社会群体与消费者行为
社会群体与消费者行为概述
社会群体与消费者行为概述引言在现代社会中，社会群体对消费者行为具有重要的影响。
社会群体的形成和发展，以及社会群体的特征和变化，都会对消费者行为产生深远的影响。
本文将对社会群体与消费者行为之间的关系进行概述，旨在揭示消费者行为背后的社会因素，并探讨社会群体对消费者行为偏好、购买决策、品牌认知等方面的影响。
社会群体的形成与发展社会群体是由共同的兴趣、价值观、行为习惯等因素所组成的一群人。
社会群体的形成与发展与人们的社会交往和互动密切相关。
社会群体可以分为许多不同的类型，如家庭、朋友圈、同事关系、兴趣小组等。
社会群体的形成不仅受到个体间的互动和认同，还受到社会环境和文化背景的影响。
社会群体对消费者行为的影响1. 消费者行为偏好社会群体对消费者行为偏好的影响是显而易见的。
人们往往会受到社会群体的影响而改变自己的消费行为。
例如，在一个以健康生活方式为主题的社会群体中，成员可能更倾向于购买健康食品、穿着运动装备等。
而在一个时尚潮流的社会群体中，成员可能更愿意购买流行的服装、饰品等。
社会群体对消费者行为的偏好影响可以通过社会认同、社会压力等途径实现。
2. 购买决策社会群体对消费者的购买决策也具有重要影响。
人们往往会倾向于选择与自己所处社会群体相一致的产品或品牌。
这是因为社会群体的认同和归属感会对个体的需求和购买决策产生影响。
例如，一个加入环保组织的人可能更倾向于购买环保产品，而一个在科技行业工作的人可能更倾向于购买高科技产品。
因此，企业在制定市场营销策略时，需要考虑到社会群体对消费者购买决策的影响。
3. 品牌认知社会群体也对消费者对品牌的认知产生影响。
社会群体中的成员会通过交流和讨论，形成对某些品牌的共同认知和评价。
这种共同认知和评价会进一步影响消费者对品牌的态度和购买行为。
例如，一些社会群体会形成对某些品牌的偏好，使得这些品牌在该社会群体中获得更多的认同和支持。
因此，企业在品牌推广和传播时，应该考虑到社会群体对品牌认知的影响。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析随着现代社会的不断发展，人们的消费行为也越来越多元化、复杂化和个性化。
对于消费者来说，他们的购物决策不仅受到个人需求和偏好的影响，还受到周围环境和社会群体的影响。
群体是指由共同的兴趣、特征或行为组成的一组人，例如人们所在的社区、职业群体、兴趣爱好群体等。
本文将从群体对消费者行为的影响分析这一角度展开探讨。
一、社交影响社交影响是人们决策行为中最基本的影响之一。
在消费行为方面，消费者在做出购买决策时往往会受到周围人的意见和建议的影响。
例如，当消费者面临购买决策时，如果另外的人强烈推荐某个品牌或商品，消费者很容易受到影响而做出相应的选择。
而且，消费者也常常通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，以此为依据做出决策。
二、社会认同在消费者行为中，社会认同是指人们对自己所属社会群体的认同和接受程度。
在某种程度上，消费者的购买行为也反映了他们的社会认同。
例如，年轻人可能更倾向于购买潮流时尚的商品，因为这种消费行为更容易让他们感到自己是社交圈内的一员。
此外，某些消费品牌也被视为社会认同的标志，例如苹果手机、LV包等，因为它们能够代表一定的社会地位和身份。
三、参照群体参照群体是指消费者在做出购买决策时参照的一组人。
这些人可能是消费者的朋友、家人、同事或者明星偶像等。
消费者在决策过程中往往会参照他人的做法和意见，来判断自己的选择是否正确。
例如，一个消费者在决定是选择购买某个品牌的运动鞋还是另一个品牌的运动鞋时，会参照他周围的朋友和明星的选择，从而做出决策。
四、群体压力群体压力是指由社会群体对个人施加的影响力，这种影响力可能激励人们改变他们的行为和态度。
在消费者行为中，群体压力可能会激励消费者购买某种特定类型的产品。
例如，当某个品牌或商品成为热门时，某些消费者可能会感到压力，因为他们希望更好地融入社交圈子，因此他们会跟风购买这种商品。
在某些情况下，这种压力可能会使得消费者购买到自己并不是非常需要或喜欢的商品。
群体对消费行为的影响
群体对消费行为的影响在现实生活中，我们常常可以看到，一个人单独表现的行为与在群体中表现的行为是不一样的。
群体心理的存在，对于个体有着重要的意义，因为社会是一个宏观环境，对个体而言，是一种抽象的关系；而群体是一种微观环境，对个体而言，是一种具体的关系。
社会对个体的影响，就要通过群体这种微观环境发生作用。
一、群体的分类心理学中的群体，是指人们通过一定的关系结合起来，有较为稳定的互动方式和结构，有密切相互关系的人群共同体。
社会群体一般有以下分类：（一）主导群体和辅助群体主导群体是形成个体消费者社会本质的基础。
如家庭、邻里、工作单位等。
消费者从孩提到暮年，日复一日的消费行为都要有意无意地受到其主导群体成员的影响。
辅助群体多是由于个体某种专门兴趣、某种信念或某方面的特殊需要而从属或参加的群体，其成员之间也存在着直接交往，所以辅助群体的影响作用也常在消费者行为中体现出来。
（二）参与群体和期望群体参与群体是消费者确实参加的群体，它可以较为直接地影响到每个成员的消费行为。
期望群体是消费者目前尚未加入、但渴望加入的群体，它可以促使消费者通过比较和追求，改变原有的消费行为。
（三）自觉群体和回避群体自觉群体是消费者按自己的年龄、性别、民族、教育、职业等指标自动地将自己归属于某个群体，个体能有意识地用这一群体的特征约束自己的消费行为。
回避群体与自觉群体相反，它是个体消费者自认为与自己不相符的、极力避免归属的群体。
这类情况可以影响到市场上某种商品的销售或工商企业的形象。
如国外某种啤酒曾被认为是低阶层消费者饮用的，在中、高阶层就难以找到消费市场。
（四）长期群体和临时群体长期群体是个体在较长的一段时间内参加的群体，其成员对个体的消费行为有较长期且稳定的影响作用。
临时群体是消费者暂处于的群体，如同一购买现场的其他消费者在选购过程中结成群体，一旦选购完成，便退出群体。
这种消费群体对消费行为产生一时的、不稳定的影响，但对消费者是否采取购买行动起着非同小可的作用。
消费者行为学第十章社会群体与消费者行为
不同社会阶层的消费者在品牌忠诚度方面也存在 差异，如上层社会阶层更容易形成对高端品牌的 忠诚度，而下层社会阶层则更容易受到价格因素 的影响而转换品牌。
消费品选择
社会阶层对消费品的选择也有显著影响，如上层 社会阶层更注重产品的品质、品味和独特性，而 下层社会阶层则更注重产品的价格和实用性。
信息获取方式
社会群体特点
包括成员间的相互影响、共同认可的 规范和价值观、以及一定的角色分工 等。
社会群体类型
正式群体与非正式群体
正式群体如企业、社团等，有明确的组织结构和规章制度； 非正式群体如朋友圈、兴趣小组等，基于共同兴趣或情感 联系而形成。
初级群体与次级群体
初级群体成员间互动频繁、关系密切，如家庭、邻里等； 次级群体成员间关系较为疏远，如同事、同学等。
文化变迁对消费者行 为的影响
文化变迁会导致消费者的价值观、 生活方式和消费习惯等方面发生 变化，进而影响其购买决策和消 费行为。
应对文化变迁的营销 策略
企业需要密切关注社会文化变迁 的趋势和特点，及时调整营销策 略以适应市场变化。同时，企业 也需要引导消费者树立正确的消 费观念，推动社会文化向积极、 健康的方向发展。
参照群体还能为消费者提供信息、建议和规范，影响其购买决策和购买行 为。
参照群体影响消费者行为方式
信息性影响
参照群体为消费者提供有关产品、 服务、品牌等方面的信息，帮助 消费者了解市场情况和产品特点。
规范性影响
参照群体的价值观、规范和行为 标准会对消费者的行为产生约束 和引导作用，使其符合群体的期 望和要求。
02
家庭生命周期与消费 行为
在不同家庭生命周期阶段，消费者的 消费观念、消费方式和消费重点都会 发生变化。
09 社会阶层与消费者行为
5办事人员阶层
4.8
6个体工商户阶层 4.2
7商业服务业员工阶层 12
8产业工人阶层
22.6
9农业劳动者阶层
44
10城乡无业、失业、半失业者阶层 3.1
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第二节 社会阶层划分与测量
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一、单一指标法
(一)教育 教育是评价社会地位的一项重要指标。 教育影响到个体消费模式和生活方式的各个
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3、炫耀性消费使社会财富效用没有得到 很好利用，导致社会整体福利水平下降。
炫耀性消费不仅使大量奢侈品生产耗资巨大．且这 些消费者又以惊人铺张浪费将奢侈品化为废弃物。
享受不了的人有条件挥霍，需要的人又没条件满足。 浪费的财富也只是满足了富有者的虚荣心．这无异
于实际财富的低增长和社会整体福利的下降。
越来越多上层社会消费者对通过消费显示财富 表示厌倦。
“真正的富翁”开始具有“普通人”的消费习 惯。
这些现象有哪些？？
一些富人开始往农村跑，体验农村生活。
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对营销人员的启示？？？
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(二)社会阶层的多维性
决定社会阶层因素既有经济层面，亦有政治和 社会层面因素。收入，职业，住所，学历。。。
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炫耀性消费 - 积极作用
1、对生产有很强的拉动作用。
2、有利于启动市场，拉动消费。
消费需求的扩大必然会带来巨大的商机 。上海顶级私人物品集中展示了 顶级名车、游艇、私人飞机、珠宝名表、名酒以及各类豪宅别墅、高尔
夫俱乐部、私人会所等。据统计，顶级私人物品展3天一共接待了超过 7000位富豪，成交量达2亿元人民币。
社会群体与消费者购买行为概述
小结：
1.社会群体及影响较大的群体类型2.参照群体及对消费者影响，以及在营销中如何应用3.社会阶层划分方法与消费行为的关系4.家庭生命周期，家庭购买决策，家庭变化趋势及影响
练习题：
1.社会群体的特征及与消费者密切相关群体有哪些？ 2.企业如何运用参照群体的知识制定宣传策略？ 3.决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相对重要性如何？ 4.我国职业足球运动员属于哪一社会阶层？职业作家和职业演员呢？5.家庭有哪些类型？他与其他社会群体的区别是什么？ 6.家庭生命周期及包括哪些阶段？ 7.试举你家庭中购买决策类型？各适用于怎样的产品？
家庭结构
家庭购买与决策过程
家庭决策过程
营销策略
家庭生命周期阶段
一、家庭与住户1.含义：（1）家庭的含义：是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带结成的有共同生活活动的社会基本单位。一般分为四种类型或形式：①核心家庭②主干家庭③联合家庭④其他类型的家庭
（2）住户：指生活在同一屋檐下或同一住宅单元里的人所组成的群体。包括：①家庭住户②非家庭住户
谢 谢
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
社会阶层与消费者行为讲解
案例：安休泽-布希公司〔 A n n e u s e r- B u s c h〕
❖ 安休泽-布希公司精心筹划，对三种不同品牌的啤酒进行 市场定位以适应8 0 %以上的不同社会阶层的 人的消费 需求的。
❖ 不同阶层对不同品牌啤酒的消费分析：
各阶层人士都消费啤酒，但是迈克罗布〔M i c h e l o b〕在上层 社会中更为流行，另一些则在下层社会中销路更畅。
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2023年6月上午12时5分23.6.700:05June 7, 2023
• 16、行动出成果，工作出财富。。2023年6月7日星期三12时5分32秒00:05:327 June 2023
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午12时5分32秒上午12时5分00:05:3223.6.7
• 9、没有失败，只有暂时停止成功！。23.6.723.6.7Wednesday, June 07, 2023
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。00:05:3200:05:3200:056/7/2023 12:05:32 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。23.6.700:05:3200:05Jun-237-Jun-23
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午12时5分32秒上午12时5分00:05:3223.6.7
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d3o年lor 6s月it a7m日et星, co期ns三ec上tet午ur 1a2di时pis5c分ing3e2l秒it. F0u0s:0c5e:i3d2u2r3na.6b.7landit, eleifend nulla ac,
医药营销心理学第5章 群体与消费者购买行为
（三）面对太有个性的客户，不要轻易使 用此法
现代社会是一个崇尚个性化的社会，人 们在从众的同时，也存在一股“叛逆” 心理。
有些消费者喜欢追求与众不同，因此， 销售人员发现客户是很有个性的人时， 就不要轻易使用此法，因为这样做很容 易引起客户的反从众心理。“别人都买， 那我更不能买了。”
在购买产品时，许多人都不愿意“第一个吃螃 蟹”，他们往往在看到别人购买后才会放心购买。
二、利用从众心理进行推销
从众成交法也叫做排队成交法，是利用 顾客的从众心理促使客户下决心购买产 品的技巧。大家都买了，你买不买？许 多消费者面临这种情况时，往往比平时 更容易下决心购买产品。 从众成交法是一种简单的促成订单的技 巧，也是常用的技巧，可以巧妙地促成 客户下定决心签单购买产品。
在销售过程中，销售人员可以运用客户 的从众心理，促使客户下定决心购买产 品，从而获得订单。
销售人员适时地向客户展示“别人已经买了”、 “别人已经信任了我”是促使陌生的客户信任自 己，说服陌生客户购买产品，签订订单的有效技 巧。
总之，从众是一种非常普遍的社会心理和行为现 象。在销售过程中，销售人员只要善于巧妙运用， 往往能够促成客户下定决心签单，并源源不断地 为自己争取到订单。因此，这种技巧很值得广大 销售人员学习和借鉴。
规范性影响有时又叫功利性影响，它指个 人为了获得赞赏或避免惩罚而满足群体的 期望。
广告中强调口臭在社 交场合造成的尴尬。
阿亮购买了被推荐的漱 口液。
信息性影响
信息性影响发生在当个人把参考群体成员 的行为和观念当做潜在的有用信息加以参 考的时候。
阿亮的朋友说千盛 有很多新款服装
阿亮刚好需要买件T恤, 于是他就去了千盛。
第5章：群体与消费者购买行为
社会群体与消费者行为概述
普通人效应
▪ 运用满意顾客来 宣传产品或服务， 使得广告很有亲 和力和说服力， 且成本更低。
▪ 列举以普通
人宣传产品 的例子。
经理型代言人
越来越多的公司用公司总 裁或总经理作代言人。
王石与全球通的广告： 每个人 都是一座山，世上最难攀越的 山，其实是自己，往上走，即 便一小步，也有新高度，做最 好的自己，我能。
经过一段时间的观察， A发现成功的经理都穿
着保守。
A买了一件比较保 守的套装。
价值表 达影响
决定参照群体影响强度的因素
产品特征 产品的必需程度 产品的可见性 产品与群体的相关性
消费者特征 购买自信程度 联系强度 认同程度
群体特征 强制力 凝聚力与相似性 群体成员专长性
产品特征与参照群体的影响
如： 家电, 汽 车, 保险,医疗, 书, 家具的购 买容易受参考 群体的影响。
参照群体效应在营销中的运用
名人效应 专家效应 “普通人”效应 “经理型”代言人
名人效应
▪ 明星或其他名人对公众尤其
是对崇拜他们的公众具有巨 大的影响力和感召力。
▪ 故用名人做广告较不用名人 做广告效果更好。
利用名人做广告的形式
体。 非正式群体：指人们在交往过程中，由于共 同的兴趣、爱好 和观念而自发形成的群体 。
社会群体的类型
2、主要群体和次要群体
主要群体：成员之间经常面对面接触和 交往，具有较亲密人际关系的群体。
次要群体：群体接触较少，按一定社会 关系建立起来的集体。
社会群体的类型
3、隶属群体和参照群体
隶属群体：个体实际参加或隶属的某个 集体。影响范围很深，但规模不大，影响
可见性高 参照群体对品 牌选择有强的 影响力 可见性低 参照群体对品 牌选择有弱的 影响力
消费者行为学第九章社会阶层与消费者行为
03 社会阶层对消费者行为影 响
购物场所选择差异
不同社会阶层的消费者倾向于选择不同的购物场所。例如， 高阶层消费者可能更喜欢在高档百货商店、专卖店或奢侈品 购物中心购物，而低阶层消费者可能更倾向于在折扣店、超 市或二手市场购物。
购物场所的选择也受到消费者对购物环境、服务质量、商品 种类和价格等因素的考虑。高阶层消费者可能更注重购物环 境的舒适度和服务质量，而低阶层消费者可能更关注商品的 价格和实用性。
产品策略：满足不同需求
功能需求
针对不同社会阶层消费者的实际需求，开发具有不同 功能特点的产品。
品质需求
注重产品的品质和口碑，以满足消费者对高品质生活 的追求。
品牌形象
塑造符合目标社会阶层消费者审美和价值观的品牌形 象。
价格策略：符合购买力水平
定价策略
根据目标社会阶层消费者的购买力水平，制定合理的定价策略。
线下渠道
03
在商场、超市等实体零售店铺设销售网点，为消费者提供线下
购物体验。
促销策略：吸引目标客户群
广告宣传
通过电视、广播、报纸等媒体进行广 告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
公关活动
组织各类公关活动，如慈善捐赠、文 化赞助等，提升企业形象和社会责任 感。
口碑营销
利用消费者口碑传播的力量，通过推 荐、评论等方式吸引更多目标客户群。
07 总结与展望
回顾本次课程重点内容
社会阶层的定义与分类
阐述了社会阶层是指根据个体在社会中的地位、财富、教育等因素 划分的不同层级，以及各层级的特点和差异。
社会阶层对消费者行为的影响
详细分析了社会阶层如何影响消费者的购买决策、消费习惯、品牌 偏好等方面，包括不同社会阶层的消费心理和行为差异。
消费者行为学 10 参照群体与消费者行为
球迷俱乐部，加入必须购买球衣等
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二、社会群体的类型
(一)正式群体与非正式群体 正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、
成员有着具体的角色规定的群体。
单位党组织、大学教研室、工厂研发小组等
非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴 趣、爱好和看法而自发形成的群体。
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1、大学生呈现出与中国新富群体相近的 消费特征
在PC、笔记本电脑、移动电话等高档消费品 类方面，大学生与18岁～23岁间的工薪阶 层有着接近的拥有比率
在银行卡、速溶咖啡等融入新资讯和新生活 方式的快速或低门槛消费品方面，大学生已 经有着和新富群体（指拥有高消费能力、高 学历和高感度的人群）更加接近的消费比例。
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第四节
群体压力与从众
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一、从众及其原因
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导 或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
从众的原因： (1)行为参照。 (2)对偏离的恐惧。 (3)群体的凝聚力。
现实中的从众现象？？？
2019/12/2 价值表现影响：个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信 念和价值观，从而在行为上与之保持一致。
某消费者感到那些有艺术气质的人，通常留长发、蓄络腮胡、不修 边幅，他也留起了长发，穿着打扮也不拘一格。
表13-1 不同消费情境下相关群体的影响
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人都需要有一个群体，否则很多将无法满足。
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3、研究群体影响对消费者行为意义
群体成员接触中，会产生一些共同规范， 对消费者行为产生潜移默化的影响。
消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素
消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素消费者行为是指个体和团体在购买产品或服务时所展现出的行动、决策和评价过程。
消费者行为的形成受到多个内部因素的影响，这些因素包括个体的心理过程、个性特征、知识和态度等。
首先，心理过程在消费者行为中发挥着重要作用。
心理过程包括感知、认知、情感和学习等方面。
感知是指个体对于刺激物的感觉和认知过程，它影响了个体对于产品或服务的注意力和兴趣。
认知是指个体对于信息的理解和解释过程，它影响了个体对于产品或服务的知识和评价。
情感是指个体对于产品或服务的情感体验，它会影响个体的购买决策和行为。
学习是指通过经验和信息获取来改变个体的行为，它会影响个体对于产品或服务的态度和行动。
其次，个性特征对于消费者行为也起到了重要的影响。
个性特征包括人格、价值观和自我概念等方面。
人格是指个体的特定类型和特征，它会影响个体对于产品或服务的选择和使用。
价值观是指个体对于什么是好、什么是重要的一种信念和态度，它会影响个体对于产品或服务的偏好和决策。
自我概念是指个体对于自我形象和身份的认识，它会影响个体对于产品或服务的购买和使用。
另外，知识和态度也对于消费者行为产生影响。
知识是指个体对于产品或服务的了解程度，它会影响个体对于产品或服务的使用和评价。
态度是指个体对于产品或服务的情感和态度，它会影响个体对于产品或服务的购买决策和行动。
总结起来，消费者行为是一个复杂的过程，受到多个内部因素的综合影响。
心理过程、个性特征、知识和态度等因素相互交织，决定了消费者的购买行为和偏好。
了解和分析这些内部因素，有助于企业更好地理解消费者的需求和行为，从而制定有效的市场营销策略，提升产品或服务的竞争力。
在消费者行为分析中，除了内部因素，外部环境也对消费者行为产生着重要的影响。
外部环境包括文化、社会、家庭和个体所处的环境。
首先，文化是指一组共享的信念、价值观、行为规范和习俗等，对于个体的行为具有深远的影响。
不同文化背景的消费者对于产品或服务的需求和评价存在差异。
社会群体与消费者购买行为
借助社会群体的力量，开展社区营销 活动，增强品牌影响力和用户黏性。
社会群体对消费者购买决策
02
的影响
群体决策过程
01
群体决策过程
社会群体在消费者购买决策中扮演着重要角色。群体成员共同参与购买
过程，通过信息交流、讨论和协商，形成最终的购买决策。
02
集体智慧
群体决策过程可以集合多个成员的智慧和经验，提高决策的质量和准确
04
行为
社会价值观念的定义与分类
社会价值观念定义
社会价值观念是指人们对社会现象、事物、观念 的评价和看法，是人们思想观念体系中的重要组 成部分。
社会价值观念分类
社会价值观念可以按照不同的标准进行分类，如 按照其对人性的看法、对个人与社会关系的看法 等。
社会价值观念对消费者购买行为的影响
影响购买偏好
社会文化对品牌形象和声誉有 重要影响。企业需要密切关注 社会文化的变化，以便调整其 品牌战略并保持与消费者的良 好关系。
消费者购买行为与社会群体
06
的关系案例研究
案例一
总结词
年轻人对奢侈品消费的影响力逐渐增强，社会群体对他们的消费行为产生重要影响。
详细描述
随着经济的发展和消费观念的转变，年轻人逐渐成为奢侈品消费的主力军。他们追求时尚、个性化的消费需求， 容易受到同龄人、社交媒体等社会群体的影响。例如，某年轻人在社交媒体上看到明星或网红佩戴某款奢侈品， 可能会产生强烈的购买欲望。
社会文化在市场营销中的应用
市场细分
产品定位
品牌形象
通过识别不同社会文化群体的 特征和需求，企业可以将市场 细分为更小的子市场，并制定 更精准的市场营销策略。
了解目标市场的社会文化背景 可以帮助企业更准确地确定产 品的定位。例如，在某些文化 中，产品可能更注重实用性， 而在其他文化中，产品可能更 强调象征意义或情感价值。
群体对消费者行为的影响
品牌认同
消费者对于品牌的认同感与群体认同 感密切相关，影响其对于品牌的忠诚 度和消费行为。
03 群体对消费者行为的积极 影响
促进消费观念的形成
群体中的成员会互相交流消费观念和经验， 从而影响个人的消费观念。通过观察和模仿 其他成员的行为，个人可以形成新的消费观 念，例如追求时尚、注重品质等。
群体中的领导者或意见领袖会通过自己的消 费行为和观念影响其他成员。他们的消费观 念和行为往往成为其他成员模仿的对象，从 而促进整个群体的消费观念的形成。
完善消费者权益保护法律法规
制定和完善相关法律法规，为消费者维权提供法律保障。
加大执法力度
加强对市场的监管力度，严厉打击侵害消费者权益的行为。
建立投诉处理机制
建立健全消费者投诉处理机制，及时处理消费者投诉，维护消费者合法权益。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
群体对消费者行为的影响
目录
• 群体影响力的定义与类型 • 群体对消费者行为的影响因素 • 群体对消费者行为的积极影响 • 群体对消费者行为的消极影响 • 如何应对群体对消费者行为的影响
01 群体影响力的定义与类型
定义
• 群体影响力是指个体在群体中的行为和决策受到其他成员的影 响。这种影响力可以来自群体成员之间的互动、共同的目标和 价值观，以及群体规范和行为准则的约束。
引导和规范商家行为
建立健全市场规则
制定公平、公正、透明的市场规 则，规范商家的经营行为，防止 不正当竞争和欺诈行为。
强化商家诚信体系
建设
建立商家信用评价体系，鼓励商 家遵守市场规则，提高产品质量 和服务水平。
加强行业自律
发挥行业协会的作用，制定行业 自律规范，引导商家自觉维护消 费者权益。
高孟立主编《消费者行为学》第十章
第十章社会群体跟消费者行为课后答案一、单项选择题1、消费者顺从社会群体的意志、价值观念、行为规范等一系列行为活动的总称是（C）A、群体压力B、服从行为C、从众行为D、消费流行2、消费者按照年龄、性别、民族、地域、职业、婚姻状况等社会自然因素自动划分的群体是（A）A、自觉群体B、隶属群体C、正式群体D、参照群体3、个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体，该群体的看法和价值观被个体作为自己当前行为的基础，这种群体指的是（D）A、回避群体B、正式群体C、工作群体D、参照群体4、个体不愿意与之发生关系，并且没有面对面接触的参照群体是（C）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、会员群体5、参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此对其行为产生影响，这是参照群体的（C）影响方式。
A、信息性B、服从行为C、规范性D、价值表现性6、从第一个孩子出生到最小的孩子也长大成人，时间相对比较长的家庭周期阶段是（B）A、新婚阶段B、满巢阶段C、解体阶段D、空巢阶段7、家庭成员中，主要提议购买某产品或实用其他家庭成员对某产品产生购买兴趣的家庭成员是（C）A、决策者B、影响者C、倡议者D、使用者8、以不属于影响家庭购买决策类型因素的是（B）A、对家庭的财产贡献B、决策在时间和资金上的要求C、夫妻性别角色取向D、决策对待家庭成员的重要性二、多项选择题1、社会群体的特征包括（ABC）A、必须有两个或两个以上的成员数量B、必须以一定的社会关系为纽带C、成员之间必须有共同的目标和持续的相互交往活动D、成员之间必须有共同的居住场所2、成员对所属社会群体的服务从行为主要源于（ABDE）A、对社会群体的信任感B、对偏离社会群体的恐惧C、对社会群体的忠诚感D、群体的一致性E、群体的规模3、根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响力对参照群体进行分类，具体金额以分为（ABCE）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、自觉群体E会员群体4、参照群体对消费者行为的影响方式主要有（ACD）A、信息性影响B、群体压力影响C、规范性影响D、价值表现影响E、服从行为影响5、在不同情况下参照群体对消费者购买行为的影响强度是不一样的，决定参照群体影响强度的因素主要有（ABD）A、产品实用是的可见性B、产品的必须程度C、消费者的经验与信息来源D、产品的生命周期6、从众产生的具体原因有（ABD）A、行为参照B、对偏离的恐惧C、社会规范的要求D、群体的凝聚力E、法律制度的要求7、消费者从众行为的发生和发展收到群体及个体等多方面因素的影响，其中属于群体因素的有（ABCD）A、群体的规模B、群体的一致性C、群体的凝聚力D、个体在群体中的地位E个体知识经验8、按照流行的具体内容划分，可以分为（ABCDE）A、物质的流行B、行动的流行C、自上而下的流行D、精神的流行E、自下而上的流行三、名词解释社会群体：两人或两人以上通过一定社会关系结合起来进行共同活动二生产相互作用的集体，这种群体在他们自己和别人心目中都能被意识到。
消费者行为的三个层次
消费者行为的三个层次消费者行为是指个体在购买商品或服务时所表现出的决策和行动过程。
消费者行为的研究对于企业了解消费者需求、制定营销策略以及提高销售业绩具有重要意义。
消费者行为可以从三个层次进行分析，分别是个体层次、群体层次和文化层次。
个体层次是指从个体心理和行为的角度来分析消费者行为。
在个体层次上，消费者的需求、态度、动机、个性特征等因素对其购买行为产生影响。
消费者的需求是消费行为的基础，消费者会根据自己的需求来选择商品或服务。
消费者的态度和动机也会对购买决策产生影响，消费者对商品或服务的态度和动机会影响其购买意愿和购买行为。
此外，消费者的个性特征也会对其购买行为产生影响，不同个体的购买行为可能存在差异。
群体层次是指从社会群体和消费者群体的角度来分析消费者行为。
在群体层次上，消费者的行为受到社会和群体的影响。
社会因素包括家庭、朋友、媒体等对消费者的影响。
家庭是一个重要的社会因素，家庭对个体的消费行为有着深远的影响。
朋友也是影响消费者行为的因素之一，消费者在购买决策中会受到朋友的建议和推荐。
媒体对消费者的影响也不可忽视，媒体的广告和宣传对消费者的购买决策起着重要作用。
此外，消费者群体也会对个体的消费行为产生影响，消费者在购买决策中会受到同类消费者的影响和引导。
文化层次是指从文化和社会价值观的角度来分析消费者行为。
在文化层次上，消费者的行为受到文化和社会价值观的影响。
文化是指一定社会群体所共同遵循的行为准则和价值观念，文化对消费者的购买行为有着深远的影响。
不同文化背景的消费者可能对同一商品的需求和偏好存在差异。
社会价值观是指一定社会群体所共同认同的价值观念，社会价值观对消费者的购买行为也具有重要影响。
消费者在购买决策中会受到社会价值观的引导和影响。
消费者行为可以从个体层次、群体层次和文化层次进行分析。
个体层次从个体心理和行为的角度分析消费者行为，群体层次从社会和群体的角度分析消费者行为，文化层次从文化和社会价值观的角度分析消费者行为。
第六章影响消费者行为的外在因素-社会群体、社会阶层
（3）社会阶层的层级性：即社会各阶层是一个 地位的连续性，不会断层。 （4）社会阶层的同质性：同一阶层的消费观念、 消费模式具有相似性。 （5）社会阶层的动态性：一个人所处的阶层由 于个人的原因或社会环境的变化，其所处阶层也 会变化。可进入更高层，也可跌入更低层。 （6）对行为产生一定的限制性：
课堂小结
（3）社会互动 诚如前面所指出的，大多数人习惯于与具 有类似价值观和行为的人交往。在社会学 里，强调社会互动的分析思路被称为“谁 邀请谁进餐”学派。这一派的学者认为， 群体资格和群体成员的相互作用是决定一 个人所处社会阶层的基本力量。
（4）拥有的财物 财物是一种社会标记，它向人们传递有关其所有 者处于何种社会阶层的信息。拥有财物的多寡、 财物的性质决定同时也反映了一个人的社会地位。 对财物应作广义的理解，它不仅指汽车、土地、 股票、银行存款等我们通常所理解的财物，它也 包括受过何种教育、在何处受教育、在哪里居住 等“软性”的财物。名牌大学文凭、名车、豪宅、 时尚服饰，无疑是显示身份和地位的标记。然而， 正如前面所指出的，对它们特别有兴趣的恰恰是 缺乏这些财物或对其缺乏了解的人。
（6）阶层意识 阶层意识是指某一社会阶层的人，意识到 自己属于一个具有共同的政治和经济利益 的独特群体的程度。人们越具有阶层或群 体意识，就越可能组织政治团体、工会来 推进和维护其利益。从某种意义上说，一 个人所处的社会阶层是与他在多大程度上 认为他属于此一阶层所决定。
四、社会阶层与消费者行为
（一）社会阶层对消费者心 2不同社会阶层消费者对消费内容、消费方式 的不同选择。 3影响社会阶层的消费者对消费信息及其传播 方式的选择不同。 4不同社会阶层消费者的消费目标、产品和档 次需求不同。
1社会阶层的含义。 2社会阶层的特征。
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故用名人做广告较不用名人 家模样的人做产品 广告代言人的例子。
专家由于其丰富的知 识,使其在介绍、推荐 产品与服务时较一般 人更具权威性。
普通人效应
运用满意顾客来 宣传产品或服务， 使得广告很有亲 和力和说服力， 且成本更低。
列举以普通
人宣传产品 的例子。
家庭的功能
经济功能 情感交流功能 赡养与抚养功能 社会化功能
家庭与其他社会群体的区别
家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他 群体的形成一般是以工作或任务为纽带 家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联 系，而其他社会群体的成员之间的联系则具 有较多的理性色彩 家庭更侧重内在价值的追求，而其他群体更 侧重外在价值的追求 家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞 争
参照群体是指这样一个群体，该群体的看法 和价值观被个人作为其当前行为的基础。
参照群体类型 成员群体 非成员群体
正面影响 接触群体
负面影响 否认或背离群体
渴望群体
避免群体
参照群体的影响方式
情境
一位朋友说当代商场有 很多新款服装
行为反应
A刚好需要买件新 T-shirt, 于是他就 去了一趟当代。
影响方式
四、家庭与住户
家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养 关系为纽带而结成有共同生活活动的社 会基本单位 住户是指由生活在同一“屋檐”下或同 一“住宅单元”（housing unit）里 的人所组成的群体 家庭住户与非家庭住户
家庭类型
核心家庭。即由父母双方或其中一方和他们未婚 子女组成的家庭，以及只有一对夫妇的家庭。 主干家庭。指一个家庭中至少有两代人，且每代 只有一对夫妇（含一方去世或离婚）的家庭，这 种家庭的最典型的形式是三代同堂的家庭。 联合家庭。指由父母双方或其中一方同多对已婚 子女组成的家庭，或兄弟姊妹婚后仍不分家的家 庭。 其他类型的家庭
私人必需品
影响力：对产品、品 牌均弱 例 子：床垫 冰箱
私人奢侈品
影响力：对产品强 对品牌弱 例 子：浴池 家庭娱乐中心
参照群体效应在营销中的运用
名人效应 专家效应 “普通人”效应 “经理型”代言人
名人效应
明星或其他名人对公众尤其
是对崇拜他们的公众具有巨 大的影响力和感召力。
行为参照 对偏离的恐惧 群体凝聚力
影响从众的因素
群体特性
群体一致性 群体规模 群体专长性
消费者特性
自信程度 介入水平 对群体的忠诚度
阿希现象与人员推销
“一群潜在顾客——一些小企业的老板和销售人员—— 被一同邀请参加销售展示。出示每种设计之后，作演 示的推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以找出对 设计持赞许态度的人（如他不断点头）。然后，要求 该赞许者发表意见，当然，他的意见一定是正面的。 推销员请他详尽地发表看法，同时观察其他人的神情， 以发现更多的支持者，并要求已显示赞同神色的下一 位成员表达看法。如此下去，直到那位起先似乎并不 赞成该设计的人被问到。这样，以第一个人为榜样， 运用群体对最后一个人产生的压力，推销员使群体中 的全部或大部分人公开对该设计作出了正面的评价。”
信息影响
广告中强调口臭在社交 场合造成的尴尬。
A购买了被推荐的 漱口液。
规范影响
经过一段时间的观察，A 发现成功的经理都穿着 保守。
A买了一件比较保 守的套装。
价值表 达影响
决定参照群体影响强度的因素
产品特征 产品的必需程度 产品的可见性 产品与群体的相关性 消费者特征 购买自信程度 联系强度 认同程度 群体特征 强制力 凝聚力与相似性 群体成员专长性
第十讲 社会群体与消费者行为
社会群体概述 参照群体 群体压力与从众 家庭与住户
一、社会群体概述
社会群体是指通过一定的社会关系结合起来 进行共同活动而产生相互作用的集体 构成社会群体的基本条件：
群体成员需以一定纽带联系起来。 成员之间有共同目标和持续的相互交往。 群体成员有共同的群体意识和规范。
中国总户数和平均户规模的预 测结果
年份 1985 1990 1995 2000 2005 2010 2015 2020 2025 人口数 （千人） 1 059 522 1 135 496 1 214 221 1 285 894 1 341 412 1 382 463 1 421 408 1 459 753 1 492 552 户数 （千户） 251 155 288 675 330 763 370 636 403 525 432 022 459 340 478 668 504 061 平均户规模 5.219 3.933 3.671 3.469 3.324 3.200 3.094 3.050 2.961 户数年平均 增长率 0.058 2 0.057 3 0.023 0 0.017 1 0.013 8 0.012 3 0.008 3 0.010 4 —
社会群体分类
正式群体与非正式群体 主要群体与次要群体 隶属群体与参照群体
与消费者密切相关的社会群体
家庭 朋友 正式社会群体 购物群体 消费者行动群体 工作群体
参照群体的描述
接触程度 正式性 成员同质性 联系强度 认同程度
二、参照群体对购买行为的影响
经理型代言人
越来越多的公司用公司 总 裁或总经理作代言人。
王石与全球通的广告： 每个人 都是一座山，世上最难攀越的 山，其实是自己，往上走，即 便一小步，也有新高度，做最 好的自己，我能。
三、群体压力与从众
从众（Conformity）指个人的观念与行 为由于受群体的引导或压力，而趋向于 与大多数人相一致的现象。 从众的原因
产品特征与参照群体的影响
需要的程度 必需品 非必需品 参照群体对产品选择影 参照群体对产品选择影响力强 响力弱 可见性高 参照群体对品 牌选择有强的 影响力 可见性低 参照群体对品 牌选择有弱的 影响力
公共必需品
影响力：对产品弱 对品牌强 例 子：手表 汽车
公共奢侈品
影响力：对产品、品牌均强 例 子：滑雪 健康俱乐部