老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点
客户性格四大类型深入分析定稿版
客户性格四大类型深入分析精编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】客户性格四大类型深入分析个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事你要干什么”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户性格分析___老鹰,鸽子,孔雀,猫头鹰知识讲解
温和、真诚，逐步了解 严肃地谈生意 鸽子型 稍慢一些 客户、 随便些
详细考虑，系统化、精 杂乱无章、太随意、用主
猫头鹰型 稍慢一些 心准备、提供证据
观来判断
•谢谢欣赏
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也是稳中求进，有时会抵制变革。
重点：帮他下决定
通过对上面的了解我们可以总结如下
类型 如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型 孔雀型
集中在他们的目标，简 直入主题 洁、具体、有准备、有
组织、 结果导向
了解他们，快速、让人 快速激情 觉得有趣、 支持他们
浪费时间、毫无目的、过 度关注细节、太感情化
太关注工作、询问他们的 看法、 冷漠
客户性格分析___老鹰,鸽子,孔雀, 猫头鹰
首先我们看看下面的几张图片说 说你的看法
如何分析客户性格
通过对老业务员的交流了解，我们大体 把客户分为四个类型，分别是老鹰、鸽子、 孔雀、猫头鹰。那到底这些客户我们该如 何判断？他们的处事风格又是怎样？我们 与他们沟通时我们又该注意那些?
ห้องสมุดไป่ตู้
老鹰型的人的性格特征
重点：专业回答，有理有据
鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不
急不燥，做决策
一般会较慢。善
A、声音特性
变。
讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人
那么明显。
B、行为特征
反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会
配合。
C、他们的需求
个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，
做事爽快、决策果断、 强势，有主见
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们 讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、 威信和声望都对他们产生极大的影响。
客户四种性格的分类
客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老虎型、孔雀型、树懒型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老虎型老虎型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
四大客户类型分析
特点：傲慢，喜欢显示自己的优点，极度自信，做事犹豫不决，优柔寡断，喜欢打断别人谈话发表自己观点。年龄一般在25-35岁之间，一般在机关团里工作或是公司白领，说话的速度比较快，啰嗦
表现：对产品问题非常多，喜欢发表自己的“谬论”，强词夺理，经常在没听明白产品介绍时就果断做决定，成交率比较低
沟通方式：给予他很高的赞扬，满足他的虚荣心，耐心解决他提出的反对问题，勇于帮他做购买产品的决定（此类人做假设成交非常好用），抓住他们从众的心灵（eg:现在公司白领都比较喜欢冰酒，外企员工订购的很多等等）
四大客户类型分析
鸽子型客户：
特点：认真聆听销售人员说话，乖巧，老实，说一不二，喜欢简单的事物，有耐心，做决定比较慢，一般为公司高管人员
表现：在销售过程中，他们会认真听，不会打断销售人员说话，服从，没有过激的反应，没有太多的反对问题
沟通方式：说话尽量慢一些，做产品介绍时尽量简单化，对这种客户要具备耐心，因为他们反应比较慢，并且一般为理性消费，这种客户需要销售人员帮他做决定（一般用假设成交法），一旦客户决定购买，可以做1托多销售，这种客户也比较容易成为大批量商品购买者
老鹰型客户：
特点：非常自信，反应快速，希望销售人员能够按照他们自己的速度与意愿进行沟通，年龄一般在40岁以上，是公司的高管人事，政府官员也居多。希望别人能够给予他足够的尊重与服从
表现：非常自以为是，不会给与销售人员足够的时间进行产品介绍，喜欢自己看，自己拿主意，做决定非常快
沟通方式：在有效的时间内，长话短说，突出重点，产品优势针对他的年龄段进行概括介绍，让此类客户自己做决定（尽量不要做假设成交），态度一定要好，给予他极高的肯定，但不要奉承和纠缠不清，说话点到为止
猫头鹰型客户：
特点：警惕性非常高，喜欢沉默沉思，对不了解的事物会进行分析研究，通常做一个决定需要比较长的时间，喜欢看书面说明，喜欢销售人员给予他一些建设性的意见
听声音判断客户类型
他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。
他们在电话中的行为特征?：他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。
在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
投诉客户的四种性格分析及应对方法
投诉客户的四种性格分析及应对方法一、老鹰型投诉客户性格特征：爽快果断，以事实和任务为中心，喜欢支配人和下命令，时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间闲聊，若能让他们相信你可以帮助他们，他们会迅速的给予正面积极的回应。
声音特性：语速快，音量大，语调变化不明显。
行为特征：他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难，以显示他们的权威；急不可待地想知道投诉后处理的结果，例如会询问：“怎么办？什么时候解决？”投诉处理建议：（1）留意语速，精简表达出沟通重点，给予客户干练专业的形象，让他感受到你尊重他的时间，希望双方的沟通是简洁有效的；（2）留意与客户建立信任关系，由于他们喜欢讲而不是听，所以耐心倾听尤为重要；（3）及时认同客户的合理意见，同时对他们不合理的想法要适时予以引导和纠正。
案例分享：客户X先生，VIP级别，来电申请临时调整额度，表示马上要出国急需用卡，但综合评估未通过无法调额，对此强烈争议，要求领导立即解决问题。
投诉处理经办及时联系安抚客户，第一时间告知已清楚其需求，结合客户的日常用卡和还款情况，会马上联系相关部门确认是否可特殊处理，客户的激动情绪立即得到缓解。
虽然再次审核的结果仍无满足客户的需求，但经办对客户提出的意见表示感谢，并适时向客户澄清银行的调额政策及给予用卡建议，最终得到客户的理解。
二、孔雀型投诉客户性格特征：与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事件为中心，喜欢在一种友好的环境下与人交流，希望能被其他人认可，不辜负其他人对他们的期望。
声音特征：语速快，音量较大，语调抑扬顿挫。
行为特征：沟通时表现得热情友好，对你所讲的信息反应迅速，有时会打断你。
例如他们会热情地和你打招呼：“啊，你好，你好！”投诉处理建议：（1）由于这种类型的客户看重关系，因此创造热情愉悦的沟通氛围对他们是很有吸引力的，适当的闲聊对建立良好的关系有帮助。
（2）与客户探讨需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的词汇，如：上级认可、关系、影响力等。
贺学友 客户动物类型
贺学友客户动物类型
客户可以分为四种动物类型
1、老虎型：气场很强，有强烈的控制欲望，霸道，行事果断坚决
一般这种类型的客户在公司有一定职位，可能是高管、领导、部门经理等角色。
2、猫头鹰型：谨慎保守，冷静细致。
这种客户喜欢追求完美，也可以说是吹毛求疵，往往为自己的严谨、细致和科学精神而自豪。
3、考拉型：胆小，老实，无主见。
一般这种类型的客户在公司是执行层面的人，职位不会太高，可能是个技术工程师，采购员等。
4、孔雀型：爱表现、张扬。
这种客户非常爱表现，总喜欢向他人展示自己的优秀，有自恋倾向。
以自我为中心，希望获得别人的关注，想成为众人的中心。
客户性格分类
客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
客户四种性格的分类
客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老虎型、孔雀型、树懒型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：xx型xx型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
咨询师家长类型
家长类型与分析一：家长类型1.老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型二：家长类型分析1：老鹰型此类客户属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，强权派人物，喜欢支配人和下命令。
有很强的时间观念，讲究高效率，喜欢直奔主题，不喜欢闲聊应对技巧：时刻注意咨询时不要浪费他们的时间，关键问题不能含糊及拖泥带水，节奏不能过慢，要跟上他们的节奏，随时做好签单的准备，你若能让他们相信你可以帮助他，这类家长的行动会很快！2：孔雀型此类客户也属于做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是沟通能力特强，通常以人为中心，做决策时不关注细节应对技巧：通过有效的提问，技巧的发问，咨询师完全可以从他们那里获取很多有价值的信息，转化为有利签单的因素，咨询师一定要将你的注意力完全放在他们身上，让其感到被认可、被尊重。
但是忌放纵家长的错误信息和教育理论，凸显专家身份永远是必要的！3：鸽子型此类客户友好、镇静，属于特别好的人。
他们做起事来显得不急不燥，属于肯支持人的那应对技巧：咨询师给家长的感觉一定要坦诚，做到积极的、有效的倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣，不可直接强迫对方做他们不愿意做的事情，后者不认可的行为等。
掌握技巧，可常用以下词汇：我保证、请放心、请相信、关系、合作、参与、相互信任、有效等4 ：猫头鹰型此类人很难看得懂，给人感觉比较深邃。
他们不太容易向对方表示友好，也不太爱讲话，做事动作缓慢，显得有些孤僻、严谨应对技巧：咨询师要表现的一丝不苟，有条不紊，专业！给家长留下你是个事事有计划的人的印象，不断的给家长提供更多的事实和事例。
可常用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。
销售时你会用到的客户四种个性：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰、
个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
客户性格分类(老鹰型,孔雀型,鸽子型,猫头鹰型)
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
客户四种性格的分类
客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老虎型、孔雀型、树懒型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老虎型老虎型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性情特色[感悟]
![老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性情特色[感悟]](https://img.taocdn.com/s3/m/8e64d2719a6648d7c1c708a1284ac850ad020498.png)
老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分别分析一下四种类型的性格特点：1、老鹰型号的客户（1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
（2）老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。
客户类型分类
客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型）我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×先生，今天打电话给您的主要是想问您现在还有没有在关注绿金（世纪西北）行情，还有没有在操作，有什么需要我们帮助的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
客户的四种性格类型分析(1).ppt
孔雀型客户
处理方法 1、回复对方的热情
2、加强闲聊内容，有助建立融洽关系
3、注意力集中，并让对方感受到你在重视他
三、鸽子型客户
性格特征 1、友好、镇静，做起事情来显得不急不燥
2、不喜欢冒险，喜欢按程序做事情
3、比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 4、做决策一般会较慢
பைடு நூலகம்
鸽子型客户
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3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
老鹰型客户
处理方法 直入主题 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今 天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免 费推广，找到高质量客户的。 语速稍快 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时 间，同时也表明你的时间也是宝贵的。 常用词汇 在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的 和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、 声望和掌握大局等。
声音特征 1、往往讲话不快 2、音量也不大 3、音调会有些变化 行为特征 1、从容面对所提出来的问题，反应不是很快 2、回答问题的时候，不慌不忙 3、比较配合销售工作，只要能更好地引导他。
鸽子型客户
处理方法 1、电话沟通时要显得镇静，不可急躁 2、讲话速度要慢，音量不要太高 3、避免在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑
二、孔雀型客户
性格特征 1、做事爽快，决策果断。 2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。 3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。 4、社会关系对他们来讲很重要。 5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
孔雀型客户
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老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是:老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户
反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度;客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝;第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分别分析一下四种类型的性格特点:
1、老鹰型号的客户
(1)老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢,坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来:
张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，
并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
(2)老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。
平时会有这样的领导，你在向他汇报工作:张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，??，您看这样可以吗,哪里想到张总满脸不耐烦:怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。
结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。
(3)老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。
其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛:王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。
哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴:苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。
听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。
事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础:王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢,经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。
2、孔雀型号的客户
(1)孔雀型号客户的主导需求是热情。
他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。
(2)孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。
我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的
赞美和请教他:王经理，上次我在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章，是谈经销商管理方面，写得非常深入，看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题要请教您呢。
客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性，把你需要的东西告诉你。
(3)孔雀类型的客户梦想远大，你要支持并鼓励他。
和这类客户交往时客户讲:我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强。
你要积极的回应:有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。
客户一听会非常受用，他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。
3、鸽子型号的客户
(1)鸽子类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。
双方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求:王先生，上次我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。
客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关的话题来了。
(2)鸽子类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。
这样的人企业里很多，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令:小张，赶紧把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。
这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和
刘总的关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。
一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事。
4、猫头鹰型号的客户
(1)猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他
感觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，最起码不会排斥你。
(2)猫头鹰型号的客户比较注重计划性。
你对客户讲:我们的产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。
客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种
说法就会不一样:我们的产品具有很多优势，第一公司信誉好;第二产品质量可靠;第三服务响应时间快;第四价格低。
你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。
(3)猫头鹰型号的客户非常注重实证。
我们不止一次见到这样的客户，你告诉
他你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你:既然你说你的产品质量好，都有哪些企业用过你们的产品,有哪些事实和数据能证明呢,他会向你要实证和数据，你准备不充分的话就要出问题。
还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如:我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。