营销渠道策略培训课件

渠道销售ppt课件

确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时解决合作中的问题，提升渠道销售效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销售将逐渐成为主流，企业需加强线上营销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的市场定位，实现了销售业绩的持续增长。

营销培训课件PPT

价值导向定价
总结词
基于产品价值制定价格
详细描述
价值导向定价以消费者对产品价值的认知为基础，制定出符合消费者心理预期的价格。这种定价方法的优点是能够满足消费者对产品价值的期望，提高消费者满意度。然而，价值认知具有主观性，难以准确评估。
心理定价策略
总结词
利用消费者心理因素制定价格
详细描述
心理定价策略是一种针对消费者心理的定价策略，通过特定的价格设置来吸引消费者的注意力和激发购买欲望。常见的心理定价策略包括整数定价、尾数定价、捆绑定价等。这种定价方法的优点是能够提高消费者的购买意愿，增加销售量。然而，它需要准确把
握消费者心理，具有一定的风险性。
05 促销策略
CHAPTER
广告策略
01
02
03
04
广告定位
明确广告的目标受众，根据受众特点制定有针对性的广告内
容。
创意设计
运用富有创意和吸引力的视觉元素、语言和音乐等，提高广
告的传播效果。
媒体选择
选择适合目标受众的媒体平台，如电视、网络、户外广告等
。
广告效果评估
营销培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
• 营销概述 • 市场分析 • 产品策略 • 定价策略 • 促销策略 • 分销策略 • 营销执行与控制
目录
CONTENTS
01 营销概述
CHAPTER
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是关于识别、预测并满足消费者或客户的需求和愿望的科学和艺术。
营销的重要性
产品组合策略
分析不同的产品组合策略，如全线全面型、市场专业型、产品专业型和特殊产品型，并讨论如何根据企业实际情况选择合适的策略。

营销管理培训PPT课件

C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第二，让已经用了我们产品的人用得更多；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事：产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制（2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度（3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态（4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造（5）销售重心下移与渠道的终端建设（6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体的销售策略。
４、检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H

《渠道基础理论》课件

覆盖能力。
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道的满意度，包括产品、服务、价格等方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率，了解渠道在目标市场的竞争地位和影响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接销售、代理商、增值经销商等，以满足不同客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和销售额，以衡量渠道的总体表现和市场

营销策略培训PPT课件

渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新和改进的思路和方向。

电子课件《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能

在此模式中，批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的分销资源多；可以借用分销渠道的资源；适用于顾客密度较小、较分散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营
竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力，成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。

《渠道管理》课件

渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根据实际情况及时调整策略和措施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良好的信誉、实力和经验，能够有效地推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略、促销策略、区域保护策略等，以规范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理、物流配送、售后服务等，以提高渠道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买行为、竞争态势等因素，以确定产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况，确定产品的市场定位，如高端、中端或低端市场。
选择合适的渠道模式

渠道政策培训课件

渠道政策调整与优化的步骤
01
02
03
04
05
评估现有渠道政策
对现有渠道政策进行全面评估，找出存在的问题和需要改进的地方。
确定调整或优化方案
根据评估结果，制定具体的调整或优化方案，包括调整目标、措施、时间计划等。
与合作伙伴沟通
在调整或优化方案实施前，需要与合作伙伴进行充分沟通和协商，确保得到合作伙伴的支持和配合。
制定渠道政策需考虑的因素
01
市场需求
02
竞争状况
03
产品特点
04
企业实力
05
政策法规
市场需求的大小和特点直接影响到渠道政策的制定。
竞争对手的渠道策略和优势会对制定渠道政策产生影响。
产品的特点如生命周期、技术含量、售后服务等也会影响渠道政策的制定。
企业的资金、技术、管理等实力也会对制定渠道政策产生影响。
渠道政策优化的方向
提高渠道效率
优化渠道政策以提高渠道运作效率，降低成本，提高市场竞争力。
拓展销售渠道
通过优化渠道政策，拓展新的销售渠道，增加销售额和市场份额。
加强渠道管控
制定更加严格的渠道政策，加强对渠道的管控力度，提高市场秩序和规范性。
提升客户满意度
优化渠道政策以提高客户服务水平，从而提高客户满意度和忠诚度。
加强渠道整合
强化与经销商的战略合作
未来渠道政策将更加注重渠道整合，通过多种渠道的整合，实现渠道的多元化和协同发展。
未来渠道政策将更加注重与经销商的战略合作，通过深度合作来提升渠道效率和品牌价值。
THANKS
谢谢您的观看
有效的渠道政策能够促进销售和提升利润，增加企业的盈利能力。

(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张

2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面的对比分析，找出自身产品的优势和不足。
(完整版)营销培训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析

渠道基本知识培训PPT课件

零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要素之一，与产品、价格、促销等要素相互作用，共同影响着企业的市场营销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以提升品牌形象和知名度，增强消费者对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节，一个高效、稳定的渠道网络能够帮助企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和纽带的角色，它连接着生产者和消费者，实现了商品的价值和使用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分为直接渠道和间接渠道；根据渠道成员关系的不同，可分为传统渠道和整合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如直接渠道具有流通环节少、价格透明等特点，而间接渠道则具有流通环节多、市场覆盖面广等特点。

《MarketingStrategy(市场营销策略)课件》

产品和定价策略
产品开发
通过创新、研发和改进，提供满足市场需求的产品。
定价策略
根据产品的特点、成本和竞争情况，制定合理的定价策略。
推广和宣传策略
1
目标受众
确定产品目标受众，了解其需求和媒体偏好。
2
推广渠道
选择合适的媒体渠道，在目标受众中传播产品信息。
3
创意宣传
设计有吸引力和创新性的广告宣传，吸引目标受众的注意。
竞争分析
评估竞争对手的产品、定价和市场份额，发现自身的优势和劣势。
差异化策略
通过产品特色、品牌形象和市场创新，与竞争对手区分开来。
市场细分和定位策略
1 市场细分
将整个市场按照特定的标准和需求分成不同的细分市场，以便更好地满足目标客户的需求。
2 定位策略
确定在特定细分市场中，以什么形象和差异化策略来定位自己的产品。队，提高销售技巧和产品知识。
渠道选择
选择适合产品定位和分销策略的销售渠道。
供应链管理
建立高效的供应链体系，确保产品顺利分销和交付。
市场营销策略概述
市场营销策略是指企业根据市场环境和目标客户需求，制定的提高销售和市场份额的计划和行动方案。
市场分析和目标定位
1 市场分析
深入了解目标市场的需求、竞争情况和趋势，为制定目标定位提供依据。
2 目标定位
确定目标市场的特征、需求和购买动机，以便精准定位产品和服务。
竞争分析和差异化策略

销售渠道策略PPT课件

评估销售渠道效果
销售渠道效果评估标准
根据各销售渠道的业绩、客户满意度、成本控制等方面制定评估标准，对各渠道进行综合评价。
销售渠道效果比较
将不同销售渠道的效果进行比较，找出表现优秀的渠道和需要改进的渠道。
调整销售渠道策略
调整销售渠道策略方向
根据分析结果和评估结果，确定需要调整的销售渠道策略方向，如增加或减少某些渠道、优化渠道组合等。
企业通过互联网平台或自有网站销售产品或服务，如电商平台、社交
媒体等。
线下销售渠道
企业通过实体店铺、展会、活动等方式销售产
品或服务。
销售渠道策略的制定过程
确定目标市场
根据市场调研结果，确定企业的目标市场和目标客户群体。
制定销售渠道策略
根据目标市场和现有销售渠道的分析结果，制定适合企业的销售渠道策略。
在制定销售渠道策略之前，首先需要确定目标市场，即企业想要进入和拓展的客户群体和区域。
根据企业自身特点和优势，选择一个或多个细分市场作为企业的目标市场，并明确企业在这些市场中的定位。
市场细分
将整体市场划分为若干个具有相似需求和特点的细分市场，以便更有针对性地制定销售策略。
分析消费者需求
01
销售渠道策略。
渠道管理
建立完善的渠道管理体系，包括对经销商、代理商的招募、培训、激励和考核等，以确保销售渠道的顺畅运行。
渠道拓展
根据市场变化和企业发展需要，不断拓展新的销售渠道，提高市场份额和销售额。
03 销售渠道策略的实施
选择合适的销售渠道
直接销售渠道
直接与最终用户接触，了解客户需求，提供定制化服务。
销售渠道策略ppt课件
contents

营销技巧和营销方法培训ppt课件

做好市场研究
PART.02
没有调查研究就没有发言权。
麦当劳的营销宗旨：用市场研究的成功，确保市场营销的成功。
做好市场研究
消费者购目标
PART.03
有目标，才有方向；有方向，才能行动；有行动，才会结果。
选好市场目标
一个同质市场分化过程
选好市场目标
策略引领先机
营销决胜市场
营销技巧和营销方法
PART.01 市场营销与核心
PART.02 做好市场研究
PART.03 选好市场目标
PART.04 用好营销策略
市场营销与核心
PART.01
市场营销与核心
1、什么是市场营销
市场营销与核心
市场营销与核心
核心产品
有形产品
附加产品
追求的利益
质量
信贷
包装
用好营销策略
PART.04
P1—Product（产品）P2—Price（价格） P3—Place（渠道） P4—Promotion （促销）
用好营销策略
用好营销策略
1、营销的成功
用好营销策略
用好营销策略
4、口碑定理
传播中的关键词
用好营销策略
策略引领先机
营销决胜市场
营销技巧和营销方法
免费送货
式样
安装
品牌
售后服务
：
：
市场营销与核心
2、消费者购买行为的实质
市场营销所做的一切，说到底，就是给消费者更多的理由和根据来购买我们的产品和服务。
比别人先想到了一步，你就可以比别人快一步；比消费者先想到了一步，你可以领先市场一步；比市场先想到一步，你可以领导整个市场。
市场营销与核心
2、消费者购买行为的实质

电子课件《渠道管理》(王方) PPT45118维护渠道平衡

市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目：
雅芳公司早在1990年就凭借其在海外市场的直销经验，成功地打开了国内市场，使其产品得到了消费者的接受和认可。1998年，我国政府颁布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。由此，该公司的直销业务举步维艰。
最终，公司营销经理提出一个解决方案：公司将坚定不移地推行以直销为主的渠道模式；同时，为了保证加盟商的利益和发展，公司将扶持专卖店转型成为公司的专业服务门店。但是此方案并没有得到代表们的认可，双方的谈判陷入僵局。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目：
实训内容：
• （1）将学生分成两组，各组推选组长一名，副组长2名。 • （2）根据上述内容，对该直销企业经历的渠道冲突阶段进行分析，列举出各渠道
有专家认为，其实长城渠道反水事件并非没有预兆，按照企业运营理论，当产品的市场占有率和利润同步下滑时，企业就应该检讨自己是否存在问题，以及如何改正问题，而长城的问题是没有给渠道商合适的反馈机会，缺乏沟通交流，最终酿成“尴尬”的局面。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例分析：长城渠道“反水”警示渠道失衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
四、维护渠道平衡的策略
维护渠道平衡的策略
为经销商提供资源支持平衡短期奖励与长效激励建立动态评估体系因地制宜建立良好客情关系处理好分销与价格间的动态平衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例1：
某品牌酒类生产商，借助公司整体的新品推广之际，以单品推广为主题，一反常规地在淡季携手当地30家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动。该生产商在活动结束后，对一些销售业绩较好、有实力、有信誉的餐饮终端店面，进行了二次激励，并组织大家进行了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，既有效推广了新品，而且拉近了与餐饮渠道终端的距离，一举双得。

营销策划方案培训课件ppt

风险评估与总结
定期对营销风险进行评估和总结，不断完善风险防范和控制体系。
05
营销案例分享
成功案例解析
案例选择
选择具有代表性的成功营销案例，如品牌知名度提升、销售额增长等
。
案例背景
介绍案例所处的市场环境、目标受众和竞争态
势。
营销策略
分析案例中运用的营销策略，如定位、渠道、
促销等。
效果评估
目标市场定位
明确目标市场的范围、特点及需求，以便制定有针对性的营销策
略。
目标市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素，将市场细分为若干个子市场，以便选择最具潜力的子市场进行重点营销。
目标市场容量评估
评估目标市场的潜在需求和市场规模，以便制定合理的营销目标和预算。
竞争者分析
竞争者识别
识别出主要竞争对手，了解其产品、价格、渠道、促销等方面的策略。
人工智能
人工智能技术将为营销策划提供更精准的目标市场定位和个性化推荐，提高营销效果。
大数据分析
通过对大量数据的挖掘和分析，可以更好地了解消费者需求和市场趋势，为营销策划提供有力支持。
营销策划的流程
目标设定
根据市场研究结果，明确营销目标和预期成果。
创意构思
结合策略和目标，构思独特的营销创意和方案。
市场研究
了解目标市场、竞争对手和客户需求等信息。
策略制定
根据目标设定，制定相应的营销策略和手段。
执行与评估
实施营销方案，并进行跟踪评估和调整。
02
市场分析
目标市场分析
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况制定价格。
竞争导向定价

促销策略培训课件(PPT-33页)

精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这种产品，最后导致中间向生产者进货。一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识，态度，销售。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。（一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销

渠道设计PPT课件

建立渠道目标
1.顺畅 • 最基本的功能，以短渠道较为适宜 2.增大流量 • 追求铺货率，广泛布局，多路并进 3.便利 • 应最大限度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营 4.开拓市场 • 一般较多地倚重经销商、代理商，待站稳脚跟之后，
再组建自己的网络 5.提高市场占有率 • 渠道保养至关重要
6.扩大品牌知名度 • 就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度 7.经济性 • 要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益 8.市场覆盖面积及密度 • 多家分销和密集分销 9.控制渠道 • 厂家应扎扎实实地培植自身能力，以管理、资金、经
– 分销商的地区权利，分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。
– 对于相互服务和责任，必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家代理等渠道形式时。
思考题
• 渠道含义的要点是什么？ • 渠道设计的基本原则有哪些？ • 写出渠道设计流程的7个步骤。 • 影响渠道结构的因素一般有哪些？ • 选择“最佳”渠道结构的方法一般有哪些？
• 提供诸如问题分析、产品选择、应用和停止使用产品等方面的技术帮助。
• 持续获取市场信息。 • 提供仓储空间。 • 允许合并型号和取消级别。 • 为多种客户处理定单和单据。 • 提供退货服务
4、设立各类可行的渠道结构
• 渠道的长度（层次数） • 渠道的宽度（各层次中间商数量） • 渠道的广度（多种渠道数）
• 到1965年，本田在美国各州设立了1 500多家经销店，确保产品供应及时、方便。本田除了销售摩托车并提供相应的服务外，还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新客户，如为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。到1965年，其租金收入达4 000万美元左右，这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租用转为购买。一般公众都不太愿意租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而倾向于租用轻便的本田。总之，本田成功地打入美国摩托车市场与其能清楚地认清顾客需要，设计出满足顾客需要的渠道密不可分。

渠道策略PPT课件

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目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标，选择和运用各种销售渠道的策略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成本，提高市场份额，增强品牌竞争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
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区域布局
根据不同区域的市场需求和竞争状况，合理规划渠道布局，实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等，提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
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直接渠道策略
企业通过自有销售团队或在线平台直接向消费者销售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等合作，通过其销售网络将产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展，数字化和智能化的销售渠道正在崛起，如社交电商、直播带货等。