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商务谈判模拟场景对话稿
卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。

我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。

财务总监 XX 先生，市场调研员XX 先生，销售总监XXX 女士
主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。

买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。

）
买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）
买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。

卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。

买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？
卖方：（............................. ）
买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势）
（总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了
买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀
请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。

卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至XXX 万元（价格仍低于对方的报价）。

买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？
卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。

我方为贵公司准备了。

（自由发挥）
二次谈判
卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？
买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到XXX 万元（报价仍低于对方报价）
卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。

我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。

销售总监：报告中说明。

（资料）所以我方认为这样的价格是合理的。

买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。

所以我方认为贵方提出的报价
在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。

至于XXX 费用，我方认可贵方的解释。

我们也认为 XX 万元是（调整金额）合理的，毕竟双方的合作是长期的。

我们也很重视产品的质量，所以我们在 XXX 费用上达成共识，但在其他费用方面仍和我方预料的有一定差距。

卖方：经过我方的商量，我方同意在 XX 费用上让步XXX 万元，这也
是厂商给我方最大的让步了。

买方：我方很高兴贵方公司能做出让步，这样也有利于我们继续商谈。

但是仍不是我们能接受的价格，贵方在利润空间上的调整太小了些。

卖方：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，
如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方报价再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

买方：但是贵方公司较其他公司的报价的合理性仍有些差距，实际上这笔订单其他著名公司表示有极大的兴趣并有意愿同我方公司进行
深入的接触，但是由于同贵公司的接触，我方深刻感受到了贵公司合
作的诚意和意愿，我们非常希望此次商谈能够取得圆满成功。

如果贵
公司实在无法接受我方预期的价格，那么我方将表示遗憾，只能寻求
其他合作伙伴了。

卖方：好吧，我知道贵方公司对此次合作很看重，所以我决定在原价
的基础上再降 XXX 万元，不知贵方是否能够接受？
买方：（财务总监就资料详细解释）
卖方：我方也很理解贵方的心情，但是我方的价格已经很优惠了，贵方是行家也一定心里有数，而且也在利润上做出了力所能及的让步，尤
其是贵方这么看重我们的合作，我们也愿意尽力表现出合作的诚意，我方已将利润降至了最低，实在不能再降价了。

买方：市场调研员：......... （市场资料），目前我方已经做出了
合理的判断，以合理价格购入，希望贵方能再三考虑，以免错失良机，
贵方就之前提出的条款可先行商议。

卖方：那么换个角度谈下我们之间的长期合作，目前（水资源的情况。

）我方希望能够和贵方建立五年以上的合作关系，由贵方
长期供应我方资源，除此之外，我方希望能（提出条件。

），如
果贵方能接受以上几点（这里指条件），我方本着与贵公司长期合作
的态度愿意将价格降至 XXX 万元（价格与我方提出的价格差不多），
若贵方还不能接受，那我们只能放弃这次合作的机会了，希望贵方本着
互利互惠的原则考虑这个报价。

买方：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的（货物量）我方会购入，至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意（对方提出的条件）
卖方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

买方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付 80%，剩余的 20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

卖方：经过我方商讨，我方同意这一提议。

买方：那么关于这个运输方面我方希望贵方能采用铁路运输在签订合
同后一个月内交货（铁路运输速度快，运输不大受自然条件限制，载运量大，运输成本也较低，安全性高，是较公路运输更经济的方式）卖方：无异议
买方：其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

卖方：本次谈判顺利结束，双方达成以下协议：
1.成交价格定在 XXX 万元
2.采用铁路运输方式
3.将产品置于第几个货架
4.支付方式采用信用证方式先支付 80%，剩余的 20%采用后期付款交
单凭信托借单的方式。

5.双方签订长期备忘录
第一点：双方建立五年的合作关系
第二点：（对方条件）
第三点：（对方条件）
第四点：（对方条件）
最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。