融创渠道营销专题培训内部资料 完整版 干货
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融创地产集团 营销管理集团培训 _营销客服_体验式营销及会销
讲述情景故事
采用BEF(Benefit利益-Experience体验-Feature特征)方 式讲述情景故事 - 总体好处：这个产品能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能……
关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体 会，…… - “加入了我们的会员，您就可以……” - ……
针对旅居生活客户：？
换住权益广 旅居体验佳 更多生活延展
演示：
为顾客做测算演示
试用
邀请参加旅居活动
3种体验营造 方法
讲述情景故事
采用BEF (Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事
- 总体好处：我们的产品能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 原因：因为它有……
在决定购买过程中最关注的部分是？
相关介绍 26%
产品体验 59%
其他 15%
ห้องสมุดไป่ตู้
文字资料 7%
现场氛围6%
其他 2%
1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性解决可以有效提高销量 2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡 3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加多样性演示方式也可以起到促进作用
关联体 验
➢ 它最大程度的降低了营销的成本
➢ 它是一种有效的现场促成（体验与环境）， 减少营销障碍
➢ 对于营销人员而言，是一次间接的技能培 训
会销的形式
知识讲座式： 如理财讲座，客户没有心理压力，易
沟通，对销售人员现场配合要求低，局面 易掌控，但现场交流时间短，销售氛围不 浓。
客户联谊会式： 客户出席率高，交流时间长，对销
感观体 验
体验营 销
思维体 验
融创产品体系培训(课程认证版)-房地产
85㎡
95㎡
115㎡
135㎡
S
M
L
XL
S
M
L
XL
S
M
L
XL
S
厨房
厨房
厨房
厨房
卫生间
卫生间
卫生间
卫生间
客厅
客厅
客厅
客厅
餐厅
餐厅
餐厅
餐厅
主卧
主卧
主卧
主卧
次卧
次卧
次卧
次卧
书房
书房
书房
书房
阳台
阳台
阳台
阳台
85㎡
刚需产品
紧凑型3房2厅2卫
95㎡
舒适型3房2厅2卫
115㎡
刚改产品
紧凑型4房2厅2卫
135㎡
M
L
XL
模拟优化
输入条件
卫生间功能模块 成本分析及优化
T4楼栋定型
功能模块及级配
面积确定
T4楼栋研发思路
平、立面定型
融创中国-广深区域公司
材料部品定型 通用施工图确定
2. 广深产品标准化建设
楼栋标准化
• 产品级配及面积段确定：将不同尺寸的功能模块与产品级配逻辑相结合，理顺户型平面级配配置标准。
同时明确刚需、刚改产品面积段定位。
分级分 档
中式A档 (桃花源系)
已完成
中式B档小桃园系（已完成）, 高层取得初步 成果
臻生活 服务体
系
ONE生活 （未成体系）
项目 平面
西南区域标准化
臻品系列
悦品系列
楼栋定型进行中（已完成12个）
项目 平面
立面
新东方 风格
融创渠道营销实操打法解析
评价： 在这种体制下，新人较容易适应，员工具备较强的企业归属感，所以尽管收入不高，但是人员流动性较 低。 成交+过程双向导向，渠道跟销售部、策划部等其他部门的配合度很高，为了项目的奖金池，渠道可以 阶段性放弃“看的见的成果”，为项目去做推广。 需要注意的是，很难留住能力较强的员工，因为收入差距拉不大，且最重要的是，个人成就感较弱。
四、渠道生存的土壤 第一、公司自上而下的重视（保证渠道的生存环境）； 第二、灵活快速的补给线（保证渠道人员的积极性）； 详解，大多数公司的渠道团队死于此 第三、管控制度（保证渠道工作的高效和方向）； 第四、激励制度（根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡）
五、渠道的两种主流模式 融创／碧桂园模式详解
二、渠道工作的基本逻辑：
在一定的热度下（策划相关） 通过适当的手段（渠道战术） 挖掘出精准客户（项目价值点说辞） 引导至案场（带访说辞） 促成成交（销售相关）
形象的比喻： 在黎巴嫩有一种捕鱼方法，叫做“炸药捕鱼”，就是把炸药扔到湖里，引爆之后，成千上万的鱼受到惊吓后，跳 到船上来或者渔网里。 这就是最形象的逻辑分工： 策划负责“炸湖” 渠道负责“捞鱼” 销售负责“宰杀” 少了任何一个环节，捕鱼都会很费劲 分工的意义在于专注，专注，才能更加专业
最后强调一点，这种狼性文化的背景下，最令人着迷的地方在于：英雄主义。整个公司自上而下对于有 突出业绩的员工是极为尊重的，甚至是崇拜，这对于优秀人才的心理满足是一种极大的附加值。
2、以体系为本
特征：“制度”才是核心竞争力，人才不那么重要。情怀是一大特点 以龙湖、仁恒等公司的渠道团队为代表，顺口溜：“尖刀、二炮、大客户”。管理层根据节点频繁调整 渠道制度来管理。 龙湖：人员一般以在校大学生为主，打鸡血，洗企业文化，战斗力不俗。成交没有佣金，以奖金的形式 发放，收入普遍不高（因为体制是核心竞争力） 仁恒：核心是大客户团队，老业主老带新为主的渠道体制。离开谁都无所谓，离职人员普遍因为没有成 就感或者收入而离职。
四、渠道生存的土壤 第一、公司自上而下的重视（保证渠道的生存环境）； 第二、灵活快速的补给线（保证渠道人员的积极性）； 详解，大多数公司的渠道团队死于此 第三、管控制度（保证渠道工作的高效和方向）； 第四、激励制度（根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡）
五、渠道的两种主流模式 融创／碧桂园模式详解
二、渠道工作的基本逻辑：
在一定的热度下（策划相关） 通过适当的手段（渠道战术） 挖掘出精准客户（项目价值点说辞） 引导至案场（带访说辞） 促成成交（销售相关）
形象的比喻： 在黎巴嫩有一种捕鱼方法，叫做“炸药捕鱼”，就是把炸药扔到湖里，引爆之后，成千上万的鱼受到惊吓后，跳 到船上来或者渔网里。 这就是最形象的逻辑分工： 策划负责“炸湖” 渠道负责“捞鱼” 销售负责“宰杀” 少了任何一个环节，捕鱼都会很费劲 分工的意义在于专注，专注，才能更加专业
最后强调一点，这种狼性文化的背景下，最令人着迷的地方在于：英雄主义。整个公司自上而下对于有 突出业绩的员工是极为尊重的，甚至是崇拜，这对于优秀人才的心理满足是一种极大的附加值。
2、以体系为本
特征：“制度”才是核心竞争力，人才不那么重要。情怀是一大特点 以龙湖、仁恒等公司的渠道团队为代表，顺口溜：“尖刀、二炮、大客户”。管理层根据节点频繁调整 渠道制度来管理。 龙湖：人员一般以在校大学生为主，打鸡血，洗企业文化，战斗力不俗。成交没有佣金，以奖金的形式 发放，收入普遍不高（因为体制是核心竞争力） 仁恒：核心是大客户团队，老业主老带新为主的渠道体制。离开谁都无所谓，离职人员普遍因为没有成 就感或者收入而离职。
融创渠道模式专题研究PPT课件
融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项； 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。
提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。 所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。
融绿之争
宋卫平 （做蓝城）
5月： 24%股份
孙宏斌
11月19日： 宋伟平反悔
前
案例回顾
宋卫平
24.288%的股权出， 取得管理权
绿城中国副董事长、执行主席寿 柏年，在将自己持有的绿城中国 全部股份——9.715%出售给中交 集团后，已彻底退休。
中交集团
收购宋伟平及关联人士持有 的绿城24.288%的股份。
12月23日： 60.13亿港元
宋卫平 后
12月29日： 62.07亿港元
孙宏斌
宋卫平重获 绿城管理权
结果
绿城销量
截止12月26：
销量：761亿元
融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销 人员拼到最后一刻；
孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。
回款：711亿元
融创鸥麓： 别墅：10组有效/每月/人 高层：20组有效/每月/人
实际执行： 60-80人
3
有效客户：置业顾问现场 开有效客户单据
管理 方式
渠道定点
微信定点
所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得 擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；
组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如 遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点 位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处 理）；
提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。 所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。
融绿之争
宋卫平 （做蓝城）
5月： 24%股份
孙宏斌
11月19日： 宋伟平反悔
前
案例回顾
宋卫平
24.288%的股权出， 取得管理权
绿城中国副董事长、执行主席寿 柏年，在将自己持有的绿城中国 全部股份——9.715%出售给中交 集团后，已彻底退休。
中交集团
收购宋伟平及关联人士持有 的绿城24.288%的股份。
12月23日： 60.13亿港元
宋卫平 后
12月29日： 62.07亿港元
孙宏斌
宋卫平重获 绿城管理权
结果
绿城销量
截止12月26：
销量：761亿元
融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销 人员拼到最后一刻；
孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。
回款：711亿元
融创鸥麓： 别墅：10组有效/每月/人 高层：20组有效/每月/人
实际执行： 60-80人
3
有效客户：置业顾问现场 开有效客户单据
管理 方式
渠道定点
微信定点
所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得 擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；
组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如 遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点 位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处 理）；
(完整word版)融创拓客行销核心解密与房地产营销创新(张琨主讲)
4、融创渠道的管理方式
5、融创渠道的执行特点
【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策
【解密】好品质如何败给好营销！
二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享
【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
1、入杭城首个高端项目
2、豪宅渠道战方案剖析
3、拓销分离项目
5、拓客绩效３大考核制度
6、晋升和淘汰３大执行机制
三核：【目标管控】
第一核：目的性极强
第二核：阶段目标分解
第三核：复盘
六力：【能力提升，同样的人员6项能力提升后营销成本减少30%，战斗力提升50%以上】
第一力：数据分析管理能力
A客户信息分析B客户地图描绘C拓客资源数据管理D数据信息平台建设
第二力：策划创新能力
【课程体系】
《融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析----渠道为王、赢在案场》
第一天：融创逆势强销之一----渠道为王
第一单元：融创房产创新营销系统核心解密
一、融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀
1、品牌定位2、产品定位3、体验区打造4、客户定位
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【师资简介】
1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、
营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市
郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，
融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析
5、融创渠道的执行特点
【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策
【解密】好品质如何败给好营销！
二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享
【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
1、入杭城首个高端项目
2、豪宅渠道战方案剖析
3、拓销分离项目
5、拓客绩效３大考核制度
6、晋升和淘汰３大执行机制
三核：【目标管控】
第一核：目的性极强
第二核：阶段目标分解
第三核：复盘
六力：【能力提升，同样的人员6项能力提升后营销成本减少30%，战斗力提升50%以上】
第一力：数据分析管理能力
A客户信息分析B客户地图描绘C拓客资源数据管理D数据信息平台建设
第二力：策划创新能力
【课程体系】
《融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析----渠道为王、赢在案场》
第一天：融创逆势强销之一----渠道为王
第一单元：融创房产创新营销系统核心解密
一、融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀
1、品牌定位2、产品定位3、体验区打造4、客户定位
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【师资简介】
1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、
营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市
郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，
融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析
【精品报告】房地产培训-渠道打法-融创渠道打法
细心观察 沟通询问 耐心倾听 推荐产品
匹配项目产品 挖掘客户资源
逼定成交
带至售楼处 并促进成交
质 渠道的本
增加客户数目
核心战略价值
渠道拓展
挖掘圈内资源
质 渠道的本
走出售楼处的销售人员
区别于案场销售 但同时具备案场销售的基本特点
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
质 渠道的本
有钱人！
有权人！
有影响力的人！
锁定客户范围
划定圈层目标
调动可控资源
动作 渠道的
·圈层营销、大客户拓客
划 圈 子
分析目标客 户的生活习 惯、爱好等 行为特征， 针对特定客 群，有目的 地进行营销 活动
找 渠 道
研究各圈层 信息获取渠 道，针对细 分的核心渠 道来源进行 营销推广
抓 领 袖
“领袖效应” 利用核心人 物，建立良 好人脉；强 化信息的传 递，带动目 标圈层的自 主扩大项目 知名度
动作 渠道的
·派单、竞品截客、陌拜
竞品截客
√对竞品售楼处出来的车辆、行人进行拦截拓客宣传，包括 停车场对车辆的拓客宣传；
√竞品周边公交、地铁站点进行拓客宣传； √竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举 牌展示等；
√在竞品项目活动、认筹期等人流较多的时间，在售楼处停 车场上记录车主电话；
何为渠道？
商以 不 服 道人 忘 务 使为 初 为 然本 心 先
道
笃海不 坚 定纳断 韧 目百提 努 标川高 力
渠
质 渠道的本
拓客
目 标
渠道营销
客户来电来访 准客户
线上推广效果
越来越少
越来越难找 越来越小
2024年渠道销售与销售分销培训资料
的商业模式。
间接销售
渠道销售通过中间商实现销售 ，与最终消费者不直接交易。
合作关系
渠道成员之间建立合作关系， 共同推动产品销售。
分销网络
建立广泛的分销网络，覆盖更 多地区和细分市场。
渠道销售优势分析
市场覆盖
通过渠道伙伴的销售网 络，快速拓展市场覆盖
范围。
品牌推广
借助渠道伙伴的资源和 力量，提升品牌知名度
渠道整合加速
企业纷纷将线上和线下渠道整合，打造全渠道的 销售和服务体系，以满足消费者多样化的需求。
3
新零售模式崛起
以消费者体验为中心的新零售模式逐渐兴起，通 过线上线下融合，提供个性化、便捷化的购物体 验。
未来发展趋势预测
智能化技术应用
人工智能、大数据等技术的广泛应用将推动线上线下融合的智能化 发展，实现精准营销和个性化服务。
04
分析冲突原因
深入了解并分析渠道冲突产生 的根本原因，如利益分配不均
、市场竞争激烈等。
制定解决方案
根据冲突原因，制定相应的解 决方案，如调整利益分配机制
、加强市场协调等。
建立调解机制
设立专门的调解机构或人员， 负责协调解决渠道成员之间的
冲突和纠纷。
完善法律法规
加强行业监管和法律法规建设 ，为渠道冲突的解决提供有力
品牌建设
塑造独特的品牌形象，提 升品牌知名度和美誉度， 增强客户对产品的信任感 。
价格策略及促销手段选择
价格策略
根据产品成本、市场需求和竞争 对手情况，制定合理的价格策略 ，包括定价方法、价格水平、价
格调整等。
促销手段选择
根据产品特点和目标客户需求，选 择合适的促销手段，如打折、赠品 、满减等，提高产品销售量。
间接销售
渠道销售通过中间商实现销售 ，与最终消费者不直接交易。
合作关系
渠道成员之间建立合作关系， 共同推动产品销售。
分销网络
建立广泛的分销网络，覆盖更 多地区和细分市场。
渠道销售优势分析
市场覆盖
通过渠道伙伴的销售网 络，快速拓展市场覆盖
范围。
品牌推广
借助渠道伙伴的资源和 力量，提升品牌知名度
渠道整合加速
企业纷纷将线上和线下渠道整合，打造全渠道的 销售和服务体系，以满足消费者多样化的需求。
3
新零售模式崛起
以消费者体验为中心的新零售模式逐渐兴起，通 过线上线下融合，提供个性化、便捷化的购物体 验。
未来发展趋势预测
智能化技术应用
人工智能、大数据等技术的广泛应用将推动线上线下融合的智能化 发展，实现精准营销和个性化服务。
04
分析冲突原因
深入了解并分析渠道冲突产生 的根本原因，如利益分配不均
、市场竞争激烈等。
制定解决方案
根据冲突原因，制定相应的解 决方案，如调整利益分配机制
、加强市场协调等。
建立调解机制
设立专门的调解机构或人员， 负责协调解决渠道成员之间的
冲突和纠纷。
完善法律法规
加强行业监管和法律法规建设 ，为渠道冲突的解决提供有力
品牌建设
塑造独特的品牌形象，提 升品牌知名度和美誉度， 增强客户对产品的信任感 。
价格策略及促销手段选择
价格策略
根据产品成本、市场需求和竞争 对手情况，制定合理的价格策略 ，包括定价方法、价格水平、价
格调整等。
促销手段选择
根据产品特点和目标客户需求，选 择合适的促销手段，如打折、赠品 、满减等，提高产品销售量。
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
融创集团品牌培训课件
1. 由融创集团（“融创集团”为全部体系内公司的合称）单独投资且由融创集团管控、操盘的项目， 项目案名及营销推广中必须包括“融创”商标。
2. 由融创集团与其他方共同投资且由融创集团管控、操盘的合作项目，项目案名及营销推广中可以 包含“融创”商标，具体项目案名与合作方协商后确定。
3. 由融创集团投资但非由融创集团管控、操盘的项目，一事一议，视项目和合作方情况决定是否使 用融创品牌。
1. 集团战略、经营相关数据等； 2. 与其他公司的合资、并购、兼并、资产重组、重要业务合作信息等； 3. 与集团品牌相关的数据、形象、口号等； 4. 转发的第三方稿件（媒体宣传稿等）
建议宣传的内容
从客户需求角度出发，注重客户体验，打动客户内心，柔化企业品牌，与客户 产生共鸣，重点宣传“品质”、“服务” 、“客户体验”，“臻生活落地”等 内容。
3.4四大业主品牌活动LOGO的使用标准
1. 各区域公司及项目须使用融创四大业主品牌活动标准LOGO，不允许私自对其进行更改。 2. 各区域公司自行组织开展的各项品牌活动属于融创四大业主品牌活动的子品牌，对外推
广时须以融创四大业主品牌活动为前提。
3.5臻生活LOGO的使用标准
各区域公司可基于臻生活高端生活价值体系，结合自身实际情况进行延展。但在宣传时 须对臻生活的理念进行植入，在logo使用时，要求符合“臻生活”的logo使用规范， 建议以“融创臻生活”作为前缀，例如：
融创集团品牌工作培训
集团品牌部 2017年7月
1.2017融创品牌工作方向
2017年度宣传主题：臻生活，心精彩
融创品牌宣传规范
各区域公司及项目对外宣传形象应按照集团2017年品牌宣传要求，与集团的标 准及相关要求保持一致，保证所有对外宣传文案、物料的对融创品牌形象准确 的诠释。
2. 由融创集团与其他方共同投资且由融创集团管控、操盘的合作项目，项目案名及营销推广中可以 包含“融创”商标，具体项目案名与合作方协商后确定。
3. 由融创集团投资但非由融创集团管控、操盘的项目，一事一议，视项目和合作方情况决定是否使 用融创品牌。
1. 集团战略、经营相关数据等； 2. 与其他公司的合资、并购、兼并、资产重组、重要业务合作信息等； 3. 与集团品牌相关的数据、形象、口号等； 4. 转发的第三方稿件（媒体宣传稿等）
建议宣传的内容
从客户需求角度出发，注重客户体验，打动客户内心，柔化企业品牌，与客户 产生共鸣，重点宣传“品质”、“服务” 、“客户体验”，“臻生活落地”等 内容。
3.4四大业主品牌活动LOGO的使用标准
1. 各区域公司及项目须使用融创四大业主品牌活动标准LOGO，不允许私自对其进行更改。 2. 各区域公司自行组织开展的各项品牌活动属于融创四大业主品牌活动的子品牌，对外推
广时须以融创四大业主品牌活动为前提。
3.5臻生活LOGO的使用标准
各区域公司可基于臻生活高端生活价值体系，结合自身实际情况进行延展。但在宣传时 须对臻生活的理念进行植入，在logo使用时，要求符合“臻生活”的logo使用规范， 建议以“融创臻生活”作为前缀，例如：
融创集团品牌工作培训
集团品牌部 2017年7月
1.2017融创品牌工作方向
2017年度宣传主题：臻生活，心精彩
融创品牌宣传规范
各区域公司及项目对外宣传形象应按照集团2017年品牌宣传要求，与集团的标 准及相关要求保持一致，保证所有对外宣传文案、物料的对融创品牌形象准确 的诠释。
融创房地产营销培训课件
2020/5/3
6
A
1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。 到2010年我国城市 人口将达到6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就需要 新建住宅3.27亿平方米。
2.流动人口增长对住宅形成巨大需求。 例如在北京这样的国际化大 都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。
3.居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求。 我国城镇居民已经进 入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高， 因而对改善居住条件的需求非常迫切。
据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方 米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。
2020/5/3
8
B.业务知识培训手册
• 之相关术语 • 之礼仪基本要求 • 之推销技巧 • 之贷款业务知识 • 之相关税费的计算
2020/5/3
9
B.
之建筑基本常识
建筑术语：
•建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积
• 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
• 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑面积。
2020/5/3
11
B.
之建筑基本常识
•开间:住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮 之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开 间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规 定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳 定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供 一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住 宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改 造。
最新房地产融创营销之渠道为王
时沟通 （三）良好的分销渠道有利于改善开发商的经营管理水平
第二节 房地产分销渠道的类型及其 优缺点
直接分销渠道和间接分销渠道
一、房地产中间商
普遍意义上的中间商是指商品流通过程中参与交易活动和 协助交易活动完成的一切机构，可以有不同的分类。
按照是否拥有商品所有权分为经销商（拥有所有权）和代 理商（不拥有所有权）；
经销商的目的是获取投资收益（经营收益）和转卖差价；
而代理商只为开发商、经销商、购买者以及承租者提供咨 询、代办业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额 或一定比例的佣金。
按组织形式，房地产代理商可分为机构 代理商和个人代理商（即房地产经纪人） 两种。
两者的业务性质相同，他们与开发商之间的关系都是合同契约关系， 其实质是建立在相互信任基础上的委托-代理关系。但由于经纪人的经 营实力和经济实力有限，其业务范围和业务规模一般较小，所以在对 开发商楼盘销售的代理上，基本都是由机构代理完成的，房地产经纪 人可以作为机构代理商的补充渠道。
经销商又分为批发商（经营批发业务）和零售商（从事商 品零售）。
而房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权，更没有 批发和零售之分，通常情况下仅指房地产代理商。
（一）房地产代理商的分类
所谓房地产代理商，是指接受房地产开发商、用户或经销 商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产 产品所有权的中间商。
（三）房地产中间商一般不拥有房 地产商品的所有权
房地产产品的销售则不然，绝大多数情况下，房地产中间 商大多采用代理租售方式，因而不拥有房地产产品的所有 权(产权)。在开发商层面上，除非万不得已，它是不会将 房地产产品的所有权直接转移给中间商的。
三、房地产分销渠道的作用
（一）良好的分销渠道有助于提高开发商的经济效益 （二）良好的销售渠道有利于实现开发商和消费者之间的及
第二节 房地产分销渠道的类型及其 优缺点
直接分销渠道和间接分销渠道
一、房地产中间商
普遍意义上的中间商是指商品流通过程中参与交易活动和 协助交易活动完成的一切机构，可以有不同的分类。
按照是否拥有商品所有权分为经销商（拥有所有权）和代 理商（不拥有所有权）；
经销商的目的是获取投资收益（经营收益）和转卖差价；
而代理商只为开发商、经销商、购买者以及承租者提供咨 询、代办业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额 或一定比例的佣金。
按组织形式，房地产代理商可分为机构 代理商和个人代理商（即房地产经纪人） 两种。
两者的业务性质相同，他们与开发商之间的关系都是合同契约关系， 其实质是建立在相互信任基础上的委托-代理关系。但由于经纪人的经 营实力和经济实力有限，其业务范围和业务规模一般较小，所以在对 开发商楼盘销售的代理上，基本都是由机构代理完成的，房地产经纪 人可以作为机构代理商的补充渠道。
经销商又分为批发商（经营批发业务）和零售商（从事商 品零售）。
而房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权，更没有 批发和零售之分，通常情况下仅指房地产代理商。
（一）房地产代理商的分类
所谓房地产代理商，是指接受房地产开发商、用户或经销 商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产 产品所有权的中间商。
（三）房地产中间商一般不拥有房 地产商品的所有权
房地产产品的销售则不然，绝大多数情况下，房地产中间 商大多采用代理租售方式，因而不拥有房地产产品的所有 权(产权)。在开发商层面上，除非万不得已，它是不会将 房地产产品的所有权直接转移给中间商的。
三、房地产分销渠道的作用
（一）良好的分销渠道有助于提高开发商的经济效益 （二）良好的销售渠道有利于实现开发商和消费者之间的及
融创渠道模式分享
横扫竞品，融创靠这几招卖到多区域第一融创近年在高端住宅市场发展势头强劲，但与国内几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。
比如星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在服务，客观地讲，融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。
但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？我认为，一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力，另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。
融创的渠道营销正式发力是在2008年，大势下行，渠道发力完成业绩的70%。
因此融创的渠道营销策略或可成为逆势的突围之法。
【融创渠道关键词：狼性、执行力、淘汰、高额佣金……】融创董事长孙宏斌曾在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。
很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。
这侧面反映出融创营销的一些特征。
【融创渠道的组织架构与激励机制】尤为明显的是，融创非常重视销售团队和渠道，但相对不重视策划和推广。
在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划在融创的体系中成长比较慢。
1.组织架构——重销售和渠道，轻策划和推广以融创白象街渠道模式为例，融创单个项目的渠道构成人员约由6~8个组长构成，约由60~80个渠道人组成。
2.激励方式——高佣金+17项奖励业界少见高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩，通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。
融创奖励指标，每周一个项目有8~10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项。
融创给销售员的佣金也高，2013年某项目销售员有4个上了一百万的收入，2014年上半年有17个。
提成是千分之三到千分之六。
西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。
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7、拍卖和投标的现象
• 为什么起拍价很低可以拍的很高？ • 为什么最低价中标可以压低价格？
• 竞争很重要！！！人气、氛围很重要！！！
8、王老吉和加多宝之战 • 王老吉为什么可以火？ • 加多宝为什么输了官司赢了市场？ • 配方重要吗？品牌重要吗？ • 重新定位和渠道重要？！执行力更重要！
9、望江府降价再掀热销 • 高端盘为何能够逆势再次热销？ • 降价为什么还能有老带新？ • 为什么能够这么快？ • 降价策略很重要，执行力很重要！！！
二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀
• 1、香烟的价格 • 2、土豆理论 • 3、一瓶啤酒的价格 • 4、玉石和字画的价格 • 5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌 • 6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格 • 7、拍卖和投标的现象 • 8、王老吉和加多宝之战 • 9、望江府降价再次驱动热销 • 10、不同的营销人员卖同样东西不一样的结果 • 11、男人和女人对恋爱的需求不同 • 12、不同人开会讲一件事结果不同
• 菲利普科特勒： • 市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同 别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会 和管理过程。
一、营销的定义
• 营销的哲学理解：就是从特殊到一般，以及从一般 到特殊的过程。 • 营销的经营理解：使命---战略---结构---结果 • 营销的品牌理解：营销即定位 • 营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值， 改变价值评估体系 • 营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动
10、营销人员的例子 • 任何一个卖场，卖同样的东西，为什么差别会如 此之大？ • 同样的环境？同样的产品？什么不同？ • 人不同？不同在哪里？ • 销售人员非常重要！！！
11、男人和女人对恋爱的需求不同
• 男人喜欢什么样的女人？ • 女人喜欢什么样的男人？ • 互惠互利？各取所需？ • 为什么分手的时候常说不合适？你根本不了解我？ • 了解需求，满足需求很重要！！！
4.杭州圈内誉为地产营销思想家
从2012年开始，营销从业人的最大特点
忙
不怕忙！怕盲！盲！更怕茫！茫！！
忙！！！盲！！！茫！！！
房地产营销的“变” 与“不变”
变
• 宏观环境 • 竞争对手 • 客户心理 • 营销手段 • 产品体验 • 传播渠道
不变
• 人性 • 好面子 • 贪便宜 • 怕麻烦 • 猜疑心 • 从众心
12、不同人开会讲一件事结果不同
• 不同人开会讲一件事情结果一样吗？ • 开会开什么？目的是什么？ • 听取意见，统一思想，制定目标，量化指标，分 配任务 • 目标管理计划很重要！！！
是什么决定了营销结果？
• 品牌、定位、卖场、客户、什么时候卖、 市场、竞品、服务、氛围、渠道、价格、 营销人员、需求、目标管理计划
PPT模板下载：/moban/
新时期融创逆势强销之---渠道为王
分享人：MIKE
MIKE老师简介
1. 8年大型房地产开发企业从业经验， 丰富的营销实战经历
2. 历任恒大项目销售负责人，城建 集团安徽区域总经理助理、 营销总监、融创营销总监
3. 操盘项目：黄山芙蓉国、新嘉园、 武林府、望江府、之江一号等
1、香烟的例子
• 抽的是味道？ • 定价是成本利润定价法则？ • 中华卖5块，或者把中华烟放在中南海的盒 子里抽的人多还是少？ • 买的是高价品牌，抽的是面子，品牌定位 很重要
2、土豆理论 • 土豆可以做成什么？ • 淀粉、薯条、薯片。。。。。 • 吃的是什么？价格为什么不同？ • 原材料相同，产品定位很重要
夜游钱塘—望江府游轮私人酒会
银行财智论坛
奢侈品品鉴会成衣定制Fra bibliotek虚拟高尔夫体验赛
5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌 • 为什么蒜你狠，蒜你惨的现象频发？ • 蒜的品质发生了多少变化？ • 什么发生了变化？ • 市场和时机非常重要！！！
6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格 • 为什么紧挨着的两家酒店价格迥异？ • 地理位置相同 • 定位、设计、服务不同 • 产品设计理念，享受服务很重要！！！
• 上述问题都很重要！！！都是营销人员要 一一研究，用心做深做精做细的！！！
三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练
• 1、高端品牌战略，布局一二线核心城市 • 2、高端精品战略，倾力打造高端精品住宅 • 3、超五星级案场、样板区体验打造 • 4、聚焦高端圈层客户，赚有钱人的钱 • 5、严苛营销节点导向，一切服从营销 • 6、敏锐市场洞察力，绝不放过机会
3、一瓶啤酒的例子 • 同样一瓶啤酒放在超市、餐馆、酒店、KTV价格 可以差多少？ • 为什么还是会去买？ • 买的是什么？ 卖什么不重要，在哪里卖很重要
4、玉石和字画的例子 • 玉石和字画卖给不同的人价格一样吗？ • 价值何在？ • 打报广卖有用吗？ • 什么渠道卖，卖给谁很重要！！
决胜营销六步法
策划 销售
策 销
拓客
拓
展示
价格
价
展
蓄势
势
六步
融创营销系列课程 •新时期下融创逆势强销之渠道为王 •新时期下融创逆势强销之赢在案场 •新时期下融创逆势强销之创新策划
Part1
1 融创营销系统核心解密
传道：营销心法
• 一、营销的起源及定义 • 二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀 • 三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练 • 四、房地产营销的特点 • 五、房地产营销的发展趋势
一、营销的起源
• 1、《圣经旧约》的第一章，夏娃说服亚当偷食禁 果，但夏娃不是第一个营销人员，应该是说服了夏 娃把禁果推销给亚当的蛇，堕落的天使路西弗。
• 2、营销真正的出现时期是工业革命之后，卖方市 场逐渐转化为买方市场，供大于求，营销应运而生。
一、营销的定义
• 美国市场营销协会： • 营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客 关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功 能与程序。
运用内容 /%E6%A1%88%E5%9C%BA8S%E6%9C%8D%E 5%8A%A1%E6%A0%87%E5%87%86%E5%8C %96.docx案场管理标准
• 一、空调及照明管理标准 • 二、音乐及喷香管控标准 • 三、大厅布置标准 • 四、前台物品设置标准 • 五、卫生间标准 • 六、定位物品的复位标准 • 七、案场接待流程 • 八、案场VIP接待流程