spin销售技巧(完美PPT)
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《SPIN提问式销售》课件
情境问题是通过提问客户当前所处的情景和环境，了解其业务或生活的背景，从而揭示潜在的需求。
问题提出的技巧
1 开放性问题
通过提问“如何”“为什么”等开放性问题，引发客户思考和表达更多信息。
2 关联性问题
通过提问与客户已有需求或问题相关的问题，使其更加关注和意识到解决方案的重要性。
3 引导性问题
通过提问“您认为如何”“您是否考虑过”等引导性问题，促使客户思考并发表意见。
通过提问了解客户当前所处的情景和环境， 揭示潜在需求。
P - 问题问题
通过提问了解客户对现状的不满或痛点，引 发对解决方案的兴趣。
I - 影响问题
通过提问了解问题对客户业务或生活的影响， 加深其需求的紧迫感。
N - 需求问题
通过提问了解客户对解决方案的具体要求和 期望，定制个性化的销售策略。
情境问题的解释
SPIN法则的关键点
S
情境问题
通过提问了解客户 当前所处的情景和 环境，揭示潜在需 求。
P
问题问题
通过提问了解客户 对现状的不满或痛 点，引发对解决方 案的兴趣。
I
影响问题
通过提问了解问题 对客户业务或生活 的影响，加深其需 求的紧迫感。
N
需求问题
通过提问了解客户 对解决方案的具体 要求和期望，定制 个性化的销售策略。
SPIN法则的应用范例
成功销售案例
通过SPIN法则的应用，我们实 现了对客户需求的精准把握， 并成功推动了销售。
客户满意度提升
通过SPIN法则的应用，我们更 好地理解了客户需求，提供了 符合其期望的解决方案。
成功成交率提升
通过SPIN法则的应用，我们能 够更精确地把握客户的购买意 向，并成功推动销售交易的达 成。
问题提出的技巧
1 开放性问题
通过提问“如何”“为什么”等开放性问题，引发客户思考和表达更多信息。
2 关联性问题
通过提问与客户已有需求或问题相关的问题，使其更加关注和意识到解决方案的重要性。
3 引导性问题
通过提问“您认为如何”“您是否考虑过”等引导性问题，促使客户思考并发表意见。
通过提问了解客户当前所处的情景和环境， 揭示潜在需求。
P - 问题问题
通过提问了解客户对现状的不满或痛点，引 发对解决方案的兴趣。
I - 影响问题
通过提问了解问题对客户业务或生活的影响， 加深其需求的紧迫感。
N - 需求问题
通过提问了解客户对解决方案的具体要求和 期望，定制个性化的销售策略。
情境问题的解释
SPIN法则的关键点
S
情境问题
通过提问了解客户 当前所处的情景和 环境，揭示潜在需 求。
P
问题问题
通过提问了解客户 对现状的不满或痛 点，引发对解决方 案的兴趣。
I
影响问题
通过提问了解问题 对客户业务或生活 的影响，加深其需 求的紧迫感。
N
需求问题
通过提问了解客户 对解决方案的具体 要求和期望，定制 个性化的销售策略。
SPIN法则的应用范例
成功销售案例
通过SPIN法则的应用，我们实 现了对客户需求的精准把握， 并成功推动了销售。
客户满意度提升
通过SPIN法则的应用，我们更 好地理解了客户需求，提供了 符合其期望的解决方案。
成功成交率提升
通过SPIN法则的应用，我们能 够更精确地把握客户的购买意 向，并成功推动销售交易的达 成。
大客户销售技术之基础篇(spin)PPT课件
38
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
《SPIN销售技巧》PPT课件
在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小 大部分人的背景问题比他们自己意识到的要
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
SPIN策略及技巧ppt课件
精选课件ppt
47
SPIN回顾
初步接触 调查研究 能力呈现 获得承诺
(S)背景问题
隐性需求
(P)难点问题
显性需求
(I)暗示问题 (N)需求效益问题
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48
SPIN的时间维度观
S PI
N
现在
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49
能力呈现-FAB＋E
• 如何联结产品与顾客的需求
F：特征 A：t
26
难点问题示例
对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？
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27
判断练习：
背景问题还是难点问题？
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28
难点问题：该问还是不该问？
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29
从卖点到买点的提炼
您的想法是…？”
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17
背景问题（S）
发现客户的业务和现状的事实和背景的问题； 收集：有关顾客现状的事实、信息及其背景数据； 目的：为下面问题的寻找范围和方向。
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18
背景问题示例
你现在使用什么工具来管理客户？ 你的项目预算是多少？ 这个项目计划什么时候完成？ 是否采用招投标的方式？ 项目的实施会与哪些部门相关？
合乎逻辑就是言之有理 因果关系 演绎和归纳 创造不可替代的必要条件－差异化
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55
呈现技巧
证物 演示实验体验 我听到、我见到、我做到、我体验感受到、我理解、我相信、我购买 环境的选择：时间\地点\客户的心境
证言 关于第三方证言－选择代言人的原则 （恰当的公众人物、身边的熟人、友好邻邦－－信任的传
SPIN+销售技巧PPT课件
16
内含型问题如何深入
17
内含型问题如何深入
18
以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
20
以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
19
（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
内含型问题如何深入
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内含型问题如何深入
18
以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
20
以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
19
（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
SPIN销售模式精髓讲座(PPT 61页)
状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
2
隐藏需求
3
问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
56
状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN销售技巧讲座
57
状况询问
1
问题询问
2
隐藏需求
3
暗示询问
4
明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
Байду номын сангаас49
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN销售技巧讲座
50
需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
SPIN销售技巧讲座
12
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
13
二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
35
什么是有效的问题询问？
What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
评估卖方
主动性和被动性的关系
思考：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
方案是如何产生的？
请思考：
如何与客户 讨价还价？
评估解决方案
最明显的需求行动是什么？
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意， 都严格遵循以下程序：
初步接触
调查研究
承认接受
证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
序号 1
问题
与进展或订单的关系
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
我们的大客户有什么与众不同的地方？
背景问题
难点问题
暗示问题
暗示问题
暗示问题
暗示问题
大客户销售技术
技术分析与实例操作
SPIN回顼
请回答每种提问的目的：
S
P
N
I
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点， 困难、不满、抱怨
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
• 明显性需求：客户能将其要求戒期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈 述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？ • S：是的，我是这样认为的。 • T：是不是客户说了些什 么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ • T：还有其他的吗？ • S：他对处理的质量也不满意。
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可 以得到……。
明显的 需求
解决方案
利益
需求满足练习
你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满 足询问
我们的系统很容易操作
状况询问的目的• 了解客户的概来自，帮助你有效发现客户潜在 的……
问题点？
请找以下它们间的联系
你产品的优点 你的大客户面临的难题
背景问题要注意的问题
问题询问
针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
困难 难点
不满
问题询问
对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？
状况询问—建讫
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功 有消极作用。而大部分人问得太多。 • 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背 景问题
问题询问
经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问 题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个 问题
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
建立优先顺序
• 重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想 不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
四个英语诋组的首位字母合成诋，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问 技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推迚营销过程， 为营销成功创造基础的方法。
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
事实 问题 背景
状况询问
• • • • • • 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那个（些）部门在用它？
暗示询问—建讫
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销 售员问许多暗示问题 • 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会 提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极 的、建设性的、有意义的会谈。 • 这些问题注重对解决方案的询问 • 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供 的利益，而不是强迫你对顾客进行解释
谢谢观赏！
金钱不是全部财富！
• S:我想至少它不是很直接的“购 买信号”。毕竟，除非你发现一 些你能处理的问题，否则你就没 有什么进展。因此没有问题就意 味着没有销售——这是一种消极 信号——这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积极的 购买信号。
• T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？
•
T：总体来说，什么样的信号可 以让你认为会谈是成功的。
较难引导 出客户的 购买意愿
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
比较容易 引导的购 买意愿
思考：
除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？
FAB与需求
• 如何联结产品与顾客的需求
F：性能
介绍产品特征 难成功
A：优点
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
有作用
B：利益
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
很大作用
状况询问
1
2 问题询问 3 隐藏需求
暗示询问
提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
状况询问 1 问题询问 2 隐藏需求 3 暗示询问 4 明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
状况询问 1 问题询问 2 隐藏需求
3 暗示询问 4 现在是拿出方案的最佳时侯吗？
请思考：
如何揣摩客户 的购买心理？
小田 @
客户购 买行为模式
确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 决策3： 是否成交 建立优先顺序 选择解决方案
评估方案
决策2： 选择卖方
评估卖方
思考问题：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
小田 @
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求
• 将明显性需求与产品或方案的利益相关联
• 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？ • 是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
5W1H技巧
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ • 如果只培讪三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ • 这种人事变动对培讪费用来说意味着什么？ • 这样会导致成本增加吗？
你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？
有没有考虑过供应商的信用问题？
问题询问目的
确认客户的问题点，
并开始与客户探讨共同关心的问题领域。
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？What W： 为 何？Why W： 何 时？When W： 何 地？Where W： 那 个？Which H： 如 何？How
问题询问—建讫
影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑 你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点 为条件来考虑
暗示询问
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策 的关系。 • 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有 效的提出
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期
平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
需求不明确
有些不便
隐藏性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
明显性需求
对解决方案的关注
需求分类
SPIN
S ITUATION P ROBLEM
[心理学]情境 问题（探究） 解决性
I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含; N EED PAYOFF
状况询问 问题询问 暗示询问
需求--满足询问
SPIN销售法其实就是：
情景性(Situation)、 探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是
成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：