菲利普·科特勒营销管理习题集

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菲利普科特勒《营销管理》第14版第04章

顾客关系管理的框架
•识别潜在顾客和顾客 •根据顾客对公司的需要和价值予以区分
•互动以增进了解 •为每一位顾客提供定制产品
顾客关系管理战略
•降低顾客流失率 •延长时间 •增加“钱包份额” •终止与低利润客户打交道 •更重视高利润顾客
利用数据库
•确定预期顾客 •定为市场提供物 •提高忠诚度 •促进再次购买 •避免错误
菲利普科特勒《营销管理》第14版第04章
2024年2月4日星期日
•本章问题
1. 何谓基于顾客价值的营销？ 2. 公司如何传递顾客价值、满意和忠诚？ 3. 顾客的终身价值是什么？营销者如何将其最大化
？ 4. 公司如何培育强大的顾客关系和顾客资产？ 5. 什么是数据库营销？为什么它是重要的？
本章内容
• 营销和顾客价值
• 培养顾客关系
• 建立顾客资产
• 顾客盈利能力 • 最大化顾客终生价值 • 品牌资产和顾客资产
• 数据库营销
• 星巴克
• 营销视野：价值链
• 创新营销：惠普挑战戴尔
• 营销在中国：华纳如何应对中国的盗版光盘市场
• 营销视野：赢回失去的顾客
• 案例：百胜（中国）
价值链
价值链确定了业务中创造价值和导致成本的9项战略相关的活动。其中，有5个核心业务流程：市场认识流程、新产品实现流程、顾客获取流程、顾客关系管理流程、供货管理流程。在实现这些核心流程的过程中，公司培养核心竞争力，产生形成竞争优势的独特能力。
价值传递过程
三个“价值”的营销方法
•定义价值细分 •定义价值主张 •定义价值网络
顾客价值分析的步骤
• 确定消费者认为有价值的主要功能和利益。
• 量化评估不同特征和利益的重要性。 • 基于不同的重要性，评估公司和竞争者

菲利普·科特勒营销管理习题集

营销管理习题集菲利普·科特勒市场营销教研组第一章理解21世纪的营销一、选择题（）1.市场营销的核心是。

A．生产 B．分配 C．交换 D．促销（）2.从市场营销的角度看，市场就是_______A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和 C. 交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者（）3.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_______，后者称为潜在顾客．A．厂商 B．市场营销者 C．推销者 D．顾客（）4．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。

A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国（）5.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。

A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者（）6.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_______，并将这种情况称为相互市场营销。

A．市场营销者 B．相互市场营销者 C．生产者 D．推销者（）7.按照菲利普•科特勒教授的定义，我们可将市场营销的概念归纳为以下要点A．市场营销的最终目标是满足需求和欲望 B．交换是市场营销的核心C．交换过程是一个满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程D．整体营销是实现交换的主要手段E．交换过程能否顺利进行取决于企业对交换过程的管理水平和产品满足顾客需求的程度（）8.交换的发生，必须具备以下条件。

A．至少有交换双方 B．每一方都有对方需要的有价值的东西C．每一方都有沟通和运送货品的能力 D．每一方都可以自由地接受或拒绝E．每一方都认为与对方交易是合适或称心的（）9.执行推销观念的企业，称为推销导向企业．其口号是_____A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深（）10.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于_____ 企业．A．生产导向型 B．推销导向型 C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型（）11．某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行_____ 。

菲利普_科特勒营销管理系统习题集(1)

营销管理习题集菲利普•科特勒市场营销教研组第一章理解21世纪的营销、选择题( )1.市场营销的核心是 ___________ 。

A .生产B .分配C .交换D .促销( )2.从市场营销的角度看，市场就是 ___________A •买卖的场所B •商品交换关系的总和 C. 交换过程本身 D •具有购买欲望和支付能力的消费者( )3.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_______ ，后者称为潜在顾客.A .厂商B .市场营销者C .推销者D .顾客( )4.市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的A •欧洲B •日本C •美国D •中国( )5.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是____________A .满足消费者的需求和欲望B .获取利润C •求得生存和发展D •把商品推销给消费者( )6.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为 ________ ，并将这种情况称为相互市场营销。

A .市场营销者B .相互市场营销者C .生产者D .推销者( )7.按照菲利普？科特勒教授的定义，我们可将市场营销的概念归纳为以下要点A市场营销的最终目标是满足需求和欲望 B .交换是市场营销的核心C .交换过程是一个满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程D .整体营销是实现交换的主要手段E .交换过程能否顺利进行取决于企业对交换过程的管理水平和产品满足顾客需求的程度( )8.交换的发生，必须具备以下条件____________ 。

A.至少有交换双方 B .每一方都有对方需要的有价值的东西C .每一方都有沟通和运送货品的能力D .每一方都可以自由地接受或拒绝E .每一方都认为与对方交易是合适或称心的()9.执行推销观念的企业，称为推销导向企业•其口号是_______________A •我们生产什么就卖什么B •我们卖什么就让人们买什么C •市场需要什么就生产什么D •好酒不怕巷子深()10.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于____ 企业.A .生产导向型B .推销导向型C .市场营销导向型D .社会市场营销导向型( )11.某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行 ______ 。

透过案例学习营销管理测试题答案

市场营销答案一、营销及其变革1、市场营销的核心是（交换）2、“家有梧桐树，自有凤凰来”属于（产品概念）3、菲利普科特勒认为营销是什么？（为顾客创造价值）4、数字化背景下营销的战略地位是？（营销引领创新）5、营销观念发展到现在占据主流地位的是？（全面营销观念）6、市场的构成要素主要包括（1.人口2.购买力3.购买欲望）。

7、市场营销观念的发展经历了哪些阶段？（ABCD）8、顾客让渡价值中，总顾客成本可分为（ABCD）。

9、下面哪些营销观念是“以产品为中心”的观念（1.生产观念2.推销观念3.产品观念）。

10、下列关于成功创业者特征的描述，错误的是（爱好广泛，做事往往没有特定目标）。

11、如何形成用户画像？（1数据建模2.数据挖掘3.数据采集）二、营销组合12、在“4P”关系中处于中心地位的是（价格）。

13、产品的最终目的是什么（解决顾客问题）。

14、新“4C”中共同创造的参与者指的是（顾客与企业）。

15、以下选项中不属于市场营销“4C”的是（竞争）16、营销组合即营销手段，“4S”营销组合要素主要包括（1.满意2.服务3.诚意）。

17、下列要素属于“4P”营销中4“P”的是？（ABCD）18、下列属于传统“4C”概念组成要素的有（1.成本2.消费者3.沟通）。

三、战略计划与营销管理19、具有较低增长率和较高相对市场占有率的属于（现金牛类）产品。

20、在波士顿矩阵分析涉及的4类业务中，适合采用“放弃战略”的业务是（廋狗类业务）。

21、某服装加工厂收购一家针织厂，是实施（后向一体化）战略的具体表现。

22、密集型成长战略不包括下面哪一项（扭转战略）。

23、某奶茶店计划在本地区市场上提高市场份额，用同一产品除维持原有老顾客外，还争取更多的新顾客购买。

该店实施的这种战略称为（市场渗透）战略24、以下哪个问题不属于德鲁克四个基本问题？（我们为什么要为顾客创造价值）。

25、营销管理的实质是（需求管理）。

26、生产化肥的企业增加农药项目，该企业实施的这种战略称为（水平多元化）。

旅游市场营销试题

旅游市场营销试题一、填空题1.菲利普·科特勒认为市场营销是和通过创造产品和价值，并与别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

和的服务理念。

2.所谓欲望是指想得到属于的具体满足物的愿望。

3.市场营销就是指企业利用自身的，在变化的市场环境中，通过满足目标市场现实或潜在需求的综合性商务活动的过程，它以市场需求为起点，也以市场需求为终点，适应市场环境的变化，实现的交换。

4.经济学意义上的旅游市场是指在交换过程中所反映的各种和经济关系的总和。

5.旅游网络营销是指借助、和的力量来实现营销目标的新型营销方式。

实质是通过这个平台，与进行接触，为旅游者提供更好的旅游产品和服务的活动。

6.旅游市场营销环境会影响对的态度，进而影响旅游产品营销的决策和行动。

7.旅游者市场就是通常我们说的市场，主要由或者组成，为了个人或者家庭消费，无营利动机。

8.消费者购买决策是指消费者在明确了某种之后，在一定的的支配下，通过一定的选择出两个或者两个以上的购买方案，经过分析、评价选择出最佳的购买方案，最后完成购后评价的一个过程。

9.旅游需求主要来自两个方面：与。

由于旅游者自身引起的内驱力是。

10.相关群体是指能够影响一个人的、和的群体。

如家庭、邻居、亲友、周围环境等，或者因为某种社会风尚的影响而形成的具有一种消费需求倾向的群体。

11.市场细分(market segmentation)是按照购买者的和欲望、、购买行为特征等不同因素，把一个划分为几个不同的购买者群体的过程。

12.无差别性市场策略，就是企业把作为自己的目标市场,只考虑市场需求的，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引尽可能多的。

13.市场定位是指企业根据现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象深刻的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

品牌管理智慧树知到答案章节测试2023年杭州电子科技大学

第一章测试1.品牌是一个集合概念，主要包括品牌名称和( )两部分。

A:品牌形象B:品牌标志C:品牌定位D:品牌联想答案:B2.品牌化决策解决的是品牌的（）问题。

是选择制造商品牌还是经销商品牌？是塑造企业品牌还是产品品牌？是自创品牌还是外购或加盟品牌？在品牌创立之前就要解决好这个问题。

A:属性B:结构C:定位D:识别答案:A3.著名市场营销专家菲利普·科特勒（Philip Kotler）认为：品牌从本质上说，是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务的允诺。

最好的品牌传达了质量的保证。

它能表达六层含义，除了属性、利益、价值，还包括（）。

A:个性B:定位C:文化D:使用者答案:ACD4.打造品牌是企业上下与内外整体努力的结果，决非仅仅是营销传播部门的专属职权。

（）A:对B:错答案:A5.品牌运作本身就是一项战略性工程，它具有长期性、持续性、系统性、全局性与全员性等战略特征，它需要企业以战略眼光，纵观全局，长期地、持续地操作，不可能一蹴而就、一劳永逸。

（）A:对B:错答案:A第二章测试1.与产品属性联系比较紧密的这类品牌名，企业大多实施（）战略。

A:差异化战略B:多元化战略C:低成本战略D:专业化战略答案:D2.有些品牌以品牌本身的来源渠道来命名。

比如人名、地名、动物名、植物名等等。

其中，借助闻名遐迩的名胜地、著名的产地、神话及小说中令人神往的地名往往可以使品牌借势成名。

各国目前对于以地名作为品牌名的做法，都有不同程度的限制，根据我国《商标法》规定，县级以上行政区的地名或公众知晓的外国地名不得作为商标，但是具有其它含义的除外。

（）A:对B:错答案:A3.品牌标志是一种视觉语言，要求产生瞬间效应，因此标志设计要简练、明朗、醒目，切忌图案复杂，过分含蓄。

（）A:对B:错答案:A4.品牌命名的一般原则中，下列哪两条不能同时符合，是不同的方向。

（）A:简单易记忆，易传播B:预埋发展管线C:能够产生正面联想D:暗示产品属性答案:BD5.设计品牌标志，一般应遵循下面几个原则（）。

《市场营销学》习题1(带答案)

《市场营销学》习题一一、判断题(共40小题）1、答案：b。

1973年，吉斯特提出了“服务营销”的概念。

2、答案：a。

科特勒提出的大市场理论，把麦卡锡的4P理论发展为6P组合。

3、答案：b。

林恩.肖斯塔克提出了“关系营销”的概念。

4、答案：a。

西奥多.莱维特明确提出了"全球营销"的概念。

5、答案：B。

从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。

（）6、答案：A。

市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益（）7、答案：A。

只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。

( )8、答案：(B)。

市场营销者指的是卖者或企业。

( )9、答案：(A)。

顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益（）10、答案：(B)。

市场营销就是把货物推销出去，就是销售和销售促进。

（）11、答案：(B)。

六种营销观念在历史上是依次出现的，它们之间是一种此生彼亡的关系。

（）12、答案：(B)。

关系营销是新型营销，适合于所有类型的企业。

（）13、答案：(B)。

市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。

（）14、答案：(B)。

社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。

（）15、答案：(B)。

市场营销学是20世纪初在英国产生的。

（）16、答案：a。

需求是人们对相关产品有购买意愿和有支付能力的需要。

17、答案：A。

有形产品在本质上是服务的工具和传送服务的载体。

18、答案：B。

顾客让渡价值最大化就是最大限度地扩大顾客总价值与总成本之间的差额。

19、答案：b。

“社会营销”后又称为“人道营销”、“社会责任营销”和“微观营销”等。

20、答案：a。

关系营销与传统营销的区别是对于顾客关系的理介。

21、答案：b。

与4p相比，4c更强调市场是企业一切经营活动的核心。

22、答案：a。

菲利普.科特勒被称为是“现代营销学之父”。

23、答案：(B)。

菲利普·科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程

菲利普·科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程美国市场营销协会的定义：市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。

一、市场营销和顾客价值1．价值交付过程（1）传统的营销观念下的价值交付过程传统的营销观念是企业生产产品，然后进行销售。

依照这种观点，市场营销是发生于价值交付过程的后半阶段的。

在产品短缺的经济中，由于消费者不太关心质量、属性或风格，具有最大的成功机会，但是，在人们面临着大量选择的经济条件下是不适用的。

（2）价值的创造和交付过程的三个阶段①选择价值。

营销者对市场进行细分，选择适当的目标市场，开发市场供应物的价值定位。

②提供价值。

营销者确定特定产品的属性、价格和分销。

③沟通价值。

在这一阶段中，通过组织销售人员、捉销、广告和其他沟通工具来宣告产品的诞生、投放并进行产品促销。

在这三个阶段中，都会发生相应的成本，同样，在产品诞生、销售之前和销售之后，可能也会发生相应的成本。

（3）奈马亚·库玛的“3Vs”营销方法奈马亚·库玛的“3Vs”营销方法的基本内容包括：①界定价值细分（value segment）或顾客（或其需求）细分；②界定价值主张（value proposition）；③界定借以交付所承诺服务的价值网络（value network）。

（4）费里德里克·韦伯斯特对市场营销的理解费里德里克·韦伯斯特（Frederick Webster）认为，应该基于下列过程来理解市场营销：①价值界定过程，如市场调研和公司的自我评价；②价值创造过程，如新产品开发、原料供应战略和卖主的选择；③价值交付过程，如广告和分销管理。

2．价值链（1）价值链的倡导者：迈克尔·波特。

（2）基本内容价值链作为可供企业使用的一种战略工具，它有助于管理人员识别能创造更多顾客价值的各种途径，具体如图2-1所示。

科特勒市场营销第二章习题与答案

科特勒市场营销第⼆章习题与答案Chapter 2 Company and Marketing Strategy:Partnering to Build Customer Relationships1) Which of the following is the first step in strategic planning?A) set objectives and goalsB) develop the business portfolioC) define the company missionD) plan marketing strategiesE) identify threats and weaknessesAnswer: CDiff: 1 Page Ref: 39Skill: ConceptObjective: 2-12) Which of the following is NOT a step in the strategic planning process?A) defining the company missionB) setting company objectives and goalsC) designing the business portfolioD) planning marketing and other functional strategiesE) evaluating all members of the value chainAnswer: EDiff: 2 Page Ref: 39Skill: ConceptObjective: 2-13) Which of the following provides an answer to these questions: What is our business? Who are our customers? What do our customers value? What should our business be?A) objectives and goalsB) a mission statementC) a business portfolioD) marketing and functional strategiesE) operational strategiesAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 39AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 2-14) ________ should be market oriented and defined in terms of ________.A) Annual plans; product needsB) Strategic plans; company needsC) Long-range plans; company needsD) Mission statements; customers' needsE) Objectives; competitors' threatsAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 39AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 2-15) All of the following are accurate guidelines for a company's mission statement EXCEPT which one?A) A mission statement should be realistic.B) A mission statement should be narrow.C) A mission statement should emphasize the company's strengths in the marketplace.D) A mission statement should be specific.E) A mission statement should motivate employees.Answer: BDiff: 3 Page Ref: 39AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 2-16) A company's mission statement serves as a statement of ________.A) factB) valuesC) purposeD) financial goalsE) employee commitmentAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 39AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 2-17) Which of the following is NOT a market-oriented business definition?A) "to make the Internet buying experience fast, easy, and enjoyable"B) "to sell tools and home repair and improvement items"C) "to deliver low prices every day"D) "to be the guardian of our customers' financial dreams"E) "to bring aspiration and innovation to every athlete in the world"Answer: BDiff: 2 Page Ref: 40AACSB: Reflective ThinkingSkill: ConceptObjective: 2-18) All of the following are examples of product-oriented mission statements, EXCEPT which one?A) "We provide online services."B) "We run theme parks."C) "We sell shoes."D) "We sell lifestyle and self-expression; success and status; memories, hopes, and dreams."E) "We rent hotel rooms."Answer: DDiff: 2 Page Ref: 40AACSB: Reflective ThinkingSkill: ConceptObjective: 2-19) Which of the following is the principle objective of a market-oriented mission statement?A) to satisfy basic customer needsB) to satisfy basic supplier needsC) to satisfy basic stockholder needsD) to satisfy basic owner needsE) to satisfy basic partnership needsAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 39Skill: ConceptObjective: 2-110) The collection of businesses and products that make up a company is called its ________.A) strategic business unitB) mission statementC) strategic planD) business portfolioE) operational factorAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-211) Which of the following can be a company division, a product line within a division, or sometimes a single product or brand?A) a marketB) the BCGC) an SBUD) a PLCE) a value delivery networkAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-212) After management has identified the key businesses making up its company, what is the next step in portfolio analysis?A) identifying businesses in which to investB) assessing the attractiveness of its SBUsC) deciding whether to harvest any businessesD) completing short-range planningE) identifying SBUsDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-213) The best known product portfolio planning method was developed by ________.A) the Boston Consulting GroupB) Philip KotlerC) Harvard UniversityD) the SRI Consulting FirmE) James P. HessAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-214) Most portfolio analysis methods evaluate SBUs on two dimensions, namely ________ and ________.A) market share; strength of the SBU's positionB) market diversification; relative market shareC) market or industry attractiveness; strength of the SBU's positionD) market growth rates; profitsE) market penetration; market developmentAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-215) In the Boston Consulting Group approach, ________ provides a measure of market attractiveness.A) relative market shareB) market developmentC) market penetrationD) market growth rateE) market segmentationAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-216) In the Boston Consulting Group approach, ________ serves as a measure of company strength in the market.A) relative market shareB) market developmentC) market diversificationD) market growth rateE) market segmentationDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-217) The BCG growth-share matrix classifies four types off SBUs. They are ________ , ________ , ________ , and ________.A) product; price; promotion; placementB) sales; market share; price; promotionC) stars; cash cows; question marks; dogsD) planning; implementing; leading; controllingE) market penetration; market development; product development; diversificationAnswer: CDiff: 1 Page Ref: 42Skill: ConceptObjective: 2-218) In the BCG approach, ________ are high-share, high-growth businesses or products. They need heavy investment to finance rapid growth. When their growth slows down, they turn into________.A) cash cows; starsB) question marks; dogsC) stars; question marksD) stars; cash cowsE) dogs; cash cowsAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-219) ________ are low-growth, high share businesses or products. They generate a lot of cash that the firm uses to pay its bills and support other SBUs that need investment.A) StarsB) Cash cowsC) Question marksD) DogsE) CatsAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 42Skill: ConceptObjective: 2-220) The four possible strategies that can be pursued for each SBU are building, holding, ________, and ________.A) harvesting; divestingB) promoting; sellingC) downsizing; expandingD) diversifying; penetratingE) developing; growingAnswer: ADiff: 3 Page Ref: 42Skill: ConceptObjective: 2-221) Which of the following is a useful tool for identifying growth opportunities?A) the BCG matrixB) the business portfolioC) the product/market expansion gridD) the value chainE) the value delivery networkAnswer: CDiff: 1 Page Ref: 43Skill: ConceptObjective: 2-222) Starbucks has introduced a debit card that lets customers prepay for coffee and snacks. This effort by Starbucks management is an example of ________.A) market developmentB) product developmentC) diversificationD) market penetrationE) product adaptationAnswer: DDiff: 3 Page Ref: 43-45AACSB: Reflective ThinkingSkill: ConceptObjective: 2-223) While a valuable planning tool, a problem with using the BCG matrix centers is that it focuses on ________A) the future instead of the presentB) the present instead of the futureC) financial issues instead of the customerD) the customer instead of suppliersE) the past instead of the presentAnswer: BDiff: 3 Page Ref: 42Skill: ConceptObjective: 2-224) A common practice among marketers is to identify and develop new markets for their existing products. This practice is called ________.A) market developmentB) product developmentC) market penetrationD) market skimmingE) dual adaptationAnswer: ADiff: 1 Page Ref: 45Skill: ConceptObjective: 2-225) Which of the following entails reducing the business portfolio by eliminating products that no longer fit the company's overall strategy?A) market segmentationB) the BCG approachC) product line extensionD) downsizingE) market redesignAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 46Skill: ConceptObjective: 2-226) The process of customer-driven marketing involves which of the following?A) product; price; promotion; adaptationB) market segmentation; target marketing; differentiation; positioningC) marketing analysis; planning; implementation; feedbackD) analysis; targeting; implementation; controlE) problem identification; information search; decision; implementationAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 49Skill: ConceptObjective: 2-427) Today the four Ps are compared to the four Cs. Product and place are called ________ and ________, respectively.A) convenience; customer solutionB) customer cost; convenienceC) communication; customer solutionD) customer solution; convenienceE) communication; convenienceAnswer: DDiff: 3 Page Ref: 52Skill: ConceptObjective: 2-428) In a basic SWOT analysis, the "S" stands for ________.A) situationB) solutionsC) satisfactionsD) strengthsE) strategyAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 53Skill: ConceptObjective: 2-529) In SWOT analysis, which of the following refers to factors in the external environment?A) strengthsB) strategiesC) weaknessesD) opportunitiesE) trendsAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 53Skill: ConceptObjective: 2-530) "At Nike, we sell shoes" is a market-oriented business definition.Answer: FALSEDiff: 3 Page Ref: 40AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 2-131) The major activity in strategic planning is strategic business unit planning, whereby management evaluates the products and businesses making up the company.Answer: FALSEDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-232) The purpose of strategic planning is to find ways in which your company can best use its strengths to take advantage of attractive opportunities in the environment.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 41Skill: ConceptObjective: 2-233) In the BCG matrix, "dogs" are low-growth businesses and products that do not generate enough cash to maintain themselves.Answer: FALSEDiff: 3 Page Ref: 42Skill: ConceptObjective: 2-234) When a firm finds products or businesses that no longer fit its overall strategy, it must carefully milk, harvest, or better develop them.Answer: FALSEDiff: 2 Page Ref: 46Skill: ConceptObjective: 2-235) A market segment consists of consumers who respond in different ways to a given set of marketing efforts. Answer: FALSEDiff: 1 Page Ref: 49Skill: ConceptObjective: 2-436) When a company positions its product, it should first identify possible customer value differences within a market segment that could be the basis of a competitive advantage for the product.Answer: TRUEDiff: 3 Page Ref: 50Skill: ConceptObjective: 2-437) The marketing mix consists of product, price, place, positioning, and promotion.Answer: FALSEDiff: 2 Page Ref: 48AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 2-438) The four marketing management functions are analysis, planning, implementation, and control.Answer: FALSEDiff: 1 Page Ref: 53Skill: ConceptObjective: 2-539) Define strategic planning. Discuss the steps involved.Answer: The process of developing and maintaining a strategic fit between the organization's goals and capabilities and its marketing opportunities is called strategic planning. At the outset, beginning at the corporate level, each company must define its overall purpose and mission. What is our business? Who is the customer? What do our customers value? Answers to these questions are crucial in writing a clear mission statement. Mission statements need to be carefully defined in terms of customer needs. Missions should be realistic, motivating, and fit the market environment. Missions then lead to setting business and marketing objectives/goals in the planning process. This is followed by decisions regarding what portfolio of businesses and products is best for thecompany and how much support to give each one. Next, each business and product develops detailed marketing and other functional strategies. In this step, plans are drawn at the business unit, product, and market levels in support of company wide plans.Diff: 2 Page Ref: 38AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 2-140) Define marketing strategy. Discuss the steps in formulating marketing strategy.Answer: The marketing logic by which a company hopes to achieve profitable relationships is called its marketing strategy. Marketing strategy formulation entails four specific steps: market segmentation, market targeting, differentiation, and positioning. The process of dividing a market into distinct groups of buyers with different needs, characteristics, or behavior is called market segmentation. Market targeting involves evaluating each market segment's attractiveness and selecting one or more segments to enter. A company should target segments in which it can profitably generate the greatest customer value and sustain that value over time. Effective positioning begins with actually differentiating the company's marketing offer so that it gives consumers greater value. Positioning is defined as creating a distinct image of a product in the eyes of target consumers. A product's positioning should take advantage of a competitive advantage within the market target.Diff: 3 Page Ref: 48-49AACSB: CommunicationSkill: ApplicationObjective: 2-4。

(NEW)科特勒《营销管理》(第11版)课后习题详解

目　录第1篇　认识营销管理第1章　定义21世纪的营销第2章　新经济中的适应营销第3章　建立顾客满意、价值和关系第2篇　分析营销机会第4章　通过市场导向的战略计划赢得市场第5章　收集信息和测量市场需求第6章　扫描营销环境第7章　分析消费者市场和购买行为第8章　分析企业市场与企业购买行为第9章　参与竞争第10章　辨认市场细分和选择目标市场第3篇　发展营销战略第11章　在产品生命周期中定位和差异化市场供应品第12章　开发新的市场供应品第13章　设计全球市场供应品第4篇　塑造市场供应品第14章　建立产品和品牌战略第15章　设计与管理服务第16章　开发定价战略与方案第5篇　管理和传送营销方案第17章　设计和管理价值网络及营销渠道第18章　管理零售、批发和市场物流第19章　管理整合营销传播第20章　管理广告、销售促进和直接营销第21章　管理销售力量第1篇　认识营销管理第1章　定义21世纪的营销一、营销辩论论点：“营销形成消费者的需要和欲望”对“营销仅仅是反映消费者的需要和欲望”。

答：需要是购买的第一个前提，描述了基本的人类要求，如食品、空气、水、服装、住所、娱乐、教育和文娱生活等；欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足，是由需要派生出来的；需求是指针对特定产品的欲望，这种欲望必须满足两个条件：有支付能力并且愿意购买。

关于营销是创造需求还是满足需求，两种说法都有一定的合理性。

（1）营销形成消费者的需要和欲望。

这一论点着重强调了营销在刺激消费者购买方面的积极作用，营销能够影响消费者的需求和欲望，促成消费者的购买行为。

比如，创造营销就是指发现和解决顾客并没有提出要求、但他们会热情响应的问题，也就是公司比顾客走得更远一些。

例如，营销人员增强了消费者这样一个观念：一辆劳斯莱斯可以满足人们对社会地位的需要，于是有支付能力的人在这种增强了的欲望下产生购买。

从这一点出发，可以说营销活动对消费者的需求和欲望有直接的影响。

（2）营销仅仅是反映消费者的需求和欲望。

《市场营销原理(第_11_版)》科特勒_课后习题答案

第1章营销：管理有价值的顾客关系1. “顾客价值和满意”是了解市场和消费者需求的五大核心概念之一，其他四项核心概念是什么？这五个概念中有没有一个概念比其他概念更重要？说出支持你答案的理由。

答：（1 ）其他四个核心概念是：①需要、欲望和需求：②营销供给物（产品、服务和体验）：③交换和关系：④市场。

它们与“顾客价值和满意”共同构成了了解市场和消费者需求的五大核心概念，其具体定义如下：需要（need ）是指人们感到缺乏的一种状态，包括：对食物、衣服、保暖和安全的基本物质需要：对归属感和情感的社会需要：对知识和自我实现的个人需要：等等。

这些需要不是营销员创造的，而是人类所固有的。

欲望（want ）是由需要派生出来的一种形式，它受社会文化和人们个性的限制。

当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求（demand ）。

营销供给物（marketing offer）是提供给某个市场未满足某种需要和欲望的产品、服务、信息和体验的组合。

交换（exchange ）是指从他人那里取得想要的物品，同时以某种物品作为回报的行为。

市场（market ）指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

这些购买者都具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。

( 2 ）这五个概念，并没有哪个明显的比另外的概念更重要，但如果非要选择一个最为重要的概念出来，那么可以认为“市场”这一概念是重中之重。

因为市场是所有营销任务的最基本的关注点和目标。

而营销的核心就是基于这样的一个理念：存在一个市场，它是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合，这些购买者都具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。

2. 比较下列两种营销管理理念：“推销观念”和“营销观念”。

你能举出一个仍然把“推销观念”作为营销管理理念的市场或市场类型吗？答：（ 1 ）推销观念（selling concept ）的基本假设是：如果组织不进行大规模的促销和推销，顾客就不会购买足够多的产品。

ProfessionalSales(营销管理,菲利普·科特勒教材)

MarketinMgafrokreHtinogspfiotralHityosapnidtalTiotyurainsdmT, o4uthriesmdi,ti4otnh edition KKoottlleerr,,BBoowweenn,,aannddMMaakkeennss
Chapter Objectives
• Explain the role and nature of pe the sales force
• Describe the basics of managing the sales force
• Identify the key issues in recruiting, selecting, training, and compensating salespeople
©2006 Pearson Education, Inc. Upper Saddle River, NJ 07458
Chapter 16 Professional
Sales
Marketing for Hospitality and Tourism, 4th edition Kotler, Bowen, and Makens
©2006 Pearson Education, Inc. Upper Saddle River, NJ 07458
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第8章渠道策略习题答案

第8章渠道策略习题答案一、名词解释1.营销渠道：美国市场营销学权威菲利普〃科特勒曾指出：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。

指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。

市场营销渠道包括某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户。

营销渠道主要由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构等环节组成。

而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳入渠道重要成员之列。

在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。

2.营销渠道策略：是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。

它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

3.营销渠道设计：是指企业为建立市场营销渠道或对已经存在的渠道进行变更的策略活动。

企业在进行渠道设计决策时，应该确定理想的渠道、可行的渠道和适用的渠道。

为此，企业需要分析客户需要的服务水平，建立渠道目标和限制因素，识别主要的渠道选择方案，并做出评价。

4.营销渠道管：在市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。

服务营销管理

服务营销管理服务营销管理(作业）目录第一章服务、服务业与服务经济 (2)第二章服务营销概述 (3)第三章服务营销战略概述 (4)第四章服务消费行为 (5)第五章服务市场的细分、选择与定位 (6)第六章顾客满意与关系营销 (7)第七章服务文化塑造 (8)第八章服务产品与服务品牌 (9)第九章服务定价策略 (11)第十章服务渠道策略 (11)第十一章服务促销与沟通 (12)第十二章服务的有形展示 (13)第十三章服务人员与内部营销 (14)第十五章服务营销规划与组织 (15)第一章服务、服务业与服务经济复习题1.1如何理解服务的本质？1)1960年,美国市场营销协会（AMA）最先给服务下定义：“用于出售或者是与产品连带出售的活动、利益或满足感。

2)菲利普·科特勒将服务定义为：“一方能够向另一方提供的任何一项活动和利益，它本质上是无形的,而且不产生任何东西的所有权问题,它的生产可能与实际产品有关,也有可能无关。

3)服务包括所有产品为非有形产品的全部经济活动，是一种具有无形性特征的活动、过程和表现，它在服务提供者与服务接受者互动的过程中完成。

1。

2与有形产品相比，服务具有哪些特征？1。

6服务经济的发展对企业竞争环境的影响有哪些?服务经济的迅速发展使得企业的市场竞争环境呈现以下态势：1)个性化的生产。

2)高效迅速的管理。

3)市场竞争优势服务化。

4)企业业务核心化。

5)服务竞争的多元化。

第二章服务营销概述复习题2.1服务营销有哪些特征?服务营销与一般有形产品的营销相比，具有自身的特点,具体变现为以下几个方面：1)产品特点不同;2)营销对象复杂多变；3)顾客对生产过程的参与；4)人是产品的一部分；5)服务的消费者需求弹性大；6)质量控制问题；7)产品无法储存；8)时间因素的重要性；9)分销渠道的不同;10)顾客评价更困难。

2.6服务营销学的研究对象与市场营销学有何异同？1)服务市场营销与产品市场营销学研究的对象大致相同，其过程主要是：一方面将产品分解成部分或细节部分；另一方面将各细节组合调整成为营销组合。

营销管理菲利普·科特勒笔记-可编辑版第一章定义营销新现实231026

第一章定义营销新现实
2023年10月26日
@Reading BOOK
1.1营销的价值
财务上的成功往往取决于营销能力，营销的价值可以延伸到整个社会。（一）营销决策制定营销可以创造强势的品牌和忠实的客户群，是能增加公司价值的无形资产。营销人员必须选择产品特色、价格和市场、并决定要花多少钱在广告、销售以及在线和移动营销上，在营销上的每一分钱都花到刀刃上。营销没有一点犯错的余地。（二）成功的营销一些企业在这个急速变化的时代做到了迅速适应并蓬勃发展。
美国市场营销协会（American Marketing Association）提供了以下几种正式的定义：
市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
营销管理
========== ==
选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。
1.2营销的范畴
（一）什么是市场营销？最简洁的定义“有利可图的满足需求”。把私人或者社会化的需求转变成可盈利的商业机会。营销管理（marketingmanagement）：选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。（二）营销什么？ 10个主要类型的实体：产品、服务、事件、体验、人物、地点、财产、组织、信息、观念。（三）谁来执行？营销者（marketer）是那些从潜在顾客（prospect）那里寻求响应的人。营销者善于激发出对其产品的需求，还要设法去影响需求的水平、时机和构成，以使其符合组织目标。营销者将卖家成为行业，将顾客群体称为市场。
八种需求
① 负需求：消费者厌恶某个产品，甚至花钱去回避它。 ② 无需求：消费者对某个产品不知晓或不感兴趣。 ③ 潜在需求：消费者可能有某种强烈的需求，而现有产品并不能满足。 ④ 下降需求：消费者逐渐减少购买或不再购买某种产品。 ⑤ 不规则需求：消费者的购买活动可能每个季节、每月、每周、每日甚至每个小时都在发生变化。 ⑥ 充分需求：消费者充分地购买投放到市场中的所有产品。 ⑦ 过度需求：更多的消费者想要购买某个产品，以致超出了供应量。 ⑧ 不健康需求：消费者被产生不良社会后果的产品所吸引。

菲利普.科特勒《市场营销管理(厦门大学亚洲版)》

摘自《人民日报海外版》 (2002年12月02日第二版)
个人可任意支配收入

个人可支配收入中，扣除个人或家庭用于维持个人或家庭正常生活水平的消费支出的部分，它是影响消费者市场的最直接的购买力因素。
3、购买动机一个市场的大小除了取决于人口因素和收入因素外，还取决于消费者的购买动机刺激需求购买动机购买行为
个人可支配收入：
个人在其收入范围内可以自由支配的部份。这部份收入是用于消费和储蓄

个人可支配收入＝个人所得－个人负担的各种税赋支出－个人负担的各种非税赋支出边际消费倾向＝消费支出增加／可支配收入增加消费支出增加的幅度总是小于收入增加幅度在一个原来收入比较低的国家，收入的增加可能会大部份用于消费，在一个原来收入较高的国家，则可能相反

－－需求的多样性与品种的多样性地域广－－长的销售渠道和广泛的中间商购买量小－－商品的包装需求弹性大－－价格策略的作用大非专家购买－－广告、产品质量、外观
二.消费者市场的影响因素
1、人口因素

人口的数量（地理分布）人口的年龄结构

反映了就业人口比重，从而决定了消费者的收入了解社会家庭的大小和成员的结构不同年龄消费者的不同价值观念及不同需求不同性别消费者有不同的需求
市场营销学
一．学习目的通过本课程的学习,树立正确的市场营销观念，掌握市场分析的原理与方法。能正确地运用市场营销策略来开展市场营销活动。
《市场营销管理（亚洲版）》 [美]菲利普．科特勒著
第二章市场分析
什么叫市场、市场的类型、生产资市场分析、生活资料市场分析、企业市场竞争分析
第一节市场的概念与市场的类型

市场营销练习题(附答案) (2)

市场营销练习题（附答案）一、单选题（共52题，每题1分，共52分）1.企业选择双重用途包装决策的目的是_____。

A、节约成本B、方便顾客购买和使用C、通过给消费者额外利益而扩大产品销售D、避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉正确答案：C2.对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是____新产品。

A、改进B、换代C、仿制D、完全正确答案：A3.公共关系是一项____的促销方式A、一次性B、短期C、偶然性D、长期正确答案：D4.占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为____。

A、强竞争者B、市场领导者C、市场利基者D、近竞争者正确答案：B5.准确地计算产品所提供的全部市场感知价值是____的关键。

A、成本导向定价法B、反向定价法C、感知价值定价法D、需求差异定价法正确答案：C6.2014巴西世界杯来临前,NIKE推出动画广告《终极对决》,广告展现了包括C罗、内马尔等球星与克隆球员的巅峰对决。

通过这群饱含梦想的球员向大众传递NIKE的理念,同时引发了品牌的热销。

该现象主要体现的是消费行为受社会因素中_____的影响。

A、首要群体B、次要群体C、崇尚群体D、厌恶群体正确答案：C7.一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平_____。

A、比较波动B、越高C、越稳定D、越低正确答案：B8.五一黄金周将至，面对即将蜂拥而至的游客，甘肃敦煌旅游景点管理部门考虑的却是限制游客人数，以便更好的保护文物。

从需求管理的角度来看，景点管理部门这样做是担心游客对敦煌景区的需求是____。

A、过量需求B、不规则需求C、有害需求D、负需求正确答案：A9.产业用品渠道一般不包括___。

A、批发商B、代理商C、制造商D、零售商正确答案：D10.在日常生活中,人们习惯将市场看作_____。

A、商品交换关系的总和B、供求关系C、消费者D、买卖的场所正确答案：D11.一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。

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