国际商务谈判课件 第四讲 商务谈判心理研究

3、移置作用
移置作用是指一个人试图将自身的冲突加之于他人， 以掩饰内心压抑的一种心理机制。
4、压抑
压抑是指一个人试图通过把那些和自己意识的自我表 象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去， 以解除内心冲突的一种心理机制。
5、反向行为
反向行为是指一个人试图通过某种有意识的、能为他
人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。
3、谈判中需要的发现途径
谈判中的需要包括谈判的具体需要和谈判者的需
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要。
谈判中发现需要的途径包括： ⑴ 恰当的陈述 ⑵ 适时的提问 ⑶ 悉心地倾听 ⑷ 举止的观察
四、商务谈判心理的实用技巧
1、正确运用商务谈判的感知觉
感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所 产生的反映。因此，商务谈判人员必须注重运用自己
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反向行为
• 一位继母根本不喜欢丈夫前妻所生之子，但恐遭人 非议，乃以过分溺爱、放纵方式来表示自己很爱他。 又如一位好吃糖，但被告诫吃糖会至牙，且不为妈 妈所喜欢的女孩，每每与母亲逛超市，总指着糖果 对母亲说：“不可以吃糖，吃糖会至牙，且妈妈不 喜欢。”有一首歌，曲名叫做《我的心里没有他》， 这首歌从头到尾，都一直在强调“我的心里只有你， 没有他，如果“你”也懂得一点“反向”防卫机制 的话，你就该了解他的心里到底有没有“他”了。 其他如我国“此地无银三百两”的故事与俗语“赶 狗人穷巷”、“以退为进”都是反向的表现。 通常 使用“反向”者，本身对于自己在使用此机制一无 所知，而非“口蜜腹剑”、“笑里藏刀”，或“假 仙”刻意而为。
3、研究和掌握商务谈判心理的意义
• 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（如自 信心、耐心等） • • • 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、几个与谈判有关的心理学概念
1、文饰作用
文饰作用是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不 可能接受的情境合理化的一种心理机制。
安全 需要
生理 需要
自我实现 的需要 尊重的 需要
社交 需要
其中，马斯洛把“社交需要”看成是需求层次理 论的中间环节，它起到的是中介作用，即：社交需
要是物质需要和安全需要发展、满足后才产生的需
要；社交需要的发展和满足是尊重需要和自我实现 需要的前提。
另外，值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为
谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织 的需要。
6、自我意向
自我意向是指一个人关于自身的综合看法。每个人 都会从个人经验、期望和别人对他的评价中总结出他的 自我意向。
7、角色扮演
角色扮演是指一个人试图通过某种有意识的行为来 表现自我意象的一种行为方式。
自我意向
角色扮演
• 三个病人被分成一个小组，每个病人先向医生讲述自己和酒的 “渊源”，并痛诉酒对自己造成的伤害。病人甲：16年前就因 为喝酒进过治疗中心，贪杯误事已是常有的事;病人乙：接触酒 精时间只有1年，却为酒患上了脑萎缩，全家人因此痛苦不已; 病人丙：酒龄30余年，现在每天至少要喝上半斤，高血压缠身。 • 3人讲到伤心处，几乎落泪。在医生组织下，3人演出一场劝酒 和拒酒的情景剧：病人甲扮演一名戒酒成功出院者，而病人乙 和病人丙则装成劝酒者。劝酒者各施所能，或威逼，或诱惑， 极力劝诱甲就范。病人甲先还表现得意志坚定，任你左劝右灌， 就是不沾一滴，但不一会儿就被两人劝得直说：“就喝一口哈， 只喝这一口”。此话一出，病人甲顿觉不对，急忙大声改口道： “不喝!一口都不喝!在这桌如果喝了一口，那其他每桌都得喝。 不喝!坚决不喝!”见治疗效果已经达到，医生示意停止“角色扮 演”。 • 林青霞演《东邪西毒》时快发疯！
三、商务谈判需要的分析
1、什么是商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人 对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的 客观需求在人脑中的反映。 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观
需求在其头脑中的反映。
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛的需要层次理论中的 观点，人有五大层次的需要：
⑵ 晕轮效应
——如果谈判一方给另一方的印象较好， 则可充分利用晕轮效应以加大谈判筹码；如果谈判 一方给另一方的印象不好，则应尽量弱化晕轮效应， 保证谈判的正常进行。 俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热 地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜
坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗 读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总 是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下 创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地 陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的 品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。
2、投射
投射是指一个人试图通过把自己的动机归因于他人， 以掩饰自身冲突根源的一种心理机制。
文饰
• 伊索寓言中有一篇“酸葡萄”的故事。说的 是一只饥饿而又爱吃葡萄的狐狸，一天发现 葡萄架上挂满了熟透了的甜葡萄，很想摘下 葡萄充饥，但又够不着；这时狐狸不承认是 由于自身原因吃不到葡萄，而是说，由于葡 萄是酸的，自己根本不想吃。这种现象在心 理学上被称为文饰作用。 • 可以使人保持自尊和自信 ；可以防止和减少 消极情绪的产生
移植
• 一个人上班时挨了老板批，回家后觉得 什么都不顺眼，把夫人骂了一通，夫人 争不过丈夫，看孩子淘气就过去打了孩 子一巴掌，孩子很郁闷踢了自己的狗一 脚，狗跑出去把爸爸的上司咬了。这里， 丈夫把对上司的愤怒移置到妻子身上， 妻子把对丈夫的愤怒移置到孩子身上， 孩子把愤怒移置到狗身上，狗不敢咬自 己的主人就咬了陌生人。
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改变谈判环境，建立和谐的人际关系
调节目标水平
3、商务谈判心理的禁忌
⑴ 应该避免出现的心理状态
• • • 信心不足 热情过度 不知所措
⑵ 不同类型谈判对手的谈判禁忌
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权力型对手的谈判禁忌
进取型对手的谈判禁忌
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关系型对手的谈判禁忌
⑶ 不同性格谈判对手的谈判禁忌
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迟疑者的谈判禁忌
唠叨者的谈判禁忌
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沉默者的谈判禁忌
顽固者的谈判禁忌
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情绪型者的谈判禁忌
看到这张图片，你会想
到什么？ A.森林 B.外国的墓地 C.鬼的脸孔 D.站着的人 E.月球的表面
投射
• 苏东坡与法印和尚斗智，问：你看我像什么?法印和 尚微微一笑，说：我看你像一尊佛。问苏东坡，你 看我像什么?苏东坡说，我看你像一泡牛屎。大笑。 回去给苏小妹说了，苏小妹说：哥哥你输了还不知 道!问为什么?你想啊，你心里有佛，看人像佛，你 心里有牛屎，看见别人像牛屎。 • 很多父母，都希望自己孩子“望子成龙”，孩子接 受到了父母的心里信号，就很努力，很勤奋学习， 最后就真的考好学校。如果父母天天谩骂孩子 “笨”，“傻”，孩子的心理也就可能跟着父母的 心理走，让我傻给你看看吧。
第四讲 商务谈判心理研究
一、商务谈判心理的内涵及意义
1、商务谈判心理的概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各
种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情
况、条件等客观现实的主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的个体差异性
达到目标的把握程度，而效价是指达到目标满足个人 需要的价值。谈判过程中，激励力量越大，谈判当事 人的主动性和积极性就会越高。可以利用目标激励和 奖惩激励来实现激励的增加。
2、商务谈判中的心理挫折及应对
⑴ 心理挫折的含义
心理挫折是指人在追求实现目标的过程遇到自己 感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧 张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。
压抑
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江西3名小学生因未完成作业相约跳楼 十岁的小丽(化名)是赛阳中心小学五年级的学 生，19日上午，因为没有写完学校布置的作业， 她和六年级的小梅(化名)、小雯(化名)都没有去 上学。她们三个在家赶了一天的作业后，还是 无法完成学校布置的作业，这时，年纪稍大点 的小雯提出了一起跳楼的想法。 “我不想跳，但是大家手拉着手就跳下去 了”。小丽说，她内心很害怕跳楼，可是她也 很害怕没完成作业被老师罚站。据她介绍，这 次的作业布置的特别多，数学老师(班主任)如 果发现她们没写完作业就会要她到教室外面罚 站或者站在学校外面，直到老师让她进来为止。 据小丽介绍，她和小梅觉得小雯说的对， 跳楼死了就不要写作业了。她安抚好家里7岁的 弟弟后，跟其他两个好朋友来到村里的一处居 民房，爬上去后就跳了下来。“他们原本让弟 弟也一起跳的，但是我知道我们家就两个小孩， 不能全死了”。
的感觉器官去获取有关的信息。
⑴ 首要印象（第一印象）
——谈判双方应注重双方的初次接触，力求 给对方留下深刻的印象，赢得对方的信任与好感。 • 人们总是说，了解一个人，很难。但我们却总是用 几秒钟去判断一个人——第一印象。心理学家认为： 这样了解，很准。当克林顿遇到希拉里，他们相互 留下的第一印象意义非凡，影响了美国的历史进程： • 在耶鲁大学的法学图书馆，他们初次相遇，目 光都被对方吸引住了，无法移开。最后希拉里打破 了沉默，走到克林顿前面说：“如果你继续盯着我， 我也一直盯着你，我们就算是认识了。我叫做希拉 里· 罗德姆。你叫什么名字？”克林顿说，他连自己 叫什么名字都不记得了。
⑶ 先入为主
——先入为主主要是受人们日常生活经验、
定向思维和习惯作用的影响，主要表现为在没有看到
结论之前就主观地下结论。其会直接影响人们的知觉 认识，影响人们的客观判断。在谈判过程中，应尽量 避免“先入为主”带来的主观认识所引发的误区。
⑷ 激励
——激励力量的大小主要取决于期望值的大小
和效价的高低，其中期望值是指根据个人的经验判断
⑵ 心理挫折的行为表现
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攻击
畏缩
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固执
焦虑
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抑郁、绝望
⑶ 心理挫折产生的原因
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主观原因—— 个体的生理和心理原因
客观原因—— 自然因素和社会因素
⑷ 心理挫折的摆脱途径
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理喻
替代 转移 压抑
⑸ 心理挫折的防范措施
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提高谈判人员的心理素质——自信心、耐心和诚心
做好谈判前的准备工作