推销与谈判

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谈判与推销技巧简答

谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。

无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。

下面将介绍一些谈判和推销的技巧。

首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。

只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。

其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。

沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。

在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。

借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。

第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。

当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。

如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。

第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。

因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。

通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。

最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。

通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。

总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。

通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。

推销与谈判约见顾客的方法

约见顾客的方法大家好，上次咱们讲了约见顾客的内容，今天咱们讲讲约见顾客有哪些方法。

先看一个电话约见的例子：你好，请问张总在吗？你好，我是张总的秘书，请问你哪位？你好，我是天宇公司业务员小李。

请问你找张总有什么事情？是这样的，我找张总谈一笔业务。

你可以先跟我说一下。

哦，我们公司新推出一个产品，我想和张总见面介绍一下。

是什么新产品呢？是一个高级按摩椅。

哦，我们张总不需要，不好意思。

电话挂断。

那么这个电话约见失败了，那为什么会失败呢？约见顾客的技巧有哪些呢？咱们接下来就一起来学习。

一、电话约访电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，节省大量时间及费用。

但由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易遭到顾客的拒绝，所以销售人员必须熟悉电话约见如下几个原则：1、时间要短，一般不超过五分钟；2、口齿要清楚，语速不宜过快，重点突出；3、语调平稳，切忌语气逼人，尤其在不愿接见时，更要平心静气，好言相待，强行求见不但不能达到目的，且会增加顾客反感；4、多问问题，尽量让客户说话；5、声音和口吻不能有丝毫的犹豫、迟疑、惶恐，你的自信会增加顾客的信任感；如果对方是秘书接的电话，“请问总经理在不在？”是无自信心的讲话。

而“请接总经理”会让对方信服一些。

6、为使成功，当对方一拿起听筒的时候，须立刻讲清三件事：自己的姓名、单位（来历）、来意，解决对方的疑问；7、由推销员给顾客一个拜访的时间选择，“您看周三下午还是周四下午您有空呢？”而不是问“您看您哪天有空呢？”约定时间应很准确，“那么咱们就定在周四下午两点半”，而不是“两点左右”。

那如何成功的进行电话约访呢？我们来看看。

推销员：“您好，王董事长。

我是xx公司的小A”王董：（不等A说完）“有什么事？”（在推销员的意料之中）推销员：“关于您公司的发展，我有很重要的想法，想当面要求教王董事长。

”王董：“……恩”推销员：“今天下午3点怎么样？”王董“恩……，那好吧，下午3点”电话约访常常会产生疑惑与拒绝在电话约访中，被约者常常会产生以下困惑：（1）你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明我们的身份，否则为避免不必要的干扰，对方可能敷衍你两句就挂上电话。

推销洽谈的常用方法

推销洽谈的常用方法推销洽谈是商业交流的关键环节之一，它涉及到推销员与客户之间的沟通和谈判过程。

成功的推销洽谈能够促进销售、建立客户关系，并最终实现双赢。

以下是推销洽谈的常用方法：2.研究客户：在推销洽谈之前，推销员应该对客户和客户的需求进行充分的研究。

通过了解客户的背景、业务和市场情况，推销员可以为客户提供个性化的解决方案，使洽谈更具针对性和有效性。

3.关注客户需求：在洽谈过程中，推销员应该专注于客户的需求，了解他们的痛点和期望。

通过提问和倾听，推销员可以更好地理解客户的需求，并给予相应的回应。

此外，推销员还可以通过提供演示、案例分析或给予试用等方式来满足客户的需求。

4.突出产品特点：推销员应该清楚地向客户介绍产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。

通过例证、数据和实例，推销员可以向客户展示产品的价值和市场优势，并强调与竞争对手的差异化。

5.提供解决方案：在推销洽谈过程中，推销员应该向客户提供个性化的解决方案。

解决方案应该根据客户的需求和目标进行定制，并包括产品的功能、服务和价值。

通过与客户的合作，推销员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。

6.处理客户异议：在洽谈过程中，客户可能会提出各种异议或困惑。

推销员应该冷静、耐心地对待这些异议，并提供详细的解释和回应。

通过理解客户的疑虑，并给予适当的答复和解释，推销员可以帮助客户消除不安和疑虑，并增强客户的信任和满意度。

7.谈判技巧：推销洽谈中的谈判技巧是非常重要的。

推销员应该学会控制和引导谈判的进程，通过合理的论证和说服手段来达到自己的推销目标。

同时，推销员还需要具备良好的沟通和表达能力，以及灵活的思维和应变能力，以适应不同客户的需求和偏好。

8.跟进和服务：推销洽谈不仅是销售产品的过程，还包括对客户的跟进和服务。

推销员应该及时跟进客户的需求和反馈，并在洽谈完成后继续提供优质的售后服务。

通过持续的关注和支持，推销员可以建立良好的客户关系，并为以后的销售和合作打下基础。

推销技巧与谈判技巧

推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。

推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。

本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。

一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。

通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。

确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。

2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。

要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。

3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。

通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。

二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。

深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。

2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。

在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。

3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。

要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。

确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。

总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。

无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。

在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。

推销与商务谈判顶级实战教案

推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销的定义与重要性1.2 商务谈判的概念与作用1.3 推销与商务谈判的关系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：推销准备与策划2.1 确定推销目标与对象2.2 收集客户信息与分析2.3 设计推销策略与方案2.4 准备推销工具与材料第三章：商务谈判技巧3.1 谈判准备与开场白3.2 倾听与提问技巧3.3 说服与陈述技巧3.4 利益共享与共赢谈判第四章：推销面谈技巧4.1 建立良好第一印象4.2 有效沟通与表达4.3 处理客户异议与反驳4.4 推销说服技巧与缔结第五章：商务谈判中的礼仪与形象5.1 商务礼仪的基本原则5.2 着装与仪表规范5.3 言谈举止与礼貌用语5.4 商务场合的宴请与礼品赠送第六章：实战推销技巧与策略6.1 直接推销与间接推销6.2 陌生拜访与客户开发6.3 产品展示与演示技巧6.4 应对拒绝与转败为胜第七章：商务谈判策略与技巧进阶7.1 谈判目标的设定与调整7.2 谈判中的心理战术7.3 打破僵局与创造灵活性7.4 签订协议与谈判评估第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队谈判的角色与分工8.2 团队内部沟通与协作技巧8.3 团队谈判策略与协调8.4 跨文化谈判与团队建设第九章：推销与商务谈判的伦理与法律9.1 推销与商务谈判的伦理原则9.2 商业欺诈与职业道德9.3 合同法与谈判合同条款9.4 知识产权与商业秘密保护第十章：推销与商务谈判的综合实战演练10.1 实战案例分析与讨论10.2 模拟谈判与角色扮演10.3 谈判团队协作与沟通训练重点和难点解析一、推销与商务谈判概述难点解析：理解推销与商务谈判之间的关系，掌握两者在实际工作中的应用。

二、推销准备与策划难点解析：如何有效地进行客户信息收集与分析，以及如何制定切实可行的推销目标与对象。

三、商务谈判技巧难点解析：如何在商务谈判中做到有效的倾听与提问，以及如何做好充分的谈判准备。

商务谈判与推销的技巧

商务谈判与推销的技巧商务谈判与推销的技巧调查、并制作清单：在每一次的商务谈判中，总会有人在谈判地位上处于优势，因此不管作为哪一方，都需要通过调查来了解自己的议价位置。

了解清楚自己在谈判中的“取与舍”，如果想成交更多，就要愿意放弃更多。

同时如果是处于强势的一方，就更需要调查清楚对方想要什么。

那么如何调查，应为调查准备什么，就需要自己制作出清单，搞清楚在交易中自己要得到什么。

同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西，如果得不到想要的东西，就要选择放弃。

洞察力：如果在谈判过程中，假设谈判位置没有优势可言，可是又必须赢得话，就要洞察出对方由心理反映在神态的变化，如果看见对方很想成功，为失败后的结果担忧时，对对方施加压力，利用人性对恐惧的压力扭转局势。

严肃对待：其实商务谈判的过程就像一个游戏，按照应有的.规则决定输赢。

可是它的结果却不想游戏那样简单，成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。

因此在谈判的过程中，要理智严肃对待，不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。

以清晰地头脑应对谈判。

设定期望目标：在商务谈判之前，在脑海中制定自己的目标与期望，对谈判是很有帮助的，在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标，并且随机应变的在谈判中掌握主动权。

大胆的首次提议：作为买方，在首次议价时，可以大胆而强硬，不用担心这不现实，因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。

足够的耐心：在谈判中作为卖方，要想把产品卖掉，常常是需要有足够耐心的，不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。

还价的技巧：作为卖方，当买方提出可以更低一点的价格吗?，不要跌入这种还价的陷阱，要守住自己的价格底线，否则就会失去谈判的意义。

商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。

商务谈判与推销技巧

商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。

它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。

具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

(1)主座谈判。

所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

(2)客座谈判。

所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。

一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

(3)主客座谈判。

所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。

这种谈判，对谈判双方都比较公正。

(4)第三地谈判。

所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。

这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。

显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。

2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。

从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

(1)商定谈判地点。

在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。

正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。

(2)做好现场布置。

在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。

(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。

从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。

在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。

双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。

推销谈判的名词解释

推销谈判的名词解释推销谈判是商业领域中一种重要的沟通和协商方式，常用于销售和谈判的场景。

本文将从定义、目的、过程和技巧等方面对推销谈判进行解释。

一、定义及目的推销谈判是指销售人员与潜在或现有客户之间进行的相互谈判和协商的过程。

其目的是达成双方共赢的协议，满足客户需求，同时实现销售人员的销售目标。

推销谈判的核心在于双方之间的交流和协商。

销售人员需要了解客户的需求，提供合适的解决方案，并与客户商讨合作条件。

客户则需要表达需求，询问相关问题，并对销售人员提供的方案进行评估和谈判。

二、过程和技巧推销谈判的过程通常包括以下几个阶段：准备、交流、协商和达成协议。

1. 准备阶段：在进行推销谈判之前，销售人员需要全面了解产品或服务的特点和优势，并熟悉客户的需求和背景信息。

此外，为了提高谈判的成功率，销售人员还需要制定谈判策略和预设目标。

2. 交流阶段：在推销谈判的过程中，双方进行信息的交流和沟通。

销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并回答客户的问题和疑虑。

同时，销售人员还应倾听客户的需求和要求，确保能够针对性地提供解决方案。

3. 协商阶段：在明确双方的需求和目标之后，开始进行协商。

销售人员可以采取多种方式，如灵活定价、赠品或优惠等，来满足客户的需求，并争取达成一个相对平衡的协议。

4. 达成协议：最终目的是达成双方都能接受的协议。

当双方就产品价格、交付方式、售后服务等方面达成一致并签署合同时，推销谈判正式结束。

在推销谈判中，销售人员需要掌握一些技巧以提高谈判的成功率。

1. 建立良好的信任：通过积极主动的沟通和与客户建立紧密的联系，销售人员能够树立起良好的信任关系，使客户更加愿意与其合作。

2. 善于倾听：销售人员应该倾听客户的需求和意见，并尽量满足其要求。

同时，通过倾听，销售人员也能够更好地了解客户的需求，提出更有针对性的解决方案。

3. 针对性的解决方案：销售人员应根据客户的需求，提供个性化的解决方案。

此举能够体现销售人员的专业性和真诚态度，提高客户的满意度。

商务谈判与推销

价格谈判技巧
1 陈述价值
强调产品或服务的独特价值，使价格成为合理的选择。
2 控制情绪
保持冷静，避免在价格谈判中被对方牵着鼻子走。
什么是推销？
推销是通过销售技巧和说服力来促使他人购买产品或服务的过程。推销需要充分了解客户需求，强调产品/服务特点，以及合适的销售技巧。
推销前的准备工作
• 详细了解目标客户 • 研究产品的市场优势 • 制定个性化的销售计划
演绎销售过程
1
建立关系
与客户建立积极关系，赢得信任和好感。
2
识别需求
通过提问和倾听，准确了解客户的需求和问题。
3
展示价值
强调产品/服务的独特价值，解决客户问题。
谈判前的准备工作
• 研究谈判对象 • 分析市场和竞争 • 设定谈判目标
பைடு நூலகம்
重要谈判技巧：倾听与提问
1 倾听
积极倾听对方观点，展现尊重和理解。
2 提问
使用开放性问题激发对话，帮助理解对方需求。
谈判中的气氛营造
1 积极沟通
通过积极的非语言表达和肯定对方观点，创造积极的谈判氛围。
2 协商共赢
强调合作与共同利益，而非对抗性立场。
商务谈判与推销
商务谈判与推销是成功商业交流的关键要素。本次演讲将涵盖商务谈判和推销的基本概念、重要技巧以及在不同文化、行业中的应用，帮助您成为出色的商务谈判与销售专家。
什么是商务谈判？
商务谈判是双方为达成共同目标而进行的交流和讨论。在谈判中，了解对方需求、制定策略、倾听与提问都是至关重要的。

商务谈判与推销技巧的心得大全

商务谈判与推销技巧的心得大全（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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推销与谈判

1、推销的定义推销是企业推销人员依据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，是消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。

2、简述推销的特点1、特定性。

推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。

根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究，如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类，就可以使推销活动的效果提高30％。

2、主动性。

推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。

这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议的转化到买卖双方的成交，都是推销人员主动行为的结果。

3、互动性。

（1）互动性是推销活动最显著的特征，为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。

推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。

（2）互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。

4、互利性。

在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，而且要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需求。

只有双方互利，推销才能成功。

3、按推销产品的形态划分有形产品推销、服务推销和观念推销。

4、按推销的具体做法划分人员推销、广告推销和非常规推销5、试述推销的一般过程是推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易。

一、推销准备第一、推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备及必须的物质准备等第二、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。

第三、要了解消费者现状和趋势，特别是对公司产品的评价等。

二、寻找顾客推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定，以便有针对性地开展推销活动。

推销与谈判心得体会

推销与谈判心得体会在商业领域中，推销和谈判是非常重要的技能。

无论是在销售产品还是谈判合同方面，这两个技能都是必不可少的。

在我的职业生涯中，我经常需要进行推销和谈判，下面是我总结的一些心得体会。

推销心得体会了解客户需求在推销产品或服务之前，首先要了解客户的需求。

这意味着需要花时间与客户交流，了解他们的业务和需求。

只有了解客户的需求，才能提供他们需要的产品或服务。

了解竞争对手在推销产品或服务时，了解竞争对手也非常重要。

这意味着需要了解竞争对手的产品或服务，以及他们的优点和缺点。

只有了解竞争对手，才能更好地推销自己的产品或服务。

了解产品或服务在推销产品或服务时，了解自己的产品或服务也非常重要。

这意味着需要了解产品或服务的特点、优点和缺点。

只有了解自己的产品或服务，才能更好地推销它们。

与客户建立关系在推销产品或服务时，与客户建立关系也非常重要。

这意味着需要与客户建立信任和友好的关系。

只有建立了良好的关系，客户才会更愿意购买你的产品或服务。

提供解决方案在推销产品或服务时，提供解决方案也非常重要。

这意味着需要提供客户需要的解决方案，而不是仅仅推销产品或服务。

只有提供了解决方案，客户才会更愿意购买你的产品或服务。

谈判心得体会了解对方需求在谈判时，了解对方的需求非常重要。

这意味着需要花时间与对方交流，了解他们的需求和利益。

只有了解对方的需求，才能更好地达成协议。

了解自己的底线在谈判时，了解自己的底线也非常重要。

这意味着需要知道自己的最低限度，以便在谈判中不会被对方占据优势。

只有了解自己的底线，才能更好地达成协议。

提出合理的要求在谈判时，提出合理的要求也非常重要。

这意味着需要提出对自己有利的要求，但同时也要考虑对方的利益。

只有提出合理的要求，才能更好地达成协议。

善于妥协在谈判时，善于妥协也非常重要。

这意味着需要在自己的利益和对方的利益之间找到平衡点。

只有善于妥协，才能更好地达成协议。

保持冷静在谈判时，保持冷静也非常重要。

推销与谈判技巧复习

推销与谈判技巧复习（安徽三联学院，陈贝）一、名词解释：地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，普遍的、逐一的访问某地区或者职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。

权威介绍法：是指推销人员在某一特定的推销范围内发展和发掘出一些具有影响力和号召力的核心人物来消费自己的推销品，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。

市场咨询法：是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门等市场信息咨询机构提供的咨询信息来寻找客户的一种方法。

4.直接提示法：是指推销人员开门见山，直接说服顾客购买其所推销产品的一种提示方法。

自我发难策略：是指在推销洽谈中针对对方可能提出的问题，推销人员先自行列出，然后再加以解释、阐明立场的洽谈策略。

步步为营策略：是指推销人员在推销洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标的洽谈入手，最后完成整个洽谈目标的洽谈策略。

补偿法：又称抵消法、平衡法，是指推销人员利用顾客异议以外的优点、利益来补偿或抵消客户异议的一种处理方法。

利用法：是指推销人员直接将顾客异议中有利于推销成功的观点转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服顾客接受推销的一种处理异议的方法。

9.机会成交法：是指推销人员向顾客提示最后的成交机会，是顾客立即购买推销品的成交方法。

二、理解、运用：1.推销的要素：推销人员、推销对象、推销产品。

2.推销人员的自我准备：明晰推销人员职责、相信自己、树立目标、把握推销的原则。

3.推销人员的职责：传递和收集信息、制定推销计划、实施产品推销，开拓目标市场、提供周到的推销服务、做好善后工作。

4.外在形象准备：仪表、服饰、言谈、举止。

物质准备（区分）：与产品有关的物质准备（包括产品的样品、样本、图片、宣传材料、说明书、价目表、产品检验合格证）；与公司有关的物质准备（包括企业法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证、企业的相关介绍资料）6.委托助手法：推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士帮助寻找与推荐客户的一种方法。

推销与谈判技巧

第一章习题：
课堂讨论题：
1.1现在的社会（你和你周围的人）是如何看待推销工作和推销员的？
1.2 在当今的市场经济条件下，如何才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题： 1.1 试着找一位现职的推销员，向他
作如下的询问：你认为你的主要任务是什么？你是如何看待你现在顾客及潜在顾客
推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德； 2、推销道德的基本原则。
推销人员的基本礼仪 1、仪表； 2、服饰； 3、言谈； 4、举止； 5、推销人员的其他礼仪。
第五节推销程序
推销准备―寻找顾客―约见客户－接近客户－推销洽谈－处理顾客异议－促成成交
p9
埃达模式
埃达模式，是指将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即：注意（Attention）,
兴趣（Interest），欲望（Desire），行动（Action），用这四个阶
段的第一个字母组合成国际上流行的推销模式。
具体内容：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客产生兴趣或购买欲望，促使顾客实施购买行为。
据估算，乔·吉拉德的销售业务额中有80％来自原有的顾客。有位顾客亲昵地开玩笑说：“除非你离开这个国家，否则你就摆脱不了乔·吉拉德这家伙。” 乔·吉拉德感动地说：“这是顾客对我的莫大的恭维！”
重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。顾客从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封信，绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和都经常变换，以至没有一个人知道信封里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同厄运——不拆就被收信人扔到一边。

推销与谈判案例分析6篇

推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中，翻开散着墨香的书页，端一杯水，营造出淡淡的书香味，细细地回顾过去，其实与书沟通，乐趣也是妙不可言的。

没次放学回家，我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。

俗话说得好‘书中自有黄金屋，书中自有颜如玉’。

激发了我对读书的兴趣，书陪伴我成长。

它教我认字，教我成功，教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师，它默默无闻地贡献它的一切。

习惯了人与人之间的沟通，就想拥有一份宁静的交流，你可以与书交流。

让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通，它让我明白‘一日无书，百事荒芜。

’的习惯，让我品味到‘问渠哪得清如许，唯有源头活水来’。

的读书之乐。

有一次，我边吃饭，边看书，看得十分投入，仿佛自己也身临其境了，天意弄人，我阴差阳错地夹起一片姜，把我辣得满头大汗。

但从此以后我变得更加爱看书了。

书给予我的，不单单是体会，更多是人生的启迪。

我失败时，书教我勇敢地面对，勇往直前，把失败看作成功的起点，它把我带到成功的彼岸。

当我成功时，他叫我再接再厉。

与书沟通，你的生活会更美好。

书像一个无声的世界，让我辨清善，恶，美，丑。

与书交流，在我迷茫时为我点明方向。

在我无助时，他毫不犹豫地伸出援助之手。

他是：“落红不是无情物，化作春泥更护花。

”的无私奉献的导师，给你处事的道理。

传授你无限的知识，能使你纵观历史，横看天下，从古至今，一览无余，一切都奉献给你。

与书架起沟通的桥梁，会让我们的生活更美好。

推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

【谈判技巧】谈判与推销案例3篇

谈判与推销案例3篇一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。

他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。

那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。

这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。

当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。

果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。

临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。

然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。

资料《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。

推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。

有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。

往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。

”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。

某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。

“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。

现在住房太挤，住着一点也不舒服。

因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。

推销与谈判课程标准

推销与谈判课程标准（118学时）第一部分导言一、课程定位《推销与谈判》课程是五年制高职《营销与策划》专业中的一门专业必修课。

它分为两个部分：一是推销，即指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买的活动；二是谈判，即是谈判双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。

《推销与谈判》课程的特点是；（1）实用性。

广泛应用于社会经济中各类商品的销售活动，是营销人员必备的一种技能。

（2）可操作性。

推销与谈判作为一种技能，必须以实作训练为主，因此必须为这种实作训练制定一种良好的操作性强的方法。

二、课程基本理念本课程应始终遵循实用、可操作的原则，突出职业教育的特点，力图使学生通过学习本课程能够掌握推销与谈判的基本知识和基本技能。

课程应打破原来学科以理论教学为主、以知识全面性为本的观念，降低难度，突出“够用为度”的理念，采用传统教学、案例教学、项目教学合理结合的方法，体现以人为本的教育特色，注重学生的实践能力的培养。

由于《推销与谈判》这门课程的操作性较强，在学习这门课程时，应把重点放在培养学生对基本概念和原理的理解、基本方法的应用及对实际问题的解决上，同时引人适量的案例分析与讨论，注意教师与学生的双向联动。

同时，通过本课程的学习，提高学生的全面素质，培养学生的综合职业能力、创新精神、勇敢敬业等良好的职业道德，树立实事求是、吃苦耐劳的工作作风。

进一步提高学生的学习能力，为学生从事营销工作和适应职业岗位的变化以及学习新的专业知识打下基础。

三、课程设计思路本课程的设计以推销与谈判的基本理论、具体案例为主，其服务目标是以就业为导向，以能力为本位，以素质为基础。

学生学习本课程的基本理论，要求了解和熟悉推销的概念、职责、任务及推销人员的素质要求等；了解和熟悉谈判的含义、基本原则、基本内容和过程。

同时，结合案例分析，理论联系实际，掌握推销与谈判的基本技能，包括推销准备工作、认知顾客、推销产品、客户管理、货款回收，谈判的准备工作、谈判的开局、摸底、磋商、签约的方式等。

推销与谈判论文2000字

推销与谈判论文2000字一、推销人员的基本素质1、思想素质（1）、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

（2）、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。

我们作为学生，学生学生当然是以学为生。

我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。

学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。

不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。

人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。

（4）、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。

毕竟万事开头难这句老话就是常识。

我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。

但是我们更加应该逆来顺受。

2、心理素质（1）、坚强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。

意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。

有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。

我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

（2）、良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。

推销与谈判案例集精品

《推销与谈判技巧》案例库第一章推销概述•[案例1-1]:一次成功的推销某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。

后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。

拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。

老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。

思考与讨论：假若你是案例中的推销员，面对这种情况，你会怎么办？第二章推销理论与推销模式[案例2-1]：激将法做成了买卖好几年前，马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。

据说这位装运商一向以拒绝接见销售人员著称。

当马却克先生到达这位装运商办公室时，果然不得其门而入。

“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。

”马却克先生回忆道：“后来，他终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。

”这位年轻的业务代表回答：“你根本没有资格做这个职位！因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！”装运商显然被这一番说辞慑住了。

马却克于是赶紧接着提出事实与数据来。

十分钟之后，马却克离开装运商的办公室，并且为公司做了一笔好交易。

——资料来源：波西.怀汀著，黑立言主编《销售的五大金科玉律》，北京：中国友谊出版公司，2001思考题：1、面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？2、结合案例，运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求？[案例提示]：案例启示我们：假如自己所推销的产品或服务，确实能使对方获益，那么，即使是难缠的人物，也会改变态度，对你的谈话产生兴趣。

当顾客产生了兴趣后，如何证明所推销的产品会给对方带来利益对推销员来说就十分关键了。

通常用到的证据有文字证据、图片证据、光电证据等。

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