民营医院市场营销义诊活动规范

民营医院市场营销义诊

活动规范

集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

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民营医院举办大型义诊活动在市场启动期，可以迅速产生第一批试用人群，快速提升产品知名度，大大缩短启动期，具体操作方法如下：要点：

1、预热阶段：通过活动吸引患者广泛参与，赢得专家和相关部门的支持。

2、准备阶段：人力物力的周密安排，各种媒体的有效组合。

3、进行活动现场的安排与人力物力的充分调动。

4、邀请终端药店的代表参加。

一、营造活动开展时的市场氛围

产品进入市场后，首先通过专刊电台和电视进行普遍宣传，大约15—30日（视各市场的基础而定）后，开始着手大型活动的准备工作，准备工作大约将近一个月。也就是说，一般启动市场两周开始准备大型活动，四周开始预告活动，六周实施大型活动。

二、拟定活动名称

活动名称定候选：

1、消费者所关注的

2、活动能给消费者带来的利益

3、煽动购买欲望的

5、让消费者产生购买的紧迫感的

……

三、明确活动目的

1、树立产品与众不同的形象；

2、快速启动市场，加速市场的引爆；

3、扩大试用人群，证实疗效，刺激日后购买；

4、收集患者名单，为建立患者档案、收集典型康复病例为售后服务 (回访) 奠定基础；

5、利用专家快速提升产品可信度；

6、以活动为由头，进一步展开宣传，为专题、专刊、报媒宣传提供素材；

7、通过优惠购买，产生现场销售。

四、确定活动时间和地点

时间：选择双休日或节假日的前、中、后时段 (大型活动时间安排为3—4天，如周五、周、周日、周一)。

地点：宽敞，便于人员集中，知名度高，交通方便且与产品专柜所在知名药店相临近的场地。

这是一项十分重要的工作，是其它工作项目的前提，尤其是时间的确定，更是重中之重，活动时间定为3—4天，要考虑到各种突发因素和应急措施。如：重大节日、政府会议等可能会影响到我们的活动开展。

五、做好前期准备工作

1、联系场地(包括：协商租场费用、签订租用合同)；

2、外联事务(包括工商、税务、城管、卫生等单位的协调工作，办理有关审批手续)；

3、确定赠药细则

（1）病历、化验单、身份证和回执单统一；

（2）每份病历赠药1盒或赠送赠药卡1张（在活动结束后凭赠药卡到指定药店领取赠药，以延续赠药活动的影响并确保现场秩序）；

（3）在病历本上加盖“赠药已发”图章；

（4）详细填写“患者登记表”。

（5）赠药或赠卡。

4、确定专家名单并指定联系人

参加义诊专家至少定为10—15人，省会城市应保证20人以上，全省统一推进则应该确保100名专家。为了满足患者“求名、求新、求大”的心理，外地知名医科大学或医院的专家占60—70%，本地专家占30—40%。

5、备置活动设施，包括桌椅板凳、舞台、遮阳棚、饮水机、音响、各种台卡等。

6、制作现场宣传用品。包括：

（1）印制条幅

A、大型条幅 (悬挂于会场中央)

规格：8m×11 m或依据场地实际尺寸制作

小条幅或气球空飘 (条幅为横幅，空飘为竖幅)

规格：10m×0.75m

数量：16—20条

内容：(与广告所承诺的产品利益点相吻合)

（2）展板(套餐，准备若干套，为了突出产品档次，建议使用易拉宝，并制作写真喷绘)

摆放于各个活动点，患者能停留，易看到的地方；喷绘内容要具有公益性、科学性、知识性，但又要将产品巧妙地在其中体现出来。

（3）印制专刊及宣传册。

7、前期宣传

大型义诊规模较大，必须有—个扎实、细致的预热宣传过程。选择的媒体有电视、报纸、广播、专刊和海报

8、举办专家见面会

目的：配合义诊，提前进行有效沟通，使专家进—步熟悉产品，明确义诊目的，使专家的收入与义诊效益挂起钩，为义诊奠定基础。

时间：大型义诊活动前一天 (时间不超过一个小时)

地点：当地一中档酒店小型会议室。

人员安排：主持人：1人

负责见面会按议程进行，协调好会场气氛，使整个会场气氛保持严肃活泼。

会议协调组：3人

负责与专家沟通会场发言及义诊活动现场的发言情况。并负责整个会场布置及人员调度，处理突发事件，准备会场所需材料及礼品，并协调好会议专用车，负责制作投影胶片、讲义或准备现场播放的电视专题带。

新闻组：2人

负责拍摄、录音、采访、剪辑、编写专题、专刊素材。

礼仪小组：1人

负责引导专家、领导入场，以及拿纸递笔、端茶倒水、礼品发放等服务性工作。

外景布置：设置导向牌

室内布置：悬挂“义诊专家见面会”条幅

桌面布置：专家、领导及其他人员桌上设置台卡 (包括姓名、头衔等)。所有与会人员所需资料。音像设备：

台式麦克风、立式麦克风、无线话筒、摄像机、采访机、照相机、放像设备、投影仪、屏幕、支架。

六、义诊现场的布置、安排

1、活动的具体内容：

（1）专家免费坐诊

（2）凡到活动现场的患者凭化验单、身份证并填写完患者信息登记表后可免费领取赠药卡一张（每日限前200名）。

（3）购买优惠。

注意：

1)、向患者分发本次活动的专刊

2)、回执单的项目包括：姓名、年龄、电话、身份证号、住址、病史、曾服过哪些药物等；

3)、领取赠药时注意核对身份证、病历和化验单上的姓名是否相符并杜绝重复领取。

2、大型义诊活动开幕式程序

主持人宣布活动开始（如果与当地电台联合举办现场直播节目，则同时对听众宣布现场直播开始）——各主管部门或联办单位领导讲话——主研人或专家讲话——康复明星代表发言——就康复明星的发言采访公司或生产厂家领导——咨询赠药活动开始

3、义诊处布置

除售药处和赠药处外，在义诊处设立一排帐篷（视专家人数及活动规模而定，一般一顶帐篷下一个专家），帐篷上分别标明专家所在医院名称，这样既醒目、整齐，又可遮阳蔽雨。每个帐篷内另配登记员1名及赠药员1名。

4、终端药店布置

现场义诊活动现场需要终端药店来进行支持，包括举办相关优惠活动及加强终端宣传布置。在活动期间要利用与药店良好的关系，增加宣传条幅、POP、海报、橱窗喷绘，并在药店发放相关宣传资料。