保险会议营销--如何导入保险话题

黄金三问：导入保险

杨先生，真是不算不知道，一算吓
一跳，孩子出生后到大学毕业要花
费几十万来培养，儿女的成长父母 都准备好了吗？
5、从容提出解决方案

杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分 积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可
以从容应对了，您想了解一下吗？
话术举例： 以标准话术跟进 --先生，在我对您的需求还未能真正了解之 前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能够 让您满意。不过你如果能配合我三个问题的话， 我们就比较容易判断了…… A. 假如您考虑投保的话，你是想为自己买呢？ 还是为家人（配偶，子女，父母）？ B. 假如你考虑为自己（或家人）投保的话，是 以积蓄养老金为主呢？还是以医疗保障为主？ 还是纯投资为主？ C. 假如你考虑的是以养老为主的话，你认为现 在每月投资200元左右，还是400左右？
如何通过提问发现准客户需要什么？
如何切入保险话题 －－黄金三问
1、您觉得事业发展的辉煌期会 在哪一个年龄段？
事业指数
年龄
黄金三问：导入保险

杨先生，有时候我总在想，人一生从创 业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年， 到了功成名就、激流勇退时我们的生活 品质是否依然能保持，年轻时的我们为 退休后的生活准备充分了吗？
“切入保险话题”演练

角色扮演练习

三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、
画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表
达三个观点→解决方案（切入保险）。

结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者


角色互换，进行下一轮（共进行三轮）
从推销员敲门并走进去的那一刻起， 潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的 问题：
客户在想什么？ 1. 你是谁？ 2. 你要找谁？ 3. 你想干什么？ 4. 我能得到什么好处？ 我们经常可以看到写满这四个字的脸。
推销员此时最重要的事情是： 调整准客户的心理状态，尽量让他们 放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题 热身； 我们有时也要用出乎准客户意料的问 话去吸引住他们。 当然，要接近不同的准客户，我们需 要采用不同的方法。
接触
• 评估阶段一通过提问，倾听，筛选 出合格的准客户，识别客户的需求
（购买点）
接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。 我们知道： 没有需求的准客户是几乎不存在的， 而找不到需求点的推销员是大量存在的。 我们只有而且必需把自己的利益放在一边， 这样才能发现并满足客户的需求。
•
找到客户的需求 ，客户就是你的。
300*12*4 =14400
——
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
—— —— —— 6000元 30000元
——wk.baidu.com
25200元
20*12*3= 100*12*3 200*12*4= 29400元 1800 =3600 9600 500*3年 =1500 —— 22500元 100*3年 =300 —— 23100元 500*4年 =2000 —— 41200元 13400元 6000元 185800
2、您感觉身体最棒的时候是在 那个年龄段？
健康指数
年龄
黄金三问：导入保险

杨先生，现在流行一种说法：身 体好时拼命挣钱，身体差时花钱 买命。有什么办法可以让我们为 健康医疗少付出些代价呢？
3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕 业需要付出多少财力？
年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 *4年 =9600元 4~6 200*12月 *3年 =7200元 —— 150*12月 *3年 =5400元 100*12月 *3年 =3600元 —— 100*12*3 =3600 —— 19800元 7~12 200*12月 *6年 =14400 —— 1200元*6 年=7200 元 100*12月 *6年 =7200元 200*12*6 =14400 1000*6年 =6000 —— 49200元 13~15 16~18 19~22 合计 200*12月 200*12月 200*12月 *3年 *3年 *4年=9600 55200元 =7200元 =7200元 元 —— —— —— 5000元*4 年=20000 14400元 42200元
每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
健康险导入话术集锦
花无百日红
人无百日好
有什么 别有病； 没什么 别没钱；
花谢还会再开 健康可以重来吗？
你的医疗费目前怎么处理？
老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、教师 什么的，为什么？
假如我们患病住院需要20天，甚至更长，你认 为支付住院费的渠道可能有几种？
业务员在想什么？
“在赶往拜访客户的路上，我即兴奋 又紧张，希望老天报佑我今天见面的准客 户都能接受我，进而接受我的保单。” 大多数推销员在要与准客户接触前的 心情，几乎都差不多，但他们也同样也知 道，通过接触，若能找到准客户的购买点， 已经算是一个不小的成功了。
探测阶段一通过寒喧，接近， 寻找客户的需求（购买点）