SPIN销售法则(分享版)

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SPIN销售法分享

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

做顾问级销售首先学会挖掘需求销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。

顾客的购买需求分为显性和隐性。

显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。

顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造销售机会点。

案例：一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。

第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？”老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？”“又大又甜，特好吃。

”小贩想都不想立即回答老太太摇了摇头走开了。

老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？”“您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答反问道。

“我要买酸一点儿的。

”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。

小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口水，您要多少？”“来一斤吧。

”老太太让小贩称了一斤。

老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。

“我要酸一点儿的。

”老太太照旧答道。

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道。

“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

”“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？”“行，再来一斤吧。

”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。

小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。

spin顾问式销售技巧

spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

spin法则

什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。

它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。

简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。

引导式的销售，水到渠成。

以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。

发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。

最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。

撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。

也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。

伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。

愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。

针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。

客户认为最适合的，便是最治愈的。

也有人说过，得SPIN者得天下。

方法无穷尽，修行靠个人。

自古真情留不住，唯有套路得人心。

作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。

spin销售法经典案例

spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。

下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。

第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。

销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。

然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。

接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。

第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。

销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。

销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。

然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。

第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。

销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。

销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。

通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。

无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。

因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。

[实用参考]SPIN销售法则(分享版)

患•呢营？造解决问题的良在好家气带氛孙子，小两口白天在外打工，晚上功才•效可回，能家家使，人客安户全感不觉能不忽舒视服，对
▪如•给果伤你口们抹家药庭有一款家可里以面防已水经安装内置墙插和使用排插，而吗且•？往装伤有口空上撒盐
，防触电，防过载，无线遥控
▪一次意外都会带来很惨痛的损
的五维控电系统，问气题开不就关迎。
SPIN-顾问式销售技巧
隐含需求的意义：
安全健康生命
RMB？？
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
SPIN-顾问式销售技巧
A
创始人：美国休斯韦特公司总裁尼尔.拉克姆
完成：1988年
耗资：100万美金
时程：12年
B
SPIN的研究
3 part
案例分享
●案例分享及演练
●世界大师使用SPIND的方式
SPIND案例演练
分组讨论：销售产品：冰块销售环境：格陵兰岛销售对象：爱斯基摩人销售手段：通过中安SPIND销售技术
SPIND案例演练
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面生活的爱斯基摩人呢？
SPIND案例演练
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不

SPIN销售模式--分享

SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。

销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。

即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。

如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。

因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。

2.难点问题。

即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。

如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。

因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。

事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。

在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。

你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。

3.暗示问题。

即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。

如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。

询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。

如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。

4．需求－效益问题。

销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。

spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)

5个WHY深度战术分析
不佳业绩第1为什么第2为什么第3为什么第4为什么第5为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳观望多成交率低沟通技巧不足销售人员不够专业
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
封闭式问题
开放式问题
表现
是与否对与错
需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容
情况型问题(S)
针对影响.后果. 暗示
难点型问题（P）内含型问题（I）确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义
目的：把隐含的需求提升为明显的需求把潜在的问题扩大化把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2020/7/29
SPIN基础理论与实践
销售技巧第二篇
做顾问级销售首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。
顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合掌握主动权设计好问题一环扣一环须结合PMP的方式来做润滑剂

SPIN销售模式

SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。

SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。

第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。

这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。

第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。

这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。

例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。

第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。

通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。

例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。

第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。

这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。

SPIN+销售技巧完整版

背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。

SPIN销售技巧--大额销售策略

SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。

这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。

首先，SPIN销售技巧的核心是提问。

销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。

通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。

其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。

在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。

然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。

根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。

这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。

最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。

在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。

销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。

综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。

通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。

同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。

SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。

SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。

在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。

他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。

而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。

《销售巨人SPIN》读书分享

2021/4/2
2 SPIN与销售流程
初步接触
调查研究
隐性需求
能力呈现
显性需求
获得承诺
2021/4/2
背景问题难点问题暗示问题需求效益问题
4
调查研究
使用SPIN挖掘需求
揭示暗示需求建立一个发现买方难题的计划开发买方难题的计划
背景问题
揭示明确需求揭示暗示需求满足需求
辩明买方的难题例证你的服务或产品的意义开发暗示需求，
ABB、SONY … …
2021/4/2
1 SPIN是什么
SPIN策重于大生意/大订单一种销售模式，是指如何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。
SPIN 核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到
以顾客为中心，关注顾客需求。
2021/4/2
Байду номын сангаас SPIN是什么
背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions
发掘需求
2021/4/2
提升方案价值感
1 SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
小生意的目标客户
采购决策时间长参与决策的人员较多决策时销售人员不在场决策很理性必须考虑别人的意见采购风险比较大--不能承受销售人员的影响力小
采购决策时间短参与决策人员单一在销售人员面前就可以决策决策带有许多感情色彩不必考虑别人意见采购风险小--能承受销售人员的影响力大
《销售巨人》
SPIN® selling

SPIN销售案例

SPIN销售案例销售案例：SPIN销售法在保险行业的应用背景：保险公司在市场推广中遇到了困境，销售额下滑且难以找到新的客户。

为了解决这一问题，公司决定采用SPIN销售法，提高销售人员的销售技巧和效果。

案例：第一步：问题提出（Situation Questions）销售经理根据销售团队的需求，根据保险产品的特点及潜在客户的特征，合理构建了一系列的问题，包括：1.你对我们公司的了解有多少？2.请问你有保险需求吗？3.您对自己财产的保障有多大的需求？4.您了解我们公司的保险产品吗？5.在过去，您是否购买过保险产品？如果有，为什么？通过这一系列问题，销售人员初步了解了客户的背景和需求。

第二步：问题纠正（Problem Questions）接下来，销售人员需要通过追问来确切了解客户的问题和需求，包括：1.您希望保险产品覆盖哪些方面？2.您对购买保险产品有任何担忧吗？3.您觉得我们公司的保险产品对您的需求来说合适吗？4.您对我们公司的信任度如何？5.有没有其他任何问题或疑虑？通过这些问题，销售人员更加准确地了解客户的需求和问题，并帮助客户认识到他们可能存在的问题和担忧。

第三步：需求确认（Implication Questions）销售人员需要通过追问，帮助客户意识到问题的重要性和潜在的风险，包括：1.如果您在没有保险的情况下遇到意外，您将如何应对？2.如果您财产发生损失，您打算如何解决？3.您觉得目前您的保险需求是否足够？为什么？4.如果您的家庭成员发生意外，您会采取什么措施来保障他们的财产？5.如果您在没有财产保险的情况下，被判赔偿他人损失，您会有何行动？通过这些问题，销售人员帮助客户认识到保险的必要性和价值，激发客户对购买保险产品的需求。

第四步：需求转化（Need-payoff Questions）销售人员需要通过追问，帮助客户了解购买保险产品可以解决问题并带来的好处，包括：1.如果您购买了适合您需求的保险产品，您觉得这会给您带来哪些好处？2.您觉得这对您的生活和家庭有怎样的积极影响？3.您对保险产品的理解是否发生了变化？为什么？4.打算购买保险产品的话，请问您希望从我们公司获得什么样的保障？5.您觉得购买保险产品对您来说是有意义的吗？为什么？通过这些问题，销售人员帮助客户认识到购买保险产品的好处，并向客户展示购买保险产品对他们的生活和财产的积极影响。

SPIN销售方法

SPIN销售方法一、SPIN简介在销售过程中，站在客户的角度，以提问方式为主，由浅入深地沟通和交流；这四个层面分别是：S：（Situation Questions），当前的现状P：（Problem Questions），当前存在的主要问题I：（Implication Questions），这些问题带来的影响N：（Need-Payoff Questions），解决问题的方法及带来的价值一、S：（Situation Questions），当前的现状1、围绕现状提问相对容易，但也要做充分的准备发展战略营业规模经营特色成长历程行业地位商标的含义办公环境分支机构2、对现状的提问不要太多，不要问外行的问题，不要问太敏感的问题三个问题左右要有互动，除了赞美也可谈些自己的感受和意见，不要搞成采访或问答的模式。

不熟悉的情况下，不要问利润，不要问人际关系，不要问年龄、不要问个人收入，不要问负面的问题。

3、多提开放性的问题尽量让客户多说“情况怎么样？”、“您有什么看法？”4、该阶段以听为主，听的时间要占到70%。

二、P：（Problem Questions），当前存在的主要问题1、当前的系统能否支持贵公司未来的发展？2、您认为当前的系统在那些方面需要改进？3、公司领导或业务部门对系统有什么新的要求？… …注意：1、所提的问题必须基于现状。

2、不要用“对错”或“好坏”评价存在的问题。

3、该阶段仍以听为主，并做好记录，为下阶段工作做好铺垫。

三、I：（Implication Questions），这些问题带来的影响1、这是最富技巧的环节，重点是让客户思考问题带来的深远影响，只有认识到严重的后果，才会感受解决问题的紧迫性，才会对产品和解决方案感兴趣，到这个阶段，客户的隐藏需求才能转化为显性需求。

2、对问题带来的影响可适度地放大，让客户感到痛处或充满期待，用一些案例、数字、研究报告进行证明。

如“零售企业OTO”的问题：（1）互联网技术和互联网思维已影响到人们工作和生活的方方面面，零售企业也概莫能外。

(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法

销售员如何运用SPIN销售法SPIN问答模式是销售的利器SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。

尼尔•雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。

进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。

它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。

它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。

(1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

(2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。

SPIN法则

SPIN的四大价值
客户层面
帮助开发客户深层需求使我们牵着客户的鼻子走顾问式销售的核心推动我们从销售产品转为向客户提供解决方案、提供价值
使你面前的客户成为你的销售人员从而帮助你去说服其他决策团成员核心技术是指引我们如何问客户问题而不是一开始就处在回答问题的地位上过程把控
示益问题 • • 老板：那是，可是客户会很反感我们给他发垃圾短信！(我们怎么才能够不让人觉得讨厌呢？) 客户经理：(…您太理解人了…)如果我们给客户发的信息可以作为打折的或者代金券的依据，他们一定欢迎，因为，以往的代金券都要随身携带才可以使用，但是，作为短信，只要保留在手机里，是不是客户使用的时候更方便啊？（找准弱点，直击要害） • • • 老板：那我们以后可以试一试客户经理：这样的方法只是初级手段，我有连环的策略（通过惊人之语引起对方更大的好奇心）老板：还有更好的方法？
注意事项：注意事项：
“暗示问题”的问法
• 如果我们不能共享和及时的调取资料在今天的市场环境中会有什么危害呢？ • 如果我们的广告效果不好，而且费用高昂会给我们带来哪些危害和危机呢？ • 如果我们不能有效全面的管理客户会给我们的竞争对手带来什么机会呢？ • 如果我们文件和通知下发不及时不全面对员工和公司会造成什么危害和影响呢？内容：内容：
难点问题
• • • • • • 客户经理：您在其他地方收到传单以后会怎么样？（以其人之道，还治其人之身）老板：大家都没有更好的办法客户经理：你们不做电视或者报纸广告啊？老板：也有做过，有效果，可是这些广告一是费用高，二是有时限性。客户经理：我看您这里今天打特价活动，可是，远处的消费者怎么知道啊？老板：路过的人可以看到，远处的就没办法了，我们也不可能为了这个特价菜专门等广告吧。