教育机构市场调查报告完整版

辅导教育的真正落脚点在哪里--

济南教育培训市场调查报告

针对目前济南辅导教育市场的具体情况，本人于2013年7月至8月在济南市进行了一次教育市场调查。现将调查研究情况汇报如下：

一、市场情况

济南共有注册的辅导教育机构60余家，其中较为成熟的有3家，以大智学校、天材教育为代表；中型教育机构大约有15家左右，以斯达迪教育、启儒教育为代表；其他的都是小型的教育机构，以成龙学校、延安学校为代表。其中大智学校、育才教育和学大教育拥有包括小学、初中和高中生源的一半以上，具有压倒性优势。

以上情况说明，在2006年左右建校，起步较早的大智学校、天材教育现在都在济南教育市场拥有较为强大的实力，不管是宣传覆盖面，校区数量，占地面积和师资硬件方面都要比其他教育机构高出很多，这也是大智和天材拥有众多生源的原因。其他教育机构虽然也拥有分校，但是分校的招生数量不尽如人意，所以市场占有比例也就一直呈现下滑态势。

济南市在2008年前后，众多教育机构就像雨后春笋般四处开花，但是到2010年的时候教育机构的数量反而有所减少，这说明济南教育市场对很多投资者都很有吸引力，但是竞争也很猛烈，成功者较少。

以此来分析济宁的教育市场，除了新东方、剑桥、学大等极少数总部位于省

外的教育机构外，济宁本土几乎没有一家成熟的教育品牌。但是不可忽视的是济宁近两年的经济发展，万达、恒大几家全国知名的房地产公司竞相投资济宁市场，加上依托2014年省运会，相信济宁经济在近几年会有长足发展。这对于发展教育行业也是一个机会，此时进入济宁教育市场，抓住市场的空白期，2-3年之后就是济宁教育市场的领军式人物。乘着经济发展的东风，在济宁树立一个新的教育品牌的时机到来了！

二、运营情况

宣传方面：

目前较为成熟的几家教育机构例如天材、大智每年的营销投入高达

800-1200万元，这也成为了它们的一个共同负担。往往制度太过成熟之后，营销手段就会变死板，不必要的投入也就过多，他们的主要营销手段有：

1、公交站牌灯箱广告

2、与商家或门店合作的展架

3、网络宣传

大智学校在6V电影网首页的宣传

大智学校在GO下载电影网首页的宣传

大智学校在素材中国官网首页的宣传

4、活动宣传

5、单页发放

其他中小型教育机构由于资金有限，只能选择单页宣传和活动宣传两种营销方式，当然这样获得的生源也就很有限了。

在生源分配方面，大智和天材教育的每个校区都有400-500名学生，其他

中小型教育机构在每个校区只有50-100名学生。

人员安排：

以上可以看出差距是很大的。众多的生源不仅仅依靠铺天盖地的广告宣传，更多地是依靠多年的口碑和细致的服务，这两点天材和大智表现的尤为出色。天材和大智的行政人员和销售人员经验丰富，这使他们能够抓住更多家长的心，虽然大智天材收费较为昂贵，比其他教育机构要高出20%-50%，但是大多数家长还是愿意选择大智和天材。

另外学生的集群现象也是不容忽视的。往往一个班级中50%以上报班的学生选择了一家教育机构，其他学生也会盲目跟风。这种学生的集群现象在济南教育市场表现的尤为突出，学生和家长对于教育机构的鉴别仅仅局限于日常生活中的闲聊和所见到的广告，所以扎实的口碑和一定的广告投放是必不可少的。

在各培训机构内部运营方面，几乎所有教育机构大致分为以下几个岗位：

1、客服人员

行政人员的主要职责是负责前台接待、电话接听、卫生等。

2、咨询师

教育机构中的咨询师相当于一般公司里的销售人员。任职的多为刚毕业的大学生。负责学生家长的接待，对学生状况的初步了解，向家长介绍公司状况、课程安排以及收费等，并随时跟进意向客户。

3、班主任

班主任的主要任务是监督学生完成作业，并向学生家长汇报学生的学习状况和作业完成情况。任职的是刚毕业的大学生。

4、老师

老师分为小班老师和一对一老师两种。

小班老师每次教20-30名学生，授课完毕就会离开，一般不会进行后期问题解答和辅导。任职的是资历比较老的在职一线教师。

一对一老师对学生进行一对一辅导，在课时内监督学生学习。任职的一般是比较年轻的在职一线教师，有些机构也任用在读本科或研究生。

其他还有一般公司具有的营销、会计、后勤等岗位。

价格方面：

大智、天材、学大教育的一对一收费基本在120-140元每小时；

斯达迪、启儒、锦程教育的一对一收费每小时在60-130之间；

延安、成龙学校只开设小班教学，不设一对一，每节课收费也都在50-70之间。

其实经过对各个机构聘用的任课老师调查后发现，天材、大智和启儒、锦程都是使用的几乎同样的一对一老师，但是价格差距却如此之大。其中原因很简单：羊毛出在羊身上，广告费用和服务费用平均到每节课上就使价格升高了。所以平衡一个价格与宣传支出的问题也应该十分注意。

服务方面：

现在基本上每个教育机构都会有专门的人员接待，也就是通常所说的咨询师，与客户进行沟通互动。但是在咨询空间上，很多中小型教育机构还是没有专门设立咨询室，而成熟咨询机构都会有三个以上的封闭式咨询室。

在细节方面，像天材、大智教育这样一些成熟教育机构的咨询师都会抱着一摞材料，其中包含机构情况、课程安排、收费详情等等，书面资料准备的十分齐全；但是中小型教育机构材料往往过旧或者干脆就没有。

在暗访的四家培训机构中，只有天材教育的咨询师给客户倒水喝。细节决定成败，这句话自古就错不了。

网络建设：

网络建设上，大智天材等成熟教育机构更是超出其他中小型机构很多：

大智官网

天材教育官网

启儒学校官网

育才教育官网

延安学校官网

成龙学校官网

以后的角力将不仅仅局限在地面宣传了，一旦意识到网络的重要性，其实已经晚了。所以提前做好最基本的网站建设应当作为一个重点来看。

三、品牌竞争