保健品招商的影响因素

保健品招商的影响因素

保健品作为依附于医药产品的新型品种，目前正处于初期阶段。在前些年由于脑白金的红火，创造了保健品销售的神话，更是把健康和养生这样的观念植入到保健品营销理念中，也给后来的保健品招商企业提供了借鉴。除了文化内涵的赋予外，保健品招商还受到哪些因素的影响呢？

一、招商价与零售价之间的价差空间

招商价与零售价之间的价差空间，就是经销商常说的利润空间。利润空间的大小是经销商选择产品的关键指标。利润空间的大小，除受行业惯例的制约外，还受到诸多营销因素的影响，如销售政策、营销支持等。一般来说，一个区域市场的市场规模是相对固定的，而产品的利润空间的大小间接地决定了经销商对招商市场的投入水平及预期的产出水平，利润空间越大，经销商市场投入的安全性就越大，风险愈低。因此，产品利润空间的大小，直接会影响经销商的产品选择信心和后期经营投入的信心。

二、产品生产企业的实力形象与品牌背景

不可否认，保健品生产企业的实力形象及背景对经销商来说是具有相当的市场号召力的，经济实力强，品牌形象好，不仅能够提高经销商对产品项目经营安全性的认可度，而且在后期的经营过程中，能够有效降低经销商的市场经营成本。经济实力强，保证了企业承诺的营销支持能够有条件落实，而企业品牌实际上是产品品牌的市场延伸，能够帮助产品顺利进入市场，提高产品的招商可信度与美誉度，从而降低营销成本，这也就是知名企业招商成功率较高的一个主要原因。

三、医药保健品的类别因素

广告炒做，是医药保健品行业营销的一个主要特点和方式，伴随着国家对医药保健品市场监管的加强，经销商选择产品时更注重产品选择的类别，钻政策空子，利用国家监管不力，以广告方式运做处方药已经风光不在，举步维艰，必将被市场拒之门外。把保健食品当作药卖，是传统保健食品营销的特点，在新的营销环境下，保健食品广告内容的规范，使保健食品的广告招商也进入了困境。

四、产品的科技含量及实际使用效果

产品同质化，新产品开发不足是困扰医药保健品营销的一个长期问题，这个问题的解决不能一蹴而就，只能随行业的发展得到逐步改善，开发科技含量高、使用效果好的产品，始终是保健品招商企业不懈的追求。在以往的保健品营销过程中，杜撰高科技概念、夸大产品使用效果，对市场和消费者造成了巨大的伤害，导致行业信任的丧失，给以后的医药保健品招商增加了更大的难度和市场环境障碍，正因为如此，真正科技含量高，使用效果好的产品才能成为以后市场的主流产品。在产品的开发和选择上，科技含量的高低、产品的使用效果好坏，几乎对经销商在产品选择上起到决定性的作用，没有一个经销商愿意代理没有任何效果的产品，产品的使用效果的决定权不在企业和经销商的手中，再好营销策略和方法，都不能改变产品的实际使用效果，消费者对产品的使用招商效果具有最终的决定权，也只有消费者才有权决定是消费一次还是持续性消费。

五、产品策划与营销策划

在同质化的医药保健品市场上，策划对于营销的作用几乎上升到“神话”的地步，同质化的产品只有通过策划才能形成和制造差异，形成产品竞争优势，虽然这种竞争优势是很难经得起推敲的，但在具体的医药保健品营销中，仍然发挥着巨大的市场作用。产品是否具备一个令消费者动心的市场概念，是否具有有效打动目标消费者的强有力的招商产品卖点，这都直接影响着经销商的产品选择。

六、市场支持政策

在医药保健品招商企业中，企业都在不同程度上给经销商提供一定的市场支持，如为经销商提供一定的物料配送，市场协销、活动支持、销售扶持、销售奖励等等，这些都属于对经销商的市场支持政策。从经销商选择代理产品考虑的因素来看，市场支持政策可能不常被企业所重视，但市场的支持政策的大小往往影响着经销商选择产品的信心，影响着后续市场经营的信心。在新的医药保健品市场环境下，传统经销商面临着营销转型的难题，这些市场难题，经销商依靠自身力量并不能得到完全解决，而招商企业则可依靠自身在营销上的优势，通过一定的市场支持政策，在产品营销的过程中，帮助经销商逐步改善和解决。

七、医药保健品的管理团队

在众多医药保健品经销商看来，医药保健品招商企业营销管理团队是其关注的一个边缘性因素，从其内心来讲，更看中与产品相关的一些营销因素。然而，在实际的市场运做中，同样的产品，在有些市场成功了，而在另外一些市场却失败了，同一个市场，有人运做失败了，有人却获得成功了，这除了市场本身招商环境差别外，更多的市场操作者本人的因素所造成。营销环境是动态变化，要求营销也要随着环境的变化而变化，前期的关于产品策划和市场策划不能一成不变，其不能帮助市场解决全部问题，更多的市场问题需要借助医药保健品的营销管理团队来进行完成，所以有些较为精明的经销商选择产品时，首先要了解所要代理产品的营销团队的素质及构成，特别是团队的成员领导。医药保健品营销管理团队的素质和能力决定了后期市场的运行质量，管理质量。

八、产品样板市场的经营状况

招商样板市场的建设情况对于医药保健品的招商可谓意义重大，样板市场已成为众多企业公认的一个重要手段。在影响经销商代理产品选择的因素当中，更多地是从理性分析的角度证明双方合作的可行性，而样板市场的塑造则从实操的角度让经销商看到市场预期的前景，促使经销商坚定信心，采取行动。在样板市场的建设上，招商企业要关注三个主要因素，一是样板保健品市场的选择的代表性，能够有效代表一定市场区域内的市场特点；二是市场投入产出的效果，是否达到预期的营销目标；三是可复制性，即样板市场所采用的营销策略和方法，能否在其他招商市场有效实施。样板市场是企业对前期营销工作的一次检阅，能否可复制是经销商关注的重要指标，因此，样板市场的营销策略及操作手段应该具有普遍的市场适应性，而不仅仅是适用样板市场自身环境特点的。

保健品招商的成功从表面看就是拥有一些有实力的经销商，能够为产品销售提供更多的渠道，而从深层看就是能够销售更多的产品，细节决定胜负，注意以上各方面的影响，对于顺利招商会提供不小的帮助。

本文由兆阳医疗器械公司提供