房地产市场营销培训课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产市场培训课件(ppt76页).pptx
价格水平
房地产供给影响因素
投资目标
生产要素 价格
开发建设 能力
ห้องสมุดไป่ตู้资金来源 数量
宏观调控 政策
投资预期
建筑技术 水平
原有房地 产数量质
量
第一节 房地产市场相关问题
二、房地产市场的供求分析 （二）房地产供给分析 3.房地产供给弹性 ➢价格弹性 ➢要素成本弹性
4.房地产供给曲线
第一节 房地产市场相关问题
第二章 房地产市场
➢房地产市场相关问题 ➢房地产市场分析：
市场调查、市场细分、目标市场选择 ➢房地产市场预测
第一节 房地产市场相关问题
一、房地产市场 （一）概念 1.市场 ➢存在着可供交换的产品 ➢存在欲出售产品的卖主和具有购买力、购买欲望的买主 ➢具有买卖双方都能够接受的交易价格及其条件
➢市场=人口+购买力+购买动机
第一节 房地产市场相关问题
2.房地产市场
➢狭义：房地产交易所 ➢广义：经济关系的总和、买卖双方相互作用的一种机制
第一节 房地产市场相关问题
（二）主体和客体 1.主体 ➢需求主体 政府、房地产商、企事业单位、居民 ➢供给主体 居民、房地产商、政府和企事业单位、涉外房地产需求者 ➢房地产中介 咨询机构、价格评估机构、经纪机构 ➢房地产市场管理者 房地产行政主管部门、财政部、物价局、工商部门、税务局
二、房地产市场的供求分析 （三）房地产均衡分析
第一节 房地产市场相关问题
三、房地产市场的运行规律 （一）房地产市场与社会经济环境 1.影响房地产市场发展的社会经济因素 ➢社会因素 ➢经济因素 ➢政策因素
第一节 房地产市场相关问题
三、房地产市场的运行规律 （一）房地产市场与社会经济环境 2.影响房地产市场结构变化的社会经济力量 ➢金融业的发展 ➢信息、通信技术水平的提高和交通条件的根本改善 ➢生产方式和工作方式的改变 ➢人文环境的变化 ➢自然环境的变化 ➢政治制度的变迁
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产市场营销课件
房地产市场营销课件1. 引言房地产市场是一个竞争激烈且规模庞大的行业。
在市场营销方面，房地产开发商需要采取一系列的策略和手段来吸引潜在买家，促进销售和提升市场份额。
本课件将介绍房地产市场营销的基本概念、策略和实施方法，帮助您更好地理解和应用房地产市场营销的理论和实践。
2. 房地产市场营销的概述2.1 房地产市场概况在介绍房地产市场营销之前，首先需要了解房地产市场的概况。
房地产市场是一个包括住宅、商业和工业地产的综合市场，市场规模巨大且持续增长。
该市场受到许多因素的影响，包括宏观经济环境、政策法规、城市发展规划等。
2.2 房地产市场营销的定义和重要性房地产市场营销是指通过市场调研、品牌建设、推广活动等一系列手段，以达到提高销售额、增加市场份额和树立企业形象的目标。
房地产市场营销对于开发商和购房者双方都非常重要。
对于开发商来说，市场营销可以帮助他们增加盈利、降低风险和建立良好的企业形象；对于购房者来说，市场营销可以提供更多的选择和信息，帮助他们做出更明智的购房决策。
3. 房地产市场营销策略3.1 目标市场分析在制定房地产市场营销策略之前，开发商需要进行目标市场分析。
目标市场分析包括对市场的调研和分析，确定最适合开发商产品的消费者群体和市场细分。
只有了解目标市场的需求和特点，才能有针对性地制定市场营销策略。
3.2 品牌建设品牌建设是房地产市场营销的核心内容之一。
一个强大的品牌可以帮助开发商在市场中树立良好的声誉和形象，吸引更多的消费者选择其产品。
品牌建设包括品牌定位、品牌名称、品牌标识等方面的工作，需要结合市场调研和目标市场分析来进行。
3.3 定价策略定价策略在房地产市场营销中起着至关重要的作用。
开发商需要根据市场需求和竞争情况来确定产品的定价，既要保持竞争力，又要保证利润最大化。
常见的定价策略包括市场价格、差异化定价和捆绑销售等。
3.4 促销活动促销活动是房地产市场营销中的重要手段之一。
开发商可以通过促销活动吸引消费者的注意力，提高产品的曝光度和销售量。
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
ppt课件
12
第一阶段 可 行 性 研 究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
ppt课件
30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
ppt课件
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三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
《房地产销售培训》课件
结课总结
通过本课程的学习，你已经了解了房地产销售的核心要点和技巧。祝贺你的学习成果！接下来，你可以将所学知识 应用于实际工作中，提升销售业绩并取得更大的成功。
《房地产销售培训》PPT 课件
欢迎来到《房地产销售培训》课程！本课程旨在帮助你掌握房地产销售的核 心要点和技巧，让你成为销售领域的专家。
课程介绍
在这个部分，我们将了解本课程的内容、目标和学习方法，帮助你为未来的学习做好准备。
1 内容全面
涵盖房地产销售的方方面面，包括市场分析、客户管理、销售技巧和售后服务。
掌握客户关怀的技巧，建立并维护良好的长期客户关系。
3 售后服务
了解售后服务的重要性，学习如何提供优质的售后服务以满足客户需求。
合同签订
在这个部分，我们将深入研究房地产销售合同的要点和注意事项，确保合同的有效签署和履行。
1
合同条款
了解合同中常见的条款和条件，确保合同的明晰和合法性。
2
法律风险
掌握法律风险，避免因合同纠纷而导致的经济损失和声誉受损。
价格趋势
了解不同房地产类型的价格趋势， 帮助你确定销售策略和定价。
新兴市场
探索新兴市场的机会和挑战，为销 售工作寻找新的增长点。
销售技巧
在这个部分，我们将探讨一些有效的销售技巧，帮助你提升销售能力和达成销售目标。
沟通技巧
学习如何与客户建立有效的沟通， 了解客户需求，并提供个性化解 决方案。
谈判技巧
掌握谈判技巧，有效地协商价格 和条款，达成双赢的销售合作。
销售演示
学习如何进行生动、吸引人的销 售演示，展示产品独特价值和 优势。
客户管理
在这个部分，我们将学习如何建立并维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务。
房地产市场营销(ppt13)
房地产市场营销
目录
• 引言 • 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 营销案例分析 • 结论
01 引言
主题简介
房地产市场营销
是指通过一系列营销手段，将房地产 产品推向目标市场的行为过程，旨在 满足消费者对房地产商品的需求，并 实现房地产企业的市场目标。
房地产市场营销的特点
具有地域性、周期性、政策性、综合 性等特点。
3
差别定价
针对不同的客户需求和购买能力，制定差异化的 价格策略，以满足不同消费者的需求。
促销策略
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广 告投放，提高产品知名度 和曝光率。
促销活动
举办各类促销活动，如折 扣、赠品、特价房等，吸 引潜在客户的关注和购买 意愿。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关 系，提供优质的售前、售 中、售后服务，增强客户 忠诚度。
非理性购房需求。
市场竞争激烈，开发商需要不断提升产品品质和服务质量，以
03
满足消费者需求。
消费者需求分析
消费者对住房的需求多样化， 包括自住、投资、改善性需求 等。
消费者对住房品质、配套设施、 物业服务等方面要求越来越高， 更加注重居住体验。
消费者购房决策过程更加理性， 对价格、性价比等因素更加关 注。
成功因素
地理位置优越，交通便利，周边配套设施齐全 。
营销策略
通过精准定位和差异化竞争，强调项目品质和居 住环境，吸引目标客户群体。
碧桂园森林城市
案例二
成功因素
世界级规模和配套设施，国际化的生活方式和多 元化的投资机会。
营销策略
全球推广和品牌塑造，与国际知名企业和机构合作，吸 引全球高净值人群。
目录
• 引言 • 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 营销案例分析 • 结论
01 引言
主题简介
房地产市场营销
是指通过一系列营销手段，将房地产 产品推向目标市场的行为过程，旨在 满足消费者对房地产商品的需求，并 实现房地产企业的市场目标。
房地产市场营销的特点
具有地域性、周期性、政策性、综合 性等特点。
3
差别定价
针对不同的客户需求和购买能力，制定差异化的 价格策略，以满足不同消费者的需求。
促销策略
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广 告投放，提高产品知名度 和曝光率。
促销活动
举办各类促销活动，如折 扣、赠品、特价房等，吸 引潜在客户的关注和购买 意愿。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关 系，提供优质的售前、售 中、售后服务，增强客户 忠诚度。
非理性购房需求。
市场竞争激烈，开发商需要不断提升产品品质和服务质量，以
03
满足消费者需求。
消费者需求分析
消费者对住房的需求多样化， 包括自住、投资、改善性需求 等。
消费者对住房品质、配套设施、 物业服务等方面要求越来越高， 更加注重居住体验。
消费者购房决策过程更加理性， 对价格、性价比等因素更加关 注。
成功因素
地理位置优越，交通便利，周边配套设施齐全 。
营销策略
通过精准定位和差异化竞争，强调项目品质和居 住环境，吸引目标客户群体。
碧桂园森林城市
案例二
成功因素
世界级规模和配套设施，国际化的生活方式和多 元化的投资机会。
营销策略
全球推广和品牌塑造，与国际知名企业和机构合作，吸 引全球高净值人群。
房地产市场营销完整全套教案PPT教学电子课件
【问题】
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
《房地产市场营销》PPT课件
三、房地产市场营销的理念创新
（一）文化营销 （二）关系营销 （三）全程营销 （四）绿色营销
第二节 房地产市场营销策略
一、品牌营销策略
（一）品牌营销策略的内涵与意义
一种赋予公司或产品的独有的、 可视的、情感的、理智的，文化 的形象
（二）品牌营销策略的实施 精确的市场定位是房地产品牌营 销的基础 卓越的质量体系是创建知名品牌的 保证 以良好的社会形象树品牌 以优秀的品质树品牌 以创新精神树品牌
3、转让方式
4、风险与防范
（三）房地产市场营销策划的“六个注 意” 三、房地产广告策划 （一）房地产广告的类型 软广告及其类型：
开发商的企业形象广告
楼盘情况介绍
各期活动传真
市场信息统计发布
2、硬广告及其类型
依据广告性质不同，可以分为楼盘广 告和企业楼盘综合广告 依据广告的目的不同，可分为：
（二）房地产市场营销中的4C理论 又称整合营销理论 消费者（consumer） 便利性（convenience） 购买成本（cost） 沟通（communicatiom） 1、市场细分 2、项目优化 3、渠道多样化且双向性 4、服务延伸
（三）房地产市场营销的4R理论 市场反应（reaction）：提高市场反应速度 顾客关联（relativity）：与顾客建立关联
以优秀的企业文化树品牌
二、价格营销策略
（一）价格营销策略的内涵与内容 1、总体定价策略
2、全营销过程定价策略
3、时点定价策略 （二）价格营销策略中的价格确定 顾客需求表、成本函数、竞争者价格
“成本+竞争”
“消费者+竞争”
（三）价格营销策略中的定价战术 开盘定价、旺销价格、滞销价格、尾盘价格
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
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房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产营销ppt课件(2024)
积极参与社会公益活动，加强与社会各界的交流与合作， 提升房地产营销团队的社会形象和品牌影响力。
2024/1/30
27
THANK YOU
2024/1/30
28
当前房地产市场规模巨大 ，涉及住宅、商业、工业 等多个领域。
2024/1/30
供需关系
不同城市和区域供需关系 存在差异，部分城市供应 过剩，部分城市需求旺盛 。
政策环境
政府出台了一系列政策措 施，对房地产市场进行调 控和监管。
8
房地产市场趋势
2024/1/30
城市化进程加速
01
随着城市化进程加速，房地产市场将持续发展。
2024/1/30
19
05
房地产网络营销
2024/1/30
20
网络营销概述
网络营销定义
利用互联网技术和平台，通过在线活动、社交媒体、内容营销等手 段，推广和销售房地产产品和服务的过程。
网络营销优势
覆盖面广、传播速度快、互动性强、成本效益高等。
网络营销趋势
移动化、社交化、视频化、智能化等。
2024/1/30
4
政策调整对房地产市场 波动较大，营销策略需 灵活应对。
房地产营销的重要性
01
02
03
04
实现销售目标
通过有效的营销策略，将产品 推向市场，实现销售目标。
提升品牌知名度
通过营销推广，提高开发商品 牌知名度，增强市场竞争力。
拓展市场份额
通过市场调研和定位，发掘潜 在客户需求，拓展市场份额。
促进企业持续发展
2024/1/30
14
促销策略
广告宣传
通过广告、宣传册、海报等方式 ，向目标客群传递产品信息，提
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THANK YOU
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当前房地产市场规模巨大 ，涉及住宅、商业、工业 等多个领域。
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供需关系
不同城市和区域供需关系 存在差异，部分城市供应 过剩，部分城市需求旺盛 。
政策环境
政府出台了一系列政策措 施，对房地产市场进行调 控和监管。
8
房地产市场趋势
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城市化进程加速
01
随着城市化进程加速，房地产市场将持续发展。
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05
房地产网络营销
2024/1/30
20
网络营销概述
网络营销定义
利用互联网技术和平台，通过在线活动、社交媒体、内容营销等手 段，推广和销售房地产产品和服务的过程。
网络营销优势
覆盖面广、传播速度快、互动性强、成本效益高等。
网络营销趋势
移动化、社交化、视频化、智能化等。
2024/1/30
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政策调整对房地产市场 波动较大，营销策略需 灵活应对。
房地产营销的重要性
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04
实现销售目标
通过有效的营销策略，将产品 推向市场，实现销售目标。
提升品牌知名度
通过营销推广，提高开发商品 牌知名度，增强市场竞争力。
拓展市场份额
通过市场调研和定位，发掘潜 在客户需求，拓展市场份额。
促进企业持续发展
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促销策略
广告宣传
通过广告、宣传册、海报等方式 ，向目标客群传递产品信息，提
房地产营销ppt课件
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6、不想马上购买
（1）设圈套、促使成交； （2）将等下去会有什么好处、马上购买的好处
列明，进行比较； （3）提醒过期不候； （4）价格上涨、折扣变更。
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四、处理价格
1、关于价格的看法
只有当客户感到产品或服务不值这个风险的时候， 价格才是一个问题。问题的核心在于，只有当客户确实 不想要这个东西时，价格才是一个问题。
妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的 话），而是购买条件。
如果你给自己的产品加进了价值。并提供了适当的 购买条件，价格永远不会成为一个问题。
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33
2、谈价格的基本策略
举例： 客户：我付一次性付款，请你再打个折扣吧 销售代表：好的，如果你一次性付款，我再给2.5% 的折扣。 以上是错误做法。
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三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决 ：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可 能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞， 以避免客户生厌。
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9
三、需求导向定价：根据预计消费者能出多少钱 来进行订价。
1、名声价格定价：给可以表明身份、地位的商品制定的价 格，高价位易产生高档次、高质量的形象；
2、通行价格定价：指长期价格比较稳定，已为消费者习惯 接受的价格；
3、端数定价：典型的心理定价法，若想定价3620元，则 体现为3580元。
已购事例，。 5、让旁观者说话。
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产市场营销 第一章PPT课件
房地产含义
房地产特性
（1）空间的固定性
房地产特性
（2） 生产与使用的长期性
江南古镇—乌镇
房地产特性
（3）高额的投资性 （4）保值增值的稳定性
2009.3.20-4.2，上海内环以内房价走势
房地产特性
(5)社会生活的影响性
房地产特性
(6)受政府宏观经济政策限制导向的从属性
房地产市场含义
狭义：房地产交换的场所 广义：房地产交换关系，即房地产流通全部过
效需求，才能满足人的欲望，进而满足人 的需要。
市场营销的核心概念-产品
有形的产品+无形的服务+无形的创意
核心产品（创意）：不是东 西，而是用途和功能
形式产品(实体产品)：实体、 外观、品质、品牌、包装
延伸产品（服务）：送货、安装、 维修、保证、培训、融资
市场营销的核心概念-价值
价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的评价 自行车、摩托车、汽车、出租车、公共汽车 购买时需做的判断： 是否有能力购买？ 理性消费者，选择单位价格效用最大的产品
房地产市场特征
（3）不同质性
世界上没有完全相同的两片叶子 -----德国哲学家莱布尼茨
房地产市场特征
（4）市场调节的不完全性 大白菜 VS 房地产 A：自由移动vs不可移动 B：价格是由市场充分交易后决定vs当时交易的住
宅价格决定的 C：价格波动符合一般价格均衡理论vs没有市场均
衡点
房地产市场特征
市场营销的核心概念-市场
卖方：产品、服务 ----行业 买方：货币、信息 ----市场
市场营销的核心概念
营销者与预期顾客 如果一方比另一方更主动，更加积极地寻求
交换，前者被称为营销者，后者称为预期 顾客。
房地产市场营销策略培训课件PPT
decision）
▪ 企业品牌或生产者品牌； ▪ 中间商品牌； ▪ 混合品牌。
▪ 制造商决定给其产品规定品牌之后,下一步要决定
▪ 1.制造商品牌。即制造商决定使用自己的品牌。 ▪ 2.中间商品牌,又叫私人品牌。即制造商决定将其
产品卖给中间商,中间商再用自己的品牌将货物卖 出去。 ▪ 3．企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有 些产品用中间商品牌。
▪ 商标是法律概念，它是已获得专用权并受 法律保护的品牌或品牌的一部分。
四、品牌资产
▪ 品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超 过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和 企业提供附加利益来体现的价值。
▪ 品牌资产的基本特征：
1. 无形性。 2. 使用中增值。 3. 难以准确计量。 4. 波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。
亲友介绍、人际传播来实现的。
▪ 口碑效应
产品属性
▪ 产品决策（产品定位） ▪ 产品决策目标 ▪ 区位分析和地块分析 ▪ 产品的规划设计
房地产项目的规划设计
▪ 项目的总体规划 ▪ 项目的建筑风格 ▪ 项目的景观设计 ▪ 项目的户型设计 ▪ 项目的配套设施
品牌策略
一、品牌的含义［1］
▪ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务 区别开来的商业名称及其标志，通常由文 字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这 些要素的组合构成。
实体或服务的外观。 ▪ (三) ▪ 也叫附加产品,是指顾客在购买产品时所获得的全部附
加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、 售后服务等。
▪ 土地 ▪ 房屋
产品分类
房地产产品决策
产品属性
▪ 差别化策略
发掘项目的差别优势
▪ 企业品牌或生产者品牌； ▪ 中间商品牌； ▪ 混合品牌。
▪ 制造商决定给其产品规定品牌之后,下一步要决定
▪ 1.制造商品牌。即制造商决定使用自己的品牌。 ▪ 2.中间商品牌,又叫私人品牌。即制造商决定将其
产品卖给中间商,中间商再用自己的品牌将货物卖 出去。 ▪ 3．企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有 些产品用中间商品牌。
▪ 商标是法律概念，它是已获得专用权并受 法律保护的品牌或品牌的一部分。
四、品牌资产
▪ 品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超 过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和 企业提供附加利益来体现的价值。
▪ 品牌资产的基本特征：
1. 无形性。 2. 使用中增值。 3. 难以准确计量。 4. 波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。
亲友介绍、人际传播来实现的。
▪ 口碑效应
产品属性
▪ 产品决策（产品定位） ▪ 产品决策目标 ▪ 区位分析和地块分析 ▪ 产品的规划设计
房地产项目的规划设计
▪ 项目的总体规划 ▪ 项目的建筑风格 ▪ 项目的景观设计 ▪ 项目的户型设计 ▪ 项目的配套设施
品牌策略
一、品牌的含义［1］
▪ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务 区别开来的商业名称及其标志，通常由文 字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这 些要素的组合构成。
实体或服务的外观。 ▪ (三) ▪ 也叫附加产品,是指顾客在购买产品时所获得的全部附
加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、 售后服务等。
▪ 土地 ▪ 房屋
产品分类
房地产产品决策
产品属性
▪ 差别化策略
发掘项目的差别优势
房地产销售培训资料(PPT)
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
房地产臵业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问想成 为臵业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
不要太突出
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
房地产臵业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问想成 为臵业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
不要太突出
房地产销售培训 PPT课件
QQ：272067008
授课现场互动： 课堂练习：
Hale Waihona Puke 所有学员准备10分钟，用最简 捷、最精彩的话做自我介绍。
看谁的话最有震撼力？！
销售视频全集
QQ：272067008
2012 即将实现
本文由世纪淘商城()整理分享！版权归原作者所有！
祝大家事业有成 早日实现自己的人生梦想
5、是客户最好的朋 友（之一）
房地产销售人员应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距 离，消灭客户戒心，使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员，会 处处为他着想。
销售视频全集
QQ：272067008
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖房子，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
二、勤学苦练，提高自己的口才（2）
如何让自己的讲话有震撼力？
2、总结提炼
实用小技巧
把自己想说的话写下来，开始也许 有近千字，提炼压缩，变成几百字，再 压缩，变成几十个字。坚持联系，每一 次改变，你都会得到新的收获……
话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！
销售视频全集
销售视频全集
QQ：272067008
大声读：《羊皮卷》的精华语句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天