顾问式销售SPIN销售法
世界上最成功的销售方法
世界上最成功的销售方法在世界上，有许多成功的销售方法被广泛应用于各个行业和领域。
在这篇文章中，我将介绍一些最成功的销售方法，并阐述它们的原理和特点。
1.SPIN销售法SPIN销售法是由尼尔·拉克曼于20世纪70年代提出的。
SPIN代表着四个关键要素：情况（Situation），问题（Problem），推广（Implication），需求（Need）。
这种方法通过提问客户的现状，了解他们的问题和需求，以及这些问题和需求可能带来的影响，从而建立起需求。
SPIN销售法注重与客户的对话和交流，帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相关解决方案。
2.模块化销售法模块化销售法是一种将产品或服务拆解成多个模块，分别进行销售的方法。
这种方法可以帮助销售人员更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。
模块化销售法注重按需销售，可以降低客户购买的风险和成本，同时提高销售人员的灵活性和销售额。
3.顾问式销售法顾问式销售法强调销售人员与客户之间的合作关系。
销售人员不仅要了解客户的需求和问题，还要提供专业建议和解决方案，以帮助客户做出最好的决策。
这种方法注重建立长期信任关系，通过提供最佳解决方案，培养客户的忠诚度和口碑。
4.教育式销售法5.网络销售法随着互联网的迅速发展，网络销售法成为了一种非常成功的销售方法。
这种方法通过在线渠道，如电子商务平台、社交媒体等，将产品或服务推广给潜在客户。
网络销售法具有低成本、高效率和广泛覆盖的特点，能够迅速吸引大量客户，并实现销售业绩。
总结起来，成功的销售方法可以根据不同行业和客户需求的不同而有所变化。
然而，无论采用哪种方法，关键点都是了解客户需求、提供有价值的解决方案，以及建立强大的客户关系和信任。
通过不断学习和灵活运用各种销售方法，销售人员可以提高销售业绩，实现个人和组织的成功。
spin法则
什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。
它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。
简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。
引导式的销售，水到渠成。
以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。
发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。
最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。
撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。
也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。
伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。
愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。
针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。
客户认为最适合的，便是最治愈的。
也有人说过，得SPIN者得天下。
方法无穷尽，修行靠个人。
自古真情留不住，唯有套路得人心。
作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
SPIN销售技巧
SPIN销售技巧现在的通俗叫法是顾问式的销售方法，宗旨就是尽量通过各种提问来引导各户思维，从而让客户自己说出需求。
SPIN技巧和传统销售技巧存在很大的不同：传统的技巧偏重于如何去说，如何把自己的流程去做，SPIN技巧则更注重于通过体温来引导客户，使客户完成其购买流程。
SPIN销售法就是情境性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题四个英语组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断推进销售并成为订单的方法。
SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景信息：约客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因此为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或问题，销售人员只有自己去了解、去发现，才可能获知客户目前面临哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题，找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的，最可能出现的现状问题。
其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透漏出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
比如可以询问客户：“您对目前的产品试用满意吗？”再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的中药与急迫性，由销售人员列出各种线索一维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
888顾问式销售技巧
①没用过-没听说 没 用 过 听说过没有或 了解过
异议三大类型
异议就是对你产品或服务有不满意的地方。 怀疑：不相信产品能做到你说的。 误解：从别的渠道获得的信息或猜想产品不 能满足某种需要，而实际上能。 缺点：客户了解产品，但对某方面不满。
异议探询原则
了解异议具体情况，为针对性解决问题作准 备。 为下一步解决异议寻找出路作准备。 为预防异议处理失败作准备。
产品介绍
针对性---自我产品优势与客户需求可以相 结合的特点。 利益性---产品特点利益转换法，因为医生 最关心的是产品所带来的利益。 Features（产品特性）→ Advantage（产 品优势） → Benefits（带来利益）
总结和强化
每一个需求被认可后 每一个异议被处理后
成交时机
需求被满足时 异议被处理后 气氛良好时 时间紧迫时
顾问式销售技巧流程图
开场白
探询、解决异议
熟度探询，寻 找上量方向 核心手段是 探询、引导
探询引发需求， 揭示价值
探询、解决异议 确认与谛结
顾问式销售技巧学习方法
①列举产品出熟度探询路径。 ②列举产品常见异议，探询及处理。 ③列出产品常见产品利益，探询相关需求。 ④熟练而丰富的产品知识。 ⑤熟记熟度、异议处理流程。
顾问式销售技巧的价值
医 生 处 方 习 惯 改 变 费 用 投 入 优点：简单直接、低频拜访 缺点：成功率低、法律风险、用 量欠稳定
目 标 ： 上 量
给 予 医 生 利 益
产 品 利 益
优点：投入少、品牌好、用量 稳定、合法 缺点：SPIN掌握难度大、对 产品知识要求高、高频拜访
费用投入式上量的困境
询问方式
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
销售大招——SPIN顾问式销售法
销售⼤招——SPIN顾问式销售法
付⽼师点评：
⾃从Neil Rackham提出SPIN，使得销售⾏业发⽣了巨⼤的改变，我们再不说⾃⼰是推销员或者业务员了，变成了销售顾问，⽐如房地产销售成为置业顾问，卖保险变成了理财顾问。
连做⾜底按摩师也学会戳痛点，按⼀下问，您最近是不是睡眠不好？您是不是肾不好？
要想⽤好SPIN，要对客户和产品有深刻的洞悉，我们真的能够像医⽣那样⽐病⼈更专业，所以，企业应该先梳理清楚，我们的产品和⽅案到底能够解决客户什么痛点，这些痛点的症状和影响⼜是什么，让销售⼈员按图索骥，照⽅抓药，还需要反复训练销售⼈员，让他们熟能⽣巧，应对不同的痛点和不同的客户。
SPIN的确是⾮常有⽤的销售技巧，我们应该更关⼼客户，⽽⾮产品，我们应该善于提问，⽽⾮介绍，但是SPIN并⾮万能，只适⽤于销售的早期，如果客户已经有了需求，正在货⽐三家，我们仍然戳痛点，会让客户烦不胜烦。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
SPIN技术：顾问式销售的利器
SPIN技术：顾问式销售的利器◆概述顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。
顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
而spin技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。
spin就是四类问题的英文结尾字母简写,分别为：situationquestion(背景型问题)、problemquestion（难点型问题）、implicationquestion（表明型问题）、need-payoffquestion（市场需求-效益型问题）。
本章从spin的定义抓起,牵涉顺利运用spin技术的第一节spin技术的定义◆本节要点1.spin的定义2.spin的特点3．运用spin技术提问4．spin提问秘诀spin模式就是美国辉瑞弗公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例展开深入研究,并在全球500弱企业中广为推展的一种技术。
而全球范围内盛行的顾问式销售就是创建在spin模式上的一种空战销售技术,它包含问题性查问、状况性查问、暗示性查问和市场需求证实查问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
spin-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构使用过,这些机构遍布各行各业,全都检验了这个课程的实效性。
被培训过的人在销售额上比同一公司的参考组（没被培训过）的销售员平均值提升了17%。
一、spin的定义spin源自于英文单词的简写,s(situationquestion)背景型问题；p(problemquestion)难点型问题；i(implicationquestion)暗示型问题；n(need-payoffquestion)需求-效益型问题。
企业管理培训课程之：SPIN顾问式销售
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顾问式销售
四大特征
提案能真正解决一些问题。 如降低物流破损、促进结算 方便。
坚持做“长期买卖”。
坚持一起工作，一起解决问题，实 现长期回报。
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通过沟通，将客户心里模糊的认 识以精确方式描述并展示出来。
可从购买欲望、用途、功能、款 式等发掘。
为客户真正解决问题。
建立信任，客户才会接受建议和意见， 逐步成为客户的唯一选择。
到货延迟会影 响您的客户的 满意度吗？
物流价格对公 司运营成本的 影响大吗？
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客户痛点
启发性问题1
启发性问题2
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启发性问题
启发性问题的作用
作用一：增加客户脑中已有问题的严重程度
有些情况下，客户可能没有意识到问题的严重性，所以客户也就不会急于去 解决问题。而采用启发性问题就是帮助客户意识到问题带来后果的严重性， 进而促使客户重视这个问题，？
定义 ：
关于客户的痛点、困难、不满
作用 ：
痛点问题的目的是发现隐含需求
例句：
（1）您公司现在物流的时效能满足需求吗 ？ （2）您公司对接送货有特殊要求吗？ （3）您现在发货破损率高吗？
建议：以它们为客户解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有
的细节和特点为条件来考虑。
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04
I-启发性问题
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启发性问题
什么是启发性问题 ？启发性问题就关于客户痛点、困难或不满的结果和影响的提问。
痛点问题之后，我们知道了客户的不满，接下来就是引导客户下单了。这是我们的最终 目的，但此时，我们更应该做的是利用启发性问题让客户意识到已有问题的严重程度。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
顾问决定价值——SPIN—顾问式销售
顾问决定价值SPIN—顾问式销售? Allianz China Life Insurance Co3></a>., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司一、SPIN—顾问式销售概览二、层层剖析，各个击破三、在实践中运用与升华内容顾问决定价值–SPIN—顾问式销售? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司顾问决定价值－SPIN—顾问式销售一、SPIN—顾问式销售概览SPIN的概念及特点与传统销售的区别顾问式销售的优势? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式问：您是做什么工作的？问：您工作多久了？问：您有几个小孩？S－情况型问题了解客户目前的现状P－难点型问题针对目前的现状找出客户关心的问题I－内含型问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦N－需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的对策问：您一定想让孩子读最好的学校吧？问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司从前面的案例我们可以得出：—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。
使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。
SPIN-顾问式销售技巧
Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。
什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。
目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。
顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。
问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。
归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。
接下来销售员要迅速转入难点问题。
以求发现问题和难点，困难和不满。
同过问难点问题，发现客户隐含的需求。
销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。
一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。
顾问式销售SPIN
造就世界销售史上这一革命性转型的尼尔·雷克汉姆。
他的《销售巨人》（SPIN Selling）一书彻底改变了传统销售的思路和方法，用确凿的研究数据证明了以往销售技术的缺陷与滞后，从而奠定了顾问式销售理论的基石，也成就了他在全球销售研究领域的重要地位。
尼尔·雷克汉姆曾先后发表和出版50多篇文章和论著，被译成11国语言传播，其中由著名的Mc-Graw Hill出版社发行的《销售巨人》一书成为当时全美销量最大的商业类用书。
关于如何销售的见解与主张层出不穷，但缺乏的是经过潜心研究并得到验证的实例支撑。
为此，尼尔·雷克汉姆与其创立的Huthwaite研究机构开启了一项史无前例的销售一线调研。
正如他本人所言：“因为我不满足于意见，我要的是证据。
”这项长达12年以至于后来彻底改变人们销售思维的研究，覆盖23个国家，涉及20多个世界领先的企业组织，包括Xerox、IBM、AT&T、Kodak和Citicorp等世界500强和跨国公司。
尼尔·雷克汉姆的学术背景是心理学，在英国谢菲尔德大学研究销售。
他领导Huthwaite 的研究人员实地观察和分析了这些企业的3.5万个销售拜访，评定了116个能够影响销售行为的因素，目的在于找出成功销售人员的独特而又共通的行为模式。
12年后，《销售巨人》出版，它是这项伟大研究的总结。
书中提及了“成功销售的三个原则”，SPIN就是对那些“成功的销售访谈”中卖方提问技法的整理、归纳和总结。
·成功的销售访谈中，买方说得更多！·成功的销售访谈中，卖方提问较多！·卖方通常选择在访谈的后期介绍产品和提供方案！可以这样理解，SPIN销售法不是一种学术发明，而是基于实例的成功“证据”。
多年来，SPIN销售法的研究、传播与应用由尼尔·雷克汉姆领导的Huthwaite研究机构开展。
Huthwaite在当今销售效率研究领域已当之无愧成为世界公认的的思想领导者。
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SPIN销售法
目录
什么是SPIN销售法？
SPIN销售模式的4个步骤
特点、优点与购买利益
什么是SPIN销售法？
SPIN销售模式的4个步骤
特点、优点与购买利益
编辑本段什么是SPIN销售法？
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．
编辑本段SPIN销售模式的4个步骤
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。
但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
编辑本段特点、优点与购买利益
在SPIN推销模型中，我们曾提及购买利益（Benefit）的观念。
当从业人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员
所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。
一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。
虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分，但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。
此外，根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。
特点（Features）
所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。
虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额保单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。
优点（Advantages）
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
大致而言，公司所提供的教育训练常会提及优点的效果，并开发这方面的教育训练课程，但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。
客户之所以产生拒绝反应，最主要的原因在于从业人员并未搔到客户的痒处，也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里！
因此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。
但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。
购买利益（Benefits）
购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。
由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。
毕竟，当从业人员利用隐喻性与需求－代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问地，客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。
因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。
预防拒绝状况发生
拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。
但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了，而有设法改进拒绝处理技巧的想法。
其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。
SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。