SPIN销售法则(分享版)
SPIN运用的五大原则管理资料
SPIN运用的五大原则 -管理资料没有痛苦，就不会有所改变SPIN-顾问式销售基本原则是：没有痛苦，就不会有所改变，SPIN运用的五大原则。
这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。
如果个人或公司没有麻烦、没有重要业务问题、也从未错失任何良机，那么他为何需要改变？我们在SPIN-顾问式销售中使用“痛苦”二字，以强调其观念。
然而，我们并不鼓励销售人员向购买者提及这两个字。
我坚信此观念几乎可用来销售各种产品。
我还记得曾经在某次SPIN-顾问式销售研讨会中提出此论点，结果有位与会者提出质疑。
她问道：“这怎么可能呢?买奢侈品会有什么痛苦呢”没想到接下来她在不知不觉当回答了自己的问题：“毕竟，人们买奢侈品是因为他们自己想买，而不是非得购买。
”我看着她，只是简单地问道：“你是否曾渴望某件东西，若得不到就痛苦不堪呢？”换句话说，这种想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或原因。
痛苦给人改变的原因。
痛苦让人们采取行动、改变负面情势，或是积极追求渴望以改善现状。
若没有一个具有说服力的原因，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或是购买什么商品。
当痛苦得到承认，而且消除痛苦的决心已经过量化，购买者就有采取行动的正当理由。
痛苦散布至全公司美式足球、冰上曲棍球与篮球运动中，球员必须同心协力、相互依赖才能有优异表现、顺利夺冠。
每个人都知道这一点，企业和组织也一样。
简单来说，同一部门内的人员患难与共，这种互相依赖的观念便是企业建立的架构。
尽管每家企业内相互依赖的程度不一，但它还是存在的。
相互依赖的与销售关系密切，在推销能够在整个公司内部得到执行的SPIN-顾问式时更是如此。
在现今这样一个充斥着复杂决策的世界里，我们需要比以前更清楚地了解潜在购买者的问题与挑战。
惟有如此，我们才能摆脱治标的应付做法，彻底根治问题并提供SPIN-顾问式。
每个人的问题都和同组织中的其他人相关。
在销售领域，你不仅要找出并量化对方的痛苦，还要将这个问题连接到其他人身上。
SPIN法则
“暗示问题”的问法
• 如果我们不能共享和及时的调取资料在 今天的市场环境中会有什么危害呢？
• 如果我们的广告效果不好，而且费用高 昂会给我们带来哪些危害和危机呢？
• 如果我们不能有效全面的管理客户会给 我们的竞争对手带来什么机会呢？ • 如果我们文件和通知下发不及时不全面 对员工和公司会造成什么危害和影响呢？
需求不明 0
背景问题
“问”的艺术－SPIN
•SPIN定义： –销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式 –设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求 •S ＝背景问题 •P ＝难点问题 •I ＝暗示问题 （Situation Question) （Problem Question） （Implication Queation)
• 内容： – 问题若得以解决产生什么价值，客户注重对策、价值、好处而不 是问题本身 • 目的： – 使顾客说出明确的需求；使客户不在注重问题，而是解决问题的 对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求
SPIN练习
问题 背景问题
MAS
ADC
企业名片
移动总机
难点问题
暗示问题 示益回报
餐饮行业调研——盈利关键
老板：也有做过，有效果，可是这些广告一是费用高，二是有时限性。 客户经理：我看您这里今天打特价活动，可是，远处的消费者怎么知道啊？ 老板：路过的人可以看到，远处的就没办法了，我们也不可能为了这个特价菜专门等 广告吧。
暗示问题
•
• • • • •
客户经理：没有用效的宣传方法，不是失去很大市场？
老板：是啊，出力不讨好啊 客户经理：一般的打折宣传单页，效果也很一般，不是浪费了很多钱？ 老板：浪费也要做啊，别人都是这么做的 客户经理：可是，有很多的餐馆不是做的很好的，他们的会对我们形成很大的压 力吧？ 老板：对啊，市场竞争很残酷。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
spin顾问式销售技巧
spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
[实用参考]SPIN销售法则(分享版)
![[实用参考]SPIN销售法则(分享版)](https://img.taocdn.com/s3/m/e785a364f01dc281e53af097.png)
患•呢营？造解决问题的良在好家气带氛孙子，小两口白天在外打工，晚上功才•效可回，能家家使，人客安户全感不觉能不忽舒视服，对
▪如•给果伤你口们抹家药庭有一款家可里以面防已水经安装内置墙插和使用排插，而吗且•？往装伤有口空上撒盐
，防触电，防过载，无线遥控
▪一次意外都会带来很惨痛的损
的五维控电系统，问气题开不就关迎。
SPIN-顾问式销售技巧
隐含需求的意义：
安全 健康 生命
RMB？？
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
SPIN-顾问式销售技巧
A
创始人：美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆
完成：1988年
耗资：100万美金
时程：12年
B
SPIN的研究
3 part
案例分享
●案例分享及演练
●世界大师使用SPIND的方式
SPIND案例演练
分组讨论： 销售产品：冰块 销售环境：格陵兰岛 销售对象：爱斯基摩人 销售手段：通过中安SPIND销售技术
SPIND案例演练
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一 千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一 个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在 你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面 生活的爱斯基摩人呢？
SPIND案例演练
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄， 我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不
SPIN销售模式--分享
SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。
销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。
在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。
你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。
如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4．需求－效益问题。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。
spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
5个WHY深度战术分析
不佳业绩 第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么 第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳 观望多成交率低 沟通技巧不足 销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否 对与错
需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P） 内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的： 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词 组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程 中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从 而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
做顾问级销售 首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。 显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性 需求，那您就是产品级销售人员。 顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾 客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客 的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
SPIN-顾问式销售技巧
Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。
什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。
目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。
顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。
问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。
归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。
接下来销售员要迅速转入难点问题。
以求发现问题和难点，困难和不满。
同过问难点问题，发现客户隐含的需求。
销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。
一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。
spin销售法
spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。
SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。
下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。
一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。
问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。
这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。
通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。
例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。
二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。
问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。
在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。
例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。
三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。
在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。
销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。
例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。
(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法
销售员如何运用SPIN销售法SPIN问答模式是销售的利器SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。
尼尔•雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。
进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。
它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
SPIN法则
SPIN的四大价值
客 户 层 面
帮助开发客户深 层需求 使我们牵着客户 的鼻子走 顾问式销售的核心 推动我们从销售产品 转为向客户提供解决 方案、提供价值
使你面前的客户成为你 的销售人员 从而帮助你去说服其他 决策团成员 核心技术是指引我们如 何问客户问题 而不是一开始就处在回 答问题的地位上 过程把控
示益问题 • • 老板：那是，可是客户会很反感我们给他发垃圾短信！(我们怎么才能够不让 人觉得讨厌呢？) 客户经理：(…您太理解人了…)如果我们给客户发的信息可以作为打折的或者 代金券的依据，他们一定欢迎，因为，以往的代金券都要随身携带才可以使 用，但是，作为短信，只要保留在手机里，是不是客户使用的时候更方便啊？ （找准弱点，直击要害） • • • 老板：那我们以后可以试一试 客户经理：这样的方法只是初级手段，我有连环的策略（通过惊人之语引起 对方更大的好奇心） 老板：还有更好的方法？
注意事项： 注意事项：
“暗示问题”的问法
• 如果我们不能共享和及时的调取资料在 今天的市场环境中会有什么危害呢？ • 如果我们的广告效果不好，而且费用高 昂会给我们带来哪些危害和危机呢？ • 如果我们不能有效全面的管理客户会给 我们的竞争对手带来什么机会呢？ • 如果我们文件和通知下发不及时不全面 对员工和公司会造成什么危害和影响呢？ 内容： 内容：
难点问题
• • • • • • 客户经理：您在其他地方收到传单以后会怎么样？（以其人之道，还治其人之身） 老板：大家都没有更好的办法 客户经理：你们不做电视或者报纸广告啊？ 老板：也有做过，有效果，可是这些广告一是费用高，二是有时限性。 客户经理：我看您这里今天打特价活动，可是，远处的消费者怎么知道啊？ 老板：路过的人可以看到，远处的就没办法了，我们也不可能为了这个特价菜专门等 广告吧。
谈谈SPIN销售技巧
谈谈SPIN销售技巧第1篇：谈谈SPIN销售技巧小品《卖拐》是xx幽默的登峰造极，东北话的俏皮、语言欺骗的妙术，活生生地呈现在观众面前。
时隔多年之后，再回头欣赏，依然觉得是那么的鲜活。
生活中上当受骗的人们，如果能够解开其中的骗术，也就有可能远离各种诈术了。
拐，是一个虚拟的*具，无用之物变成了别人的心肝宝贝，这中间的一波三折正是语言催眠立下的功劳。
在最近的市场经理和产品经理培训班中，叶敦明播放《卖拐》给学员们看，并要求他们用SPIN工具解读。
在工业品销售中，FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用的销售技巧。
技巧如*，亦正亦邪，关键是看用它之人如何对待。
解读《卖拐》中SPIN销售技巧，一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧，二来也是想让他们善用技巧。
SPIN分别代表：情景问题、难点问题、引申问题和解决方案，是高价值产品销售的四个常规步骤。
情景问题，是销售人员切入话题的由头。
如英国人上来就问天气，销售人员也应该从客户的'工作场景出发，一开始就融入到客户运作的情境中，“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。
难点问题，则是切入话题之后的层层逼近，一旦话题落在客户企业运营的难处上，推销就成了帮客户解决问题了，双方的亲近感大增。
难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。
引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。
真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。
“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。
P难点问题，钩上食，免费咨询找问题就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是*自己懂他的最好范例。
明明是没有实质*的问题，那就从细枝末节出发吧。
脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢?末梢神经坏死。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
SPIND案例演练
大家一起探讨一下：
N
D
如何促成
I
如何往伤口抹药
P
如何往伤口撒盐
S
如何揭开伤口
如何寻找痛处
情景演练
大家分组按下面四种情景进行演练
1 2 3 4
一个家庭主妇在逛街看到我司产品 一名商务人士来到我们体验店 一个年轻时尚的客户到我们体验店参观 一对年老夫妇经过体验店
part
4
●运用NEADS提问技巧深化认识运用SPIND ●SPIND销售流程回顾总结
SPIND案例演练
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄， 我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。” 对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不 需要冰。” 霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？” 他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是 不缺冰。”
•
SPIND 销售法五大步骤：
Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难
Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难 Step5 促成问题 — 给客户带来解决困难的享受
•
SPIND销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。
感谢聆听
约束性问题
• • • • • 付现金方便吗？ 你喜不喜欢白色？ 这种款式适合你是不是？ 你觉得安全重要吗？ 你觉得你是负责任的人吗？
选择式问题
• 要买一个还是两个？ • 买防水排插还是电视机专用排查？ • 小明你是洗碗还是去买酱油？
选择式问题
• • • • • • • 男：今天晚上是逛公园还是看电影呢？ 女：你是喜欢还是爱我？ 女：爱是用来说还是用来做的？ 女：要不要用行动来证明？ 女：你送我什么就证明你有多爱我你知道吗？ 女：那你是送我IPHONE7手机还是手提电脑呢？ 男：你看今晚开房还是去我家？
NEADS提问技巧
NEADS的定义
05
N 现在
01
S 解决方案
04
E
NEADS
A
满足
02
D 决策者
03
改进
顾客要了解什么
• • • • 客户用的是什么产品？ 客户使用产品的价格？ 客户对现有产品的满足度？ 假设你要换产品，你要的产品的价值观？
问话有四种问题
• 案例一：情景 • 晚上十二点，太太一 觉醒来，发现老公未 回，拿起电话 • • • • • • 现在在哪里？ 跟谁在一起？ 还有谁？ 在做什么？ 怎么做？ 什么时候回来？
爱斯基摩人说：“那当然。”
SPIND案例演练
霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生 、环保的冰。” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一 打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？” 结果爱斯基摩人用了他的冰。 霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？” 他说：“那当然了。” “说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我 认识一下？” 结果销售又扩展到第二家。
part
3
●案例分享及演练
案例分享
●世界大师使用SPIND的方式
SPIND案例演练
分组讨论： 销售产品：冰块 销售环境：格陵兰岛 销售对象：爱斯基摩人
销售手段：通过中安SPIND销售技术
SPIND案例演练
美国有一位销售训练大师叫汤姆· 霍普金斯，他在美国举办过一 千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一 个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在 你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面 生活的爱斯基摩人呢？
创始人：美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆
完成：1988年 耗资：100万美金 时程：12年
B
SPIN的研究
世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百 次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经 理曾经参与
SPIN的特点
—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景 的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛 苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾 问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户 的观念。 它的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使买方更能理解你；
反问式问题
• 这种产品有银色吗？ • 明天下午会到货吗？ • 死鬼这么晚回家去哪里呢？
分享
• 请写出四个问题，包括开放式、封闭式、选 择式，反问式问题。
视频分享
我们讨论一下这个卖拐视频中，赵本山老师采用的 SPIND因素分别在哪里：
总结回顾
• 什么是SPIND销售法？ 是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。
据消防部门官方统计， 80%的 •可能的严重性
气开关。
失，对吗？
SPIND销售法的五个步骤
中安产品的SPIND销售方式
•DEAL成交
临门促成： •在客户迟疑的过程中通过假 你为你们家安装了空气开关， 设成交法成交 相信你也是非常重视用电安全 •在这种情况下一定要适当地 ，非常有责任心的人吧？ 抬高客户地位，使其成为决 策者 你看一下你需要一个还是两个 ？ 你看一下你是要土豪金还是科 技银呢？
Need payoff 示益问题 4
3
Implication 暗示问题
往伤口撒盐： •指出难点可能导致的后果
给伤口抹药： •以解决方案为核心的问题
你们是否在寻找一些安全的用 •确认、澄清客户的明确需求
电装臵去解决一切用电安全隐 电气火灾中空气开关没有发生 •向客户说明可得利益 背景信息：某白领家庭一家五口，两位老人家 •很小的问题放大再放大 患呢？ 功效，家人安全不能忽视，对 在家带孙子，小两口白天在外打工，晚上才回家， •营造解决问题的良好气氛 •可能使客户感觉不舒服 吗？ 如果你们家庭有一款可以防水 家里面已经安装内臵墙插和使用排插，而且装有空 •给伤口抹药 •往伤口上撒盐 ，防触电，防过载，无线遥控 一次意外都会带来很惨痛的损 的五维控电系统，问题不就迎 刃而解了吗？
中安商学院销售技巧培训
SPIND销售法则
培训讲师：乔启荣
目录 contents
中安SPIND的定义
SPIN的来源 SPIN的特点 SPIND的使用方式
中安产品的SPIND销售
●中安的SPIND销售方式
案例分享演练
●案例分享及讨论 ●看看人家是如何 使用SPIND销售的
NEADS提问技巧
SPIND案例演练
霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律 说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什 么样子的。咱们推开窗户看看“。 霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上 打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇 摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你 的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。” 霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得 一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一 定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说 对吗？”
●运用NEADS提问技巧深化认识 运用SPIND ● SPIND销售流程回顾总结
part
1
●SPIN来源 ●SPIN特点 ●中安SPIND使用方式及特点
中安SPIND的定义
SPIN-顾问式销售技巧
价值等值：
产品 RMB？？？
结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。
SPIN-顾问式销售技巧
1
SPIN
2
Problem 难点问题
揭开伤口： •针对难题、不满与困难
你对现在的用电安全放心吗？ •发现客户潜在需求的关键 小孩子天生就有一颗好奇心， •需求首先从不满开始 例如排插孔或者墙插孔，对吗？ •顾及客户的自尊或隐私 这么多的用电设备有担心安全 •揭开伤口 隐患吗？
，安全问题至关重要
中安产品的SPIND销售
中安产品的SPIND销售方式
Situation 背景问题
•客户现状的信息、事实、背景 可能的痛处：
•发掘客户潜在需求的基础 小两口经常在外打工，家庭缺乏监 管 •背景问题帮助你了解客户 家里面有五口子，用电需求比较大 •要有目的、有偏重 家里白天形成空巢老人和留守儿童 •寻找痛处
卖Байду номын сангаас运用
情境性问题
所以.. 买方会透露出
探究性问题
隐藏性需求
它是因为…发展出來的
暗示性问题
所以… 卖方会陈述出
解决性问题
明确性需求
可以使卖方陈述出
客戶利益 和成功销售有密切的关联
Deal question
促成性问题
SPIND的使用流程
葛优的相亲卖墓地视频
案例分享
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
隐含需求的意义：
产品 RMB？？
结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！
SPIN-顾问式销售技巧
隐含需求的意义：
安全 健康 生命
RMB？？
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
SPIN-顾问式销售技巧 A
3 ）使买方遵循你的逻辑去思考；
4 ）使买方进行有利于你的决策。
SPIND的使用流程 Situation question