SPIN销售技巧
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
SPIN销售技巧精华
暗示询问
使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关 系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的 提出
暗示询问－建议
影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员 问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出 越有力的暗示询问
需求满足询问
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
下面哪些是问题询问
贵公司目前有多少员工？ 招募专业技术人员有困难吗？
在控制品质上你是否有困难？
目前贵公司组织上仍在扩大吗？ 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
何时使用，何时避免使用
问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的 关键。
暗示性询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
暗示性询问的目的
让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示性询问举例
你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什 么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工 作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？
明显的 需求
解决方案
利益
需求满足询问举例
解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？
SPIN 逻辑提问法
暗示问题（Impliction Questions）：引导客 户思考问题的影响和后 果
需求确认问题（ Need-Pyoff Questions）：确认 客户对解决方案的需 求和期望
运用 SPIN逻辑提问法促成交易
背景：了解客户需求建立信任关系
解决方案：提供解决方案满足客户 需求
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SPIN 逻辑提问法
目录
单击此处添加文本 什么是 SPIN 逻辑提问法 SPIN 逻辑提问法的四个阶段 如何运用 SPIN 逻辑提问法进行销售 SPIN 逻辑提问法的优势和局限性 SPIN 逻辑提问法的实战案例分享
SPIN 逻辑提问法的定义
SPIN 是一种销售技巧用于引导客户购买产品或服务
难点问题 （Problem Questions）：了 解客户面临的问题 和挑战如市场竞争、 成本压力、技术瓶 颈等。
影响问题 （Impliction Questions）：了 解客户问题的影响 和后果如利润下降、 市场份额减少、客 户满意度降低等。
需求问题（NeedPyoff Questions）：了 解客户解决问题的 需求和期望如提高 效率、降低成本、 增强竞争力等。
P阶段：问题阶段
目的：了解客户 需求发现潜在问 题
提问方式：开放 式提问让客户自 由表达
提问内容：关于 产品、服务、价 格等方面的问题
注意事项：保持耐 心倾听客户的回答 不要打断客户
I阶段：影响阶段
提问方式：开放式提问引导 客户表达想法
关注点：客户的困扰、不满、 担忧等
目的：了解客户需求发现潜 在问题
销售领域：帮助 销售人员更好地 了解客户需求提 高销售成功率
咨询领域：帮助 咨询师更好地了 解客户问题提供 更有针对性的解 决方案
SPIN提问式销售技巧
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍
SPIN组成图
S 现状问题 （Situation Questions）
SPIN
P
困难问题 （ Problem Questions）
I
牵连问题 （Implication Questions）
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问 题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严 重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切， 必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转 化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决 问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品 展示。
认真准备
I
牵连问题 （Implication Questions）
益处
促进内部营销
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内 部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给 他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会 把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一 个替销售员做内部营销的作用。
图 4－1 SPIN提问流程图
I
牵连问题 （Implication Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的
认真准备
目的
I
牵连问题 （Implication Questions）
• 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。 • 提出牵连问题的目的有两个： • 让客户想象一下现有问题将带来的后果 • 引发更多的问题
SPIN提问式销售
产品级销售
顾问级销售
顾客自己发现需求
顾问帮助顾客发现需求
顾客自己确定购买意愿
顾问帮助顾客建立购买意愿
销售人员了解产品特点
顾问具备分析和诱导能力
销售人员说服顾客
顾问理解顾客
销售人员靠品牌效应吸引客户 顾问有自我能力的展示，让客户完全信任
销售人员会让顾客在价格上纠 顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方
问：剩下的1分是什么阻碍因素？ 答：我怕因工作忙碌而顾不上学习 问：若我有一个方法让你像以前一样努力工作，但保证不会让你忽略学习 ，尤其是你一个人学习改变你能坚持吗？你的改变意愿现在又有几分？
答：10分，一定要改变！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1620.8. 16Sunday, August 16, 2020
缠，产生异议
案和学习效果
（1）初步接触
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
（2） 调 查
6W3H
WHO
WHAT HOW MUCH
WHY HOW TO
WHEN
HOW LONG
WHERE
WHICH
封闭式问题与开放式问题
我们课程的优势与核心竞争力 销
售
客户 关注
深
点
入
课程个性化，时间预约制，小班，外教，中教辅助
度
时间预约制，小班，外教，
时间预约制
卖点与需求的结合
PMP润滑剂
痛苦与快乐是SPIN的精髓
问：你现在想改变这种现状吗？ 答：是的
问：你是想改变还是一定要改变？ 答：我一定要改变！
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。
下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。
第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。
销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。
然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。
接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。
第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。
销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。
销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。
然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。
第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。
销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。
销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。
通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。
无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。
因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。
销售提问SPIN方法
1
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
2
P 难点问题
研究结果表明
03
01
02
内容：问题的作用，后果和含义；
目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
I 内含问题（隐含问题）
研究结果表明
情况问题的注意事项
问有关顾客现状的问题太多问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并找出与产品相关的资料；重点信息与细节动作需要作笔记；需要互相沟通及给予积极的回应；不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题；
04
内含型问题
05
目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦
06
需求回报型问题
07
目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策
08
第二阶段：调查研究
最初，会问一些背景问题
目前，咱们公司自主研发的产品多吗？
都用什么有限元分析软件？
您们主要使用什么设计软件？
－内容：寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据－目的：为下面提的问题打下基础
注 意
然后，开始提问暗示问题
计算速度慢啊，那要用多长时间啊？
关于这些问题，您们是怎么考虑的啊？
那现在国外都是用什么办法解决的啊？
－内容：问题的影响，后果和严重程度－目的：指出问题的严重后果，从而培养客户的内心快乐需要
1）在对客户状况建立很牢固的了解之前，问暗示问题是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不信任或引起客户的拒绝；2）为了聚积起你能解决的难题的重要性，节省暗示；3）在诸如组织政策、个人隐私或客户被迫才做的决定等敏感方面提出暗示是很危险的。
spin案例
spin案例在市场营销领域，SPIN销售法则是一种被广泛运用的销售技巧。
SPIN是Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写，它是由尼尔·拉克汉姆（Neil Rackham）在其著作《大型复杂销售》中提出的。
SPIN销售法则的核心理念是通过提问，引导客户自我发现问题，从而增加客户对产品或服务的需求，提高销售成功率。
首先，SPIN销售法则的第一个步骤是Situation（情况）。
在这一阶段，销售人员需要通过提问了解客户的现状，包括客户所处的行业、公司规模、市场竞争情况等。
通过对客户情况的了解，销售人员可以更好地把握客户的需求，为后续销售过程奠定基础。
其次，SPIN销售法则的第二个步骤是Problem（问题）。
在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户发现他们所面临的问题和挑战。
这些问题可以是客户目前产品或服务存在的缺陷，也可以是客户在市场竞争中遇到的困难。
通过引导客户自我发现问题，销售人员可以更好地展示自己的产品或服务是如何解决客户问题的。
接下来是Implication（影响）。
在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户深刻理解问题所带来的影响和后果。
这些影响可以是客户在市场上失去竞争力，也可以是客户产品质量不达标所带来的损失。
通过让客户意识到问题的严重性，销售人员可以更好地激发客户对产品或服务的需求。
最后是Need-payoff（需求回报）。
在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户理解购买产品或服务后所能获得的回报和收益。
这些回报可以是客户在市场上获得更多的机会，也可以是客户产品质量提升所带来的效益。
通过展示产品或服务的价值，销售人员可以更好地促成交易的达成。
总的来说，SPIN销售法则通过提问的方式，引导客户自我发现问题和需求，从而增加客户对产品或服务的需求，提高销售成功率。
然而，要注意的是，SPIN销售法则并非一成不变的模式，销售人员需要根据客户不同的情况和需求进行灵活运用，才能取得最佳的销售效果。
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求
如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。
这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。
Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。
通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。
第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。
这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。
第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。
这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。
第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。
这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。
通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。
第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。
这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
SPIN销售技巧--大额销售策略
SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。
首先，SPIN销售技巧的核心是提问。
销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。
通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。
其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。
在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。
然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。
根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。
这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。
最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。
在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。
销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。
综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。
通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。
同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。
SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。
SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。
他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。
而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。
SPIN顾问式销售技巧
一、SPIN：顾问式销售技巧S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。
以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。
二、应遵循SPIN四类问题的顺序：1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
spin销售法
spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。
SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。
下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。
一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。
问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。
这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。
通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。
例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。
二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。
问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。
在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。
例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。
三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。
在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。
销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。
例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。
大客户销售技术之SPIN高级篇
大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。
在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。
本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。
首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。
在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。
因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。
这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。
其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。
大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。
在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。
此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。
第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。
大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。
同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。
通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。
最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。
在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。
综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。
通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。
SPIN技巧的运用
SPIN技巧的运用SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1．目的困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
2．注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。