁的 弟弟后，跟其他两个好朋友来到村里的一处居 民房，爬上去后就跳了下来。“他们原本让弟 弟也一起跳的，但是我知道我们家就两个小孩， 不能全死了”。
6、自我意向
自我意向是指一个人关于自身的综合看法。每个人 都会从个人经验、期望和别人对他的评价中总结出他的 自我意向。
7、角色扮演
角色扮演是指一个人试图通过某种有意识的行为来 表现自我意象的一种行为方式。
自我意向
角色扮演
• 三个病人被分成一个小组，每个病人先向医生讲述自己和酒的 “渊源”，并痛诉酒对自己造成的伤害。病人甲：16年前就因 为喝酒进过治疗中心，贪杯误事已是常有的事;病人乙：接触酒 精时间只有1年，却为酒患上了脑萎缩，全家人因此痛苦不已; 病人丙：酒龄30余年，现在每天至少要喝上半斤，高血压缠身。 • 3人讲到伤心处，几乎落泪。在医生组织下，3人演出一场劝酒 和拒酒的情景剧：病人甲扮演一名戒酒成功出院者，而病人乙 和病人丙则装成劝酒者。劝酒者各施所能，或威逼，或诱惑， 极力劝诱甲就范。病人甲先还表现得意志坚定，任你左劝右灌， 就是不沾一滴，但不一会儿就被两人劝得直说：“就喝一口哈， 只喝这一口”。此话一出，病人甲顿觉不对，急忙大声改口道： “不喝!一口都不喝!在这桌如果喝了一口，那其他每桌都得喝。 不喝!坚决不喝!”见治疗效果已经达到，医生示意停止“角色扮 演”。 • 林青霞演《东邪西毒》时快发疯！
2、投射
投射是指一个人试图通过把自己的动机归因于他人， 以掩饰自身冲突根源的一种心理机制。
文饰
• 伊索寓言中有一篇“酸葡萄”的故事。说的 是一只饥饿而又爱吃葡萄的狐狸，一天发现 葡萄架上挂满了熟透了的甜葡萄，很想摘下 葡萄充饥，但又够不着；这时狐狸不承认是 由于自身原因吃不到葡萄，而是说，由于葡 萄是酸的，自己根本不想吃。这种现象在心 理学上被称为文饰作用。 • 可以使人保持自尊和自信 ；可以防止和减少 消极情绪的产生
•
•
改变谈判环境，建立和谐的人际关系
调节目标水平
3、商务谈判心理的禁忌
⑴ 应该避免出现的心理状态
• • • 信心不足 热情过度 不知所措
⑵ 不同类型谈判对手的谈判禁忌
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权力型对手的谈判禁忌
进取型对手的谈判禁忌
•
关系型对手的谈判禁忌
⑶ 不同性格谈判对手的谈判禁忌
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迟疑者的谈判禁忌
唠叨者的谈判禁忌
第四讲 商务谈判心理研究
一、商务谈判心理的内涵及意义
1、商务谈判心理的概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各
种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情
况、条件等客观现实的主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
商务谈判心谈判心理的个体差异性
3、研究和掌握商务谈判心理的意义
• 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（如自 信心、耐心等） • • • 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、几个与谈判有关的心理学概念
1、文饰作用
文饰作用是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不 可能接受的情境合理化的一种心理机制。
投射
• 苏东坡与法印和尚斗智，问：你看我像什么?法印和 尚微微一笑，说：我看你像一尊佛。问苏东坡，你 看我像什么?苏东坡说，我看你像一泡牛屎。大笑。 回去给苏小妹说了，苏小妹说：哥哥你输了还不知 道!问为什么?你想啊，你心里有佛，看人像佛，你 心里有牛屎，看见别人像牛屎。 • 很多父母，都希望自己孩子“望子成龙”，孩子接 受到了父母的心里信号，就很努力，很勤奋学习， 最后就真的考好学校。如果父母天天谩骂孩子 “笨”，“傻”，孩子的心理也就可能跟着父母的 心理走，让我傻给你看看吧。
⑶ 先入为主
——先入为主主要是受人们日常生活经验、
定向思维和习惯作用的影响，主要表现为在没有看到
结论之前就主观地下结论。其会直接影响人们的知觉 认识，影响人们的客观判断。在谈判过程中，应尽量 避免“先入为主”带来的主观认识所引发的误区。
⑷ 激励
——激励力量的大小主要取决于期望值的大小
和效价的高低，其中期望值是指根据个人的经验判断
移植
• 一个人上班时挨了老板批，回家后觉得 什么都不顺眼，把夫人骂了一通，夫人 争不过丈夫，看孩子淘气就过去打了孩 子一巴掌，孩子很郁闷踢了自己的狗一 脚，狗跑出去把爸爸的上司咬了。这里， 丈夫把对上司的愤怒移置到妻子身上， 妻子把对丈夫的愤怒移置到孩子身上， 孩子把愤怒移置到狗身上，狗不敢咬自 己的主人就咬了陌生人。
⑵ 心理挫折的行为表现
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攻击
畏缩
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固执
焦虑
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抑郁、绝望
⑶ 心理挫折产生的原因
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主观原因—— 个体的生理和心理原因
客观原因—— 自然因素和社会因素
⑷ 心理挫折的摆脱途径
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• • •
理喻
替代 转移 压抑
⑸ 心理挫折的防范措施
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•
提高谈判人员的心理素质——自信心、耐心和诚心
做好谈判前的准备工作
3、移置作用
移置作用是指一个人试图将自身的冲突加之于他人， 以掩饰内心压抑的一种心理机制。
4、压抑
压抑是指一个人试图通过把那些和自己意识的自我表 象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去， 以解除内心冲突的一种心理机制。
5、反向行为
反向行为是指一个人试图通过某种有意识的、能为他
人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。
达到目标的把握程度，而效价是指达到目标满足个人 需要的价值。谈判过程中，激励力量越大，谈判当事 人的主动性和积极性就会越高。可以利用目标激励和 奖惩激励来实现激励的增加。
2、商务谈判中的心理挫折及应对
⑴ 心理挫折的含义
心理挫折是指人在追求实现目标的过程遇到自己 感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧 张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。
3、谈判中需要的发现途径
谈判中的需要包括谈判的具体需要和谈判者的需
要。
谈判中发现需要的途径包括： ⑴ 恰当的陈述 ⑵ 适时的提问 ⑶ 悉心地倾听 ⑷ 举止的观察
四、商务谈判心理的实用技巧
1、正确运用商务谈判的感知觉
感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所 产生的反映。因此，商务谈判人员必须注重运用自己
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反向行为
• 一位继母根本不喜欢丈夫前妻所生之子，但恐遭人 非议，乃以过分溺爱、放纵方式来表示自己很爱他。 又如一位好吃糖，但被告诫吃糖会至牙，且不为妈 妈所喜欢的女孩，每每与母亲逛超市，总指着糖果 对母亲说：“不可以吃糖，吃糖会至牙，且妈妈不 喜欢。”有一首歌，曲名叫做《我的心里没有他》， 这首歌从头到尾，都一直在强调“我的心里只有你， 没有他，如果“你”也懂得一点“反向”防卫机制 的话，你就该了解他的心里到底有没有“他”了。 其他如我国“此地无银三百两”的故事与俗语“赶 狗人穷巷”、“以退为进”都是反向的表现。 通常 使用“反向”者，本身对于自己在使用此机制一无 所知，而非“口蜜腹剑”、“笑里藏刀”，或“假 仙”刻意而为。
三、商务谈判需要的分析
1、什么是商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人 对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的 客观需求在人脑中的反映。 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观
需求在其头脑中的反映。
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛的需要层次理论中的 观点，人有五大层次的需要：
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沉默者的谈判禁忌
顽固者的谈判禁忌
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情绪型者的谈判禁忌
看到这张图片，你会想