“智慧教育-班班通”销售流程
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收入来源
教育局 专项活动 家长会 培训会 客户经理
渠道 通路
客户经理 班主任、老师 社会渠道
一级客户： 教育主管部门 二级客户： 学校 教师 三级客户： 学生家长 一级客户需求： 提升管理水平 提升教育水平 二级客户需求： 提升教学水平 提升教学管理水平 三级客户需求： 孩子的管理 孩子的教育
成本结构
沟通交流 问题解决 阶段调整
过程管控
培 训 宣 贯 ， 统 一 思 想 用户数任务分解 匹配激励政策
销售组织
政策包装
平台、设备投资科目明确 项目整体方案投资驱动 产品包装组合，资源灵活使用 一定市场占比后园方话费赠送
营销策划
突出主体诉求及利益 联通资源、平台商资源、本 地资源组合 提前策划、针对性阶段营销
确定商务模式
5 *
售前六步法
1.专属产品组合运用，如：（1）将教职工终端5.91折政 策重新包装，增加了PAD优惠，如用户办理96元终端政 策，包装成用户消费96元/月=1部千元智能机+1部8寸 PAD+96元话费/月，以此作为参与教育信息化建设学校 教职工的专属优惠政策；（2）将学生和家长的优惠打折 政策包装成“参与教育信息化建设的学校家长和学生，只 要办理联通卡就免费可享受价值13元/月的优教通功能”。 2. 促销资源灵活使用，如：开始办理业务的学校，当月 入网的用户可享受存50元送价值100元礼品政策、第二月 入网的可享受存100送50元礼品政策、第三月起入网的不 再享受礼品赠送政策，极大地缩短了入网时间。 3. 加强一线宣贯培训：开始业务受理前，对一线业务人 员开展为期一周的集中培训，主要培训营销话术、业务政 策、受理流程、应对紧急情况等，务必要做到人人过关。
力的业务代理商，与我司自有人员共同组建专职业务拓展和服务团队，以有效地缓解人力紧
张的问题。 老师队伍：实践证明，要想用户发展快、维系好，班主任的工作一定要做好。因此，可以
通过佣金前置等方法，灵活有效地调动班主任的积极性，甚至发展成为我司的业务代理。
4 *
售前六步法
建设“教育信息化+平安通”系统，教育信 息化每套设备我司出资约2555元，政府以 配套费用的名义出资12000元，由我司独 家承建，要求全体教职工使用我司3G手机 比例不低于90%、教育系统对公互联网专 线和固话全部改用我司产品、学生家长使 用我司手机的比例不低于60%；平安通由 设备商赠送，其他系统价格另议。
提高用Fra Baidu bibliotek渗透率。
网络优势差异化营销典范；
社会效益
联通作为央企的社会责任感体
现，经济效益社会效益双丰收。
联通作为央企投身社会公益领域； 品牌知名度、美誉度提高； 集合双方优势，弱化移动互联通管道作用。
基础业务渗透；
其他行业应用借船出海； 群体市场带动、复制作用明显。
2 *
收入测算
8 *
售前六步法
梳理行业应用卖点
1.对教育主管部门：通过资源平台，使城市优质资 源向贫困地区共享，实现教育公平化，通过管理平 台，强化教学环节管理、健全教学质量保障和评估 体系； 2.对学校和教师：帮助教师提升专业水平、教学能 力和信息技术应用水平，改进了教学方法，提高了 备课、授课效率，增强了教学效果，“一个老师背 后站着全国优秀教师”； 3.对学生和家长：利用信息手段主动参与、自主学 习，增强运用信息技术分析解决问题能力，实现了 课堂和课外的互动教学。
9 *
售前六步法
1.按规模维度：A.2000学生以上；B.1000-2000学 生；C.1000学生以下。 2.按社会影响维度：A.“名校”，一般为实验小学、 附属小学、一中、二中等入学较难的学校；B.城区中 学和乡镇级中心学校；C.其他乡镇中学和其他小学。 3.按客情关系：A.与我司有良好客情关系的学校；B. 与我司客情关系一般，但较听教育局指挥的学校；C. 对我司持不良印象，且校领导较自由散漫的学校。 根据以上筛选，优先攻关B类学校，重点做好A类 学校，通过做好A、B类学校对C类学校形成巨大压力。
备注说明 1.每班平均45个学生、2.5个教职工，我司市场占有率18%。
2.教职工用户优惠后ARPU=75元，学生及家长用户优惠后ARPU=30元；
3.每班宽带收入为80元/月。
3 *
销售团队的建立
专职销售团队：公司本部成立专职团队，主要负责业务洽谈、策划、支撑、服务和业务发
展指导；
代理商队伍：由于教育项目涉及面广、情况复杂、要求较高、影响巨大、效益良好，业务 发展和服务工作需要较庞大的人力资源。为此，需要通过佣金政策寻找与学校关系好、有实
五要素
时间
投入
除了设备投资外，还需通过加强宣传推介、客户维 系、协调公关等办法增进客群关系 资费政策要先高后低、先严后宽，优惠留有余地
政策 机制 建立内部协作机制和外部协调机制，加快项目推进， 定期沟通进展、研究解决问题
14
成功关键要素
合同签订 与校方签订的合同必须明确合作模式、合作政策、权利义务，明确产 权在合同期内归联通所有，为防止合同外传增加不必要的麻烦，对整 体转网的指标要求做技术性处理 重视工程质量和施工过程管理，树立优质服务形象 采取先总后分、先大后小的方法进行培训，按照教育信息化-教育信 息化-平台应用-备课受课的递进关系来培训，以增强教师对教育信息 化的整体认识 工程建设 教师培训
建设成本、运维成本、 营销成本、业务分成 渠道成本
传统通信收入、3G拉动收入 平台分成收入、隐形收入
16
明确产品政策
6 *
售前六步法
本地主管部门支持
借行政之力。在项目合作中，我司以部分捐资为条件， 要求教育局通过有力措施确保教育系统对公通信业务 （固话、互联网专线）、教职工移动通信业务全部使 用我司产品，60%以上的家长、学生用户移动通信 业务使用我司产品。如新罗区教育局，就连续下发了 《关于加强教育信息化推广应用工作的通知》、《关 于成立各校网络管理中心的通知》，局主要领导多次 召开校长会议进行动员，要求各校上报“教育信息化 实施推广计划”并编印成册下发到各校执行，要求各 校每月上报使用情况并进行通报，区进修学校也在每 个暑期举办“教师教育信息化技能大赛”。
“智慧教育”行业应用产品销售流程
售前充分准备 | 售中关键步骤 | 售后服务保障
1
项目意义
推广价值
通过教育信息化行业应用， 面向全社会发展公众客户。
聚焦优势行业应用，拓展用 户规模； 行业应用拉动示范作用 80后90后流量消费主体用户， 培育高价值客户。
深耕收益
抓住差异化营销时间窗口，
新增用户收益测算（按班级测算） 1. 月出账收入=45人*30元/月/人*（1-18%）+2.5人*75元/月/人*（1-18%）+80元 =1340.75元/月。 2. 5年合同期收入=1340.75元/月*60月=80445元。 老用户收益测算（按班级测算） 主要作用是保有。 1.月出账收入=45人*30元/月/人*18%+2.5人*75元/月/人*18%=276.75元/月。 2.5年合同期收入=276.75元/月*60月=16605元。
12 *
售后服务保障
设备售后：厂家一县一站、一站3人，工程队有车有人、备件保证数量，要 有专门的售后热线。
终端售后：开辟绿色通道，缩短售后时长。
消费售后：市级分公司要设立专席受理。
13 *
成功关键要素
人力 分高峰和闲时，组织不同的力量；重点是借力
重点是根据学校的教学安排集中人力和时间进行拓 展，特别是抓住家长会的时机组织整体转网
教师转网
平台应用 十环节 家长转网 解疑释惑 家校对接 后续拓展 服务维系
建立校企长期合作关系，借助项目由联通公司协助解决教师补贴问题， 减少教师的抵触心理
做好示范校建设，加强平时跟踪，及时解决教师“不会用”、“不爱 用”问题；在《致家长一封信》中即告知网址，引导学生使用平台 逐校沟通家长业务推广方案；做好班主任培训；提前做好宣传和调查 摸底；做好现场演示；做好家长现场解释工作 分别针对学校、教师和家长做好宣传解释预案，提供统一的咨询电话 受理家长咨询 尽可能做到平安通、家校通、优教通三大业务同时启用，提高家长号 码活跃度 提前做好调查摸底；及时整理资料；分类做好二次拓展 按班级制作通信录；公布咨询电话；定期回访 15
7 *
售前六步法
客户名单制建立
1.一校一表制：建立详细的客户台账，做到一校一台 账，台账动态体现该校教职工变动情况和学生变动情 况、客户通信消费情况、对教育信息化业务的支持程 度和使用程度、该校信息化建设进程等； 2.责任划分制：每个业务人员负责5个学校，每2个 业务员组成AB角以保证服务和客情关系的连续性。 3.目标任务制：根据各校的情况，制定了各校业务达 标、优教通使用达标的时限，由教育局对局挂校干部 进行考核、我司对负责业务员进行考核。
规模 快速 效益
资源整合
第三方资源整合； 内容资源第三方整合； 产业链上下游第三方资源整合。
线上线下
线上课件、音频、视频等内容结合；
线下兴趣点应用整合 校方利益驱动 教师利益驱动 家长利益驱动
利益驱动
11 *
售中关键步骤
高端包装 与省教育厅、市教育局 的战略合作，突出联通 对教育行业的关注和贡 献，争取教育主管部门 的支持 专属产品 针对教育市场的专属产品 固化基础产品、功能包捆绑， 简化受理流程
9个构造块——班班通商业模式画布
重要 伙伴
第三方合作伙伴： 业务平台 教学资源 支撑团队
班班通 平安通 优教通 移动OA 校车监控 数字书包 传统业务
关键 业务
价值 主张
客户 关系
客户 细分
核心 资源
品牌 销售服务团队 网络支持 收费渠道
教育主管部门： 以信息化管理手段 使管理更加有效便 捷。使教育资源迅 速普及，消除差异。 学校： 让教师管理更有效 率。 提升教学水平。 让学校更加贴近家 长。 私利满足 家长： 孩子信息获取 教育资源获取
行业重点目标客户筛选
10 *
售中关键步骤—总体原则
营销方案策划总体原则： 提前部署原则、资源整合原则、线上线下结合原则、利益驱动原则
宣传造势：一是协助教育局取得物价主管部门的批复，为学校提供收费的政策依据；二是加
提前部署
大舆论阵地的正面宣传力度。 假期营销：结合假期特殊需求，举办相关讲座，培育种子用户； 季节、节日营销：不同季节课件素材、不同节日学习素材等；
教育局 专项活动 家长会 培训会 客户经理
渠道 通路
客户经理 班主任、老师 社会渠道
一级客户： 教育主管部门 二级客户： 学校 教师 三级客户： 学生家长 一级客户需求： 提升管理水平 提升教育水平 二级客户需求： 提升教学水平 提升教学管理水平 三级客户需求： 孩子的管理 孩子的教育
成本结构
沟通交流 问题解决 阶段调整
过程管控
培 训 宣 贯 ， 统 一 思 想 用户数任务分解 匹配激励政策
销售组织
政策包装
平台、设备投资科目明确 项目整体方案投资驱动 产品包装组合，资源灵活使用 一定市场占比后园方话费赠送
营销策划
突出主体诉求及利益 联通资源、平台商资源、本 地资源组合 提前策划、针对性阶段营销
确定商务模式
5 *
售前六步法
1.专属产品组合运用，如：（1）将教职工终端5.91折政 策重新包装，增加了PAD优惠，如用户办理96元终端政 策，包装成用户消费96元/月=1部千元智能机+1部8寸 PAD+96元话费/月，以此作为参与教育信息化建设学校 教职工的专属优惠政策；（2）将学生和家长的优惠打折 政策包装成“参与教育信息化建设的学校家长和学生，只 要办理联通卡就免费可享受价值13元/月的优教通功能”。 2. 促销资源灵活使用，如：开始办理业务的学校，当月 入网的用户可享受存50元送价值100元礼品政策、第二月 入网的可享受存100送50元礼品政策、第三月起入网的不 再享受礼品赠送政策，极大地缩短了入网时间。 3. 加强一线宣贯培训：开始业务受理前，对一线业务人 员开展为期一周的集中培训，主要培训营销话术、业务政 策、受理流程、应对紧急情况等，务必要做到人人过关。
力的业务代理商，与我司自有人员共同组建专职业务拓展和服务团队，以有效地缓解人力紧
张的问题。 老师队伍：实践证明，要想用户发展快、维系好，班主任的工作一定要做好。因此，可以
通过佣金前置等方法，灵活有效地调动班主任的积极性，甚至发展成为我司的业务代理。
4 *
售前六步法
建设“教育信息化+平安通”系统，教育信 息化每套设备我司出资约2555元，政府以 配套费用的名义出资12000元，由我司独 家承建，要求全体教职工使用我司3G手机 比例不低于90%、教育系统对公互联网专 线和固话全部改用我司产品、学生家长使 用我司手机的比例不低于60%；平安通由 设备商赠送，其他系统价格另议。
提高用Fra Baidu bibliotek渗透率。
网络优势差异化营销典范；
社会效益
联通作为央企的社会责任感体
现，经济效益社会效益双丰收。
联通作为央企投身社会公益领域； 品牌知名度、美誉度提高； 集合双方优势，弱化移动互联通管道作用。
基础业务渗透；
其他行业应用借船出海； 群体市场带动、复制作用明显。
2 *
收入测算
8 *
售前六步法
梳理行业应用卖点
1.对教育主管部门：通过资源平台，使城市优质资 源向贫困地区共享，实现教育公平化，通过管理平 台，强化教学环节管理、健全教学质量保障和评估 体系； 2.对学校和教师：帮助教师提升专业水平、教学能 力和信息技术应用水平，改进了教学方法，提高了 备课、授课效率，增强了教学效果，“一个老师背 后站着全国优秀教师”； 3.对学生和家长：利用信息手段主动参与、自主学 习，增强运用信息技术分析解决问题能力，实现了 课堂和课外的互动教学。
9 *
售前六步法
1.按规模维度：A.2000学生以上；B.1000-2000学 生；C.1000学生以下。 2.按社会影响维度：A.“名校”，一般为实验小学、 附属小学、一中、二中等入学较难的学校；B.城区中 学和乡镇级中心学校；C.其他乡镇中学和其他小学。 3.按客情关系：A.与我司有良好客情关系的学校；B. 与我司客情关系一般，但较听教育局指挥的学校；C. 对我司持不良印象，且校领导较自由散漫的学校。 根据以上筛选，优先攻关B类学校，重点做好A类 学校，通过做好A、B类学校对C类学校形成巨大压力。
备注说明 1.每班平均45个学生、2.5个教职工，我司市场占有率18%。
2.教职工用户优惠后ARPU=75元，学生及家长用户优惠后ARPU=30元；
3.每班宽带收入为80元/月。
3 *
销售团队的建立
专职销售团队：公司本部成立专职团队，主要负责业务洽谈、策划、支撑、服务和业务发
展指导；
代理商队伍：由于教育项目涉及面广、情况复杂、要求较高、影响巨大、效益良好，业务 发展和服务工作需要较庞大的人力资源。为此，需要通过佣金政策寻找与学校关系好、有实
五要素
时间
投入
除了设备投资外，还需通过加强宣传推介、客户维 系、协调公关等办法增进客群关系 资费政策要先高后低、先严后宽，优惠留有余地
政策 机制 建立内部协作机制和外部协调机制，加快项目推进， 定期沟通进展、研究解决问题
14
成功关键要素
合同签订 与校方签订的合同必须明确合作模式、合作政策、权利义务，明确产 权在合同期内归联通所有，为防止合同外传增加不必要的麻烦，对整 体转网的指标要求做技术性处理 重视工程质量和施工过程管理，树立优质服务形象 采取先总后分、先大后小的方法进行培训，按照教育信息化-教育信 息化-平台应用-备课受课的递进关系来培训，以增强教师对教育信息 化的整体认识 工程建设 教师培训
建设成本、运维成本、 营销成本、业务分成 渠道成本
传统通信收入、3G拉动收入 平台分成收入、隐形收入
16
明确产品政策
6 *
售前六步法
本地主管部门支持
借行政之力。在项目合作中，我司以部分捐资为条件， 要求教育局通过有力措施确保教育系统对公通信业务 （固话、互联网专线）、教职工移动通信业务全部使 用我司产品，60%以上的家长、学生用户移动通信 业务使用我司产品。如新罗区教育局，就连续下发了 《关于加强教育信息化推广应用工作的通知》、《关 于成立各校网络管理中心的通知》，局主要领导多次 召开校长会议进行动员，要求各校上报“教育信息化 实施推广计划”并编印成册下发到各校执行，要求各 校每月上报使用情况并进行通报，区进修学校也在每 个暑期举办“教师教育信息化技能大赛”。
“智慧教育”行业应用产品销售流程
售前充分准备 | 售中关键步骤 | 售后服务保障
1
项目意义
推广价值
通过教育信息化行业应用， 面向全社会发展公众客户。
聚焦优势行业应用，拓展用 户规模； 行业应用拉动示范作用 80后90后流量消费主体用户， 培育高价值客户。
深耕收益
抓住差异化营销时间窗口，
新增用户收益测算（按班级测算） 1. 月出账收入=45人*30元/月/人*（1-18%）+2.5人*75元/月/人*（1-18%）+80元 =1340.75元/月。 2. 5年合同期收入=1340.75元/月*60月=80445元。 老用户收益测算（按班级测算） 主要作用是保有。 1.月出账收入=45人*30元/月/人*18%+2.5人*75元/月/人*18%=276.75元/月。 2.5年合同期收入=276.75元/月*60月=16605元。
12 *
售后服务保障
设备售后：厂家一县一站、一站3人，工程队有车有人、备件保证数量，要 有专门的售后热线。
终端售后：开辟绿色通道，缩短售后时长。
消费售后：市级分公司要设立专席受理。
13 *
成功关键要素
人力 分高峰和闲时，组织不同的力量；重点是借力
重点是根据学校的教学安排集中人力和时间进行拓 展，特别是抓住家长会的时机组织整体转网
教师转网
平台应用 十环节 家长转网 解疑释惑 家校对接 后续拓展 服务维系
建立校企长期合作关系，借助项目由联通公司协助解决教师补贴问题， 减少教师的抵触心理
做好示范校建设，加强平时跟踪，及时解决教师“不会用”、“不爱 用”问题；在《致家长一封信》中即告知网址，引导学生使用平台 逐校沟通家长业务推广方案；做好班主任培训；提前做好宣传和调查 摸底；做好现场演示；做好家长现场解释工作 分别针对学校、教师和家长做好宣传解释预案，提供统一的咨询电话 受理家长咨询 尽可能做到平安通、家校通、优教通三大业务同时启用，提高家长号 码活跃度 提前做好调查摸底；及时整理资料；分类做好二次拓展 按班级制作通信录；公布咨询电话；定期回访 15
7 *
售前六步法
客户名单制建立
1.一校一表制：建立详细的客户台账，做到一校一台 账，台账动态体现该校教职工变动情况和学生变动情 况、客户通信消费情况、对教育信息化业务的支持程 度和使用程度、该校信息化建设进程等； 2.责任划分制：每个业务人员负责5个学校，每2个 业务员组成AB角以保证服务和客情关系的连续性。 3.目标任务制：根据各校的情况，制定了各校业务达 标、优教通使用达标的时限，由教育局对局挂校干部 进行考核、我司对负责业务员进行考核。
规模 快速 效益
资源整合
第三方资源整合； 内容资源第三方整合； 产业链上下游第三方资源整合。
线上线下
线上课件、音频、视频等内容结合；
线下兴趣点应用整合 校方利益驱动 教师利益驱动 家长利益驱动
利益驱动
11 *
售中关键步骤
高端包装 与省教育厅、市教育局 的战略合作，突出联通 对教育行业的关注和贡 献，争取教育主管部门 的支持 专属产品 针对教育市场的专属产品 固化基础产品、功能包捆绑， 简化受理流程
9个构造块——班班通商业模式画布
重要 伙伴
第三方合作伙伴： 业务平台 教学资源 支撑团队
班班通 平安通 优教通 移动OA 校车监控 数字书包 传统业务
关键 业务
价值 主张
客户 关系
客户 细分
核心 资源
品牌 销售服务团队 网络支持 收费渠道
教育主管部门： 以信息化管理手段 使管理更加有效便 捷。使教育资源迅 速普及，消除差异。 学校： 让教师管理更有效 率。 提升教学水平。 让学校更加贴近家 长。 私利满足 家长： 孩子信息获取 教育资源获取
行业重点目标客户筛选
10 *
售中关键步骤—总体原则
营销方案策划总体原则： 提前部署原则、资源整合原则、线上线下结合原则、利益驱动原则
宣传造势：一是协助教育局取得物价主管部门的批复，为学校提供收费的政策依据；二是加
提前部署
大舆论阵地的正面宣传力度。 假期营销：结合假期特殊需求，举办相关讲座，培育种子用户； 季节、节日营销：不同季节课件素材、不同节日学习素材等；