项目销售十步法
销售成交十步法：
销售成交十步法：
1，接触——客户
缘故，电话，渠道，线下，网络
主要目的，加上微信
2，建立——信任
加上微信后，先不着急说话，选择不忙的时间发信息
1，非常感谢你的信任，通过我的微信
2，幽默的做一个简单的自我介绍
3，我能为你提供什么服务
4，拿出证据，证明我们是正规的学习中心
3，挖掘——需求幽默的方法了解客户的工作性质，解学生的想法，职业规划，刺激学生对学历的需求
4，放大——痛点举例说明，比如单位晋升，跳槽，面试，公务员、事业单位招聘要求，进一步放大低学历的痛点
5，提供——方案根据学生的专科专业或者爱好，工作内容，以专业为学生进行职业规划
6，两个——报价
给出两个学校，两三个专业的推荐，学费的不同
7，解决——问题
如果客户有问题/疑问，先赞同客户的问题，然后侧面解决客户的问题，结
尾，你看我这么跟你说，你都清楚了吧？
最后感谢客户
8，及时——跟踪
3 天一个小循环，及时追踪，以各种教育政策，再次刺激放大，需求。
9，成功——签约
问客户要报名资料，报名考试费，邮寄复习资料
10，做好——服务每周一次的主动联系，沟通，关心，节假日的问候，学生生日的问候，要求转介绍
11，主动——售后
为学生提供更多的方便，教务管理，节假日、生日问候，每一次服务完毕后
的
要求转介绍，针对能见上面的学生，可以以送礼品的方法，约见，要求转介
绍
12，获得——转介绍
转介绍的签约，新的循环。
销售技能培训-项目销售十步法-LITE(1)
第三步：客户分析－25%
▪ 操作指南：
▪ 保证所有信息的准确性和全面性，信息仍应注意多点验证，以确保 信息的准确。
▪ 在用户内部找到突破点，最佳人选依次为牵头部门或信息部门的主 管、副主管、技术专家、主要技术骨干，要用尽可能短的时间将突 破点发展为导师，至少应为支持者。有两点需要注意，一是应确认 突破点不是对手的支持者，否则有害！二是可以从使用者或评估者 入手，但一定要尽快在决策者中取得突破。
第二步：项目确认－10％
▪ 操作指南：
▪ 应注意了解用户建网的思路和需求是否明确，如果还不明 确，应根据我司对网络技术发展趋势的理解、优势加以引 导和挖掘。如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某 家竞争对手的影响。
▪ 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。
▪ 应对相关信息进行多次、多角度验证（可以通过同行业导 师。铁杆SI）。
▪ 发展导师：导师是收集客户资料的最佳和必须的途径。导师是客户 内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展导师时，应该坚持 由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内 部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时 候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信 就可以低成本的维护线人关系。如果有必要可以发展技术型和关系 型两位导师，益处是：互相印证，保证资料的准确性和全面性；技 术型导师和关系型导师分别掌握不同类型的客户资料。
第一步：获得项目信息
第一步：获得项目信息－5％
▪ 工作目标：收集项目信息 ▪ 进展标志：
获得用户单位具体名称，项目名称，大致需求，人脉关系。
▪ 操作指南：
▪ 在行业用户中发展支持者信任，比如通过对老客户的关系日常维护， 建立日常信息通道。
高效销售十大步骤
黄金客户三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策者 红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件 ●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！ ●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ ●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！
行动计划
如何做精神准备?
1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演 其一： 回想过去成功经历！ 其二： 想像未来成功画面！ A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生巨大的转变……
肯定认同六法
11、模仿建立信赖感； ☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） ☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”） 12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）； 13、利用身边的物件建立信赖感（专业资料）； 14、使用客户见证； ☆老客户“现身说法” ☆客户档案 ☆签单凭据（存货登记表、收款收据等） ☆相关佐证
高效销售的十大 步骤
单/击/此/处/添/加/副/标/题/内/容
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家
以销售人员身份出现
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
15、自己的亲身体会及经历； 16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）； 17、使用媒体见证； 18、熟人见证： 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时， 这种信赖感是非常好建立的）； 19、良好的环境和气氛建立信赖感。
推销十大步骤
成功推销的十大步骤2009-06-30 21:34成功推销的十大步骤最重要的销售秘诀：发现客户的需要，并帮助他们得到它第一步：准备——推销就是推销自己第二步：使自己的情绪始终处于巅峰状态——推销就是信心的传递、情绪的转移。
第三步：建立目标客户的信赖感——推销就是贩卖信赖感。
第四步：探询需求，了解目标客户的问题、需求和渴望——推销是问出来，不是讲出来的。
第五步：说明好处，提出解决方案——推销就是贩卖好处第六步：做竞争性产品分析——推销就是超越竞争第七步：解除反对问题（抗拒点和借口）——推销就是解决问题第八步：促成交易（成交）——推销就是帮助客户成功或帮助客户赚钱第九步：要求客户转介绍——客户是“要求”出来的，持续成功的推销靠转介绍。
第十步：追求卓越的客户服务，让客户感动——推销就是服务，超出客户的期望值第一步：准备（五大准备）——推销就是推销自己1、态度上的准备：态度决定一切（1）认真、快速、全力以赴。
（2）凡事主动出击，马上行动。
（3）凡事在最短时间内采取最大量行动。
（4）每天做最有生产力的事情。
（5）每天进步1%。
（6）不讲负面,正面思维。
（7）遇到困难,我绝不、绝不放弃。
（8）热忱!没有热忱你能打动谁！（9）一切营销从拒绝开始。
（10）知行合一、创造精彩。
2、信念上的准备：成功的信念是你最大的资本（1）设定明确目标，成功等于目标。
（2）建立自信，自我肯定。
（3）过去不等于未来。
（4）没有失败，只有暂时停止成功。
（5）强烈的企图心，企图心，企图心。
（6）勤奋努力，要成功先付出。
（7）以终为始，不成功便成仁。
（8）时刻保持巅峰状态。
（9）100%对自己，对结果负责。
（10）成功=目标→计划→行动→检讨→坚持3、专业知识上的准备（1）行业知识（2）产品特征、优势、好处、证明（3）当地同类产品竞争格局（4）商家的需求和市场运作要作深一层次的掌握4、正确的工作习惯准备（1）每天面对大量的拒绝，仍然保持旺盛的斗志；（2）设定明确的目标；（3）认真、快速、信守承诺；（4）成功就是简单的事情不断的重复做；（5）做好时间管理，每天做最有生产力的事5、高活动量的准备如何成功打开销售漏斗？产品需求的潜在客户有产品意向的目标客户产品大客户（1）漏斗的开口越大，实际产出的销量越高;（2）高活动量是成功营销的关键；（3）必须大量迅速收集、接触潜在客户和目标客户；（4）再接再厉，营销很简单——只是把有需求的客户找出来而已；（5）立即行动是不二的法门第二步：使自己的情绪始终处于巅峰状态——推销就是信心的传递，情绪的转移。
项目销售十步法
项目销售十步法
第三步、客户分析25%
第四步、竟争力评估30%
第五步、客户初步认可50%
第六步、标准确立60%
第七步、新立同盟70%
第八步、标局设立80%
第九步、中标90%
第十步、下单回款100%
3、 在客户关系短期无法突破时，可以借助客户经常合作的伙伴的力量拉近距离，这是个常用的方法。
4、 保证所有信息的准确性和全面性，信息应注意多点验证，保证信
好基础
2、 在与客户单独接角的时间和空间里努力控寻个人需求及工作家庭
方法，对于所有200万以上的项目都建议召开项目分析会议
2、 这个阶段的重点是把握用需求
3、 这个阶段也应该引导和发掘用户需求，突出公司的优势，传递给相关的人员，力竟成为用户的关键需求
5、 利用样版工程打消客户的疑虑
物
2、 送客户价值昂贵的礼品
3、 不断扩大我方的导师或支持者
者、主要评估者在内的支持，形成同盟。
销售方法 销售十步曲
1.初步建立联系，探求客户需求，筛选意向客户，寻找销售机会开发客户具备的三要素为：勤奋（机会是通过自己的努力创造出来的，无论是自己开发还是公司资源，其中一项就是勤奋，勤奋能给你带来更多的机会）、坚持（很多时候成交不是靠技巧、产品，而是靠着一种执着坚持的精神最终感动客户）、自信（自信能让你更有勇气，自信首先要相信自己的能力，其次要相信自己的产品能给客户带来价值）。
开发客户的过程中要能筛选客户，从而找到自己的“猎物”，并对其进行分析，寻找销售机会。
大部分客户面对业务人员的第一反应基本上都是拒绝，但在开发客户的过程中你会发现客户在你的业务服务领域上具备购买的需要，这时找对联系对象、坚持就能打破僵局，从而唤醒客户需求，而筛选出这样的客户是一切销售的前奏曲。
2.了解客户资料，寻找销售要点，提炼核心卖点在初步建立联系及筛选的基础上，需要进一步分析客户资料（客户公司规模、注册资金、人员状况、业务状况、薪资状况、组织机构、行业地位、市场模式）；当你掌握客户的情况后，你需要提炼出客户购买产品的几种理由（有利于企业形象、市场推广、综合竞争力，方便办公提高效率），换位分析是否需要购买；根据客户情况结合自身产品，以客户隐含的需求为基础提炼产品卖点，打造产品核心竞争力。
3.判断竞争对手，提炼产品优势知己知彼百战不殆。
销售的战场上从来不乏对手，要想战胜对手脱颖而出，必须能够判断出可能存在的对手是谁，通过分析，提炼自己产品优势，同时弥补自身劣势，从而战胜对手。
4.推断客户预算，划分客户等级“因地制宜，因人施教”。
客户需要的往往不是最好的产品而是适宜自己的产品，因此根据客户规模、领导意识准确的推断出客户的预算，往往能够带来更好的结果。
准确的对自己的客户定位，从而对客户进行划分，选择针对性的方案打动客户。
5.归纳总结要点，撰写产品方案总结是销售过程中非常关键的一种行为（之前见客户的经验，方案的不断总结，客户信息的总结等），在前期准备的基础上，总结归纳各个要点，从而整理出制胜“宝典”，方案便是传达给对方的“虚化产品”。
销售十招
销售十招很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
家具销售十部曲
1、第一步恭迎顾客当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。
专业的导购员会以恰当的语言和行为来迎接和问好进店的消费者。
具体做法：⑴迎接、问候：主动上前与顾客打招呼，迎接顾客，亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者愿意在店内花时间来浏览和了解产品。
对于不同的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式；对于第一次光顾的消费者：“您好，欢迎光临全友专卖店！允许我带您参观一下吗？”对再次光临的消费者，可以：“早上好，X先生/女士，很高兴再次看到你……”⑵随机服务：如果见顾客东西多，主动帮助提拿东西，征求顾客意见放置适当地方。
⑶热情但不干扰顾客：迎接完后，退站一旁，留意、观察顾客需要及反应。
⑷注意表情姿态：* 点头微笑，目光接触，站立姿势挺直，端正；* 语气温和，邀请手势，双手自然摆放；*（切忌）埋首现有工作、忽略顾客进店铺、与顾客说话时语调急速。
2、第二步接近顾客有些消费者到店里只是闲逛一下；有些则希望自己先看一下，了解了解，为购买收集资料；也有一些潜在的消费者不确切知道他们需要什么，他们希望通过在店内的浏览，来找到灵感。
在这时候，如果我们冒然与他们进行接触，往往收效不大，所以我们应先要细心观察，等到消费者在观察、了解我们的产品到一定的程度，心里想：“这个东西不错”或“这产品不知合不合适？”时，这时你的接近就最有效了。
如果你懂得准确判断和适时接近，等于生意已经做成了一半，同时也节省了不少的精力。
初步接触是要找合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友们倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
与顾客初步接触的最佳时机：* 明显的迹象：先前来过一次的消费者再度回到店面时；消费者主动寻求导购员帮助；消费者好象在找某种商品时。
* 隐性的迹象：在某个商品前停足时；一直注视着某个商品时；用手触摸某个商品时；开始翻找价格牌，查看规格型号时；消费者抬头寻找导购员时。
工作流程的十步法
销售工作流程的十步法因为有需求才有购买的动机。
而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售工作流程的十步法，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。
在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。
如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。
销售工作流程如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。
在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。
在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。
销售工作流程第一步：市场调查只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。
市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。
但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。
销售工作流程第二步：准备准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。
2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。
10步成交法，销冠不外传的销售流程，帮你业绩翻倍！
10步成交法，销冠不外传的销售流程，帮你业绩翻倍！越来越多的人觉得业绩很难做，销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。
1、销售准备销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目很多。
2、调动情绪，进入巅峰状态良好的情绪管理(情商)，是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。
因此我们在接待客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”，给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
3、建立信赖感① 找到共鸣人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。
方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
② 节奏作为优秀的销售人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。
很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
做好项目型销售的八步方法论课后测试
做好项目型销售的八步方法论在进行项目型销售时，需要掌握一定的方法论和技巧，以确保销售过程的顺利进行，同时也能够最大程度地满足客户需求。
下面将介绍一些做好项目型销售的八步方法论，并对每一步进行深入解析，希望能够帮助你更好地理解和应用这些方法。
第一步：了解客户需求了解客户需求是项目型销售的首要步骤。
在这一步，销售人员需要与客户深入交流，了解客户的实际需求，包括项目的规模、预算、时间要求等方面的具体情况。
只有深入了解客户需求，才能够为客户提供更加有效的解决方案。
第二步：制定销售方案在了解了客户需求之后，销售人员需要根据客户的需求情况，制定相应的销售方案。
销售方案需要包括项目的整体规划、实施步骤、预期效果等方面的内容，以确保客户能够清楚地了解到整个项目的执行过程和预期成果。
第三步：与客户深入交流与客户的深入交流是项目型销售中非常重要的一步。
通过与客户深入交流，销售人员可以更好地了解客户的实际需求，并及时调整销售方案，以确保项目能够顺利进行。
第四步：做好项目规划项目规划是项目型销售中不可或缺的一步。
在项目规划阶段，销售人员需要对项目进行详细的规划，包括项目的时间安排、人员配备、资源投入等方面的内容，以确保项目能够在规定的时间内高质量地完成。
第五步：确认项目细节在项目进行过程中，销售人员需要与客户确认项目的各项细节，包括项目进展、成本控制、风险应对等方面的内容。
只有及时与客户确认项目的细节，才能够确保项目能够按照客户的期望顺利进行。
第六步：执行项目计划执行项目计划是项目型销售中至关重要的一步。
在执行项目计划时，销售人员需要严格按照项目规划的要求，组织项目团队，确保项目能够按照规定的时间和质量要求进行。
第七步：项目成果展示在项目完成后，销售人员需要与客户进行项目成果展示，展示项目的整体成果以及相应的成本和效益情况。
通过项目成果展示，可以让客户更加直观地了解到项目的实际效果，为未来的合作奠定基础。
第八步：总结回顾与客户建立长期合作关系最后一步是总结回顾与客户建立长期合作关系。
中国移动客户经理工作十步法
十步营销法(营销流程的梳理)十步营销1、约见客户约见客户是开展营销的第一步。
客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。
例：您是9点有时间还是10点方便呢？（客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小）2、访客前的准备良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。
资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。
还有：别忘了带一个小小的礼品。
（也许会成为你成功的关键）3、建立信赖感很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。
陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。
赞美是解决这个问题的好办法。
当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。
多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。
例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。
4、客户需求分析很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。
在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。
医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。
5、讲述产品这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。
不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。
把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。
6、竞争对手的分析讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。
竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。
一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。
7、异议的处理此时客户如果已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。
中国移动客户经理工作十步法-推荐下载
十步营销法(营销流程的梳理)十步营销1、约见客户 约见客户是开展营销的第一步。
客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。
例：您是9点有时间还是10点方便呢？（客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小） 2、访客前的准备 良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。
资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。
还有：别忘了带一个小小的礼品。
（也许会成为你成功的关键） 3、建立信赖感 很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。
陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。
赞美是解决这个问题的好办法。
当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。
多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。
例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。
4、客户需求分析 很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。
在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。
医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。
5、讲述产品 这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。
不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。
把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。
6、竞争对手的分析 讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。
竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。
一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。
7、异议的处理 此时客户如果已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。
业务销售推进十步法
业务销售推进十步法1、沟通需记录（每次沟通的核心内容务必记好，有时不成交往往因为重复沟通或说了不该说的，成交一定要注意节奏，不能操之过急）2、一三七十四（第一次见面后如果未成交，至少隔一天，也就是第三天再次约见或沟通，然后是第七天、十四天，每次的主题都不同，但是都是为了成交在突破）3、一见筑情感（第一次见到孩子与家长就要吸引他们，打动他们，让他们喜欢这个环境、这个场地，建立起信任，环境要营造舒适温馨。
可以跟家长对孩子的问题进行挖掘）1、写作文没兴趣，不喜欢写作文，语言枯燥匮乏，应付成份居多；2、缺素材，无东西可写，中心不突出，思想不明确，强拼硬凑；3、记流水账现象十分严重，描写具体事物不清晰，即表情不真、达意不准！注：脑波仪检测不要任何一个客户来都会免费检测，要设定好免费的开放时间，其他时间收取费用。
4、有爱自信满（真诚关怀他们、绝不是为了成交做铺垫，你要自信满满的传递对课程的信心与孩子们成长的成就感）5、三见共同点（要找到你们教育子女中的共同话题、共同的经历、共同的失败，找到相互信任的关键点，建立双方的友谊与信任度）6、持续循渐进（这时候开始循序渐进的传递全脑教育的重要性与孩子的需求，为成交的沟通做铺垫）7、七见实力谈（如果前两次没有成交，第三次见到孩子与家长见面这时候谈慧明的产品与企业实力，注意如果对以往的“蒙眼负面”不接受的要强调系统课程）8、天天短消息（第三次见面后谈的不错的话，此后每天要发一些跟教育事业有关的利好消息或跟慧明课程有关的信息，切记对方没有建立信任的时候不要发跟产品有关的东西）9、十四需借力（如果第三次见到孩子与家长仍然没有成交，这时候根据沟通下来发现家长的需求点与销售的铺垫程度，提前与邀约的专家进行沟通，借助更加专业的人员进行促成）10、会议助成交(借助周末会议进行会议体验营销)。
销售技能培训-项目销售十步法-LITE
2020/6/18
第三步：客户分析－25%
• 操作指南：
• 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在 宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍 板者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解 也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。
• 在和客户单独相处的时间空间应积极让用户获取对你的好 感（PMP/小礼品，适当探寻其个人需求以及工作家庭状 况）
• 有明确的客户信息（主要负责部门、决策人、技术负责 人）。
• 政策要求必须实施的工程、年底财政拨款结余需要购置 2020/6/添18 加设备。
第二步：项目确认－10％
• 操作指南：
• 直接拜访用户信息（主管）部门，最佳的拜访人选顺序依 为信息部门主管、副主管、技术权威、一般人员。
• 做好拜访前的准备工作。（参照解惑宝典） 客户经理（专业形象，言谈举止） 介绍公司（经营理念，专业服务方案，成功客户） 介绍产品和服务（品牌、质量、服务水平）
• 进展标志：
• 客户对我方产生好感（客户经理的专业形象、言谈举止、公司的 经营理念、专业服务方案、成功客户案例，认可公司的品牌、质 量和服务水平）
• 可以约会（聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐），能够与客户在约 定的时间和地点进行与客户个人兴趣或者项目相关的销售活动。
• 初步产生信赖，客户个人接受了公司和客户经理的价值。如果客 户个人能够决定，他将做出对我司有利的选择。
• 初步的项目规划建议书已经提交给用户，并能够确认用户中的决 策者、主要评估者对我司的方案持基本认可态度，至少是认可我 方提交的初步方案。
销售十大步骤
■准备
• （一）身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 • （二）精神 1.见客户之前，复习我们产品的优点 2.了解同行业竞争对手产品的优缺点 3.聆想一下与客户见面的兴奋状态
■准备
• （三）专业
优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要 想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如 指掌，对同行业竞争对手产品了解。
达成成交
谈客十大步骤之升值保值
三 板 斧——保值升值
• 保值、升值（有钱干什么） • 目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子
呢？
• 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大 于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
• 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
• 在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格 情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖 房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的 效果。
三 板 斧——价格合理
• 价格合理（别买别人的，买我的）
• 对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通 常是被表面的数字唬住了，而忽略了深层次的 东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高 低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者 相符，则价格就是合理的，你像我们社区，处 在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户 型设计合理、配套完善、建筑质量一流，卖现 在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您 要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就 相信了。
做好销售的十个经典步骤
做好销售的十个经典步骤Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。
第一步、销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二步、调动情绪良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢怎样才能掌控这种状态呢(1)忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
销售的十大步骤
中美合作（TSP）资料一、说服销售的十大步骤：1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力上的准备。
要想让自己的体力好，就必须做一些体力上的训练。
现在介绍几个行之有效的方法给大家：一是每天做一四二深呼吸，早、中、晚个10次，共30次；二是永远只吃七八分饱；三是吃水果要在饭前吃，不要在饭后；四是做运动要做有氧运动，如散步、游泳、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的理解。
第三是对客户了解的准备。
你必须了解你的客户，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复的作自我确认：我是最棒的！我是做优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！3、第三步骤：建立客户信赖感建立客户的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象是非常非常地重要！一旦他的第一印象建立好了，那就成功了一半。
而第一印象就是通过你的形象表现出来的，所以一定要注意自己的穿着，举止，气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做点记录。
顾客讲完后要重复一次做确认。
不要想即将说出的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
（训练良好的心理心态）第三要模仿对方谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相识，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四要使用客户见证。
客户说一句话顶你说一万句，每个推销员至少带五个客户见证。
（第三方见证）4、第四步骤：了解客户的问题、需求和渴望了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意，首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭，O代表事业，R代表休闲，M代表财务。
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项目销售十步法
第三步、客户分析25%
第四步、竟争力评估30%
第五步、客户初步认可50%
第六步、标准确立60%
第七步、新立同盟70%
第八步、标局设立80%
第九步、中标90%
第十步、下单回款100%
4、 保证所有信息的准确性和全面性，信息应注意多点验证，保证信
状况。
3、 在客户关系短期无法突破时，可以借助客户经常合作的伙伴的力
需求
4、 应分析竟争对手的方案和策略
5、 分析用户的组织机构和政治关系，制定下一步的策略
2、 这个阶段的重点是把握用需求
3、 这个阶段也应该引导和发掘用户需求，突出公司的优势，传递给。