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《非诚勿扰》片段
Q:你父母亲都还健在吗? A:父亲年前去世,老母亲还在。我怕她有事身边没人,就回来了。 Q:你妈妈多大年纪了? A:七十多了。
Q: 你爸爸呢,安葬在什么地方?
A:八宝山,骨灰堂存着呢。 Q:你妈妈年纪也大了,你要是孝顺的话,就应该好好的给他们选一块福地,老 年人讲究入土为安。 A:这你就甭操心了,我亏待不了他们。 Q:我觉得作为一个男人,要有责任心要有孝心,就算赚的钱不多,只要是父母 亲需要,也在所不惜,这样的男人才可靠。你诚实的告诉我,你是这样的男
S:“如果长年累月这样打长途,那一年大概就有1000块钱的长途费用啊, 暗示问题 您说呢?”
C:“可不是,但电话还是非打不可啊。”(客户语气有点无奈) S:“那,王女士,我们现在针对您这样经常打长途的客户,推出了
12593优惠新干线业务,打长途也就1毛9、2毛9的费用,使用12593比您 原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗?” 示益问题 C:“好啊,你给我说说。”
可是我觉得你不 是!你爸的骨灰还 放在那么小的一个 小格子里,你妈要 是去了呢,难倒还 让他们两个老人家, 都挤到一个小格子 里啊?!清明节扫 墓,你连个烧纸上 香的地方都没有, 你说你这叫孝顺吗?
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其实这也是一种投资, 你只要花三万块钱,就 可以买到一块皇家风水 的墓地。三万块,也就 是你往返美国的一张机 票钱。等过几年,同样 的一块墓地就可以卖三 十万,到那个时候,你 再转手把它一卖就可以 赚十倍。 你可以买两块啊,你 要是埋两块,我们公司 可以打九五折。
示益问题
背景问题
难wenku.baidu.com问题 暗示问题
工作实例
营业员看看电脑屏幕上的客户资料,与客户交谈如下:
S:“王女士,您最近经常打省内长途吧?” 背景问题
C:“可不是吗,我老家在洛阳,经常往家里打电话。” S:“我看您用的都是17951,虽然比直接打要便宜,但话费还是不少, 您说呢?” 难点问题 C:“是啊,我上个月长途话费70多,是挺多的。”
Q:你可以买两块啊,你要是埋两块,我们公司可以打九五折。
《非诚勿扰》案例分析
S
你父母亲 都还健在吗? 你爸爸呢, 安葬在什么 地方?
P
我觉得作为一 个男人,要有责 任心要有孝心, 就算赚的钱不多, 只要是父母亲需 要,也在所不惜, 这样的男人才可 靠。你诚实的告 诉我,你是这样 的男人吗?
I
人吗?
A:应该是吧。
《非诚勿扰》片段
Q:可是我觉得你不是!你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里,你妈要是去 了呢,难倒还让他们两个老人家,都挤到一个小格子里啊?!清明节扫墓, 你连个烧纸上香的地方都没有,你说你这叫孝顺吗?
A:我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱,我走那会,只有烈士才有墓 地,老百姓都存架子上。这点你放心,你要是知道哪有,给我选一处,只要 风景好,我马上就办。咱两要是走一块去,我连你的碑都先刻好了,保证不 让你在架子上存着。 Q:其实这也是一种投资,你只要花三万块钱,就可以买到一块皇家风水的墓地 。三万块,也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年,同样的一块墓地就 可以卖三十万,到那个时候,你再转手把它一卖就可以赚十倍。 A:等会,我卖了,我妈我爸埋哪儿啊?
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结合自己实际工作 练习SPIN销售法完 整过程
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感谢聆听! 般若黑洞 C&C
有不当之处请批评指正 http://hi.baidu.com/paratop
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背景问题: 针对现状 的提问 (寻找客 户的伤口)
难点问题 : 针对难题、 困难的提 问 (揭示 伤口)
暗示问题 :针对影 响的提问 (往伤口 撒盐)
示益问题: 针对需求 被满足的 提问 (往 伤口涂药)
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Why:SPIN销售法的意义
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客户购 买流程 图
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看电影学 SPIN销售法
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