市场营销顾客购买行为分析ppt课件

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消费者购买行为分析(ppt 37张)

评估检查
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41．一直割舍不下一件事，永远成不了! 42．扫地，要连心地一起扫！ 43．不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力． 44．当你停止尝试时，就是失败的时候． 45．心灵激情不在，就可能被打败． 46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。—— 荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。

教学课件第四部分市场分析(购买行为分析)

渠道策略与消费者行为
渠道策略
渠道策略是指企业选择何种方式将产品或服务传递给消费者，包括直销、分销、零售等渠道。渠道策略的制定需要考虑成本、覆盖范围、销售效率等因素，同时也需要考虑消费者的购买便利性和渠道偏好。
消费者行为
消费者的购买行为和渠道偏好在渠道策略中起着重要的作用。不同的消费者群体可能对不同的渠道有不同的偏好和需求，渠道策略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。
市场细分方法
01
02
03
04
地理细分
根据地理位置、国家、地区等因素将市场划分为不同的子市
场。
人口统计细分
根据年龄、性别、收入、教育程度等人口统计因素进行市场
划分。
Hale Waihona Puke 心理细分根据消费者的生活方式、价值观、个性等因素进行市场划分
。
行为细分
根据消费者的购买行为、购买动机、购买频率等因素进行市
场划分。
消费者行为
消费者行为在价格策略中起着至关重要的作用。不同消费者对价格的敏感度不同，价格策略需要针对不同消费者群体进行差异化制定。同时，价格策略也会影响消费者的购买决策和行为。
相互影响
价格策略与消费者行为之间存在密切的关系。价格策略的制定需要基于对消费者行为的深入了解和分析，而消费者行为也会受到价格策略的影响和引导。
市场定位策略
目标市场选择
确定企业要进入的子市场，明确目标客户群体。
差异化定位
通过产品、服务、品牌形象等方面的差异化，在目标市场中树立独特的竞争优势。
集中定位
将企业资源集中在某一特定子市场中，追求深度而非广度。
成本领先定位
以低成本、高效率的方式满足市场需求，追求规模经济和成

市场营销消费者购买行为分析PPT课件

育儿阶段满巢2
未分阶段满巢3
已分阶段空巢
鳏寡阶段
5
购买动机
本能需要情感需要理智需要惠顾需要
本能动机
心理动机
6
感知
• 感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于：1、外界的刺激；2、人们的反应。
• 人的感知是有选择的： 1、选择性注意； 2、选择性理解； 3、选择性记忆。
7
刘梅，女，35岁，已婚，研究生学历，在北京市一家规模很大的房地产开发公司担任地区销售经理，收入较高，拥有一所位于高档社区内的大面积公寓和一部价值十几万元的汽车，属于典型的白领一族，她现在想购买一台笔记本电脑，她面临多种品牌的选择。
（1）她购买笔记本电脑的动机是什么？列举三种可能。（2）她的购买决策如何受到她的文化因素的影响？（3）她所处的社会群体包括家庭等如何影响她的购买决策？（4）她的年龄、职业、经济环境和生活方式如何影响她的购买决策？（5）她收集笔记本电脑信息的来源可能有哪些？请列举三种以上，并说出哪种
第4章消费者市场及购买行为分析
1
消费者市场
• 消费者市场，是指为满足生活需要而购买产品和服务的一切个人和家庭。
特征： 1.需求商品的多样化； 2.交易频繁，每次交易数量较少，交易方式简单； 3.流动性与全球性； 4.消费者的购买行为有很大程度的可诱导性。
2
影响购买行为的因素
文化因素
文化亚文化社会阶层
17
练习题
考虑如下购买行为各属于哪种购买行为，并解释原因：（a）购买一辆凌志汽车；（b）走进一家糖果店买了一袋新出的糖果；（c）去轮胎经销商那里买轮胎；（d）课间休息时从自动售货机处买一盒软饮料。

市场营销学第五章ppt课件

内部刺激
1、参与决策的角色
发起者影响者决策者购买者使用者
2、购买决策的类型
复杂性购买行为选择性购买行为简单性购买行为习惯性购买行为
3、购买决策过程
确认需求
收集信息
判定选择
决定购买
购后评价
1）确认需求
日常需求突发需求计划需求潜在需求
2）收集信息
第五章消费者购买行为分析
主要内容
第一节消费者购买行为分析第二节产业市场购买行为分析
引导案例
TCL电脑在北京推出了以"非常男女生"命名的PC产品，明确地把消费群体指向了学生，价格也尽可能适合中国家庭的承受力。为了吸引用户，两款PC在外观设计上使用了相对卡通的造型和青春活泼的银紫、翠绿颜色。
一、产业市场的含义、分类及特点二、产业市场购买行为分析三、政府市场购买行为
市场的特征
购买者的数量少，购买规模大购买者在地理区域上较为集中引申需求，需求波动大需求缺乏弹性谈判和投标专业人员购买直接购买互惠现象
Thank you！
社会阶层
社会因素
相关群体
购买者的社会关系可分为三类：
家庭成员、同事、邻居各种行业协会、专业性协会、社团组织崇拜性群体
家庭
是最典型的消费单位
消费者个人因素
年龄与性别职业与教育心理因素
消费者个性消费者感知觉
购买动机
生理性动机心理性动机马斯洛动机理论
外部刺激
一般通过如下方式收集：商业来源相关群体公共来源个人经验
信息收集经历从被动到主动变化的过程。
消费者信息收集状态
被动收集
主动收集

第三章消费者市场与购买行为分析《市场营销学》PPT课件

需要
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动机是驱使人们满足需要、达到目的的内在驱动力，它能够引导人们去探究满足需要的目标。
无行动的
寻找满足的方式
驱使力
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动机
——需要的一种
消费者购买动机的具体类型
生理性购买动机
①维持
② 保护
③延续和发展
心理性购买动机
①情感动机:求新、求美、求荣
②理智动机：求实、求廉、求安全
的跟自身生活相关的知识或经验，是其适
应自然或周围环境的体现。文化包含着生
活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、
价值观念等。
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文化因素
文化亚文化社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们的价值价值观念、风俗习惯及审美观等表现出不同的特征。
定义
亚文化属于局部的文化现象，一个大文化范围内可能包含着若干个不同的亚文化群，即亚文化群体。
丈夫做主型妻子做主型共同做主型各自做主型
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社会因素
参考群体家庭角色与地位
角色不仅是社会地位的外在表现，也是人们的一整套权利、义务的规范和行为模式。
社会角色是指与人们的某种社会地
位、身份相一致的一整套权利、义
务的规范与行为模式，它是人们对
具有特定身份的人的行为期望，它
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劳动阶层（38%）：由遵循”劳动生活方式“的人组成，他们的收入、受教育程度或工作情况差别很大。他们很依赖亲朋在经济和感情上的支持。度假呆在城里，外出不超过2小时。偏爱标准或大型轿车，对进口的从不问津。下上层（9%）：不靠社会福利生活，他们的生活仅在贫困线上一点儿。他们从事的是不需任何特殊技能的工作。他们缺乏教育，但他们比较自律和清白。下下层（7%）：靠社会福利生活，明显贫困，常没有工作或做不入流的工作。靠救济生活，他们的房屋、衣服和财物都是粗糙和破损的。

项目二任务2 分析消费者购买行为《市场营销实务》PPT课件

– 2.求廉心理：消费者追求商品的廉价和便宜；注重商品价格由高向低的变化；表现为购买廉价、降价及处理商品；主要集中在收入水平较低者和对生活俭朴的消费者。
– 3.求新心理：消费者追求商品的流行和新颖，注重商品的式样、款式及在市场上的流行程度；不太注意商品的实用与价格；易受广告宣传和社会因素的影响；主要集中在经济条件较好的青年消费者。
– （1）什么是购买行为？
• 行为，即举止行动，受思想支配而表现出来的外表活动。 • 购买行为，是指消费者为了满足某种需要，在一定的购买动机支配下，
进行实际购买的活动。
– （2）从哪些方面分析购买行为？
• 对消费者购买行为的分析，主要从以下三个方面： • ①消费者的购买过程； • ②消费者购买行为的类型； • ③消费者的购买习惯。
知识点4、正确认识消费者购买商品时的心理表现
– 消费者在实际购买活动中的主要心理表现有求实心理、求廉心理、求新心理、求美心理、求名心理和求同心理。
– 1.求实心理：消费者追求商品实际使用价值，注重商品质量、性能、使用效果，强调商品的实用、实惠；不太注意商品外观、造型、色彩、品牌等；一般以中老年人和收入较低者居多。
2.分析消费者需求的作用
– 对消费者需求分析的重要性表现为：
• ①以“消费者为中心”是现代营销观念的核心内容。 • ②“顾客是上帝”作为企业营销的一条主线，要贯穿于整个过程。 • ③不能只停留在口头上，要落实到实去。 • ④企业在满足消费者需求上还存在许多问题。
– 因此，要求企业营销人员必须对消费者的需求变化进行分析和研究，找准不同时期和不同阶段消费者的现实需求和潜在需求，从中发现新的市场机会。
所产生的心理活动。
2.购买动机的类型
– 引起购买动机有内外两类条件；内在条件是需要，外在条件是诱因。需要经唤醒会产生驱动力，驱动消费者去追求需要的满足。消费者购买动机的类型：

消费者购买行为分析PPT(共 37张)

“顾客不一定永远正确，但顾客永远是顾客。” ---H.H格雷格电器公司的座右铭
消费者市场的特点
消费者市场的特点具体表现为：
– 多样性 – 易变性 – 分散性 – 伸缩性 – 季节性 – 可诱导性 – 可替代性
消费者市场的分类
商品种类繁多，企业必须对消费者市场的商品进行分类
根据不同的划分标准可分为不同的种类，具体如下：
马斯洛需求层次图
自我发展和自我实现需要
尊重需要自尊、地位
社会归属需要安全、保障的需要
生理基本需要
3.5 购买决策过程
参与决策的角色
发起者影响者决策者购买者使用者
购买决策的类型
复杂性购买行为选择性购买行为简单性购买行为习惯性购买行为
购买决策过程
根据商品的耐用程度和使用频率分类：
耐用消费品
– 房屋、汽车、家具、家用电器
易耗消费品
– 各类食品、易耗学习用品、日用小商品
根据消费者的购买习惯和行为分类：
日常商品
– 消费者经常需要，随时购买 – 食品、日用百货等
选购商品
– 消费者一般经过比较后才选购 – 分为同质商品选购和异质商品选购
购买者的数量少，购买规模大购买者在地理区域上较为集中引申需求，需求波动大需求缺乏弹性谈判和投标专业人员购买直接购买互惠现象
组织结构市场的购买决策者
使用者影响者决定者采购者
组织结构市场的采购形态类别
直接再购修正再购新购系统购买
确认需求
收集信息
判定选择
决定购买
购后评价
确认需求
日常需求突发需求计划需求潜在需求

消费者的购买与购买行为PPT课件

收入水平
收入水平决定了消费者的购买力，从而影响其购买行为。例如，高收入群体可能更倾向于购买高端品牌和奢侈品。
社会因素的影响及案例分析
家庭
家庭对消费者的购买行为产生深远影响。例如，家庭主妇在购买家庭用品时，更可能考虑家庭成员的需求和喜好。
参照群体
参照群体对消费者的态度和行为起到重要影响。例如，明星代言的产品往往能引发粉丝的购买热潮。
营销策略
提供全面、准确的产品信息，提高品牌知名度和口碑。
方案评价
方案评价
消费者对不同产品进行比较，评估其满足程度和性价比。
影响因素
营销策略
突出产品优势，提高品牌形象，提供个性化服务。
产品性能、价格、品牌、个人偏好等。
购买决策
购买决策
消费者在方案评价的基础上做出购买决定。
影响因素
购买环境、个人情绪、经济状况等。
营销策略
优化购物环境，提供便利的购买渠道和促销活动。
购后行为
购后行为
消费者使用产品后的感受和行为，如满意度、重复购买、口碑传播
等。
影响因素
产品性能、服务质量、个人期望等。
营销策略
提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
04 消费者购买行为理论
理性行为理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时是理性的，会全面考虑产品的各种属性，并基于这些属性做出最优的决策。
详细描述
理性行为理论认为消费者的购买决策是在充分了解产品属性和特点的基础上，经过全面的比较和分析后做出的。它强调消费者会权衡产品的性能、价格、品牌等多个因素，并选择最符合自己需求和预算的产品。
感知理论
总结词
该理论认为消费者在购买决策时主要基于自己的感知和经验，而不是客观的产品属性。

消费者购买行为分析PPT培训课件ppt

。
产品质量与创新
提供高质量、创新的产品，以吸引和满足消费者的需求。
产品线扩展
根据消费者需求的变化，适时扩展产品线，满足不同消费者的需
求。
价格策略与消费者购买行为
价格定位
根据产品定位和目标消费者群体，制定合理的价格策略。
价格优惠与促销
通过价格优惠和促销活动，吸引消费者购买。
价格敏感性
了解消费者对价格的敏感程度，制定相应的价格策略。
消费者购买行为受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人和心理因素等。
消费者购买行为是一个复杂的过程，包括需求认知、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为等阶段。
消费者购买行为的影响因素
01
02
03
04
文化因素
文化背景、价值观、社会规范等对消费者购买行为产生深远
影响。
社会因素
社会阶层、家庭角色、群体影响等影响消费者的购买决策。
行市场细分。
目标消费者的选择与定位
目标消费者选择
在市场细分的基础上，选择最具潜力和竞争优势的目标消费者群体。
目标消费者定位
根据目标消费者的需求和特点，确定产品的市场定位，以满足目标消费者的需求和偏好。
04
消费者购买行为Βιβλιοθήκη 企业营销策略产品策略与消费者购买行为
产品定位
产品应满足消费者的需求和期望，针对不同消费者群体进行定位
消费者购买行为件分析ppt培训课
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 消费者购买行为概述 • 消费者心理与行为分析 • 消费者市场细分与定位 • 消费者购买行为与企业营销策略 • 消费者行为变化趋势与未来展望
01

第二章消费者购买行为分析《市场营销学课件》

理性分析派有些消费者对车的了解比较深入，他们也
就完全有资本站在专业角度对目前的车市进行一番分析再下定论。张先生可谓是 “汽车发烧友”，对各种车的性能以及车市动向了如指掌。他认为，买车不仅要看车的情况，还要看本地的路况更适合什么车。日系车比较划算，但实际上湖南的路况并不好，日系车“小马拉大车”式的发动机不太适合，这样更易产生磨损，从而缩短车的实际使用寿命。
• 根据是否具有物质形态分为两类： ①有形产品如服装、茶杯 ②无形服务如理发、旅游
• 根据使用年限分为三类： ①耐用消费品如汽车、家电 ②非耐用消费品（快消品）如牙膏、饮料
3.消费者市场特点
（1）广泛性（2）复杂性（3）分散性（4）可诱导性（5）替代性
消费者对营销者采用的不同营销努力如何做出反应？
（3）消费者购买行为模式
营销和其他刺激因素
营销产品价格地点促销
其他经济技术政治文化
购买者黑箱
购买者特征购买者决策过程
购买者反应
产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量
案例：为什么购买行为会有如此大的差异？
• 30岁的李明发现自己与22岁的王强存在明显“代沟”。作为一名普通白领，李明刚刚结婚，正在为第一套房子还贷，准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物；而收入只有他一半的王强，却非JACK&JONES和ESPRIT等品牌不买，脚上是800元以上的NIKE鞋，换了五六部手机。王强花在网络上和电视上的时间一样多，他不拒绝广告，爱看偶像剧和大片，排斥一切文艺片和历史剧、政治剧，他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安排出游计划。虽有好几张银行卡，但属“月光一族”，尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意识。

市场营销教材第四篇顾客购买行为分析ppt课件

评估产品和供应商的绩效
（1）决策过程
问题识别（problem recognition）确定解决问题所需产品的具体性能（establish product specification to solve problem）
寻找产品和供应商（search for products and suppliers）
另外，研究发现，青少年在购买决策中的影响在增强。
通用汽车公司发现，近年来，儿童在购车决策中起到了关键作用。因此，公司决定不可忽视这个市场，并于1997年发行了《儿童运动指南》杂志，针对的是8—14岁的儿童，这是通用汽车公司首次关注被称为“坐在后坐的消费者”。
——文化和亚文化
•文化
文化是人类思想和行为的最基本的决策因素。通过世代的影响和所受的教育，人们形成了不同的价值观，进而影响人们的购买行为。
人们在购买商品有时要结合自己在社会中所处角色和地位来考虑。
营销人员已经意识到了产品和品牌成为地位标志的潜力。
蓝领
总裁
——社会阶层
是指在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的。如上层、中层、下层。
由于社会阶层是按职业、财富、教育等要素划分，因此，每阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
（2）购买行为类型
与消费者购买产品类型相对应的有四种购买行为类型： ——日常反应（routine response）
指对便利品的购买。消费者对此种商品的购买决策行为一
般以习惯和方便为主，例如品牌的习惯、购买地点的习惯。购买决策比较简单，习惯的形成主要依靠经验。
对企业营销者来说，首先设法使消费者购买，并促使其形成习惯。
3.消费者购买行为模式（1）消费者购买行为模式的含义

现代市场营销学第四章消费者购买行为分析PPT课件

❖ 2. 生理因素
❖ 生理因素是指消理特征。生理特征的差异导致不同的消费者对产品的款式、结构和功能有着不同的要求，影响着他们对产品的选择。
❖ 3. 职业
❖ 一个人的职业影响他所购买的商品和服务。蓝领工人倾向于购买结实耐穿的服装，而管理人员则更多地购买商务套装。营销者试图识别出那些对自己的产品和服务比一般人更多兴趣的职业群体。
(3) 家庭的生命周期。家庭的生命周期是研究家庭对购买产生影响时不容忽视的一个方面，根据家庭婚姻状况、家庭成员的年龄或成长状况，家庭生命周期可分为7个不同的阶段：未婚阶段——年轻的单身者；新婚夫妇——新婚尚无小孩的“两人世界”；“满巢1”——携有婴幼儿的年轻夫妇；“满巢2”——育有学龄前儿童的年轻夫妇；“满巢3”— —养育着未独立子女的中年夫妇；“空巢”——子女已独立分居的年纪较大的夫妇；独居的未亡人——丧偶的老年人。
❖ 相关群体对消费者购买行为的影响，主要表现在以下3个方面：
(1) 示范性。相关群体为消费者展示新的行为模式和生活方式。
(2) 仿效性。相关群体的消费行为会引起消费者仿效的欲望，影响消费者对某种商品的态度和选择。
(3)一致性。相关群体的仿效作用促使消费者的购买行为趋于某种一致化。
❖ 消费主体之所以会受到相关群体的影响，是因为：①受到社会规范的压力，遵循某种消费观念，即可在协调一致中获得自然、舒适的感觉；②是获得正确判断的简便途径，从而有必要听取相关群体的意见； ③会诱导消费主体产生某种需要和动机，从而在不知不觉中接受了相关群体的影响。
❖ 四、心理因素
❖ 影响消费者的心理因素包括动机、感知、学习、信念和态度等方面。
❖ 1. 动机
❖ 动机是人们基于某种愿望而引起的一种心理冲动，是直接驱使人们进行某种活动的内在动力。不言而喻，消费者购买动机也支配着消费者的购买行为。消费者购买动机是复杂的，总的可分为两个方面：生理性购买动机和心理性购买动机。生理性购买动机是指消费者为保持和延续生命有机体而引起的各种需要所产生的购买动机。心理性购买动机是指由消费者的心理活动而引起的购买动机。心理性购买动机要比生理性购买动机复杂、多变，难以掌握。

消费者购买行为分析(ppt 83页)

• 生活方式的特点： 1、共性和特性 2、可变性
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营销视野中国消费类型分析
• A. 我喜欢购买新潮的东西 • B. 在其他人眼中我是很时髦的 • C. 我用穿着来表达个人性格 • D. 我对自己的成就有很大期望 • E. 生命的意义是接受挑战和冒险
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营销视野中国消费类型分析
• F. 我会参加/自学一些英语和电脑课程来受未来的挑战
• 4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。
• 5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
17
现代消费者需要的发展趋势（1）
• 消费需要结构高级化趋向：
1、食物消费比重下降； 2、住宅商品化进程加快：装饰革命、厨房革命等； 3、电器化程度提高和发展； 4、交通工具的改进； 5、旅游、保健、体育、教育等方面开支增加； 6、农民消费水平进一步提高（商品化）； 7、非商品性消费日益增加，服务与消费社会化
微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法
内在因素
购买决策 30
一.个人因素
1.消费者个性
一个人的个性通常可用自信、控制欲、自主、顺从、交际、保守和适应等性格特征来加以描绘。调查发现：某些个性类型同产品或品牌选择之间关系密切。
例如，某经营计算机的公司也许会发现，许多有可能成为顾客的人都具有如下个性特征：即他们的自信心、控制欲和自主意识都极强。这就要求公司运用针对那些购买或拥有计算机的顾客的这些特征设计出的有效的促销手段。
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有三种知觉过程：
（1）选择性注意：指在众多信息中，接受对自己有意义的信息以及与其它信息相比有明显差别的信息。（打算买汽车的人会十分留意汽车信息而不在意计算机信息）。