房地产项目进场前准备方案(2015)

进场前准备方案

项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要做的工作罗列如下：

一、开发公司需做的工作

1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。

2、提供项目所有资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。

3、提供项目合法销售文件：项目销售五证复印件、项目规划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并保证一切资料合法性和准确性。

4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。

5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。

6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。

7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。

8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。

附

售楼处进场物料清单

售楼处宣传物料：

1、总规模型。

2、启动区规划模型。

3、单体/分户模型。

4、户型展板。

5、项目楼书。

6、项目折页、置业计划书（户型单页）。

7、项目总平图。

8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。

9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单、退房单。

售楼处功能分区提示：

接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。

售楼处办公设备、家电、用品物料：

1、投影机、电子销控表。

2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。

3、、传真、来访来电记录本。

4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。

5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。

6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。

7、门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。

8、工地安全帽、医药箱。

9、自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。

10、营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具。

二、我方需做的工作

1、成立项目小组

项目小组架构：公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位（如广告公司等）。

2、项目小组工作容

①调查市场，建立项目档案。

②制定销售策划方案。

③销售策划方案的具体实施与监控。

④销售工作的组织和安排。

⑤对销售效果进行分析，调整相应的销售策略。

⑥对所调整的策略进行重新讲解和培训。

⑦与开发商的接洽工作。

⑧与外协公司的接洽工作。

3、项目小组工作流程

◆调查市场

①通过市调，了解区域情况、区域配套、代表性个案和竞争对手的详细情况。

②总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。

③通过市调对本案销售策略进行总结调整。

◆对项目进行准确定位

①产品定位

②价格定位

③目标客户定位

◆总结楼盘卖点与问题汇总

①项目相关资料收集

②实地考察

③说辞整理

④请开发商就问题汇总答疑

4、销售人员所需销售工具准备

①销售说辞。

②来电来访客户登记表。

③房款计算表。

④广告日效果（反馈）统计表。

⑤每周成交统计报表。

⑥销售夹（含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）。

⑦文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等的制作和领取。

⑧物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

5、销售流程和销售人员收入

①由项目经理、项目策划人员和公司财务与开发商确定后，制定项目操作流程。

②由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

③销售流程包括：各个关系的接洽负责人；签定部认购书和签定买卖合同；变更设计和产权过户容；各个阶段收费安排和财务手续；制定详细接待程序及时间排班安排。

④广告日效果（反馈）统计表。

⑤每周成交统计报表。

⑥销售夹（含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）。

⑦文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等的制作和领取。

⑧物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

销售流程包括：（1）各个关系的接洽负责人；

（2）签定部认购书和签定买卖合同；

（3）变更设计和产权过户容；

（4）各个阶段收费安排和财务手续；

（5）制定详细接待程序及时间排班安排。

6、项目培训及考核筹备

制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

7、销售人员头脑激荡会

①销售流程的推敲。

②现场气氛如何烘托。

③客户心理层面的分析和接待用语。

④销售人员间配合和现场销控准备。

⑤销售渠道的拓展。

⑥客户可能提出的问题。

8、销售计划的制定

①销售时间控制与安排。

②销售人员分工。

③具体工作容和具体工作负责人。

④销售进度和销售目标。