spin销售法则

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SPIN运用的五大原则管理资料

SPIN运用的五大原则 -管理资料没有痛苦，就不会有所改变SPIN-顾问式销售基本原则是：没有痛苦，就不会有所改变，SPIN运用的五大原则。

这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。

如果个人或公司没有麻烦、没有重要业务问题、也从未错失任何良机，那么他为何需要改变？我们在SPIN-顾问式销售中使用“痛苦”二字，以强调其观念。

然而，我们并不鼓励销售人员向购买者提及这两个字。

我坚信此观念几乎可用来销售各种产品。

我还记得曾经在某次SPIN-顾问式销售研讨会中提出此论点，结果有位与会者提出质疑。

她问道：“这怎么可能呢?买奢侈品会有什么痛苦呢”没想到接下来她在不知不觉当回答了自己的问题：“毕竟，人们买奢侈品是因为他们自己想买，而不是非得购买。

”我看着她，只是简单地问道：“你是否曾渴望某件东西，若得不到就痛苦不堪呢？”换句话说，这种想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛苦或原因。

痛苦给人改变的原因。

痛苦让人们采取行动、改变负面情势，或是积极追求渴望以改善现状。

若没有一个具有说服力的原因，个人或公司通常不会特别去做什么事情，或是购买什么商品。

当痛苦得到承认，而且消除痛苦的决心已经过量化，购买者就有采取行动的正当理由。

痛苦散布至全公司美式足球、冰上曲棍球与篮球运动中，球员必须同心协力、相互依赖才能有优异表现、顺利夺冠。

每个人都知道这一点，企业和组织也一样。

简单来说，同一部门内的人员患难与共，这种互相依赖的观念便是企业建立的架构。

尽管每家企业内相互依赖的程度不一，但它还是存在的。

相互依赖的与销售关系密切，在推销能够在整个公司内部得到执行的SPIN-顾问式时更是如此。

在现今这样一个充斥着复杂决策的世界里，我们需要比以前更清楚地了解潜在购买者的问题与挑战。

惟有如此，我们才能摆脱治标的应付做法，彻底根治问题并提供SPIN-顾问式。

每个人的问题都和同组织中的其他人相关。

在销售领域，你不仅要找出并量化对方的痛苦，还要将这个问题连接到其他人身上。

SPIN法则

“暗示问题”的问法
• 如果我们不能共享和及时的调取资料在今天的市场环境中会有什么危害呢？
• 如果我们的广告效果不好，而且费用高昂会给我们带来哪些危害和危机呢？
• 如果我们不能有效全面的管理客户会给我们的竞争对手带来什么机会呢？ • 如果我们文件和通知下发不及时不全面对员工和公司会造成什么危害和影响呢？
需求不明 0
背景问题
“问”的艺术－SPIN
•SPIN定义： –销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式 –设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求 •S ＝背景问题 •P ＝难点问题 •I ＝暗示问题（Situation Question) （Problem Question）（Implication Queation)
• 内容： – 问题若得以解决产生什么价值，客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 • 目的： – 使顾客说出明确的需求；使客户不在注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求
SPIN练习
问题背景问题
MAS
ADC
企业名片
移动总机
难点问题
暗示问题示益回报
餐饮行业调研——盈利关键
老板：也有做过，有效果，可是这些广告一是费用高，二是有时限性。客户经理：我看您这里今天打特价活动，可是，远处的消费者怎么知道啊？老板：路过的人可以看到，远处的就没办法了，我们也不可能为了这个特价菜专门等广告吧。
暗示问题
•
• • • • •
客户经理：没有用效的宣传方法，不是失去很大市场？
老板：是啊，出力不讨好啊客户经理：一般的打折宣传单页，效果也很一般，不是浪费了很多钱？老板：浪费也要做啊，别人都是这么做的客户经理：可是，有很多的餐馆不是做的很好的，他们的会对我们形成很大的压力吧？老板：对啊，市场竞争很残酷。

spin销售培训

Spin销售培训一、什么是spin销售法以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。

结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。

二、其中1、S代表situaition，客户状况的询问。

找出客户现有背景事实。

具体分为：背景、问题、事实。

结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。

问题举例：（1）孩子和谁一起住？（2）平时谁来带孩子？（3）谁负责教育孩子？（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？2、P代表program，问题询问。

引发客户说出隐藏的需求。

针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。

目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。

问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？什么是有效的问题询问5w1h。

什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。

3、I代表implication暗示询问。

放大客户的迫切需求程度。

询问客户关心问题产生后果的询问。

问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。

暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。

4、N代表need payoff。

需求满足询问。

揭示自己产品的价值和意义。

鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。

问题举例：（1）解决这个问题对你很重要吧？（2）还有其他可以帮助你的方法？需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。

spin法则

什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。

它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。

简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。

引导式的销售，水到渠成。

以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。

发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。

最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。

撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。

也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。

伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。

愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。

针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。

客户认为最适合的，便是最治愈的。

也有人说过，得SPIN者得天下。

方法无穷尽，修行靠个人。

自古真情留不住，唯有套路得人心。

作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。

SPIN销售法_以客户为中心的销售方法

SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。

经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。

客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。

SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。

有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。

他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。

通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。

SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。

这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。

通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。

比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。

问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。

1、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息。

在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。

SPIN法则

什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．编辑本段SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。

根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

spin案例

spin案例在市场营销领域，SPIN销售法则是一种被广泛运用的销售技巧。

SPIN是Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写，它是由尼尔·拉克汉姆（Neil Rackham）在其著作《大型复杂销售》中提出的。

SPIN销售法则的核心理念是通过提问，引导客户自我发现问题，从而增加客户对产品或服务的需求，提高销售成功率。

首先，SPIN销售法则的第一个步骤是Situation（情况）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问了解客户的现状，包括客户所处的行业、公司规模、市场竞争情况等。

通过对客户情况的了解，销售人员可以更好地把握客户的需求，为后续销售过程奠定基础。

其次，SPIN销售法则的第二个步骤是Problem（问题）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户发现他们所面临的问题和挑战。

这些问题可以是客户目前产品或服务存在的缺陷，也可以是客户在市场竞争中遇到的困难。

通过引导客户自我发现问题，销售人员可以更好地展示自己的产品或服务是如何解决客户问题的。

接下来是Implication（影响）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户深刻理解问题所带来的影响和后果。

这些影响可以是客户在市场上失去竞争力，也可以是客户产品质量不达标所带来的损失。

通过让客户意识到问题的严重性，销售人员可以更好地激发客户对产品或服务的需求。

最后是Need-payoff（需求回报）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户理解购买产品或服务后所能获得的回报和收益。

这些回报可以是客户在市场上获得更多的机会，也可以是客户产品质量提升所带来的效益。

通过展示产品或服务的价值，销售人员可以更好地促成交易的达成。

总的来说，SPIN销售法则通过提问的方式，引导客户自我发现问题和需求，从而增加客户对产品或服务的需求，提高销售成功率。

然而，要注意的是，SPIN销售法则并非一成不变的模式，销售人员需要根据客户不同的情况和需求进行灵活运用，才能取得最佳的销售效果。

SPIN销售模式--分享

SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。

销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。

即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。

如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。

因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。

2.难点问题。

即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。

如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。

因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。

事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。

在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。

你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。

3.暗示问题。

即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。

如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。

询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。

如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。

4．需求－效益问题。

销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。

这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。

Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。

通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。

以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。

第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。

这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。

通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。

第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。

这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。

第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。

这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。

第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。

这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。

SPIN销售模式

SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。

SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。

第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。

这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。

第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。

这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。

例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。

第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。

通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。

例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。

第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。

这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。

销售员如何运用SPIN（顾问式营销）

销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。

SPIN销售解析

SPIN销售法
3、销售顾问转向隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售顾问列出各种线索以维持销售顾问
的兴趣，并刺激其购买欲望。
SPIN销售法
4、一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的销售顾问便会提出需求— 代价的问题（ Need-payoff Questions）让客户
SPIN销售法
S（情景性）：一个客户刚刚拿到驾照没多久，是新手。 P（探究性）：呵呵，我接待过很多像您一样的客户，新手上路，一般你们都会很小心，但是您也担心倒车的问题吧？（尤其针对女性客户） I（暗示性）：新手不是说他们技术不行，主要是经验不足，往往遇到一些情况时会手忙脚乱，把握不好。就拿我来讲，我刚学会开车的时候，最怕的就是倒车，因为倒车时你不光要注意两个外后视镜，时不时还要回头看看后面的情况，手和脚又要协调操作，尤其是晚上光线不好，车后面有个障碍物什么的常常很难看到，所以我那时刮刮碰碰是常事儿。别说您这样的新手，就是老司机有时候也避免不了这样的事儿发生啊！
SPIN销售法
掌握SPIN的诀窍
1、充分的准备 SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售顾问在跟客户洽谈前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。
SPIN销售法
2、不断演练（1）每次只练习一种提问方式。（2）进行大量的练习，SPIN提问技巧难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，再重质量。（3）不断实践，一种问题演练过关后要再实际工作中不断实践。只有不断实践才能做到得心应手、脱口而出，从而更有信息地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。 3、也可以在亲友中进行练习

spin销售法

spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。

SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。

下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。

一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。

问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。

这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。

通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。

例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。

二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。

问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。

在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。

例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。

三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。

在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。

销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。

例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。

SPIN法则

SPIN的四大价值
客户层面
帮助开发客户深层需求使我们牵着客户的鼻子走顾问式销售的核心推动我们从销售产品转为向客户提供解决方案、提供价值
使你面前的客户成为你的销售人员从而帮助你去说服其他决策团成员核心技术是指引我们如何问客户问题而不是一开始就处在回答问题的地位上过程把控
示益问题 • • 老板：那是，可是客户会很反感我们给他发垃圾短信！(我们怎么才能够不让人觉得讨厌呢？) 客户经理：(…您太理解人了…)如果我们给客户发的信息可以作为打折的或者代金券的依据，他们一定欢迎，因为，以往的代金券都要随身携带才可以使用，但是，作为短信，只要保留在手机里，是不是客户使用的时候更方便啊？（找准弱点，直击要害） • • • 老板：那我们以后可以试一试客户经理：这样的方法只是初级手段，我有连环的策略（通过惊人之语引起对方更大的好奇心）老板：还有更好的方法？
注意事项：注意事项：
“暗示问题”的问法
• 如果我们不能共享和及时的调取资料在今天的市场环境中会有什么危害呢？ • 如果我们的广告效果不好，而且费用高昂会给我们带来哪些危害和危机呢？ • 如果我们不能有效全面的管理客户会给我们的竞争对手带来什么机会呢？ • 如果我们文件和通知下发不及时不全面对员工和公司会造成什么危害和影响呢？内容：内容：
难点问题
• • • • • • 客户经理：您在其他地方收到传单以后会怎么样？（以其人之道，还治其人之身）老板：大家都没有更好的办法客户经理：你们不做电视或者报纸广告啊？老板：也有做过，有效果，可是这些广告一是费用高，二是有时限性。客户经理：我看您这里今天打特价活动，可是，远处的消费者怎么知道啊？老板：路过的人可以看到，远处的就没办法了，我们也不可能为了这个特价菜专门等广告吧。

大客户销售技术之SPIN高级篇

大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。

在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。

本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。

首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。

在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。

因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。

这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。

其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。

大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。

在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。

此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。

第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。

大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。

销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。

同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。

通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。

最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。

在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。

销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。

通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。

综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。

通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。

SPIN销售法则(分享版)

3 ）使买方遵循你的逻辑去思考；
4 ）使买方进行有利于你的决策。
SPIND的使用流程 Situation question
可建立客戶资料导致 Problem question Implication question 使买方更能感受到问题的真实性导致 Need-pay-off question
据消防部门官方统计， 80%的 •可能的严重性
气开关。
失，对吗？
SPIND销售法的五个步骤
中安产品的SPIND销售方式
•DEAL成交
临门促成： •在客户迟疑的过程中通过假你为你们家安装了空气开关，设成交法成交相信你也是非常重视用电安全 •在这种情况下一定要适当地，非常有责任心的人吧？抬高客户地位，使其成为决策者你看一下你需要一个还是两个？你看一下你是要土豪金还是科技银呢？
中安商学院销售技巧培训
SPIND销售法则
培训讲师：乔启荣
目录 contents
中安SPIND的定义
SPIN的来源 SPIN的特点 SPIND的使用方式
中安产品的SPIND销售
●中安的SPIND销售方式
案例分享演练
●案例分享及讨论 ●看看人家是如何使用SPIND销售的
NEADS提问技巧
•寻找客户的痛处
•揭开伤口
痛苦学说
•给伤口抹药 •往伤口上撒盐
SPIND销售法的心理基础
• 人类的“痛苦学说”
•
“泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力
即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。
寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
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