建筑领域市场开发模式

建筑领域市场开发模式

•相关人员：

•甲方：副总（工程）、工程部经理、电气工程师、材料采购员

•乙方：项目经理、水电总承包、水电施工员、材料采购员•其他：电气设计工程师、电气监理工程师

•设计入手，一通百通

•优势：从设计师入手，产品型号进入电气设计图，设计师倾力配合，甲、乙方工作更容易做通，达成采购的成功率高，销售价格容易控制。

•注意：使设计师充分了解和认同法国西卡姆产品，让设计师“因产品本身优势而设计”，而不单是为设计费等利益驱使而设计。

•甲方指定，乙方采购

•优势：由甲方指定法国西卡姆品牌，乙方执行甲方要求，代甲方付款采购法国西卡姆产品，有效排除了乙方比较和选择其它同类型产品的可能。

•注意：向甲方报价切勿一步到底，注意预留给乙方的利益空间（如15%），以免甲方向乙方指定的采购限价过低，而乙方还需从中获得利润，从而降低产品成交价，影响公司利益。

•联合乙方，共赢甲方

•优势：乙方充分了解和认同法国西卡姆产品在施工上和品质上的优势，我方与乙方形成利益共同体，乙方帮助我方

一起向甲方推荐法国西卡姆产品，可以在保证乙方利益的

基础上以较高价格成交。

•注意：联合乙方的同时兼顾甲方相关人员的公关，慎用抬高报价的方法蒙蔽甲方，可以在施工进度上与乙方形成默

契，乙方在工程进程迫在眉睫之时向甲方申请采购，限制

甲方比价时间和压价空间，容易促成高价销售。

•甲方采购，乙方安装

•水电安装总承包

•电力部门安装公司承包

法国西卡姆产品主要应用领域

–小高层、高层建筑电气竖井中的电缆分支（包括生活用电线路、应急照明线路、动力线路及暖通设备线路）–别墅小区地下电缆沟中的进户电缆（线）分支

–工厂厂房横向电缆分支

–小区内路灯、喷泉、广场等亮化工程电缆分支•电力领域

–1KV-10KV线路电缆（绝缘线、裸线）分支

–地下电网1KV-10KV配电电缆对接/分支连接

–替代传统冷缩、热缩接头的1KV-10KV电缆连接（预绝缘对接管）

–电力安装公司用户工程（非集中抄表系统）的电缆分支

•市政领域

–风光带、道路路灯系统地下电缆沟中的电缆分支

–市政广场、喷泉亮化工程地下电缆沟中的电缆分支

–大型体育场馆灯塔照明配电系统电缆分支

–其它大型公用设施照明、亮化、动力配电系统电缆分支

•其它领域

–铁路沿线供电线路电缆分支

–高速公路沿线照明线路电缆分支

–公路隧道地下电缆沟中电缆分支

–矿井动力、照明线路电缆分支（防火系列）

销售工作步骤及技巧

•从楼市地图、房地产网络、专业刊物及文件中获取项目信息

•从设计师处获取设计完及设计中的项目信息

•直接“扫楼”，在日常生活及工作中看到一个项目记录一个项目

•通过其它与我司产品无冲突的厂家处获得项目信息直接到工地现场甲方办公室及项目部询问并关注办公室墙上的人员岗位及联系方式表

•了解与工程相关的一切信息（包括甲方、乙方、设计院、设计连接方式、工程进度等）突出我司产品替代何种方式，具备何种优势，法国西卡姆为电缆连接领域的全球第一品牌，原装进口，国际品质

•针对项目设计的连接方式或客户感兴趣的方式与我司产品做比较

•强调节省成本，施工方便，无须维护等特点，让对方建立深刻印象密切关注项目进展，千方百计找噱头多次拜访接触

•确认该项目属于我司备案的市场开发模式中的哪一种，有的放矢

•分析影响销售进程的核心阻力环节，有重点地突破

•不到该项目已确认并采购其它连接产品时决不轻易放手客户未统计具体使用数量和型号前不报价，价格是否含税不能含糊

•弄清楚报价对象，向甲方报价要考虑乙方的利润，切忌一步到底

•强调我司原装进口产品及与其它同类型产品的区别，切忌低价切入

•业务员须在公司授权的价格权限内谈价，优惠幅度高于此权限的必须公司领导参与价格谈判掌握谈判进度，口头协议一定要及时书面化

•合同中须确定准确的送货时间和付款时间，力争做到现款现货

•对客户签发《售后服务承诺书》，以免对方要求预留质量保证金

•合同中体现含税或不含税送货时业务员与公司财务或出纳同行，并准备好发票或其它凭证，财务人员收款后将现金或支票及时交回公司

•供货收款后及时询问对方安装情况，必要时到现场指导安装

•向客户说明该产品不建议重复使用，重复使用不列入我司质保范畴

•销售工作步骤及技巧