spin销售技巧 ppt课件
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SPIN销售模式ppt课件
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如何使用SPIN问题
客户的难点问题或隐含需求是每一笔生意的 核心，对于所有解决的问题我了解得越清楚， 在讨论中就越容易问出有效的问题
TIPS
➢在开始会谈前，写下三个客户会有的、并且你的产品或服务可以 解决的潜在问题
➢针对找出的每一个潜在问题写出他可能包括的难点问题
➢根据难点问题思考、引出相关困难，把这些困难看作难题的暗示 －－比原来问题更严重的暗示
类型： 假设型： 选择型 。。。。
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承认接受（续）
收场白是一种给客户施加压力的手段， 但决定越是重要，通常人们对压力就 越有消极的抵制心理
在小生意中使用可以增加成交机率， 但在大生意中则会降低成功率
TIPS 如何成功使用收场白技巧： 先设立正确的目标，评判收场成功的标准是达到既定目 标就是成功了。
11
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背景问题
定义：收集有关客户现状事项、信息及背 景数据
例子：目前使用什么设备？使用多长时间 了？多少人用？
➢背景问题与成功没有积极联系； ➢缺乏经验的销售员问的背景问题较多； ➢成功的销售员问很少的背景问题，但他们每问 一个都会有偏重、有目的； ➢太多的背景问题会使买方不耐烦
销售巨人
SPIN教你如何销售大订单
1
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小生意与大生意的区别
做决策所需要的时间 做决定的人 心理反映 对利润的在意程度 失误的风险 深层次的内涵
2
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做决策所需要的时间
小生意：一次搞定 大生意：多次协商，尤其是很多讨论是销售人员不
在场 的情况下进行
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大客户销售技术之基础篇(spin)PPT课件
38
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
《SPIN销售技巧》PPT课件
在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小 大部分人的背景问题比他们自己意识到的要
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
《SPIN销售法》课件
详细描述
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
spin销售技巧(完美PPT)
确认问题
客户的潜在和明显的问题在那？分析问的大小和范围平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
建立优先顺序
重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果 。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期
平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让 你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有处理能力的问题 存在。
T：还有其他的吗？ S：他对处理的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗 ？ S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一 个很好的生意机会。
SPIN+销售技巧PPT课件
16
内含型问题如何深入
17
内含型问题如何深入
18
以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
20
以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
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（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
内含型问题如何深入
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内含型问题如何深入
18
以下是内含型问题案例分享：
S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的 情况呢？
C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。 S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保
证吗？ C：我不敢保证。 S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？
20
以下案例展示了如何展开需求型问题：
S：卖方 C：买方
S：这个系统可以帮您减少库存水平。
C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。
S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？
C：降低成本啊！
S：降低成本对您企业的发展有什那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的
…… 在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法 都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。
19
（四）需要效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们 暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从 问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给 他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处 ”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把 客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴 望和憧憬。
✓背景型问题
Situation question
SPIN
✓难点型问题 Problem question
✓暗示型问题
Implication question
✓需求效益型问题
Need-pay question
SPIN销售PPT课件
.
31
学员提问：
如果客户担心我们的. 质量问题怎么办？
32
选择解决方案
• 方案是如何产生的？
.
33
学员提问：
如何与客户讨 价还价？
.
34
评估解决方案
• 最明显的需求行动是什么？
.
35
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
.
36
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
.
37
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：
初步接触 调查研究 承认接受 证实能力
.
5
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
.
6
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
问题列表
问题
与进展或订单的关系
.
7
（请单独一张纸发给学员）
问题点
.
42
请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的大客户面临的难题
.
43
问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需 求。
困难
难点
不满
.
44
问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是
很难承受？ • 有没有考虑过供应商的信用问题？
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
.
1
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
相关主题
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• 客户的潜在和明显的问题在那？
ppt课件
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分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
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26
• 重点问题和非重点问题
建立优先顺序
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27
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想 不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
请思考：
如何揣摩客户 的购买心理？
ppt课件
21
ppt课件
22
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策2： 选择卖方
ppt课件
决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
23
思考问题：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
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24
确认问题
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
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37
S ITUATION [心理学]情境
P ROBLEM
问题（探究）
I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含;
N EED PAYOFF
解决性
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状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
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ppt课件
40
SPIN销售法其实就是：
• T：还有其他的吗？ • S：他对处理的质量也不满意。 • T：在这些“信号”的基础上，
你认为这是一次成功的会谈 吗？ • S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
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15
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
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杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
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1
SPIN针对大客户的优点
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
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4
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意， 都严格遵循以下程序：
初步接触Βιβλιοθήκη 调查研究承认接受证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
序号 1
问题
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与进展或订单的关系
6
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办 ？
• T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？
• T：总体来说，什么样的信号可 以让你认为会谈是成功的。
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举例2（续）
• S：当客户谈论行动时。 比如：“明年我们将彻 底改造”或“我们正在 寻找具有有效的系统， 诸如此类的话。
• T：你知道隐藏性需求与 明显性需求的不同，听 起来似乎你在说明显性 需求比隐藏性需求更好 些，是吗？
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• S:我想至少它不是很直接的“购 买信号”。毕竟，除非你发现一 些你能处理的问题，否则你就没 有什么进展。因此没有问题就意 味着没有销售——这是一种消极 信号——这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积极的 购买信号。
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需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
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需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈 述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：是的，我是这样认为的。 • T：是不是客户说了些什
么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ • S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有处理能力的 问题存在。
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总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
评估卖方
❖ 主动性和被动性的关系
思考：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
❖ 方案是如何产生的？
请思考：
如何与客户 讨价还价？
评估解决方案
最明显的需求行动是什么？
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怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
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❖ 情景性(Situation)、 ❖ 探究性(Problem)、 ❖ 暗示性(Implication)、 ❖ 解决性(Need-Payoff)
四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问 技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程， 为营销成功创造基础的方法。
• S：是的，你不知道只依赖问题， 你必须有更有力的武器。这就是 为什么我认为在销售中的高招并 不只是让客户同意问题的存在， 几乎每一个我拜访的人都有问题， 但那并不意味着他们会购买你的 产品。真正的技巧是你怎样可以 使这些问题更大化，大到足以让 客户不能忍受以至于最后付诸行 动去购买。当客户开始谈论行动 时，也就是“购买信号”了。
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
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状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那个（些）部门在用它？
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我们的大客户有什么与众不同的地方？
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影响决策周期的因素
▪ 客户心理的变化周期
▪
多层决策周期
▪ 平息所有顾客异议周期
▪
顾客关系管理周期
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大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
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10
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
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分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
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26
• 重点问题和非重点问题
建立优先顺序
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27
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想 不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
请思考：
如何揣摩客户 的购买心理？
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21
ppt课件
22
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策2： 选择卖方
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决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
23
思考问题：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
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24
确认问题
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
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37
S ITUATION [心理学]情境
P ROBLEM
问题（探究）
I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含;
N EED PAYOFF
解决性
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状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
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39
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40
SPIN销售法其实就是：
• T：还有其他的吗？ • S：他对处理的质量也不满意。 • T：在这些“信号”的基础上，
你认为这是一次成功的会谈 吗？ • S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
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15
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
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16
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
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1
SPIN针对大客户的优点
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
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4
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意， 都严格遵循以下程序：
初步接触Βιβλιοθήκη 调查研究承认接受证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
序号 1
问题
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与进展或订单的关系
6
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办 ？
• T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？
• T：总体来说，什么样的信号可 以让你认为会谈是成功的。
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举例2（续）
• S：当客户谈论行动时。 比如：“明年我们将彻 底改造”或“我们正在 寻找具有有效的系统， 诸如此类的话。
• T：你知道隐藏性需求与 明显性需求的不同，听 起来似乎你在说明显性 需求比隐藏性需求更好 些，是吗？
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• S:我想至少它不是很直接的“购 买信号”。毕竟，除非你发现一 些你能处理的问题，否则你就没 有什么进展。因此没有问题就意 味着没有销售——这是一种消极 信号——这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积极的 购买信号。
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需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
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需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈 述
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：是的，我是这样认为的。 • T：是不是客户说了些什
么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ • S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有处理能力的 问题存在。
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总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
评估卖方
❖ 主动性和被动性的关系
思考：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
❖ 方案是如何产生的？
请思考：
如何与客户 讨价还价？
评估解决方案
最明显的需求行动是什么？
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怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
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❖ 情景性(Situation)、 ❖ 探究性(Problem)、 ❖ 暗示性(Implication)、 ❖ 解决性(Need-Payoff)
四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过 程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问 技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程， 为营销成功创造基础的方法。
• S：是的，你不知道只依赖问题， 你必须有更有力的武器。这就是 为什么我认为在销售中的高招并 不只是让客户同意问题的存在， 几乎每一个我拜访的人都有问题， 但那并不意味着他们会购买你的 产品。真正的技巧是你怎样可以 使这些问题更大化，大到足以让 客户不能忍受以至于最后付诸行 动去购买。当客户开始谈论行动 时，也就是“购买信号”了。
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
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状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那个（些）部门在用它？
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我们的大客户有什么与众不同的地方？
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8
影响决策周期的因素
▪ 客户心理的变化周期
▪
多层决策周期
▪ 平息所有顾客异议周期
▪
顾客关系管理周期
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大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
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最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注