科特勒销售九步法
销售九部曲培训心得
销售九部曲培训心得一、背景介绍销售九部曲是一种常用于销售培训的方法论，旨在帮助销售人员提高销售技巧和销售业绩。
本文将分享我参加销售九部曲培训的心得体会。
二、销售九部曲概述销售九部曲是一种系统化的销售方法，包括以下九个步骤：准备工作、开场白、了解需求、产品介绍、解决疑虑、提出方案、谈判协商、达成共识和跟进服务。
每个步骤都有其特定的目标和技巧，通过合理应用这些步骤，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售成功率。
三、准备工作准备工作是销售九部曲的第一步，也是非常重要的一步。
在准备工作中，销售人员需要了解产品知识、研究目标客户、分析市场竞争等。
通过充分准备，销售人员可以更好地应对客户的问题和需求，增加销售成功的可能性。
四、开场白开场白是销售九部曲的第二步，用于打开与客户的对话。
在开场白中，销售人员需要用简洁明了的话语引起客户的兴趣，并建立起良好的沟通氛围。
一个好的开场白能够吸引客户的注意力，为后续的销售过程奠定良好的基础。
五、了解需求了解需求是销售九部曲的第三步，也是整个销售过程中最为重要的一步。
在了解需求中，销售人员需要倾听客户的问题和需求，了解客户的痛点和期望。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更准确地提供解决方案，满足客户的期望。
六、产品介绍产品介绍是销售九部曲的第四步，用于向客户介绍产品的特点和优势。
在产品介绍中，销售人员需要将产品的特点与客户的需求相结合，突出产品的价值。
通过清晰明了地介绍产品，销售人员可以增加客户对产品的兴趣和信任，提高销售机会。
七、解决疑虑解决疑虑是销售九部曲的第五步，用于回答客户对产品或服务的疑虑和担忧。
在解决疑虑中，销售人员需要以客户为中心，耐心倾听客户的问题，并提供准确的解答和有力的证据。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增强客户的信心，促使销售的顺利进行。
八、提出方案提出方案是销售九部曲的第六步，用于向客户提供满足其需求的解决方案。
在提出方案中，销售人员需要根据客户的需求和痛点，设计出最合适的方案，并向客户进行详细的说明和演示。
突破销售瓶颈,从制定计划开始——销售计划九步法
突破销售瓶颈，从制定计划开始——销售计划九步法随着市场竞争加剧、消费者需求不断变化，企业销售瓶颈逐渐显现。
如何突破销售瓶颈成为了每一个企业家关注的问题。
而制定一个有效的销售计划则是突破销售瓶颈的关键，因为它可以帮助企业确定销售目标、制定策略、明确任务分配，提高公司销售效率、改善销售业绩，这有利于企业在市场中取得更优异的成绩。
今天将和大家分享销售计划的九个关键步骤，帮助企业家更高效地突破销售瓶颈。
1. 定义销售目标并设定指标销售计划的第一个步骤是制定销售目标并设定可衡量的指标，而销售目标应该确切、清晰且具体。
(e.g.在某时间段内实现销售增长率%，扩大公司知名度，提高客户满意度等) 目标的具体度必须高于理念式的口号，而指标也需设定得可衡量、可达成。
2. 评估销售机会和竞争者在确立销售目标后，涉及到评估销售机会、市场竞争对手和环境，这将帮助我们确定销售策略、调整各种资源的配合度，从而更好的优化销售计划。
3. 对客户定位在市场分析的基础上，我们需要对销售对象进行准确的定位，根据不同客户的生命周期，制定不同的策略，如通过分级（Key客户、主要客户和普通客户）的方式，确定客户价值。
同时还要对客户需求和心理进行更深入的分析，预判他们的购买动机、购买习惯以及对产品的需求等，从而确定销售方案。
4. 制定拦截思路在对客户需求和心理进行更深入的分析后，我们需要制定相应拦截思路，以抵制竞争对手的攻击，同时拉高和竞争对手的差距。
5. 制定销售战略制定完客户定位和拦截思路，我们就可以依据上述结论制定销售战略。
销售战略是指从客户价值、生命周期轮廓、购买转换等因素出发制定的目标客户池、产品组合和产品包装策略、渠道配合策略、营销策略等。
但在制定销售战略时也要考虑企业本身、竞争对手状况等因素进行调整。
6. 实现监督措施设定完合适的销售目标、策略和销售计划后，我们要对销售人员实现监督措施。
如考核和激励、质量控制和绩效评估等，这些措施旨在鼓励销售人员在接受考核的范围内尽可能高效地完成销售任务。
科特勒销售九步法
科特勒销售九步法1. 市场调研和分析在进行销售之前，了解目标市场和客户需求是至关重要的。
通过市场调研和分析，销售人员可以收集关键信息，包括客户的偏好、竞争对手的情况以及市场趋势。
这些信息将有助于制定有效的销售策略和计划。
2. 定义目标市场和目标客户定义目标市场和目标客户是销售策略成功的基础。
销售人员应该根据市场调研的结果，确定他们的目标市场和潜在客户群体。
目标市场可以根据地理位置、行业、公司规模等因素来界定。
目标客户是那些最有可能购买产品或服务的个人或组织。
3. 制定销售计划销售计划是销售活动的路线图，它包括目标市场、目标客户、销售目标和销售策略等重要组成部分。
销售人员应该在制定销售计划时考虑市场需求、竞争对手和资源限制等因素，并确保计划具有可执行性和可衡量性。
4. 建立客户关系建立稳固的客户关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该通过积极的沟通和互动，与客户建立信任和友好的关系。
了解客户的需求和问题，并提供解决方案是建立良好客户关系的关键。
5. 呈现产品或服务在向客户展示产品或服务时，销售人员应该重点突出其特点和优势。
他们应该能够清晰地传达产品或服务的价值，并回答客户可能提出的问题。
为了提高呈现效果，销售人员可以使用演示文稿、样品或其他支持材料。
6. 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员应该倾听客户的意见并认真对待，理解客户的顾虑，并提供解决办法来消除异议。
有效地处理客户异议是赢得客户信任和合作的重要一步。
7. 进行谈判谈判是销售过程中的重要环节。
销售人员应该具备谈判技巧，并能够为双方争取最佳利益。
他们应该了解客户的需求和限制，并在与客户达成一致的同时，维护自己公司的利益。
8. 签署合同在完成谈判并达成协议后，销售人员需要准备和签署销售合同。
合同应该明确规定双方的权利和责任，并确保合作的可持续性和道德性。
9. 售后服务与关系维护销售不仅仅是达成交易，还包括售后服务和关系维护。
科特勒行动销售九步
2020/8/17
11
科特勒咨询集体营销标杆成果
“财富1000强”和“世界500强
”企业：
拜尔制药
辉瑞制药
麦当劳
摩托罗拉
诺华制药
米其林
JP·摩根
科特勒咨询集团的客户遍布 金融业、制药业、汽车制造业、家电业、零售商业、 航空业、制造业、轻工业、石油化工业、IT及通讯产业等.
2020/8/17
12
科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及咨询服务
科特勒咨询集团的培训很好地解释了方案流程中的各个方面 ，培训活动对我们识别“关键成功要素”很有帮助。
——Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师 自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进 整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满 意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标, 超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的 合作。"在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!
2020/8/17
8
2020/8/17
米尔顿·科特勒
他是世界顶尖咨询机构——科特勒 咨询集团（(KMG)的主席、美国营销协 会成员，也是总部位于华盛顿的美中商 务发展委员会主席兼创始人，在全球享 有“世界营销实战大师”的美名。
中国有远见的领导者已经成功地营 造了令人信任的公司形象，但我们目前宣 传的只是产品代表的公司形象，而产品本 身应该拥有自己鲜活的形象.
2020/8/17
中国电信
平安保险
联想集团 14
科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及咨询服务
金蝶软件
联合证券
安联集团
美的集团
销售计划九步法
销售计划九步法在商业领域中，制定一个成功的销售计划是取得成功的关键之一。
销售计划可以帮助企业明确目标、提高销售效率，并确保企业能够稳步增长和发展。
为了帮助您制定一个高效的销售计划，本文将介绍九个步骤，帮助您达到销售目标。
第一步：确定目标在设计销售计划之前，首先需要明确目标。
目标可以是销售额的增加、新客户的获取、市场份额的扩大等。
确立明确的目标能够为销售计划提供指导和动力。
第二步：分析市场了解市场是达成销售目标的关键。
这包括了解目标市场的规模、竞争对手、客户需求和趋势等。
通过深入分析市场，可以更好地定位产品或服务，并针对客户需求制定销售策略。
第三步：确定目标客户在市场分析的基础上，确定目标客户是至关重要的。
了解您的目标客户是谁、他们的需求和购买习惯可以帮助您更准确地定位和销售产品。
确保目标客户的定义具体明确，以便于您有针对性地开展销售活动。
第四步：制定销售策略考虑到目标客户的需求和竞争环境，制定一个有效的销售策略是提高销售业绩的关键。
销售策略可以包括定价策略、促销活动、渠道选择等。
确保销售策略和目标客户的需求相匹配，以提高销售成功率。
第五步：制定销售计划根据目标和策略，制定一个具体的销售计划。
销售计划应包括具体的销售目标、销售活动的时间表、销售人员分工等。
将销售计划细分为不同时间段和不同任务，有助于提高销售团队的效率和管理。
第六步：培训销售团队销售团队是销售计划执行的重要力量。
提供适当的培训和指导可以提高销售人员的专业知识和销售技巧，使其具备更好的销售能力。
定期培训和激励活动可以进一步激发销售人员的积极性和创造力。
第七步：执行销售计划执行销售计划是将销售目标转化为具体销售结果的关键步骤。
销售团队应按照销售计划和销售策略开展销售活动，并跟踪销售进展。
及时与客户沟通、解决问题，并根据市场反馈对销售计划进行调整和优化。
第八步：监控和评估销售绩效定期监控和评估销售绩效可以帮助您了解销售计划的有效性和销售团队的表现。
销售必杀技-科特勒销售九步
精选课件
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行动2：人际技能－开放式提问
• 通过提问建立互信并引起兴趣－最佳问题图谱
精选课件
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行动2：人际技能－开放式提问
• 请分组训练－精心设计开放式问题
– 客户（个人）
• 1、她有什么个人兴趣 • 2、她的职责 • 3、她的个人经历
– 客户（公司）
• 1、企业的业务范围 • 2、正在发生的变化 • 3、企业的声誉 • 4、企业的优势
9
销
8售
7
确 认
回 顾
要销
求售
承
诺
行动九步29
行动2：人际技能
• 客户的决策是感性的，但会通过理性和逻辑来验证
• 客户决策的第一步，就是评价销售人员，如何在客 户面前建立良好正面的形象
– 要完成50万元的销售，必须先与客户建立起50万元的
关系
• 你所知道的创建正面形象的方式，哪一个最重要呢？
创建正面的第一印象
行动3（A）：巧妙提问
• 视频案例
– 采用最佳问题图谱的分组情景扮演
精选课件
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行动3（A）：巧妙提问－客户情形
精选课件
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行动3（A）：练习：了解“客户情形”
精选课件
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行动3（A）：巧妙提问－你的情形
精选课件
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行动3（B）：高阶提问技巧
• 运用开放式问题（OEQ）的销售拜访效果
无效拜访中封闭 式问题比开放式
• 从不这样做 • 有时这样做
• 经常这样做
• 表现（行为）
1、我在了解所有情况 前就进行产品展示
2、我向非决策人推销
3、在销售流程的后期 听到了异议
精选课件
4、我感到自己好像在 质问客户
行动销售学---九步法则
• 1、你的企业是做什么的？
• 简要介绍一下企业的经营目标、使命及市场地位。 • a.本公司的主要使命是： • b.我们通过以下方式来为客户创造价值： • c.我们有别于其他竞争对手的主要能力是： • 2、企业的声誉如何？ • 介绍一下企业目前最受客户认可的方面——企业的独特性，这种独特性也是客户所最看重的地方。 • a.我们在以下方面拥有良好的声誉： • b.我们之所以成功是因为： • 3、为什么适合我公司？ • 你已经经过巧妙提问，此时，你应当将企业介绍与你所了解到的客户需求相嫁接 • a.早些时候，你告诉我说，你需要： • b.我们公司怀你们非常匹配，主要原因是： • 不管你对客户做了多少次拜访，在每一次拜访中，你都应该随时“推销”你的企业。 • 当然，你不需要每次都做同样的企业介绍，你可以将这一步简化，形成一种正面的企业介绍，从而在销售拜访中随机应用。 • 你必须持续地向客户灌输、介绍你的企业，否则，客户的大门就会向你的竞争对手敞开。
• 设计开放式问题（精心设计一系列问题来挖掘你所能够满足的客户需求或能帮客户解决的问题） • 用“利益探究法”来使“你”“公司”“产品”有别于他人，格式是： • 特点（“我/我的公司/我的产品”最大的优势是）： • 好处（对客户的意义在于）：
• 客户需求（客户需求尤其重要，包括如下内容）：
• 需要提开放的问题： • 第一个问题（确定需求是否存在）： • 杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）： • 最后，达成共识： • “根据我的理解，您正在寻求……，（需求1）（需求2）（需求3），是这样吗？”
行动销售 之“行动九步”
三、问最佳问题
• 在第三步行动中，我们通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求 • 开放性问题（列举），获得需求 • 问题漏斗最开始是一般性问题，然后是具体性问题，最后是杠杆性问题（列举）
科特勒行动销售九步
——Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师 自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进 整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满 意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标, 超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的 合作。"在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!
科特勒行动销售九步
企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
14. 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。 15. 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 16. 销售团队不稳定，流失率大。 17. 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，
—— 销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
菲利普·科特勒 博士
“世界营销之父”菲利普·科特勒博士鼎力推荐！ 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！
科特勒行动销售九步
让销售成为专业
行动销售
科特勒行动销售九步
“市场的胜利者是那些认真分析 市场需要，辨别时机和为目标顾客制 造超越竞争对手的富有价值的各种产 品的人。”
-----营销学创始人，营销之父
菲利普·科特勒博士
科特勒行动销售九步
管理大师德鲁克的评价
科特勒(Philip Kotler)是为世界 管理和营销做出实
质贡献的人
德鲁克在接受媒体采访时经常说
突破销售瓶颈,从制定计划开始——销售计划九步法
突破销售瓶颈，从制定计划开始——销售计划九步法销售是企业的重要命脉，销售业绩的好坏直接影响到企业的生存与发展。
然而，在销售过程中，我们总会遇到各种各样的瓶颈，这些问题如果我们不能及时解决，将会严重阻碍我们的销售业绩。
那么，如何突破销售瓶颈，提升我们的销售业绩呢？答案就是从制定销售计划开始。
第一步：确定销售目标销售目标是销售计划的核心，我们在制定销售目标时，要确保目标具有可衡量性、可实现性和挑战性。
同时，要将销售目标分解为季度、月度、周度和日度目标，以便于我们进行跟踪和调整。
第二步：分析市场和竞争对手我们要对市场进行深入的研究，了解市场的规模、增长趋势、竞争状况等。
同时，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、价格、销售策略等，以便找出我们的优势和劣势，制定出有针对性的销售策略。
第三步：分析客户群体了解客户是销售成功的关键，我们要对客户进行详细的分析，包括客户的行业、规模、需求、购买行为等。
通过对客户的分析，我们可以找到我们的目标客户，制定出符合客户需求的产品和服务。
第四步：分析产品特点我们要深入了解自己的产品，找出产品的特点、优势和劣势。
只有深入了解产品，我们才能更好地向客户传达产品的价值，提高销售成功率。
第五步：制定销售策略根据市场、竞争对手、客户和产品分析，我们要制定出具体的销售策略。
销售策略包括价格策略、促销策略、渠道策略等，我们要确保销售策略与市场和客户需求相匹配。
第六步：制定销售行动计划销售行动计划是实现销售目标的具体步骤，我们要将销售策略细化为具体的行动项，明确行动的目标、责任人和完成时间。
同时，要对行动进度进行跟踪和监控，确保各项行动能够按计划进行。
第七步：建立销售团队一个优秀的销售团队是销售成功的保障，我们要选拔优秀的销售人员，对他们进行培训和激励，确保团队具备高效协同的工作能力。
第八步：进行销售预测和风险管理销售预测是销售计划的重要组成部分，我们要根据市场、客户和产品等因素进行销售预测。
销售技巧九部曲
让顾客握 住产品
• 在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个 销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她 是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥 有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。 因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。
四、产品介绍
---F.A.B.E法则
在城市里有一条古老的步行街，路面是 由青色的小方砖铺成的，由于年代久远， 已经变得坑坑洼洼的了。每天都有很多的 旅游团光临这里参观。
这天，一位游客嘀咕：这路怎么都这么 破了呀?
导游不好意思的解释：这是我们的一条 很老的商业街了，当初也是很繁华的……
在另外一群游客的队伍中也有人提出了 相同的问题。只听得队伍中传来导游骄傲 的声音:
让顾客试 • 每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购买
…
用对比
心理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点，
同时告诉顾客产品使用前及使用后的效果。
给予顾客 …合…理搭配 系列产品
• 推荐产品时，最好给予二至三个选择(卖了洁肤，再配调肤，护 肤，加强护理)。
“一句话卖点”
帮其试用
一言：小姐，您是混合性偏油的肌肤，我们的这 款珍珠平衡爽肤水非常适合您这类肌肤使用，我在 您手上帮您试一下，您亲自感受一下，清爽不油腻 ！
一行：主动邀请顾客试用，同时让顾客另一只手 来感觉使用效果，并在感觉时再次强调清爽不油腻 （注意产品用量的控制，以及试用后清洁）。
六、异议处理
---反败为胜
敢于
先得有自信
• 专业： 真正了解产品的搭配使用
• 出发点： 让顾客了解化妆品/保健品为什么要系列使 用，而不仅为让顾客买
行动销售九步法
2023-11-05contents •建立关系•了解需求•产品介绍•处理异议•制定方案目录contents •获得承诺•成交订单•客户维护•总结提升目录01建立关系通过市场调研、推荐、网络等途径，找到可能对产品或服务感兴趣的潜在客户。
寻找潜在客户建立初步联系了解客户需求通过电话、邮件、社交媒体等方式，与潜在客户建立初步联系。
在初步联系中，了解客户的基本需求和兴趣，为后续的销售策略做准备。
03第一步：建立联系0201通过与客户的交流和提问，收集客户的基本信息，如公司规模、行业地位、需求等。
收集客户信息根据收集到的信息，分析客户在产品或服务方面的痛点和需求，找出最佳的解决方案。
分析客户痛点根据分析结果，制定具体的销售策略，包括产品或服务的介绍、价格的设定、销售渠道的选择等。
确定销售策略第二步：了解基本情况针对客户的问题和需求，提供专业的建议和解决方案，增强客户对销售人员的信任。
第三步：建立信任关系提供专业建议通过专业的知识和表现，树立自己在客户心中的专业形象，提高客户的依赖度。
树立专业形象通过良好的服务和沟通，与客户建立长期的信任关系，为后续的销售打下坚实的基础。
建立长期关系02了解需求了解客户的业务现状与客户深入沟通，了解其业务规模、经营状况、人员构成、行业特点等。
了解客户的需求明确客户的核心需求，包括产品或服务的质量、价格、交付时间、售后服务等。
第一步：了解客户的现状和需求分析客户需求的特点对客户的需求进行深入分析，了解其需求的特点和背后的原因。
确定客户需求的重要性和优先级根据客户需求的重要性和紧急程度，制定相应的策略和计划。
第二步：分析客户的需求根据客户需求和公司的实际情况，制定可行的解决方案，包括产品或服务的选择、价格的谈判、交付方式的确定等。
制定满足客户需求的方案针对客户的具体情况，提供专业的建议和咨询服务，以帮助客户更好地解决问题和实现需求。
提供专业建议和咨询服务第三步：制定满足客户需求的方案03产品介绍第一步：介绍产品特点总结词：了解产品详细描述：在介绍产品特点时，销售人员应首先了解产品的详细信息，包括产品的功能、性能、品质、包装、使用方法等，以便在推销过程中能够准确、清晰地向客户介绍产品。
科特勒销售九步法
• 销售人员的展示 技能 偏弱。
•可信度降低 •收入损失 •被视为同质化
•看不到独特的价值 •找不到解决方案 •失去耐心
•显得不专业 •客户对其不再感兴趣 • 客户在价格上纠缠不休
• 销售人员无法获 得承诺。
•收入损失 •市场份额损失
•对销售人员失去信心 •失去耐心 • 寻找新的供应商
•销售周期拉长 •失去 •遭遇搁浅
总结 你的产品（服务）特性 并报
价（或了解购买时机）。
问：“您觉得怎么样？”
正面反馈
负面反馈
步骤3
问：我们是不是就这么定了?
回到行动3：巧妙提问
46
购买信号
1. 2. 3. 4. 5.
47
行动7 – 处理“延迟”
说
“我理解”。
回顾 行动6
行动
重申客户认可的“特性”。
增加新的 TFBR
• 回顾 • 特性 • 利益 • 反馈
7
客户5大购买决策
引言5分48秒开始播 放- 7分38秒止
8
销售人员的角色
1. 客户的顾问 2. 销售资源的整合者 3. 长期关系的建立者
9
行动销售 之“行动九步”
行动销售通过“九”大行动来实施“五”大技能：
第一步行动：承诺目标 没有目标，就没有动力。 第二步行动：人际技巧 先把自己“卖”出去。 第三步行动：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。 第四步行动：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好 的方案。 第五步行动：”赢销”企业 为什么本企业最适合客户？
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行动4 – 达成需求共识
为什么行动4很重要？
它为后续的销售活动确立了进度表。
34
模块：行动5 “赢销”企业
销售计划九步法：让你的销售策略更加专业
销售计划九步法：让你的销售策略更加专业在现代商业中，销售策略是成功的关键之一。
每一家公司都希望他们的销售计划更加专业，并且有效实现销售业绩。
为此，这里提供九个步骤，以确保你的销售计划是专业的、精确的，能够满足现代企业的要求。
第一步：明确目标在开始制定销售计划前，首先要确保自己已经明确了哪些目标需要达成。
这不仅包括传统的销售目标，例如市场份额的提升和公司收入的增长，还包括更贴近客户和市场的目标。
要明确自己想要提供什么样的服务，以及它们是如何有用的。
毕竟，这才是你要做出的最终承诺。
第二步：了解目标市场了解自己的目标市场是一项非常重要的任务。
不知道客户需要什么，就不可能正确地推销产品或服务。
因此，在制定销售计划时，必须花费充足的时间去探索市场，并确定你的服务如何能解决客户的需求。
在这个步骤中，要充分了解每个潜在客户的需求、想法和挑战，并为他们量身制定一个适用的销售方案。
第三步：建立客户接触的渠道提供优秀的销售服务离不开良好的客户接触。
构建客户接触的渠道，是所有销售活动的核心。
依据你的类型和需要，可以考虑销售代理、广告、电子邮件和电话等各种接触方式。
另外，需要不断探索适合市场的接触方式，以确保你的服务能够在合适的时间和渠道展示出来。
第四步：确定明确的销售策略在销售计划当中，你需要考虑销售战略，以在市场中保持竞争优势。
确定明确的销售策略对于更有效地推销产品或服务是至关重要的。
例如，你可以运用价格优惠、免费样品、讲座和其他活动，以增加客户的兴趣并提高销售率。
第五步：合理分配销售资源销售计划需要明确的预算，以有效实现销售业绩。
合理分配销售资源，包括时间、预算和人力资源，是非常重要的。
制定出合理而合适的预算，以确保能够在预定的时间内达到销售目标。
为此，需要持续监测销售进展情况，以及对销售资源的分配进行适时调整。
第六步：分阶段执行在执行销售计划时，需要分阶段执行，以确保可以有针对性地推进销售业绩。
此步骤是为了确保有效的监测成果，并进行适时的调整。
九步销售流程
九步销售流程
销售可不简单，它就像一场精彩的冒险！这里有个九步销售流程，听我给你细细道来。
第一步，就像踏上征途前要明确方向，那就是要了解你的产品或服务，要像熟悉自己的手掌纹路一样熟悉它的每一个特点和优势。
你得清楚它能给客户带来什么，不然怎么去打动他们呢？
第二步，寻找那些可能对你的宝贝感兴趣的潜在客户呀！这就好比在茫茫人海中找到你的知音，需要耐心和敏锐的洞察力。
第三步，跟这些潜在客户建立联系，就像交朋友一样，得真诚，得让他们感受到你的热情和诚意。
第四步，展示你的产品或服务，这可不是简单的罗列，而是要像魔术师一样，把它最精彩的一面呈现出来，让客户眼前一亮，哇塞！
第五步，处理客户的疑问和担忧，这时候你得像个知心大哥或大姐一样，耐心地解答，让他们放心。
第六步，提出一个让他们无法拒绝的方案，要让他们觉得不选择你简直就是一大损失！
第七步，促成交易呀，别犹豫，抓住时机，就像篮球比赛中的关键投篮。
第八步，交货和服务要到位，这可不是结束，而是新的开始，要让客户一直满意。
第九步，别忘了跟客户保持联系，时不时问候一下，这就像给友谊的小船不断加油，让它航行得更远。
你想想，按照这九步走，销售能不成功吗？这不就像是搭建了一座坚固的桥梁，把你和客户紧密地连接在一起了吗？销售就是这样充满挑战又充满乐趣，只要用心去做，就一定能收获满满的成果！难道不是吗？。
销售九步法
技术服务
服务承诺
效果承诺
8、要求成交——成交者
9、完形
安全和心里安慰
单独服务
重点服务
标杆客户
效果好
痛点—后果—痛苦（必须讲五分钟）—解决方案
你有病—病很痛—我有药—药很贵
4、解决方案
案例——课程——效果——解决方案
5、Байду номын сангаас可抗拒理由
6、接触抗拒
理由：没时间、没效果、价格贵、员工素质低
原因——理由——接口
语言技巧：
不是什么，而是什么
问题变成机会
例子：
1、不是你不知道怎么激励员工，而是你不知道激励员工能带来什么好处
销售九步法：
定义：集中性、私密性
3个重点：
1、人—感知—认知
2、解除抗拒
3、PPT精美、图片、精美
1、建立信任
重要两点：1、客户2、自己（功利心）
方式：共同点、话题、总结——找1~3个
2、塑造价值
客户见证——照片、视频、文字
媒体宣传
3、深挖痛点
1~3个最想解决的问题
语言技巧：
假如执行不到位，收入低、成本高、无结果
销售必杀技-科特勒销售九步共71页文档
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
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71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这ห้องสมุดไป่ตู้路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
关明生：销售成单九步法
关明生：销售成单九步法基本的销售过程分为九部曲，分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。
第一个环节：事先准备负责任的销售员，在与客户会谈前总是做好准备。
事前做好会谈计划，把目标、客户资料、产品特点及其他信息先摘录出来。
当然，亦要对突发性事件做好准备，以保持灵活性。
销售员不单要在第一次与客户见面前做准备，其实，每次跟客户面谈，都应把谈话重点记下，做成笔记。
在下次见面之前，一定要先重温，把上次的笔记好好翻阅一遍。
因此，做准备不是一次性的，而是每次都得准备，否则，每次面谈都会像首次见面一样，毫无进展。
第二个环节：见面印象第一次见面的印象是十分重要的，就是初见的十秒八秒之间，印象就给打下了，而且很难再改变。
握手时的诚意与力度、指甲是否脏兮兮、头皮屑有没有落在肩上等等小事情往往给人不可磨灭的印象。
就算是电话通话的语气，快乐与沮丧、积极或假意，客户都记在心里。
因此，销售员与客户见面时先要搞好会谈气氛，要友好地表示欢迎，同时别忘了微笑，还得要帮助客户放松心情，要记着，第一印象异常重要。
第三个环节：聆听每个人都有两只耳朵一个嘴巴，不过，销售员似乎忘记了这个事实，他们常常喋喋不休，以为不住说话，客户就会下订单。
其实天生耳朵比嘴巴多，就是叫我们多听少说。
作为销售员，应该有灵敏的耳朵，要经常打开耳朵，听取信号及敏感信息。
更高的技巧，是听取对方没有说出口、听不到的信息，即通过对方的面部表情、身体语言以及态度判断他们的想法。
听往往比说重要。
往重点上说一句，比乱说一千句好多了。
第四个环节：细问细问的技巧很多，其实两点最关键。
首先，是“引蛇出洞”，即引导客户表白心里话。
让客户多说的功用，是能够获得更多的资讯，用以分析形势。
销售员应力主让客户多讲，并让其提供有关信息。
比如说：“你认为如何？”“你觉得怎么样？”销售员可以用语言或表情，去鼓励客户多讲，不要令客户只答“对”与“错”，应该让他畅所欲言，只要触及对方的兴趣，他必定会侃侃而谈。
营销高手的必修课——销售计划九步法
营销高手的必修课——销售计划九步法作为一位营销高手，需要具备多方面的技能，而制定销售计划是其中最关键的一环。
可以说，销售计划是营销高手必修的课程之一。
本文将介绍销售计划九步法，希望对广大营销从业者有所帮助。
第一步：明确目标市场制定销售计划的第一步，是明确目标市场。
明确目标市场的方式，是通过市场细分来进行。
市场细分可以根据产品、消费者、地理位置等因素来进行。
市场细分的目的是明确营销的目标，以便在之后的步骤中更加精细地定位目标客户。
第二步：确定客户需求了解客户需求是制定销售计划的第二步。
为了确定客户需求，我们可以进行市场调研，了解客户的喜好、需求、购买习惯等。
只有了解客户的需求，才能准确地制定销售计划，满足客户的需求。
第三步：制定销售目标制定销售目标是销售计划的核心。
销售目标应当具有可衡量性和可实现性。
通过制定销售目标，可以提高团队成员的责任感和紧迫感，使他们更加集中精力，共同完成目标。
第四步：设计销售策略设计销售策略是制定销售计划的重要一步。
销售策略应基于前面三步的分析结果，确定销售目标、明确销售渠道、策划销售促销活动等。
设计销售策略需要考虑多个因素，例如产品特点、目标客户、市场规模和竞争情况等。
第五步：设定销售预算销售预算是制定销售计划的必要一步。
销售预算要充分考虑到销售目标和销售策略。
为了更加精细地制定销售预算，我们可以考虑使用传统的会计公式：总成本 = 可变成本 + 固定成本。
在设定销售预算时，我们还需要注意考虑到财务预算和目标销售量，确保设定的预算能够满足实际销售需求。
第六步：组建销售团队销售计划的成功，需要有一支高效的销售团队。
组建销售团队是制定销售计划的一个重要环节。
组建销售团队需要有一个明确的目标，组建的团队成员要有相应的销售经验和技能。
为了让团队成员充分发挥自己的潜力，我们还需要根据团队成员的特点和优势，进行岗位分配和培训。
第七步：实施销售计划实施销售计划是销售计划的重要一步。
实施销售计划要求团队成员严格按照销售策略执行，将销售目标一步步地实现。
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里程碑#3
承诺目标
里程碑 #4
承诺目标
里程碑 #5
承诺目标
19
模块：行动2
运用人际技能
20
21
22
行动 – 运用您的人际技能
23
模块：行动3
问最佳问题
24
25
行动3 – 问最佳问题
26
行动3 – 问最佳问题
27
28
模块：行动4
达成需求共识
29
30
行动4 – 达成需求共识
利益探究法
38
模块：行动6
―赢销”产品
39
40
行动6 – 销售您的产品
TFBR法（利益探究法）
Tie-Back（回顾）: 回顾客户所提到的需求。
Feature（特性）: 它是什么？ Benefit（利益）: 它对客户而言意味着什么？ Reaction Question（反馈）: 确认它的重要性
41
42
回顾
行动6
重申客户认可的“特性”。
增加新的 TFBR
• 回顾 • 特性 • 利益 • 反馈
行动
要求承诺
48
常见的“延迟 ”
1. 2. 3. 4. 5.
49
行动7 – 处理异议
行动3
充分了解具体情形。
问最佳问题（巧妙提问）
可以量化吗？
确定潜在解决方案。
行动4 行动5 行动6
总结客户的异议。
正面介绍企业（本公司）。
4
企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
14. 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户 。 15. 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 16. 销售团队不稳定，流失率大。 17. 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述 的那么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。 18. 销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。 19. 长期为国外市场作OEM代工，制造成本越来越高，加工制造的利润越来越低，企业想作 国内市场，但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队，不知如何下手，一筹莫展。 20. 大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势，可事实 上业绩却相差很远！ 21. 企业多年来一直处于水平发展，没有大起大落的情况，企业销售突破遇到瓶颈。 22. 广告一停销售额马上就降下来，广告费用越来越高 23. 缺乏系统的营销策略规划，营销策略制订和执行随意性强，计划调整频繁。 24. 缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系，不懂营销和销售的区别，使营销工作成为 销售工作，销售人员常常“孤军奋战”。 25. 不知道如何建立覆盖面较广泛，高效而有活力，而成本可接受的营销网络。 26. 不知道如何从产品/业务的设计环节，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中 试、市场试验、市场推广等工作？ 5
行动销售：销售周期（范例）
里程碑 #1 初步接触 承诺目标 同意会面详谈
里程碑 #2 会面详谈
承诺目标 约定讨论方案
里程碑 #3
见面讨论方案
承诺目标
同意与其他决策人见面讨论方案
里程碑 #4
承诺目标
与决策人见面讨论方案
同意订购
里程碑 #5 签约或执行协议
承诺目标 确定未来生意机会 12
9
行动销售：五大关键技能
行动销售将讲授“五”大关键能力：
1、销售流程 2、销售规划 3、提问技能 4、展示技能 5、获得承诺 此外，行动销售会把上述“五”大技能整合到一套科学的流程中——遵循客户购买决策流 程并把销售顺利往前推进的一套程序，它将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，它 可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用 “人际技能”来建立客户的忠诚。
6. 面对市场的地方保护，不知道如何进驻。
7. 销售数字很大，但销售回款非常难，呆帐坏帐越来越多。 8. 客户和代理商的忠诚度不够，经常被竞争对手挖走。 9. 市场信息反馈慢，销售人员对竞品了解太少，闭着眼睛作市场。 10. 营销模式太传统，总是跟着竞品走。总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效 的办法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。 11. 终端销售很差，公司库存越来越大，或在渠道环节大量积压，导致虚假繁荣。 12. 渠道管理和激励政策存在较大缺陷，串货现象严重。 13. 渠道代理商要么销售困难不能盈利，要么作大后跟企业讨价还价，渠道的代理想尽办 法找公司要费用，要支持、要广告投入。渠道维护成本居高不下，很难维护。
行动销售
——引领卓越销售
行动销售是一种客户导向的高效个人销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。行动 销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
——菲利普· 博士 科特勒
“世界营销之父”菲利普· 科特勒博士鼎力推荐！ 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！
•缺乏条理 •失去信用 •“职业性过客” •遭遇异议
•错过销售机会
•诊断能力差 •无法实现差异化
•
• 无法接触到决策人
• 企业得不到推荐
•
销售人员的展示 技能 偏弱。
•可信度降低 •收入损失 •被视为同质化 •收入损失
•显得不专业 •客户对其不再感兴趣 • 客户在价格上纠缠不休 •销售周期拉长 •失去 •遭遇搁浅
切勿资料堆砌。
第七步行动：要求承诺
先把自己“卖”出去。
第三步行动：巧妙提问
避免没有结果。
第八步行动：确认销售
关键不在于说，而在于怎么说。
第四步行动：达成共识
不留尾巴。
第九步行动：销售回顾
不仅要提供方案，而且要提供最好 的方案。
第五步行动：”赢销”企业
及时总结，走向卓越。
为什么本企业最适合客户？
10
11
对吗？”
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行动4 – 达成需求共识
为什么行动4很重要？
它为后续的销售活动确立了进度表。
34
模块：行动5
―赢销”企业
35
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行动5 – 企业故事
1. 您的企业是做什么的？
2. 贵企业的声誉如何？
3. 为什么贵企业适合我们？
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行动5 – 企业故事 正面的企业信息
• • • • • • • • 新产品或服务… 财务收益… 社团参与… 新的招聘活动… 成功故事… 新客户… 新闻发布… 计划中的活动…
步骤1. 分析自身、公司及产品的优势。
步骤 2. 确定上述优势能满足客户哪些需求。
Step 3. 精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或 能帮客户解决的问题。
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行动4 – 达成需求共识
客户所描述的需求：
李总，“根据我的理解，您需要的是… 需求 1 ____________________________________， 需求 2 ____________________________________， 需求 3 ____________________________________。
陈述解决方案。 • 特性 • 利益 • 回应
行动7
定义：
要求承诺 异议： 客户对尚未提及的问题的反应。 50
常见异议
1. 2. 3. 4. 5.
51
模块：行动8
确认销售
52
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行动 – 确认销售
1. 肯定客户的决策。
2. 感谢客户的垂青。
3. 安排下一步工作。
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模块：行动9
销售回顾
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56
1. 觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段，导致公司市场份额和利润双双下降。 2. 销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。销售人员 经常说：其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价格高，不 好卖，市场费用投入少，要求特殊支持。 3. 销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。 4. 销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少 5. 很好的产品却找不到代理商合作，渠道的建设和维护很困难。
第二天—回顾
1. 一切为了获得承诺。 2. 客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格及购买时机。 3. 与客户5项购买决策相匹配。 例如：避免客户对你的价格提出异议。 4. 你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。 5. 开放性问题——不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的问 题。 6. 第四步行动为后续销售活动确立了进度表。 7. 贵公司是做什么的？它拥有哪些声望？贵公司适合我们吗？ 8. TFBR法——Tie-back（回顾）, Feature（特性）, Benefit（利 益）, Reaction（反馈）
引子（2）
82％的销售人员不能实现差异化！ 62％的销售人员未能要求客户承诺！ 86％的销售人员提问不当！ 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！ 99％的销售人员没有设定正确的目标！
行动销售讲授5大关键技能：
1 2 3 4
销售流程
销售规划
提问技能
展示技能
5
获得承诺
6
行动销售：从职业走向专业
行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的 建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。 行动销售有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售训练，销售人员不仅可 以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚 销售效率的内部文化！
7
客户5大购买决策
引言5分48秒开始播 放- 7分38秒止