商务谈判生活实例

生活中商务谈判实例分析

一、谈判主题：与手机经销商的谈判

二、背景及准备：

谈判作为一种人与人交流的必要技巧，与着我们的生活息息相关有着密不可分的关系。那么，在生活中到底有哪些方面会用到谈判这种技巧，我们又该如何面对呢？

由于我在篮球场打球不小心手机被偷了，所以需要重新购买一部手机。在购买手机前我在淘宝商场和天猫等等网上了解我喜欢的这一款手机的价格，然后再到桂林的苏宁和国美看看同款手机的价格。

三、地点：桂林若基亚专卖店

四．时间：2011年6月30日

五．谈判人员：

甲方：我、同学乙方：若基亚专卖店业务员、经理

一．谈判

1.了解阶段：我们在专卖店里面看手机，吸引业务员的注意，我们表现出

购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况，经业务员介绍我们才走向自己想要的那款手机的柜台亲自感受了一下，感觉手机确实不错。确定想要买这一款手机。

2.对话部分：

甲方：感谢你今天花那么多时间给我们介绍手机，我想要这一款，你看看可以给我们便宜多少？

乙方：这一款手机手机真的不错哦！我们很多员工都用这一款手机呢。既然你们也那么喜欢，那就实价1200元给你们。

甲方：谢谢你一直为我们买手机忙前忙后的，可是这个价格我们还是觉得很贵，而且其它的店这个手机比这里低，而且还有礼品送呢。能不

能再优惠点啊？

乙方：谢谢你的夸奖！但是我们这款手机的性价比的确很高是吧？你也很喜欢，那你说吧，你出多少钱？

甲方：我给你1000元，可以吗？可以的话就马上包起来我们马上交钱。

乙方：这个价格太低了，你们在加点！1100吧？不可以的话你就是价格低那一家买吧！

甲方：我们看中了你们的服务和态度，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买

手机都是在你们这买的。

乙方：那你说说吧，他们给你们是多少价格？

甲方：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是1000。

乙方：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价的，这个价我们都拿不到机的。

甲方：这样吧，我们看你今天为我们服务这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，但你们给的价格确实太

高了。你叫你们经理出来看看吧

（店员将经理请来，以下称为甲方）

甲方：这款手机很好，你们的服务态度也很好，所以我今天想在这里从这里买这一款手机回去，你看看还可以优惠吗？

乙方：你好帅哥！你们想要什么价？

甲方：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到1000元这一款机子一模一样的。

乙方：这个真的太低了下，这样吧，给你们1100元吧。或者你看看其它的机子，也很不错的。

甲方：经理先生，我们就是看好了这款手机，你看我们都是学生，这钱还得从生活费中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便

宜一点。

乙方：不可以的了，如果你们想要就给你们送点东西吧！但是价格是1100元。

甲方：那你给我们送多一块电池和内存卡吧！

乙方：好吧，看你们是学生，就给你们一吧。下次可要多带的同学过来我们这边。

甲方：一定。看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就1100买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。

六、谈判总结：

（一）、成功的地方：

1、在开局阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话

题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机”“很感谢你，一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了80元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而到达预期的效果。

2、价格起点策略，刚开始报价时以低于本方实际可以接受价格的价格报出，

比如我方此次的报价是1000元，但要注意的是，在让步时一定要慢，慢慢的尽量让对方把价格降低达到自己的心理价位。

3、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如在走访中

得出的同样条件下的该款手机零售价为1100元，还有一些礼品送等。

(二)、失败的地方：

1、没有很好的利用谈判中的各种策略，过于表现出对这一款手机的需要度，

让对方看出了自己的弱点，还有对手机这个行业不够了解。

2、对于谈判我们还是很羞涩，不知道任何应对对方的攻势，不知道怎么样才

可以反客为主，只是像没有学过谈判的人一样，一点思维都没有。

3、对于对方提出的条件过于快就接受了，没有做到欲擒故纵这个策略。没有

一直坚持自己的心理价位。