关于踩盘的心得与经验(网友汇总)

踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。

1.我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真

正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍

微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售

楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体

会阿，我就能看出来谁是踩盘的。

所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较

好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有

时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东

西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时

候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走

了之后，就要在背后骂你了。还是明调来的爽

快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合

一下，会更好一点，一暗一明。

2.第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，

年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了

个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼

小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字

——糗！！！

后来有经验了，一般会采取以下步骤：

首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）

其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！

最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）

3.我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配

合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...

等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,

首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了!

在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。

4.踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质

要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心

理素质，首先是

将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。

其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做

到等对方主动向你讲解。

其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的

问题麻痹对方，让对方放松警惕。

5.呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！

的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦

的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不

是来买房的，二是自身心态，有点畏惧销售员

的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪

里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏

洞百出，“险象环生”，往往在对方咄咄逼人的

目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒

一口气，擦拭一下额头的汗珠。。。

不过，通过几个回合的“较量”，自己可以慢慢

总结一下经验，我的经验为（单指刚入行）：

1、直接说明身份，来进行“取经学习”。此举比

较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。

2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，

想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基

础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍，

如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信

息。

3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是

附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进

行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可

以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目

情况。

4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，

然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目

的是争取和对方交为朋友。

5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、

记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者

的信任。

呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的

时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于

总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为

以后的工作打下很好的基础！

6.就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房

子很好，自己买也是有可能的嘛．．．．，就这样

想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神

胜利法！

7.这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次

踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情

报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆”。

俗话说了，不了解竞争对手的市场定位、产品

特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己

的产品比竞争对手更吸引消费者？总结经验，

小弟认为：

一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规

性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而

应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果

你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。

二是，选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。

三是，什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。没有永远的敌人，只有永远的利益。个人觉得好点，但就看你的沟通能力了。

四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。