SPIN销售法

解决性 解决性问题 (Need-pay-off Question) (Need-pay~ 利用解决性问题,你可以使客户向你诉说出你的解决 方案究竟可以帮他解决什么问题或是带给他什么利益! ~ 让客户的注意力转向解决办法而不是在问题上.这样, 可以创造解决问题的正面气氛. ~ 成功的Sales运用二种类型的问题来将隐藏性的需求 转换成明确的需求.首先,他们会运用暗示性问题来提高 问题的严重性和迫切性,然后,运用解决性问题来建立解 决之道的价值和有效性,同时,藉由提出解决性问题以消 弥客户不舒服的感受.
4.解决 4.解决性问题 (Need-pay-off Question) 解决性 (Need-pay~ 问一些解决性问题,让客户自己说出你的解决之道会 带给他什么利益. ~ 解决性问题和成功销售之间有非常直接的关系.研究 中发现,在每次拜访中,Top Sales比一般Sales问十倍以 上的解决性问题. ~ 暗示性问题以〝问题〞为中心.解决性问题以〝解决 之道〞为中心.
SPIN销售法 SPIN销售法
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目录
1 2 3 何谓SPIN 何谓SPIN
顾问式销售的四个阶段 SPIN四 SPIN四种形态及运用
一、何 谓
SPIN?
*一种提问技巧 *适用于大型销售 *价值与价格的比值 *需要不断的练习 *很难学~无速成的方法，但一 经学会终身受用
1.情境性问题 ( Situation Questions ) 1.情境性问题
•在销售拜访一开始 , 成功的Sales会先问一些事实 和背景资料的问题, 以便搜集较多的资讯. •虽然情境性问题占有重要的地位 , 但成功的Sales 不会滥用, 以免造成客戶的反感.
情境性问题 ( Situation Questions )
如何有效运用解决性问题 如何有效运用解决性问题
~ 避免太早问解决性问题 Top Sales都会先建立客户的需求,再问解决性问题. ~ 避免问你不知道答案的解决性问题. ~ 练习问有效的解决性问题. * * * * 为什么那么重要? 那将会如何帮助你? 如果……的话,会更有帮助吗? 这对你,还有其它方面的帮助吗?
情境性问题示例
• 你们公司是什么时候成立的？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你们公司目前的销售模式是什么？ ……
2.探究性 2.探究性问题 ( Problem Questions ) 探究性问题
~ 问这类的问题主要是用来发掘客户的问题, 困难点,或是不满之处,好让你有机会来 帮助客户. ~ 探究性问题笔情境性问题和成功销售更为 相关. ~ 从Sales运用探究性问题与情境性问题之 比例便可得知他们的销售经验程度,较没有 经验的Sales通常不会问太多探究性的问题.
~ 在销售拜访一开始,成功的Sales会先问一些事实和背景资料的问 题,以便收集更多的信息. ~ 较无经验的Sales会比有经验的Sales更多的情境性问题. ~ 情境性问题并不会直接和成功交易有关联,成功Sales会问较少的 情境性问题,而且是抓重点或是有主题的发问. ~ Sales不会滥用它们,以免造成客户的反感,无聊或是不耐烦. ~ 这并不意味着你不应该发问情境性问题. 不!你不可能不问情境性问题来作为销售的方法! 只是,成功的Sales不会问不必要的情境性问题. 所以,拜访前应该先做计划,以减少在拜访时间中问太多的情境性 问题,使客户感到太无聊! ~ 在银行保险业务中,需了解客户许多情境性问题;初次交手应抓重 点,问必要之问题,之后再陆续搜集其它情境性问题.
需 求
沒有知觉的 隐藏性需求 问題,困难,不满 明确性的需求 強烈的需要或渴求
需求的发展过程 需求的发展过程
它几乎是几近完美的
我感到有一點點不满
我对于.......... 有問題
我需要立刻换……
三、SPIN四种形态及运用 SPIN四
• • • • 情境性问题：Situation Questions 探究性问题：Problem Questions 暗示性问题：Indication Questions 解决性问题：Need-Benefit Questions
3.暗示性 3.暗示性问题 ( Implication Question 暗示性问题
~ 进一步探索客户问题的后果和影响 ~ 帮助客户了解问题的严重性和迫切性 ~ 暗示性问题使隐藏性的需求变大 ~ 在大型销售中,暗示性问题的主要功能是: 它可以将买方的小问题演变成大问题,来平衡 他所需的费用支出,让解决之道变的合理化.
它是因为…发展出來的
所以… 卖方会陈述出
解决性问题 客戶利益
和成功销售有密切的关联
明确性需求
可以使卖方陈述出
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相 关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对 解决方案的渴望
请注意
~ 在从事某种金融产品的销售前,这四种类型的问题均需 事先规划,除非事先做好准备工作,否则,连最聪明的Sales 都会觉得有调理的问这四类型问题很困难. ~ 好的问题是不会在你和客户讨论过程中突然在你脑 中涌现的,除非你事先做好沙盘推演的工作.
SPIN销售模式的整体流程 SPIN销售模式的整体流程
二、顾问式销售的四个阶段 顾问式销售的四
初步动作
探访
提供满意方案
获得承诺
推荐介紹 电话约访
APO
P2
SLOSE
最具有影响 的阶段便是 最具有影响力的阶段便是 探访阶 影响力 段
初步动作 探访 提供满意方案 获得承诺
~ 在研究中不断的发現,在探访阶段中表现最优秀的人,往 往就是所谓的Top Sales； ~ 探访能力较差的人在往后的销售過程中也显得较弱势； ~在研究中不断的发現, 那些在经理人口中的弱成交者,事 实上就是那些探访能力较差的人
暗示性问题 暗示性问题 ( Implication Question )
~ 提出太多暗示性问题可能会使客户对问题感到 越来越不舒服,或使客户觉得悲观或是沮丧,Sales 接下来应该提出解决性问题,以消弥客户不舒服 的感受. ~ 在大型的销售中,暗示性的问题显得特别重要, 甚至很有经验的Sales都不太擅长问这类的问题.
获得承 获得承诺
缔结成交 缔结成交
SPIN 总结
Hale Waihona Puke Baidu卖方运用
Situation question
可建立客戶资料 导致 Problem question Implication question 使买方更能感受到 问题的真实性 导致 Need-pay-off question
情境性问题 探究性问题 暗示性问题
所以.. 买方会透露出
隐藏性需求