商业模式学习

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不同规模的企业，不同状态的企业，不同行 业的企业，不同类型的企业有着不一样的商业 模式，但又遵守着许多共同的商业规律。因而， 商业模式也永远是共性中有个性，个性又符合 共性的。 我们的商业模式设计课程就是告诉大家商业 模式设计中共同的商业规律，让学员掌握设计 商业模式的科学路径，学习后再结合实际就可 以设计出不同的商业模式，多一些成功，稍少 一些失败。
烟草 自动控制 造船 鞋业 飞机制造 软饮料 玩具零售 航天工业 卡车制造
饭店与快 国内文具 酿酒 餐 电信 制造业 化学 航空运输 纸浆与纸 保险 药品 银行 13 时间 橡胶与轮胎制 造 钢铁制造
20%
10% 公用事业 0%
商业模式诊断
有什么？
企业资源评估和SWOT分析。
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我有什么？ 资源\能力： 显性资源与能力（有形资产、产品 开发 能力、营销渠道）， 隐性资源与能力（品牌影响、客户 关系、行业经验等） 内部资源、外部资源
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商业模式基本原理及八大原则
客户价值最大化原则 持续赢利原则 资源整合原则 融资有效性原则 组织管理高效率原则 创新原则 风险控制原则 合理避税原则
商业模式的内 涵、特性；是 对商业模式定 义的延伸和丰 富，是成功商 业模式必备的 属性。
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商业模式基本原理及八大原则
商业模式内涵
项目
市场定位 战略 定位 业务定位 价值定位
客户价值实现因素
谁是我的客户
客户实现
价值
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客户的偏好如何变化 谁应该是我的客户 怎样才能为客户增加价值
如何让客户首先选择我
商业模式基本原理及八大原则
机会，就是未被满足的需求
现实\变化\暴利\不方便\消费链\产业链瓶颈\需求的对接错位
想到别人没有想到的，你就赢了第一步； 做到别人想到的，你就赢了第二步； 赢了别人渴望的，你就成了真正的赢家。
它取决于所获得的效益（产品特性、功能、质量等有 形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无 形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成 本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。不同行 业的客户对价值的期望不相同；同一行业不同的细分 市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦 点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价值主 张也是不同的。
商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：
为消费者提供更多的价值、 降低消费者的使用代价、 为消费者提供更好的价值 (消费体验、情感满足) 、 更快速、方便地为消费者服务。
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商业模式基本原理及八大原则
消费者真正的需求是解决问题 而不是获得解决问题的工具和手段！
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商业模式基本原理及八大原则 商业模式的定义
行业地位
在生态圈中的四种不同地位企业
市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者（渗透）
供应链——企业内部运营——分销链
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行业整合生命周期曲线
第一阶段 开 创 第二阶段 规 模 第三阶段 专 营 第四阶段 联盟
10-30%
行业集中度
15-45%
35-70%
70-90%
国防
100%
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 铁路 食品
业务定位:企业向目标市场所提供的产品与服务;
价值定位:企业价值创新精髓与价值创造目标规划.
什么行业？客户是谁？提供什么产品？
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企业使命
企业使命是指企业的目的、性质、任务以 及应当承担的责任，它规定了企业的目的， 阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围 和对象等。企业使命回答的基本问题是“什 么是我们的业务”，它是对企业的根本性质 和存在的理由的宣言。
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商业模式基本原理及八大原则
客户价值最大化就是与竞争对手或 以前相比在满足客户价值上有竞争优势。 既能为客户提供更高性价比的产品或服 务。
它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。
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商业模式基本原理及八大原则
企业 选择谁？ 客户
谁能给客户带来 更大的价值， 客户就选择谁！
竞争对手
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商业模式基本原理及八大原则
物流采购 人力资源
商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值 而采取的整体解决方案或一切方式方法总和
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商业模式基本原理及八大原则
商业模式（business model ）的标准流程:
融资模式 获 得 资 本 需求\产品\服务 资 本 做 什么 市场定位 为谁做 材料\采购\物流 用 什 么 做
整体解决方案
物质资源
财务资源
技术
商誉
文化
专门知识 与技能
交流和沟 通能力
动机目标
资源被别人发现并有18万收入/年
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SWOT分析
Strength(优势) Weakness (劣势)
Opportunity(机会)
Threats(威胁)
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商业模式诊断
去哪里？
企业的发展战略（战略定位、 使命、远景和战略目标）。
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商业模式 价值实现路径
上市
赢利模式 价值主张、战略定位
生产方式
客 户 需 求
实现载体
产品（服务）\品牌 标准\思想
实现途径
虚拟 实体
实现手段
产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营 4+1模式
核心能力
核心能力 核心技术 核心业务 核心产品
融 资 模 式
营销模式
产品差异化 品牌差异化 渠道扩张 售后赢利 营销系统组织 直供制 总代理制 联销体 仓储式 专卖式
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企业远景
企业远景是指未来希望企业发展成为什么 样，企业的远景指导战略的规划和组织的规 划和组织发展；描述了一个鼓舞人心的事实， 可以在一个特定的时期内实现，为内部人员 提供指导，并把部分口号提供给外部。
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战略目标
战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果， 战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经营 战略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企业 的期望，指明了企业在今后较长时期内（通常为3-5 年）的努力方向。
2、企业的主要客户是谁？客户 的需求偏好和如何变化？
3、企业的价值主张？ 4、企业是规模增长还是价值增 长？（边际效益比值）
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价值实现的载体
卖标准
二流企业
卖思想
一流企业
卖苦力
五流企业
卖产品(服务)
四流企业
卖品牌
三流企业
不同的商业模式
价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者
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商业模式设计体系图：
有什么？ 在哪里？ 我是谁？
Success factors
去哪里？ 凭什么？ 怎么去？
商业模式诊断系统
商业模式价值评估系统 商业模式设计系统
实现路径
核心优势
Success factors
客户选择 价值主张
利润获取
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竞争对手
商业模式诊断
商业模式诊断六步骤
问题归类 判定性质 焦点检测 确认症状 客户访谈 明确目的 系统扫瞄 发现疑点 因果分析 查找病因
综合整理 诊断综述
诊断
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商业模式诊断
商业模式诊断系统：
有什么？
去哪里？
在哪里？
凭什么？
我是谁？
Success factors
怎么去？
商业模式诊断系统
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商业模式诊断路线图
我 怎么去？
我要 去哪里？
近 景
远景
目标
我 在哪里？
我是谁?
我凭什么?
我有什么?
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商业模式诊断
我是谁？
1、企业的发展历程和目前从事 的业务（产品/服务）。
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商业模式诊断
凭什么？
企业的核心竞争力 对手模仿难易程度
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商业模式诊断
产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。
核心技术 核心业务
核心产品
核心能力
核心竞争力
“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展 应用的潜力；竞争对手难以模仿。
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商业模式诊断
怎么去？
商业模式的主要要素及价值实现 路径及企业的战略规划（公司层、 业务层和职能层）
目标成本规划
运营 能力 显性资源 隐性资源
企业在战略定价水平下所做出的详尽的成本结构规划
商业模式实施需要具备的显性资源与能力 商业模式实施需要具备的隐性资源与能力
获 取 利 润 利差\服务费
赢利模式
提 供 给 需求者 目标消费群
营销模式
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用 什 么 方式 渠道和手段
怎么做
生产方式
商业模式基本原理及八大原则
概括起来，商业模式的定义就是：
为实现客户价值最大化，把能使企业运行的 内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的 具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现 形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统 达成持续赢利目标的整体解决方案。
4P、4C、4R+金融工具
创造价值并实现全过程的组织系统的高效率
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管 理 模 式
商业模式基本原理及八大原则
商业模式
创造价值过程:供应链——企业内部运营——分销链——交换价值
企业
制 服 流 互 投 造 务 通 联 业 业 业 网 资 扩张型企业 成熟型企业 成长型企业 创业型企业
战略 实现形式 品牌 产品 对接 满足 营销 客户需求 价值主张 财务 客户价值 投资 赢利 生产
商业模式定义内涵:
系统
赢利
整合
客户价值 最大化
实现形式
整体解决
核心竞争力
高效率
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商业模式基本原理及八大原则
“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点， 是企业一切经济活动的指南和动力源泉。 “客户价值最大化”的”客户”有四层含义：
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商业模式基本原理及八大原则
• 客户价值就是客户的价值主张，是客户需求的表现形 式，也是客户所感知的价值。
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内外资源要素
企业资源是指能够给企业 带来优势的任何要素，它 是企业参与市场竞争的必 备条件，包括内部和外部。 内部资源有有形资产、无 形资产和人力资源。每个 企业都有多种资源，这些 资源各有不同的特点和作 用。
产业链、 企业资源 外部资源 政府、银行 媒体、社会 内部资源
有形资产
无形资产
人力资源
3+1
商业模式设计讲课大纲
北京聚智共达管理咨询有限公司
Beijing JuZhiGongDa Management and Consultation Co., Ltd
2008年07月
0
企业经营也有“道、法、术、器”四个层 面，商业模式就是“道”，是商道的最高境 界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里 找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、 山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有抬 头以商业模式——“商道”的高度，从上往下 看时，你就会豁然发现，通往山巅的捷径随 处可见。企业的出路在于认知的高度，高度 决定思路，思路决定出路。 ——李振勇
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商业模式基本原理及八大原则
大系统 （产业价值链）
小系统（企 业）内外各 要素整合行 成合力 （高效率）
核心竞争力 实现形式
客户价值最大化 赢利
客户价值最大化\ 整合\高效率\系统\赢利\实现形式 \核心竞争力\整体解决 这八个关键词也就构成了成功商业模式的 八个要素，缺一不可。
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商业模式基本原理及八大原则
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商业模式基本原理及八大原则
客户价值：客户需求\价值主张\性价比
客户需求：价格\成本\功能\便利\体验\情感。这些需求贯穿在 产品购买\使用\维护的全过程中。有表面需求、深层需求、现 实需求和未来需求。 价值主张：是企业商业模式内涵与客户价值创造的简明概括与 清晰表达，它通常可提炼为一个主题句。如沃尔玛的“天天平 价”，西南航空的“飞机的速度，驾车旅行的价格”等。 性价比：是指企业通过产品与服务向客户所提供的“价值/成本” 比值。实际上，“性价比”更多地是一个相对和主观性的概念， 既企业相对于竞争对手、相对于市场上的现有产品和服务是否 能够为客户提供更优的性价比，在很多情况下，“性价比”还 来自于客户主观的心理判断。
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民泽集团战略定位
战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所 处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进 行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的发展确 定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。
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战略定位
战略定位:
市场定位:企业所服务的客户目标群体,
企业未来心理市场地位规划;
概念说明
企业所服务的目标客户群体、企业未来心理市场地位规划 企业向目标市场所提供的产品与服务 企业价值创新思维精髓与价值创造目标规划
客户需求
客户 价值 价值主张 性价比 赢利 模型 价值获取 战略定价
在价格、功能、便利、体验、情感五大价值元素中致力满足客 户需求
企业基于模式内涵与客户价值创造所提炼出的主题句 企业产品与服务提供给客户的性价比 企业在商业模式实施中的价值创造活动与赢利获取环节 企业为产品与服务所确定的战略性定价水平
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价值实现的手段
经营公司
人才经营 资本经营 品牌经营 产品经营
企 业 经 营 管 理 有 四 个 层 次
商业模式
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商业模式诊断
在哪里？
1、企业所处的行业、产业背 景以及所处利润区。 2、企业所处行业的发展历程、 现状、特点和趋势。
3、企业在行业的竞争地位和 赢利能力。
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在价值链的地位
品牌
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