spin销售法

《非诚勿扰》片段
Q：你父母亲都还健在吗？ A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？ A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？
A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老 年人讲究入土为安。 A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。 Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母 亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男
S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊， 暗示问题 您说呢？”
C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈） S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了
12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您 原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？” 示益问题 C：“好啊，你给我说说。”
可是我觉得你不 是！你爸的骨灰还 放在那么小的一个 小格子里，你妈要 是去了呢，难倒还 让他们两个老人家， 都挤到一个小格子 里啊？！清明节扫 墓，你连个烧纸上 香的地方都没有， 你说你这叫孝顺吗？
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其实这也是一种投资， 你只要花三万块钱，就 可以买到一块皇家风水 的墓地。三万块，也就 是你往返美国的一张机 票钱。等过几年，同样 的一块墓地就可以卖三 十万，到那个时候，你 再转手把它一卖就可以 赚十倍。 你可以买两块啊，你 要是埋两块，我们公司 可以打九五折。
示益问题
背景问题
难wenku.baidu.com问题 暗示问题
工作实例
营业员看看电脑屏幕上的客户资料，与客户交谈如下：
S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？” 背景问题
C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。” S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少， 您说呢？” 难点问题 C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”
Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。
《非诚勿扰》案例分析
S
你父母亲 都还健在吗？ 你爸爸呢， 安葬在什么 地方？
P
我觉得作为一 个男人，要有责 任心要有孝心， 就算赚的钱不多， 只要是父母亲需 要，也在所不惜， 这样的男人才可 靠。你诚实的告 诉我，你是这样 的男人吗？
I
人吗？
A：应该是吧。
《非诚勿扰》片段
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去 了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓， 你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓 地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要 风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不 让你在架子上存着。 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地 。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就 可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？
实战练习
电影分 析练习
《爱情公寓》
结合自己实际工作 练习SPIN销售法完 整过程
SPIN销 售法演 练
感谢聆听！ 般若黑洞 C&C
有不当之处请批评指正 http://hi.baidu.com/paratop
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背景问题： 针对现状 的提问 （寻找客 户的伤口）
难点问题 ： 针对难题、 困难的提 问 （揭示 伤口）
暗示问题 ：针对影 响的提问 （往伤口 撒盐）
示益问题： 针对需求 被满足的 提问 （往 伤口涂药）
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Why：SPIN销售法的意义
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客户购 买流程 图
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Way：SPIN销售法的应用
看电影学 SPIN销售法
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内容简介
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SPIN销售法的定义
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SPIN销售法的应用
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