如何做好路演

浅谈商演路演

——苏州卓美文化传媒有限公司各位同仁大家好，很荣幸能在这里发言，在这里和大家一起探讨交流。经过几年的发展，在整个苏州，文化传媒这一行已经逐渐走向成熟。因为市场需求量得变化，越来越多的公司或者产品需要通过商演、路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。那么这里就讲到路演，顾名思义，就是在露天或者马路边进行的演出活动，当然还有一部分是在室内进行，比如产品发布会、产品说明会、企业年会、酒会、车展、房交会、婚庆演出等等，不过基本上是大同小异，关键是，一定要有一个自己的专业团队，脚踏实地的做好每一场活动！

总体而言，我觉得做商演路演，最重要的就是一定要一步一个脚印，一定要通过实战，通过自身的参与组织，才能熟悉这个行业，才能对这个行业驾轻就熟。就我个人而言，我做这一行大概有3年多了，是从歌手主持人做起，刚入行的时候，对这一行了解程度基本上为零，我们当时有领队，基本上每一场演出都会被领队骂几句，因为自己总归是新人，做活动的时候难免会犯这样那样的错误。我现在看来。当时被领队教训一阵子是何其的珍贵。因为，有了教训，你才能改掉自己身上的弊端。通过我自己的例子，我想说的是：人一定要在逆境中才能收获的更多。公司同样也是，刚入这一行，遇到困难再正常不过了。说直白一点，只要你有那份心，有那股劲，所有人都把目光聚焦在如何做好路演这一点上，那么，困难便不再是困难。正如有一句英文说的：nothing is impossible!

下面就来谈谈如何具体的开展路演活动：要做路演活动，首先就得手里有单子，

接单是整个路演环节的第一步。

一：业务

1．最基本的就是利用互联网，在网上发布广告，介绍自己的公司业务，介绍业务范围，介绍自己手里有哪些节目，有哪些特色。像58同城，赶集，百姓网等等都可以。这样的话，假如有人需要路演活动，就可以通过网络搜索而和你们联系。接下来要做的就是洽谈了。

2．很重要的一环就是自己公司的业务员，也不一定非得请一个专门的业务员，只要有一个愿意跑业务的人，自己到市场去跑。在这里我特别提到的就是一些可以跑一跑的地方，比如一些店庆，大型超市，电器商行（手机卖场、电

脑、家电（苏宁电器、宏图三胞、五星电器、国美）等）。还有一些食品行业，像王老吉、雪花啤酒、牛奶等等。我们上门谈业务的时候，就可以找他们的策划部或者宣传部，或者找负责人谈即可。凡是贴近老百姓生活这些都是我们跑业务的范畴。当然像中国移动、中国联通，中国电信这些通讯的大公司，他们在各个乡镇各个商业街都有自己的门店，我们就不要去门店里问了，虽然他们每年会搞很多宣传活动，但是，活动都是他们总部分配下来的，他们的活动安排以及活动资金都是由总公司负责。所以，我们如果想吃下这个单子，那么就得去他们的总公司洽谈。只要聚集了足够的人脉、客户，就不愁拿不下单子。

3．可以去其他的文化传媒公司谈，也就是同行了。他们手里有单子，有活动，那么，我们可以跟他们谈，这就是所谓的二手单。如果他们有活动，可以把活动给我们做，我们承接下来，不管是硬件还是软件。硬件就是比如音响舞台设备，背景布等等。软件就是演出人员，像主持人，舞蹈演员等等。也可以去一些婚庆公司，因为他们办婚礼，基本都是由节目的，最基本的就是司仪了，如果你手里有司仪，那么你就可以以一个适当的价格谈妥，当然，能否接的下来，还得看双方能否达成满意的利润分成。

4．就是身边的人脉了，如果有熟人像亲戚朋友或者同学需要做路演，那么就可以让他们通过我们这边的公司来做。

备注：（路演活动中，一手单的利润最高，能接到一手单最好。如果不是一手单，那么我们还是要做的，即使挣的利润不高，也要做，因为前期不要以追求太高的利润为目标，历练，熟悉了这一行才是最重要的。前期可以适当的走一下低价路线，当然，低价不是说就把活动质量压低。）

二：洽谈

1.活动的具体时间（几号到几号，从几点到几点，一场活动基本为2—3个小时），

活动地点，需要哪些人员，对人员有哪些要求，比如说;路演主持人，需要时男主持还是女主持，歌手需要男歌手还是女歌手，唱流行还是民歌等等，这些细节都很重要。

2.活动费用，可以让商家报个价，如果商家让我们这边报，那么我们报一个和

市场价相持平的价格即可。重点是拿下单子。当然，如果商家要求太苛刻，

报的价格实在太低，这样的单子不接也罢。还有一点就是，如果你已经把价格报给商家了，那么就不要再随意更改价格了，不要随意再降低你的价格。

要和商家谈，假如活动当天因为天气原因，比如下雨，或者因为其他原因导致活动不能正常进行，活动费用如何计算。

3.如果是路程较远的活动，我们就得包车过去。那么就得咨询商家是否报销车

费，是否包活动人员的用餐。

4.是否要写活动策划，是否签合同（定好签合同的时间地点）。合同签订了，基

本上一场路演活动就定下来了。

三：活动组织

1.做活动就肯定需要演出人员，这些人员可以在网上发帖招聘。然后组织到公

司来面试，路演活动中，主持人永远都是最重要的，所以，主持人一定得找有活动活动经验的，主持人在路演现场其实就是活动产品的一个广告媒介、他通过肢体、表情、话术去对现场的消费者进行传播。因而如何在活动前期主持人员的沟通相当重要，特别是话术的沟通。路演现场的主持人话术首先要切合活动主题，再次要对本品以及集团的相关信息恰当的融入整个活动当中，也可以将当地市场本品存在的销售问题通过主持人做一些解决。歌手、舞蹈等等，有活动经验最好，没经验的话，需要自身有一定实力。在台上能吸引住人气。因为路演是面对广大老百姓，所以节目一定要是和老百姓的口味。演出人员最好是一些公司能长期合作。

2.如果有一场活动要做，那么最好是在活动前一天或者前几天通知活动演出人

员，如果路程近的话，让大家在活动之前半个小时到达活动现场，如果活动路演较远，那么就得通知所有人在某个地方集合，具体的集合时间得通知清楚。不管是哪边的活动，最好能在活动开始半个小时之前到达活动现场，以便熟悉活动流程。

3.凡是预则立，一场成功的路演活动，活动前的沟通相当的重要，沟通人员包

括销售部、市场部以及执行公司，沟通结果以及相关事宜必须明确到人，必须明确每个人的分工以及职责

4.路演活动开始后，要负责现场秩序，安排好节目，如果现场有突发情况，要

能及时处理。演员要能在现场能随叫随到。以便活动的顺利进行。