如何正确出差(业务必备)

注重安防，意识 对安防较有兴趣， 很松散，不看好 强烈并付诸行动 边做边看 安防
客户的合作意愿
客户的实力认证
很感兴趣，当场 较感兴趣，需考 拍板合作 虑再做决定
有车有房店面自 租用店面，从业 己买的，从业时 时间5-10年 间超过10年等 有稳固的大型渠 有少量的小型工 道和专业业务员 程商，渠道商
16：刺激客户腾地方摆摄像机，告诉他怎么样用 最小的地方摆最整齐最专业的设备，使之带来无 限利益，后面会详细讲！ 17：现场承诺客户的问题一定要落到实处，一般 不要轻易承诺客户你无法办到的事 18：输出你的管理，营销你的模式，自己能力不 够时，学会多推崇公司的领导以及同事，告诉客 户他们都做的很好，各方面都很懂，已很愿意帮 助我们的客户以及同事，他们一直都毫无保留的 把自己知道的全部交给我们,这是为什么呢？因 为我们是一个团队，有句话，没有完美的—— 19：了解市场老客户、新客户、潜在客户的影响 力及信誉！ 20：了解该市场是否有新市场启动，（可能在一 年后）以最快速度的发现资源，
11：不要盲目的在客户店里推销新品，进
门了解过后在，不要心急！ 12：要把迪威乐的资料、名片递到可以起 作用的人手里，不要只是应付交差！ 13：用挑剔的眼光看客户的店，发现不足， 帮其做出整改，当然客户允许情况下 14：怎样能把客户店里废弃的包装换掉， 给客户一种新的感觉， 15：把客户的事当成自己的事来做，在条 件允许下，亲自动手帮客户调整店内的样 品，千万不能半途而废，一件事把他做完


回到扫苗目标客户表格，从几大类型目标客户中其实不难看出，客户店内存 在的弊端就是客户的“痛处“。绝大多数做生意都在谋求发展，那么在客户 店面面积无法调整的前提下，客户一般很难意识到自己究竟存在什么弊病， （比如形象陈列、单品完善、档次搭配等等）却又发现销售量很难上涨的困 局。进而导致都会对安防用品的认知度和行业发展存在一定的茫然——会出 现想发展但又不知道怎样调整的困局。这也导致了绝大多数客户对体育用品 销售的不重视以导致无陈列、无形象，产品的销售不理想的一个恶性循环。 那么在我们面对客户对安防产品的不重视的情况下，我们可以将安防产品投 入低、利润高，并随着人们对安全意识越来越关注，安防用品也会不断走上 新台阶等等好处陈述给客户，进而引起客户的关注跟兴趣。另外还有一部分 对安防行业本有一定认知并想谋求发展的客户，我们完全将系列化产品形象 陈列好、品种齐，售后服务方便、且系列化将替代小厂家产品的趋势进行一 一讲解，以此来诱导客户对系列化产品产生一定的认知。
出差前的准备





1：确定路线 a.准备好出差地方的具体地图. b.明确路线--由远及近远、或由 近到远. 2.出差时间 a.计划好大概出差多少天.按计划按 时间顺序来，重点客户拜访过的应提 前预约！ b.重点市场，重点客户特殊对待.
3.准备资料
a.名片、图册（电子版
U盘）、 b.市场反馈表、客户反馈表.工作计划 本，【迪威乐】品牌授权书， c.两份参考价目表（可提供给客户） d.样品（一到两个有代表性的系列、 新品、有优势的、有更新的、代理产 品） E:照相机 用于拍城市地名 车站 市场 客户店面店招 店面形象！
4.具体目的 a.想了解什么信息（产品信息、市场
信息） b.具体要谈什么，怎么跟客户谈判. c.分清主次，注意流程. 老板不在应该怎么做，老板不在主管 在该怎么做，老板，主管都不在只有 店员在该怎么做？ 请用绝招，辗转三次（五次）见老总， 五次能见到总统你信不信！
出差必做的22件事情

排摸市场——扫苗目标客户
A：扫苗目标客户的形式，批发市场及终端
特点 安防店 电脑店 工程公司
专注安防产品批发
地理位置
街道实体店
消费群体
工程商，直接客户
电脑顺带安防产品 采购源
电子城 写字楼
工程商 中端客户
第二步：锁定目标-以客户的意见为主 六大原则
优质（首选）一般（备选）
客户的行销意识
较差
备注

21：切记不要攻击同行： 千万不要在客户目前有意无意的提起
我们的同行，更不能攻击同行，特别 是同档次的，（如果客户提起）我们 要肯定我们同行的产品及优势，因为 客户本身是与他们做的多的，我们是 在抢他们客户，在肯定的同时说出我 们产品的不同之处与我们模式的不同 之处就行，顺便套出他们现在与别的 品牌做的最大痛处！
优势
22：我们X独有优势！ A:各市县级地区X产品唯一授权经销商（城
市独家代理制）。 B:总部分公司全程协助合作伙伴开拓市场， 不会让合作伙伴孤身作战。 C：公司给予技术支持，营销培训，全套方 案培训。 D：公司会给专卖店客户市场保护，价格保 护。
与客户面谈的六大经典提问
1问：您生意之所以做的这么好，请问您成功的 秘诀是什么？ 2问：您公司现在是否正遇到困惑您的问题？ （比如内部管理，员工流失，市场竞争客户流失 等） 3问：那您有没有想过通过什么方式来解决他？ 4问：你觉得我这个专职怎么样？ 5问：你想复制这种优势吗？我们可以帮您？ 6问：你觉得我们之间应该怎么样合作才能永远 保持互惠互利额的关系？

例举：电子城-多、乱、散、弱 宣扬品牌优势：利润好、信誉好、易竞标 宣扬陈列优势：形象好、更直观、易销售 宣扬专业优势：小项目、大回报、前景好
第三步：攻克目标 A:客户的抱怨：生意不好做、竟争激烈、利润少

与客户沟通时很多人往往会提出很多的问
题，但我们要思考客户的问题，为什么提 出这样的问题？客户是怎样去解决的？如 果客户仅仅是在我们面前提出而从来没有 思考过如何去解决的话，那么这不是客户 的痛苦而是客户一味的抱怨，这样的客户 也是属于劣质的客户，不能够成为我们的 首选客户。 其实有时客户抱怨越多，对我们越有利
敷衍，无所谓
刚入行
店面是否自己买的、 从业时间多久、货 品库存如何，店面 员工素质等
客户的市场能力
只针对小型工程
客户的信誉
对迪威乐认可度
优
一般
差
不想合作
侧面打听及金牌 客户的了解
认可迪威乐，重 能卖就卖 视
第三步：攻克目标 A：攻克的方法——找到客户的痛处 客户的痛苦：没有痛苦的客户不会购买我们的ຫໍສະໝຸດ Baidu 品
1：看市场的结构、产品的结构 2：看货物的来源、代理产品以及客户
的进货渠道， 3：看市场产品的档次 4：收集所有有关联的客户名片,带回 备档！ 5：了解本市场的变化以及市场发展的 趋势
6：了解本市场的办事处的结构 7：挖掘有潜力的客户以及即将扩大店面的
或开新店的客户 8：看市场畅销的新产品以及新颖的包装， 在必要时可以直接购买样品回来（200元以 下的产品） 9：通过各方打听该市场客户的信誉以及实 力 10：与老客户和即将流失的客户交流，采 取宝贵意见、虚心接受、洗耳恭听，并做 笔录！