万科金域蓝湾首批次价格策略
万科南通任港路项目提报5.20修改 (2) (1)
外区拓点
从客源结构及距离关系，建议主攻北三区
通 州
沿海高速
+
如 东
+
如 皋
通州距离本案最近，客源对区域的
如皋
通洋北路
认知度高
如东
如皋、如东多私营业主，朋友及生 意圈多在市中心
通州
北三区居住相对分散，故选择商圈
人流密集地巡展
本案
通州平潮
平潮商圈巡展，周边小区以小蜜蜂派送环保袋覆盖
平潮，距离市区最近，其镇中心十字路口是最为 繁华的地段，建议在五平路通扬北路十字路超市 设巡展点
市中心卡位
南大街核心路段，人流聚集地
南 大 街
南大街与青年路路交界处
青
南大街
年
路
青年路
高端客源拦截
工农路商圈
工农路桃园路交界，南通体育馆处
工 农 路
圆融广场 青年中路
桃
园
路
文峰城市广场 恒盛尚海湾
Ø工农路为南通主干道， 沿路高端楼盘云集，设 点可直面拦截竞品客源 中南世纪城 Ø中南世纪城商圈已成熟 运营，受商圈辐射及体 育馆双重影响，高端客 流量大
通扬北路
平潮一中
附近居住区
平潮十字路口——建行
宝胜苑
五平公路
建行
世纪联华
平潮十字路口
苏果超市
平潮镇政府
平潮十字路口附近居住区
通州金沙
金沙商圈巡展，周边小区以小蜜蜂派送环保袋覆盖
金沙镇商圈核心区域，周边涵盖新老楼盘，人流量 大 建议选址：大润发巡展，周边商家及世纪大道沿路 商家派送单页+环保袋
帝奥生活广场 文峰大世界 虹南花苑
目的：通过万科实力的展示，提高媒体人对于万科品牌的感知度，进一步增加媒体人对于万
万科全套商品房定价策略，原来一户一价是这样计算出来的!
万科全套商品房定价策略，原来一户一价是这样计算出来的!万科定价的艺术定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡......割鹿茸，一次割的太多，收获固然高，但是会把鹿割死；割的太少，又不能获得最大收益，房地产的定价其实就跟割鹿茸非常相似......今天就给大家分享《万科的一户一价定价策略》万科定价的原则均价代表什么？万科商品房核心均价确定流程万科格目标选定流程万科价格选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。
图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。
▲通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。
然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。
万科选择定价方法—3C万科定价常用方法—市场比较法案例市场比较法进行步骤比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘客户分析法＋收益反推法投资者关注投资收益率。
因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。
根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。
因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。
收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资型物业，包括投资型住宅。
万科上限定价法项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡万科价值定价法项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间万科价格策略篇策略的考虑因素我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
万科关于住宅及商业的定价模型
355 -170 -130
5,660 5,730 5,690
＝P0×
-0.016 -0.034 -0.034 -0.0
-0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 ……
+
-200 355 -170 -130 -200 ……
=
5,810 5,553 5,623 5,583 5,703 ……
中管网房地产频道
二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例 （1）单元编号 部门：设计部、项目事务部、营 销部 阶段成果：编号平面图 （2）取得住宅基本数据（包 括面积、附加值等） 部门：设计部 阶段成果：基本数据表，表内包 括单元、楼层、房号、套内面积、 建筑面积、户型、家庭娱乐室面 积、地下储藏间（无采光）面积、 地下采光井面积或个数、花园面 积、封闭阳台及不封闭阳台个数、 平屋顶（即天面）面积、露台面 积、结构平台面积或个数、阳光室 个数等。
中管网房地产频道
二、万科价格模型（住宅版）——以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例
（3）实地考察（爬楼） （4）分析影响售价的主要维度并确定 各维度的权重 一般维度包括景观、朝向、安静度、户型 等，景观主要考虑园林景观，而小区外的特 殊景观可在层差上体现 用百分比确定各维度的权重 （5）根据该批推货的目标均价和价格 拉差，确定纬度的分值范围 维度的分值范围以零为中值，两边的绝对值 相等，如-0.2~0.2 例：目标均价6000元/m2，价格拉差约1200 元/m2，则纬度的分值范围可设为-0.1~0.1 （6）实地考察，将各维度分成若干等 级，并确定各等级相应的分值，结合 平面图确定各栋的纬度分值，制作维 度平面图
0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 ……
万科厦门万科金域蓝湾推广方案汇报55PPT
•节点6：8月15日——7#楼精装修样板间正式开放； •节点7：8月30日——7#、8#楼公开发售。
•拟将4#和6#打包推广，6#增加液压室内电梯、4#重新制作样板间；
•5#重新制作样板间，在6月中旬推出；
•7#、8#楼拟分拆销售，7#楼样板间开放拟提前至7月开放，
PPT文档演模板
•7月底8月初直接推出。万科厦门万科金域蓝湾推广方案汇报
产品 线索
向客户展示 产品的超值性
促进客户提升
精装修小户型 精装修大户型
5-7月
5月1日，启动项目硬性广告 5月启动金域蓝湾香堤推广 6月1日，启动5#样板房开放推广
（5月） 报纸广播网络 （全媒体覆盖）
5月25日， 小户型样板间
开放
5月中旬 走进厦大
6月15日 5#样板房开放
客产 线索
维系客户关系 提升成交客户满意度
SP活动
销售活动： —周末销售活动
价值 线索
向市场展示 蓝湾值得买的信息
提升客户购买理由
为爱家增值
物管篇 园林设施篇
文化篇
4-5月
4月12日， “为爱家增值”新闻发布会启动
同期，启动三篇项目系列软文 (物业、园林设施、社区文化)
（4月） 报纸、电视为
主
网络论坛为辅
4月12日， 新闻发布会
4月18日： —龙岩异地推荐
PPT文档演模板
万科客户 尊享计划
项目尾盘销售
7-12月
以万科特色活动为时间节点
7-8月：
万客会积分兑换（7月12日）
网络专题、 大户型样板间开
Happy家庭节（8月）
报纸新闻为主
放
万科业主年终答谢会（1万2月科）厦门万科金域蓝湾推广方案汇报
金域蓝湾答客问最终版
金域蓝湾一期答客问整体篇1.金域蓝湾是哪家公司开发的？答：万科金域蓝湾是南京金域蓝湾置业有限公司开发的, 该公司为南京万科置业有限公司的全资子公司。
南京万科置业有限公司隶属于万科集团，在南京曾经开发过金色家园、光明城市、红郡和金域缇香等项目。
2.小区的土地使用年限？答：70年，自2008年3月7日至2078年3月6日。
3.小区的占地多少，总建面积多少，规划多少户？答：小区总占地约27万平米（约408亩）。
总建筑面积约70万平米，其中地上部分约55万平米，地下部分约15万平米。
约5000住户（4982户），由多幢16-33层高层板式建筑组成。
4.小区的容积率多少？绿化率多少？建筑密度多少？答：小区住宅整体容积率是2.00；绿地率约40%；建筑覆盖约14％。
5.小区分几期开发，何时全部完工？答：目前整体开发期数未确定。
6.项目东北两侧离河大约多远，绿地面积多大？答：项目的北侧和东侧离两河的间距约在100-200米，其中北侧政府规划绿地约3万平米，东侧政府规划绿地约为4.7万平米。
7.小区一期的占地多少，总建面积多少，规划多少户，何时全部完工？答：小区一期总占地约7万平米（约105亩）。
总建筑面积约15.5万平米，其中地上部分约12万平米，地下部分约3.5万平米。
约1000住户（986户），由2幢16层、6幢18层高层板式建筑共同组成。
8.一期何时交房？答：一期的1～4栋2010年4月30日装修交付9、一期户型位置是怎么分布的？答：一期总户数为986户。
目前一期主要有90平米的两房分别在1和2幢；115平米和135平米的三房、168平米的四房分别在3-8幢。
10、小区的建筑风格是什么样的？答：金域蓝湾采用新古典主义建筑风格，米色、黄色、暗红是欧式风格中常见的主色调，少量灰色糅合，使色彩看起来明亮、大方。
由古典柱式演化而成的简约的横、竖向线条对立面进行分割形成整齐的序列与韵律，给建筑群体带来非凡的整体感。
万科市场细分+目标市场+定位
万科市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。
因此，在这里我们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。
产品价格指标比较表：低端中低端中端中高端高端总价15万以下15~20万20万~30万30~50万50万以上单价1500-20002000-25002500-30003000-35003500以上1．低端市场（戴福照）（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。
开发技术层面要求不高。
（2）目标客户群：年龄：主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者。
收入：年收入大多在3.5万以下。
家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查。
受教育程度：他们大多受过较高的教育。
置业情况：大多为第一次置业，现在主要以租房为主。
购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。
购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求。
2．中低端市场(郭豪铿)（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15~20万，单价多为1500~2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为容易。
（2）目标客户群：年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为标准，年龄主要集中在40岁以下。
收入情况：年收入3万—5万。
家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上。
职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工。
受教育程度：受教育程度普遍不高。
置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅。
购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。
购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。
3．中端市场(郭豪铿)（1）市场特征：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。
万科存货减值问题探讨
闽江学院本科毕业论文(设计) 题目万科存货减值问题探讨学生姓名蔡鑫学号3138108007系别爱恩国际学院年级2013级专业财务管理（国际财务管理方向）指导教师汤新华职称教授完成日期2016年12月20日摘要在经济发展日新月异的今天,企业财务报表的使用者希望企业的财务报表能够真实地成果和财务状况。
然而,许多上市公司为了自身的利益,通过计提存货跌价准备等进行利润操纵。
本文通过对万科集团的存货跌价准备现状，背后所存在的问题进行分析，发现其存在不计成本地高价拿地的问题，并受宏观市场影响，导致2008-2009年，2014-2015年份都存在大幅度计提存货跌价准备的行为。
从会计学方面来说，此行为存在忽视相关规定的问题，但是此行为也是目前房地产行业为了去存货而不得已的行为。
关键词：存货跌价准备问题对策AbstractWith the rapid development of the economy, the users of the financial statements of the company hope that the financial statements of the enterprise can achieve real results and financial status. However, many listed companies make profit manipulation by means of provision for the decline of inventory. Based on the status of Vanke Group for inventories, behind the existing problems were analyzed, found that the existence of any local problems and get high, by the macroeconomic impact on the market, resulting in 2008-2009 years, 2014-2015 years there are substantial provision for inventories behavior. From the accounting point of view, this behavior exists to ignore the relevant provisions of the problem, but this behavior is also the current real estate industry in order to inventory and forced behavior.Key Words: Inventory Depreciation, Problem, Solution目录摘要 (2)一、引言 (5)二、存货跌价准备的问题 (5)三、万科 A 滥用存货跌价准备计提政策的案例分析 (6)（一）宏观经济状况对房地产行业的影响 (6)（二）隐藏在万科巨额计提存货跌价准备的问题 (8)1、万科的战略问题 (8)2、市场宏观情况变化 (9)四、对上市公司滥用存货跌价准备的治理方法 (10)（一）完善准则中关于存货跌价准备的判断标准 (10)（二）汲取先进理念，加强存货管理 (10)（三）建立完善的绩效考核体系 (11)（四）强化和完善公司治理结构 (11)（五）强化审计监督，加大审计力度 (11)五、结论六、参考文献 (12)七、致谢 (14)一、引言根据财政部于二〇〇六年发布的新会计准则中的《企业会计准则第八号——资产减值》，资产减值损失确定后，今后的会计计算时不允许将其转回。
万科金域蓝湾_营销策略总纲
2006年上半年有3宗土地出让，仅有一宗成交，楼面地价是2510元/㎡，测算出其建设成本为4600元/㎡左右， 再加上开发商获取利润，在不考虑其他市场因素的情况下其售价将达到5500元/㎡以上，较大幅度超过目前该 区域5000元/㎡左右的市场价格。说明尽管有新政影响，部分开发商对珠海未来房地产前景仍然看好。 2006年10月18日，“珠国土储2005－13”地块拍卖由华发以25.5 亿元获取，建面3510元/平方米，再加上契 税7000万元共26.2亿元的总价 ，宗地35.44万平方米，总建筑面积为72.66万平方米，功能定位为住宅、商业、 酒店、办公，挂牌出让的楼面地价为1200元/平方米。（万科、和黄、凯德臵地、中海、中信华南、招商、华 发）。而万科止步于1900元。
中华方兴· 每一间
本项目
方圆· 云山诗意
景山一号
金域廊院 钰海山庄 湖光山舍 华发新城 未拍卖地块 中新国际 华发国际 格力广场
银座
金碧时代 九洲假日 山海一品
万科· 珠海宾馆项目
蓝爵
金地项目
九洲时代 北岭项目
海湾半山
06年项目
在售项目 将售项目
上海中新· 中新国际
07年项目
面对众多本土与外来品牌发展商的合围，已不仅仅是产品与资源之 间的竞争。 但情侣路沿线未来高端项目的推出，有利于带动项目价格的提升， 同时，结合项目自身的产品品质和高调推广，项目存在进入珠海第 一阵营的机会。
项目现场展示品质不强，产品规划存在不足，整体档次不高，近期 营销中心将开放。
2.2竞争分析
华发九州
项目地址： 石华东路与情侣路交界 处西北侧。 建筑面积：3.9万平米 建筑形式：2栋高层， 28层
户型：4房，复式
工程进度：地基阶段 预计发售时间：2007 年中
万科万科朗苑房地产项目定价策略
市场反馈
收集客户和市场对项目的反馈 意见，了解价格策略的合理性 、竞争力和市场接受度。
财务分析
通过财务分析，评估项目的盈 利能力和投资回报率，以判断 价格策略的经济效益。
持续改进
根据评估结果和市场变化，及 时调整和优化价格策略，以确 保项目收益的最大化和市场竞
争力的提升。
THANKS FOR WATCHING
04 价格调整策略
价格变动的原因
01 02
市场供需变化
随着市场供需关系的变化，房地产项目的价格也会相应调整。当需求增 加或供应减少时，价格通常会上涨；反之，当需求减少或供应增加时， 价格可能会下跌。
经济环境影响
经济环境的变化，如通货膨胀、利率变动、经济增长等，也会对房地产 项目的价格产生影响。
03
02
分析竞品楼盘的优势和不足，以便在定价时扬长避短，突出自
身项目的优势。
价格策略比较
03
研究竞品楼盘的定价策略、价格调整方式、促销手段等，为制
定合理的定价策略提供参考。
目标客户群分析
客户画像
通过市场调研，了解目标客户的年龄、性别、职业、收入水平、 购房需求等信息，构建客户画像。
价格敏感度
分析目标客户对价格的敏感程度，了解客户对价格的接受范围和心 理预期。
范围可控
价格调整的范围应在可控范围内，避免出现大幅度的不合理 波动。同时，应确保价格调整符合相关法律法规和市场规则 的要求。
05 价格策略的实施与监控
实施步骤与计划
确定目标市场
收集数据
首先需要明确项目的目标市场，包括客户 群体、需求特点等，以便制定针对性的定 价策略。
收集相关市场数据，包括竞争对手价格、 区域供求关系、客户购买力等，以评估市 场状况和制定合理价格。
万科金域蓝湾项目推广房地产策划案
•在海上一切超然 •红树林轴心，全海景府邸
塑造项目高尚形象
•当建筑成为永恒 •当生活可以流传
建筑品质、建筑细节
建筑之上的流传生活
22
•让消费者的眼光从项目的一个形象认知转移 到关注项目建筑本身，让市场重新认识金域蓝湾。
23
开盘广告
24
关注金域蓝湾的建筑，欣赏这里的流传生活
25
系列广告
26
系列广告
即房子可以住得舒服、住得舒适， 人可以是自由的、放松的、陶醉的。
7
建筑却完全不一样
建筑首先是品质的
•是有内涵的 •是文化的 •是有价值 •不随时间的递增转移其价值
8
•房子可以做到最美，但是外在之美却是短暂的 •生活可以是舒适和享受的，但是生活的方式也 在不断的变化。
•不变的是建筑 •建筑的意义在于它和生命一样长久
9
•金域蓝湾与金海湾、鸿景湾、碧海红 树园、蓝湾半岛比起来就是房子与建 筑之间的关系。
•10年后大家还在谈论金域蓝湾 •20年后大家还在思考金域蓝湾 •30年后大家还为金域蓝湾骄傲……
10
我们的第一层结果：
金石建筑，万科金域蓝湾
•不完全因为金域蓝湾获得了建筑金石奖， 重要的是金域蓝湾是一座有价值的建筑， 一座品质经得起推敲和考验的建筑; •无论整体还是细节，无论时间的长久……
3
•我们动用大量的工具：视、听、触、嗅和大脑
•反复走访和比较金海湾、鸿景湾、碧海红树园、 蓝湾半岛和金域蓝湾。 •思想经历了动荡、震撼、升华，才感悟到我们 看到的是一座建筑。
4
建筑的形成：
树林
房屋
住宅
建筑
5
建筑的形成的结果：
树林
房屋
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播推广总结[1]
![成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播推广总结[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/095d024e0066f5335a8121e3.png)
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
成都商报/ 9月18日（周四）、9月26号（周五）/半版
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
3 平层别邸
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
9月4号（周四） 成都商报 整版
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
9月12号（周五） 华西都市报 整版
成都市万科金域蓝湾九 月份竞品传播推广总结
2020/11/18
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
一 成都九月份楼盘广告观察
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
9月份由于即将到来的秋季房交会，不少新盘登场亮相。
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
九月份的另一个广告表现是各品牌旗下楼盘联动推盘，联动促销：
2 中海 兰庭
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
9月份在商报与华西都市报共 发布3次联合推盘的整版广告。
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
成都商报/9月5日（周五）/中海精英世家半版（4个整版）中的一个半版位置
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
9月12号（周五） 成都商报 整版
9月10号（周四） 9月24号（周三）
成都商报 整版
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 品传播 推广总结[1]
9月12号（周五） 成都商报 整版
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
三 八月竞品平面分析与总结
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
成都商报 9月5日（周五）
整版
成都市万科金域蓝湾九月份竞品传播 推广总结[1]
万科地产深圳大朗金域蓝湾营销策划报告24页PPT
一定坚持高居住舒适度
至宽约290米超视楼距，别墅般境界 楼王气质，质感生活，舒适生活无可媲美
有别墅般的低密度、低 容积率的居住感受；楼 间距普遍在约80-295米 之间，平均楼间距近100 米；除了别墅，一般楼 盘很难做到。
一定住有鼑级会所的社区
近1700平米双层蓝湾会所，五星级酒店般尊崇 可能是大朗最豪华的社区会所 酒店式入口、豪华台阶、精致水景
休闲配套： 帝豪酒店、天域酒店、天域歌剧院、长盛影城、世纪经典沐足。
长盛广场
富民大
道
新世纪·明
上居
本案
帝豪花园酒店
体育 馆
美景大 道
市政公 园
香草天空
香缇雅境
一定住有优质环境的社区
三大主题园林，五星级品质 约1200平米大朗最大的社区泳池
香港迪斯尼设计乐园设计团队精 心打造，五星生活品质呈现
椰风广场
一定住在这个城市最好的地段！
金域蓝湾 中央地王 雄冠大朗
■ 松山湖东区，东莞硅谷配套区 ■ 大朗镇商务中心（CBD），松山湖商务配套核心地带
商业配套： 拥有20万平米的商业配套——长盛广场。长盛广场为综合性的大型商圈，内 包含长盛美食街、歌剧院、盛世缤纷步行街、酒店、电影城等众多生活配套： 大润发超市、长盛影城、国美电器，六福珠宝、耐克专卖店、阿迪达斯专卖 店、肯德基、手机专卖店、音响制品店等，另外，周边银行众多，如广东发 展银行、招商银行、中国银行、东莞银行、兴业银行、东莞农信社、交通银 行等众多大型银行均在社区边。
教育配套： 大朗是广东省教育强镇，拥有省一级学校大朗一中、市一级学校大朗中学、 实验小学、长塘小学、中心小学等重点学校。另外民办教育发展迅速，拥有 启明学校、启明初中、爱乐幼儿园、南洋幼儿园等众多优秀的教育资源。
中海、万科是怎么制定开盘均价的？
项目开盘均价的制定一向让操盘手很头疼，价格定高了市场无法接受，价格定低了又损失利润，要找到当中的平衡点并不容易。
一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价策略，然后在此基础上确定定价方法和策略。
一、定价目标“目标”是制定均价时首要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。
菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。
如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。
上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。
与此同时，价格也会受到诸多因素影响，比如下图：二、均价策略万科认为，定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格表现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。
定价策略风车模型1.定价大拇指策略以价格将价值进行升华，树立NO.1形象。
2.定价钻点策略寻找项目中最受客户认可的一项产品，进行价格强化和扩大，树立高品质产品形象，与竞争对手建立差异化，形成杀手锏。
3.入市均价考虑因素（1）核心价值体现：价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势；（2）价格策略与促销策略：定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整体的价格策略与优惠措施。
包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。
（3）解筹开盘的市场形象：启动项目的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。
（4）合理的销售风险、掌握价格主动权：如果入市价过低，一方面不利于项目形象确立，另一方面，无法实现项目的价值，无法实现发展商利益的最大化；如果入市价过高，无法为项目的销售中价值的提升预留足够的空间，而且面临一定的销售风险。
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•甲类客户为有效客户中，诚 意度较高者； •乙类客户为有效办卡客户中 犹豫者
万科金域蓝湾首批次价格策略
•推售房源及供给关系 •客户分析 •市场及竞争关系分析 •定价分析 •开盘计划
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万科金域蓝湾首批次价格策略
•诚意客户数量
•通过前期销售代表电话回访3955组客户，客户甄别率67%，判断有效客户总 量为2655组，A类客户总量为1281组。
• 2、享院卡中，客户对90+30 、C1户型的总价预期集中在65-70万、80-85万； • 3、水漾卡中，客户对C2、C3户型的总价预期集中在100-110万、140-150万。
•备注： •1、客户出价能力仅供参考，所有客户出价能力参考系数1.1。 •2、使用参考系数后客户出价能力调整为： •城市卡45万、49万、53万、56万； •享院卡74万、90万； •水漾卡115万、159万。
28.54
39.92
278.66 268.84 385.81 534.28
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万科金域蓝湾首批次价格策略
•客户来源
•客户主要仍为地缘性客户，城市卡中城东客户占56.4%；享院卡中城东客户占57.3%；水漾卡 中城东客户占56.2%。
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万科金域蓝湾首批次价格策略
•客户出价能力
• 1、城市卡中，客户对临路套二、临路小套三、不临路套二、不临路小套三总价预 期集中在40-42万、45-47万、43-54万和47-60万；
可变 套三
临河 四房 合计
户型 A1 D1 B1 B3 B2
A2 A3 D2
临院 四房 两翼 四房 临河 高端
面积 83.59 89.92 85.87
83 82.16 合计 90.76 89.88 86.8 合计
套数 170 34 34 34 34 306 238 67 68 373
106.73 64
万科金域蓝湾首批次价 格策略
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2020/10/31
万科金域蓝湾首批次价格策略
•前言
•距离项目开盘仅有25天，为稳定客户，项目组建议提前公布不同类型产品的价格口径。 •因此，请公司预审金域蓝湾首批次推售目标及价格口径。
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•推售房源及供给关系 •客户分析 •市场及竞争关系分析 •定价分析 •开盘计划
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•首批次推售范围
•10栋
•11栋
•12栋 •13栋
•本次可取得预售证单位约8.1 万平方米。 •从资源分布看，临河高端为 相对最差楼栋。
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•此次可售房源中,以90变120平米 的套三户型为主
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类型
套二
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•新特区政策为成都楼市注入新的活力
•1、新特区促使需求增大、对外地人购房更有吸引力、区域影响力增强。 •2、6月份以来，成都楼市全线飘红。
•魅力之城 5月成交90套 6月成交130套 7月170套 •双水岸 5月成交63套 6月成交80套 7月170套 •加州湾 5月成交18套 6月成交19套 7月38套 •朗润园 5月开盘量较大，6月成交120套 7月110套 •中海兰亭，均价6300，287套全部售罄。 •和黄南城都汇，均价6500元，8月4日开盘。 •天府长城图兰多价格从4月4700左右上扬到7月6500左右。 •二十四城价格口径从5500左右上扬到6000左右。 •蓉上坊价格口径从原定6500涨到7000。
•但是，目前各类产品蓄积客户总量因价格未较详细公布，供给关系取决于“量、价”关系。
产品类型 水漾卡 合计 享院卡 合计 城市卡 合计
供给套数 110 437 306
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卡类 甲类 乙类
甲类 乙类
甲类 乙类
客户需求 245 121 366 726 682 1408 310 472 782
供求比例 1：2.23 1：1.21 1：3.66 1：1.66 1：1.56 1：3.22 1：1.02 1：1.56 1：2.58
151.41 66
170.59
合计 164 843
套数比 20.17% 4.03% 4.03% 4.03% 4.03% 36.30% 28.23% 7.95% 8.07% 44.25%
7.59%
7.83%
4.03%
19.45%
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•产品分类供应与客户需求关系
•1、水漾卡由于资源稀缺，供不应求，成为价值标杆。 •2、享院卡从房源供应量和甲类客户需求量来讲，供大于求。 •3、城市卡供需基本平衡，在后续销售中，将存在一定的销售压力。
41.46 42.4 48.41 20.61
07上半年 27.26
51.52 78.57 60.72 39.98
15.39
64.46 18.88 16.69 12.23
13.74
62.54 67.01 21.27 25.5
9.59
86.95 121.33 76.84 81.69
150.65 156.33 111.3 106.09
•备注： •1、前期公布价格口径为两房50万左右，附加值三房80万左右，临河均价1万左右； •2、A类意向客户甄别诚意度标准： • 1)对本项目表现出比较强烈的关注。 • 2)认可本项目的产品类型。 • 3)能承受项目现在公布的价格口径。 • 4)附近政府机关、大型企业、学校等工作人员。 • 5)万科老业主或是品牌追随着。
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万科金域蓝湾首批次价格策略
小结：
近4000组客户，2600余组有效客户，为本项目提供了良好的客户基数支持；
项目推广呈现的调性、周边竞品的热销及价格提升，使客户出价能力与总价区间接近。
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万科金域蓝湾首批次价格策略
•推售房源及供给关系 •客户分析 •市场及竞争关系分析 •定价分析 •开盘计划
•3、720城南土地拍卖地价飚升，楼面地价已达到7000多元/平米。
•4、网上纷纷传言，08年成都房价上万。
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•二环内项目供需情况
住宅供销 面积
（单位： 万平方米）
内环以内
供给
销售
内环至一环
一环至二环
供给
销售
供给
销售
二环至三环
供给
销售
三环外
供给
销售
2003 2004 2005 2006