连锁超市-促销活动策划

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一、促销概述
1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而
组织的综合活动，是企业营销战略的重要组 成部分。
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把您的超市作为品牌来经营
品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度
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攻心为上
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一、促销概述
1.2 促销目的
A.数字化目标:
B. 软性目标：
给顾客带来积极的体验
满足
顾客可以接受产品及服务
解脱
帮助顾客从麻烦中解脱
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二. 促销计划的制定
公司 年度 经营 目标
年度促销计划 每月促销计划 DM海报计划
•目的 •指标 •主题 •时间 •活动 •商品 •宣传 •预算
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促销计划示范：
• 年度计划
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• 大卖场（3000㎡以上的超市） ——商圈3—5公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——中国人“逛超市” ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场？ ——高端？中端？低端？
青岛佳士客与家乐福
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同样是大卖场，不同的市场定位
• 强调差异性经营（美国）
Wal-mart：穷人店 Target ： 中产阶级 Costco： 白领阶层家庭消费
• 音响发烧友——至HI音响节
• 糖尿病患者——无糖食品展
• 少数民族——开斋节
化整为零 组合促销
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化整为零，促销组合
例：某大卖场冬日促销组合
洗化部——冬日丽人补水大行动
16—40岁女士
内衣部——温暖你全家，保暖内衣家 庭系列 展 家庭消费者
童装部——冬日小太阳七彩童装展儿童消费者
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5W1H 三 、 促销活动的策划
WHY? WHO? WHAT? WHEN? WHERE? HOW?
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为什么要做促销？ 为哪些顾客做促销？
顾客来买什么？ 顾客什么时候要来？
顾客到哪里去？ 通过哪些活动吸引顾客来？
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三 、 促销活动的策划
8Rs策略：
合适的理由
合适的时间
合适的方式 合适的产品
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WHO AM I ? 我是谁？ ——清晰自己的市场定位
• 标准超市（200—3000㎡的超市）
——商圈1—3公里范围内
——满足商圈内顾客日常购物需求
——高端？中端？低端？
屈臣氏/百佳
——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？
面积有限，特色经营
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WHO AM I ? 我是谁？ ——清晰自己的市场定位
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上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息确定促销活动
60% 顾客
为34岁 以下
45% 顾客 乘 公共 汽车 来
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28%的顾客走路
70% 顾客 是 女性
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同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别
家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区
高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多
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顾客的 需求
合适的顾客
合适的地点 合适的价格
合适的服务
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三、促销活动的策划
• 为什么顾客总是三心二意？
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三、促销活动的策划
3.1 促销诉求定位——合适的顾客:
顾客满意
客层定位
Satisfaction garantee
Who?
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客层需求分析是促销的核心
你遇到了这些问题了吗？
• 为什么促销活动做了，人流如潮但 客单价却依然偏低？
•
• 为什么促销商品供不应求，其他商 品销售却不见提高？
•
• 为什么“做促销活动不行，但不做 促销活动却万万不行”？
•
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1Βιβλιοθήκη Baidu
促销活动策划
1、促销概述 2、促销计划的制定 3、促销活动的策划 4、促销活动策划之应用
• 便利店（200㎡以下的超市） ——商圈1公里范围内，走路5分钟 ——满足顾客便利、快捷的购物需求 ——高端？中端？低端？ ——服务类产品？ 便利、快捷
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针对特殊人群？
• 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会 员服务，会员通道？）
• 提高客单价——凡是满60元者？
• 有车一族——免费洗车？
月月有主题 周周有活动 天天有惊喜
• 新闻话题（申奥成功/神州五号升天成功）
如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等 经常以外国节日的名义 进行进口商品促销
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同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销
份量大（米饭四两？） 以肉类为主（两荤一素？） 口味重
份量小（米饭二两？） 以蔬菜为主（两素一荤？） 口味清淡，强调营养，色彩鲜艳
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WHO AM I ? 我是谁？ ——清晰自己的市场定位
有节过节，没节造节
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3.2 根据时间策划——合适的时间
超市重大节日：店庆
• 超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节
• 周日：周一、周五、周末
• 时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）
某一时刻——时段促销
• 天气因素：(王大娘的哭与笑） 阳光灿烂？下雨？下雪？
• 发薪日 • 竞争店的促销档期
家电部——冬日家电大促销 男士消费者
生鲜部——火锅节 家庭消费者
冲调部——冬日温暖健康送 老年消费者
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3.2 根据时间策划——合适的时间
• 季节：春、夏、秋、冬 • 节日：
阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、 护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、 七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、 感恩节、圣诞节 民族节——开斋节、三月三
1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；
2、加快周转；
2、竞争策略；
3、增加来客数；
3、扩大商圈范围；
4、增加客单价；
4、扩大知名度
5、提高美誉度
6、稳固忠诚度
顾客满意度
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满意程度
修女也疯狂？！
惊喜 尊重新的奇需要
产品和服务超过了顾客的期望 给顾客带来新鲜兴奋的感觉
爱和归愉属快的需要
站在顾客角度 确定促销主题
目标客层细分
目标客层定位
促销方式 定位
目 标 客层 定 位
促销商品 组合定位
应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：
我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”