快消品销售手册
快消品促销导购人员基础规范手册
售后服务与客户关系维护
01
售后服务
在顾客购买产品后，导购人员应主动告知售后服务政策，如退换货规则
、保修期限等。如有质量问题，及时处理顾客的投诉，确保顾客满意。
02 03
客户关系维护
建立客户信息档案，定期与客户保持联系，了解产品使用情况和客户需 求。通过举办会员活动、优惠券发放等方式，增强客户黏性，促进二次 购买。
导购流程设计
制定清晰的导购流程，包括顾客 接待、产品介绍、疑问解答、促 成交易、收款等环节，确保顾客 在购物过程中能得到良好的体验
。
导购人员管理
对导购人员进行培训，提高他们 的产品知识、销售技巧和服务意 识。同时，建立激励机制，鼓励
导购人员积极推销产品。
导购流程优化
根据顾客反馈和导购人员的建议 ，不断优化导购流程，提高销售
倾听能力
不仅要善于表达，更需要倾听顾客需求，理解顾 客的疑虑和问题，提供个性化的解决方案。
3
有效沟通
掌握有效的沟通技巧，如积极回应、适度赞美， 以建立良好的顾客关系，提升销售效果。
优秀的销售技巧
01
02
03
了解客户需求
通过观察和询问，敏锐捕 捉顾客的购买需求和喜好 ，为顾客推荐合适的产品 。
处理异议
尊重顾客
导购人员在推销商品时，应如实介绍商品 性能、价格等信息，不夸大其词，不误导 顾客。
导购人员应尊重顾客的意见和需求，不强 行推销，让顾客感受到尊重和关怀。
语言表达规范
普通话标准
导购人员应具备流利的普通话表达能力 ，确保与顾客沟通顺畅。
语气亲切
导购人员在与顾客沟通时，应采用亲 切、和善的语气，营造轻松愉快的购
物氛围。
快消品行业终端业务员工作手册簿
终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货●尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品（2）回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。
其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELL OUT性销售）（1）彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整（2）适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖（3）严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book（Fact Book——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。
快消品营销作业标准手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表分公司（或办事处）通路开户计划表产品年销售计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程合同管理1、合同签订流程图。
快消品销售人员工作流程手册20xx
快消品销售人员工作流程手册20xx快消品销售人员工作流程手册20xx快速消费品业务员每日工作流程及工作内容对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。
一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。
还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。
（重点理解）第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。
入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
（4）建立良好的客情关系。
这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。
快消品行业营销推广方案手册合同
快消品行业营销推广方案手册合同合同编号：__________甲方基本信息：公司名称：__________地址：__________联系方式：__________乙方基本信息：公司名称：__________地址：__________联系方式：__________第一章：定义与解释1.1 本合同中所使用的以下术语具有以下含义：“快消品行业”指甲方所在的生活用品、食品饮料、化妆品等快速消费品行业。
“营销推广方案手册”指甲方委托乙方制定的针对甲方产品的营销策略、推广计划及相关执行细则的文件。
1.2 本合同条款中的“日”、“月”、“年”均指公历日期。
第二章：合同范围与目标2.1 乙方根据甲方需求，为甲方提供快消品行业营销推广方案手册的制定服务。
2.2 乙方应充分了解甲方产品特点、市场定位、竞争对手等信息，为甲方制定具有针对性、创新性的营销推广方案。
2.3 甲方应在合同签订后五个工作日内向乙方提供与本项目相关的全部资料，以便乙方更好地开展制定工作。
2.4 乙方应在合同约定的时间内完成营销推广方案手册的制定，并提交甲方审核。
第三章：合同金额与付款方式3.1 本合同的总金额为人民币___元整（大写：___元整）。
3.2 甲方应按照以下付款方式向乙方支付合同款项：（1）合同签订后七个工作日内，支付合同总金额的50%；（2）乙方提交营销推广方案手册初稿后，甲方支付合同总金额的30%；（3）甲方审核通过营销推广方案手册终稿后，支付合同总金额的20%。
第四章：工作进度与交付4.1 乙方应在合同签订后三十个工作日内完成营销推广方案手册的制定。
4.2 乙方应按照以下进度向甲方提交工作成果：（1）合同签订后十个工作日内，提交初步方案；（2）合同签订后二十个工作日内，提交修改后的方案；（3）合同签订后三十个工作日内，提交最终方案。
4.3 甲方应在收到乙方提交的每一阶段工作成果后五个工作日内进行审核，并提出修改意见。
4.4 乙方应在收到甲方修改意见后五个工作日内完成修改工作。
最新快消品KA卖场操作实战手册
^· 洽谈时间应控制在一小时以内；
^· 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款 （原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意 愿； ^· 返回公司后，分公司经理应及时将本次 洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司 销售部汇报，并将全部合同条款传真至总 公司；
^· 总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈
情况进行分析，并对部分合同条款进行修 改、调整，并提出合作意见和方案；
（3） 销售人员每日工作流程管理
^上午8：30分进入公司；
^
9：00-9：30分为晨会时间内容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡；
^ 客户拜访内容设计； ^ 根据预计销售、开发新网点计划； ^携带销售包，销售包应携带物品准备； ^· 9：30-12：00分 -----拜访客户; 按日计划拜访客户： ^· 12：00-13：00分---- 午 餐 ^· 13：00-17：00分---- 拜访客户
客情回顾
业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并
出具客情维护报告；
各分公司经理和主管应定期对客情维护结果
进行汇总，并出具客情维护报告；
以上两份报告每季度向总公司销售部汇
报一次；
总公司销售部将根据客情报告、销售状
况等资料信息反馈对合作对象展开绩效 评估；
销售部根据评估结果调整对超市卖场的销
公司销售业务员应先将对方的各方面情况 进行调查汇总，对合作对象之调查结果进 行资信评估，最后，根据评估结果，在得 到总公司总经理的批示之下，方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作 .
具体的操作流程
资信调查 竞品调查 评 估
快速消费品销售管理手册 管理方法 工具图表
营销公司年度工作项目表月份客户状况表分公司（或办事处）通路开户计划表产品年销售计划表分公司（或办事处）：营销公司销售计划表单位：万元业务员工作周报表年月日星期：区域：填表人：业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表部门：选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难批发商资料卡终止客户报告新市场信息反馈表新市场区域：调查时间：推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程合同管理1、合同签订流程图。
酒水 饮料 快消品：餐饮渠道营销手册
读书笔记
快消品饮料渠道在餐饮渠道的打法，属于行业经验分享类。 主要针对传统渠道，与之前工作内容呼应。
目录分析
1
导读
第一部分餐饮 2
渠道特点及服 务模式
3 第二部分餐饮
售点的盘点调 查
4 第三部分餐饮
渠道区域规划 和客户布建
5 第四部分餐饮
经销商与批发 商的管理
第五部分餐饮渠道人 力构建和组织发展
感谢观看
酒水 饮料 快消品：餐饮渠 道营销手册
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 精彩摘录
目录
02 内容摘要 04 目录分析 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
客户
组织
餐饮
组织
案例
服务
策略
快消品
渠道
餐饮 餐饮
开发
渠道
渠道
售点
服务
计划
管理
激励
内容摘要
本书从对餐饮渠进行深入了解开始，对于售点盘点调研、区域规划和客户布建等内容层层深入，再到具体组 织发展和人员管理，包括不同渠道的开发和打造。既从线下餐饮门店的合作着手，结合经销商的优势资源共同开 发，也从线上外卖和供应链平台着手，线上线下一起推动。通过深入洞察餐饮行业特点、渠道服务特点，通过大 量的数据分析，建立适合餐饮渠道发展的服务模式和组织保障措施。同时，围绕客户需求和消费者行为，通过行 业大数据分析和大量图表、实战案例，分步骤、分类型、有侧重地来开展餐饮渠道开发。本书特别适合酒水饮料 等快消品在这个渠道的操作，并能够为广大营销人提供拿来就能用的工具与方法。
第六部分餐饮渠道的 分工及日常管理
第七部分餐饮渠道的 开发
第八部分餐饮渠道售 点的生动化与成功图 像
(完整版)快速消费品销售管理手册(管理方法、工具图表)
营销公司年度工作项目表月份客户状况表分公司（或办事处）通路开户计划表产品年销售计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程合同管理1、合同签订流程图。
快消品销售手册
客情与销售
销售代表有责任与线路上所有客户建立良好 关系；
成功的销售人员经常站在客户的立场分析问 题，只有深入客户的业务，充分了解他们的 观点才能成功地推销
友好习惯
个人仪表和第一印象； 愉快的表情； 对客户的关心； 热心诚挚； 灵活随和。
遵循的重点
你应避免: ——争辩 ——浪费客户时间 ——信口开河 ——打断他人讲话
六、存货管理
提高店内存货=提高销量 店内存货量 存货管理
店内存货量
陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备 随时出售的散装产品
后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于 补货的箱装产品
存货管理
作为专业人员，在存货管理中，你应该： 了解客户的需求：保持合理的进货及存货记
录 取得客户的信任：
解释我们的产品给客户带来的益处
建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
—客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
快消品销售流程及技巧
快消品销售流程及技巧
1. 嘿，你知道吗，快消品销售第一步那可是得了解你的产品呀！就像你去了解一个新朋友一样，得清楚它的特点、优势。
比如说饮料，你得知道它的口味独特在哪儿，是不是低糖啊啥的。
这样你跟顾客介绍起来才能头头是道呀！
2. 找到你的目标客户群也超级重要啊！你总不能跟一个不喝饮料的人拼命推荐饮料吧，那不是白费劲嘛！就如同射箭要瞄准靶子，得找对人呐。
3. 展示商品可得有技巧呀！把商品摆放得整齐漂亮，就像给它穿上了华丽的外衣。
好比面包放在那儿，让人一看就有想吃的欲望，这多棒呀！
4. 一定要热情地跟顾客互动呀！顾客进来了，问句“您好呀，需要点啥？”这多亲切。
别跟个木头似的杵在那儿，那可不行啊！
5. 介绍产品时要突出重点呀！别啰里啰嗦说了一堆，人家都没抓住关键。
比如说洗发水，就说它控油效果特别好，这就是重点，懂不？
6. 促销活动能搞就搞呀！买一送一啦，打折啦，这可吸引人了呢！就像商场大甩卖一样，大家都爱去凑凑热闹，说不定就买了。
7. 跟顾客建立良好关系呀！让他们觉得你靠谱，下次还来你这儿买。
可不是卖完就不管啦，那可不行！
8. 要时刻关注市场动态哦！人家都出新口味饮料了，你还在卖老款，这怎么行呢！就像跑步，你得紧跟前面的人，不能落后呀！
我觉得做好快消品销售，这些环节一个都不能少，都得用心去做，这样才能卖得好呀！。
快速消费品大店销售管理手册
快速消费品大店发卖办理比来几年，随着国内零售业的迅猛开展，市场竞争日趋剧烈，传统百货店为主零售商业格局被垂垂打乱，新的零售业态不竭涌现。
这些不同类型业态的开展使竞争日趋剧烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为快速消费品的主要发卖场合；而且新兴商业形态的开展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也鞭策零售业向连锁化、专业化、国际化开展路上大大迈进了一步。
随着市场竞争的加剧，商业形态和发卖渠道的多样化，厂商市场发卖体系必需不竭作出调整，紧随形势变化，对发卖渠道进行分类办理，使分销体系更加科学，有针对性、专业化。
作为快速消费品发卖的一种重要终端形式的大店，是在本地具有必然规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日常快速消费用品的商店，相对于小店而言，大店营业地址在商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群，无论在店堂环境，产物系列，还是竞争能力都应有较大的优势；营业规模/面积大于20平方米以上，这是包管底子日用消费品陈列的最小面积。
大店在本地、地域内有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开，商品比较齐全。
一般至少有食品、洗涤用品等日用快速消费品，能够有时机达到或超过中等店零售尺度。
零售市场拥有巨大的生意潜力，而大店是最重要的分销渠道，而且就开展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比方越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的本能机能。
这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业那么孕育着更大的市场潜力和时机。
大店是企业的重要客户利润来源。
此刻由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争剧烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。
小店由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。
大店因为面对消费者，生意相对不变，利润亦相对不变，能包管各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者〔超过70%〕购置是冲动型购置，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于成立品牌的知名度，增加产物适用时机，有很大的益处。
快消品行业终端业务员工作手册
终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品（2）回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。
其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELL OUT性销售）（1）彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整（2）适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖（3）严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book（Fact Book——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。
快消品销售手册
2023-11-04contents •快消品销售概述•快消品销售的核心策略•快消品销售的实践技巧•快消品销售的团队建设与管理•快消品销售的案例分析•总结与展望目录01快消品销售概述快消品销售指的是在零售终端，通过各种销售渠道，将快速消费品（如食品、饮料、化妆品等）出售给消费者的过程。
其特点包括价格敏感：消费者对快消品的单价较为敏感，因此价格竞争激烈。
产品差异化程度低：快消品的产品差异化程度较低，因此品牌形象和口碑对消费者选择的影响较大。
销售周期短：快消品的使用周期较短，消费者购买频率高，因此需要不断重复购买。
快消品销售的定义与特点快消品销售的挑战与机遇挑战竞争激烈：快消品市场上的竞争非常激烈，消费者选择多，品牌忠诚度低。
价格竞争压力大：由于消费者对价格敏感，因此价格竞争压力大，利润空间较小。
•销售渠道复杂：快消品的销售渠道复杂，包括超市、便利店、网店等多种渠道。
快消品销售的挑战与机遇机遇快消品销售的挑战与机遇市场潜力巨大：随着人口增长和消费水平的提高，快消品市场潜力巨大。
新产品推广速度快：由于消费者购买频率高，新产品在市场上可以快速推广并获得市场份额。
品牌建设和口碑营销重要：由于产品差异化程度低，品牌形象和口碑对消费者选择的影响较大，因此品牌建设和口碑营销是快消品销售的重要手段。
快消品销售的市场趋势个性化需求和差异化竞争01随着消费者需求的多样化，快消品市场呈现出个性化需求和差异化竞争的趋势。
品牌需要关注消费者需求，提供个性化的产品和服务，以吸引消费者。
新零售模式兴起02新零售模式结合线上和线下销售，为快消品销售提供了新的销售渠道和机会。
品牌需要适应新零售模式的变化，优化销售渠道和策略。
健康消费趋势增强03消费者对健康消费的关注度越来越高，对产品的成分、生产过程和环保等方面的要求也日益严格。
品牌需要关注消费者的健康需求，提供健康、安全的产品和服务。
02快消品销售的核心策略产品定位策略了解消费者需求深入了解消费者的需求和购买习惯，根据不同消费群体的特点进行产品定位，以满足其需求。
名烟名酒快消品运营管理手册
运营管理手册二〇一二年七月名烟名酒店经销商目录前言 (3)第一章开店准备 (4)第一节市场调查 (4)第二节选址 (4)第三节定位和装修 (4)第四节选定货源和合作方式 (5)第五节确定经营品种 (6)第六节工商注册 (6)第七节建议费用预算类别 (13)第八节开业庆典 (13)第二章运营管理 (14)第一节人员招聘 (14)第二节员工管理制度 (17)第四节岗位职责 (19)第三节门店员工工作手册 (24)第五节服务要求 (35)第六节门店日常管理规定 (36)第三章经销商动销策略 (38)第一节销售法则 (38)第二节通路方向及策略 (39)第三节公关手段 (42)第四章服务支持 (45)第一节推广支持 (45)第二节动销支持 (46)附件一城市经理通讯录 (47)附件二部分经销商名录 (47)附件三公司实景图 (47)附件四致合作伙伴的一封信 (47)前言本套资料主要以名烟名酒店为例详细介绍经营名烟名酒的具体操作，实际操作阶段从开店准备、运营管理、经销商动销策略以及对经销商的服务支持。
本套资料以公司拥有直营连锁店模式的基础编撰，其中部分章节不具备通用性，如：第一章“开店准备”，并不适用于已经开店运营多年的门店；第二章“运营管理”，比较系统的讲解了门店运营连锁的管理全模式，并不适用于敞开式简约装修的个体经营户；本资料可以作为新入行经销商的指导手册，也可以帮助具有一定规模的经销商提高营销技能、拓展营销思路，对烟酒店运营者的管理有一定的启发。
第一章开店准备第一节市场调查在决定开烟酒专卖店前，首先要对所在的城市及地区进行详细的市场调查，以将风险降到最低，提高盈利的几率。
要调查的目标一般是针对同行和当地消费者，调查内容有：当地的经济水平（房租、装修等费用）、政策倾向、风俗习惯、消费水平（主流消费价位）、畅销品牌、市场主流品牌等。
调查的目的是对所在地区的烟酒行业有一定的了解，确定品牌定位、产品组合、装修档次、经营特色等问题。
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产品知识
销售人员必须掌握所有产品的最新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处 炫辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标 销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建 议 向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等 机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
客户: ——乐意接受产品和推销建议 ——乐意保持产品的突出位置和清洁 ——乐意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的产品 ——乐意主推公司产品的销售 ——乐意按时结款 ——乐意反馈市场信息
六、存货管理
提高店内存货=提高销量 店内存货量 存货管理
店内存货量
陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备 随时出售的散装产品 后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于 补货的箱装产品
开发客户时，注意介绍公司产品对客 户的益处
消费者的需要，中国果汁第一品牌 公司的整体服务项目——送货上门、促销活 动、生动化、广告等 销量大，周转快，投资少 广告与产品陈列的必要性
感谢聆听
希望我们一起成长
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。 销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
保持货架和库存产品的周转 有正确明显的价格标示 保持产品和设备的清洁
生动化原则
大 明显 集中 全系列
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到： —对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
—服务的可靠性和连惯性； —业务上的真诚与信誉； —客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
开发新客户的原则
只要可以出售公司销售的客户都是潜在的订 户 开发新客户主要是使我们的产品能进店，销 售往往是以后的事
如何寻找新销售点
经常观察区域的变化 从报纸、广播、宣传单上收集信息 查阅电话号码薄 从集体讨论和现有客户中收集消息
如何分析新客户
哪一种渠道的售点 需要哪些包装/品牌 需要哪些冷饮设备 需要什么售点广告和生动化材料
销售手册
——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是：
不断提升产品占有率，使我们的产品成为消
费者的第一需要。销售人员在完成这一目标
中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的 产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换 解释我们的产品给客户带来的益处 建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制 当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
基本工作内容 工作职责
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
运用客户卡
七、客户开发
新客户的定义 开发新客户的方法 开发新客户的原则 如何寻找新销售点 如何分析新客户 开发客户时，注意介绍公司产品对客户的益 处
新客户的定义
销售其他产品而未销售本公司产品的售点； 有潜力销售产品而还没有销售的售点。
开发新客户的方法
第一步——准备工作 心理准备: 了解客户及他的客户群 ——客户的类型 ——销售主流物品 ——客户所在的社区 ——客户的顾客群 ——店主
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键
第二步——拜访 找到主管人员； ——介绍公司的产品给客户带来的益处 ——公司的产品、个人介绍、公司性质、 背景、实力 ——产品特点：客户关心你的产品能干什 么？不关心你产品是什么
——说请自己的职责及能提供的服务 ——介绍公司的价格策略 ——成交 ——感谢店主/户主
第三步——跟进工作 填写新客户卡 与驾驶员沟通送货事宜
友好习惯
个人仪表和第一印象； 愉快的表情； 对客户的关心； 热心诚挚； 灵活随和。
遵循的重点
你应避免: ——争辩 ——浪费客户时间 ——信口开河 ——打断他人讲话
你需要: ——拜访客户时称呼要恰当； ——微笑； ——对客户的员工与客户都客户仓库的管理原则： ——后备产品应放在客户最方便提取的 位置 ——每次拜访必须检查后备存货并将破 坏产品更换 ——保持存货循环，先进先出
1.5倍的安全存货量 —售点内的产品存货能保证在每次拜访客户周 期内既不能断货，也不会造成积压这就是安 全库存量； —安全存货量=上次拜访后的实际销量*1.5 —上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存 —现有库存 —建议的订货量=安全库存量—现有库存
道别
确认送货时间及下次拜访时间，感谢客户
跟踪
客户订货量、订货频率状态变化 开发新客户，并纳入线路规划拜访 订货送达情况
五、客情关系
客情与销售 友好习惯 遵循的重点 良好客情关系的评价标准
客情与销售
销售代表有责任与线路上所有客户建立良好 关系； 成功的销售人员经常站在客户的立场分析问 题，只有深入客户的业务，充分了解他们的 观点才能成功地推销
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比； 与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显； 所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
实施生动化标准的要素
产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最 佳位置 产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面 积 所有产品必须除去外包装后陈列 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品
售点广告
广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其 它物品遮挡 海报必须贴于视线水平，不应过高或过低 更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广 告物 不应当同时出现两个新旧广告的广告品 当促销活动结束后，必须将广告品换除
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必 然选择。
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产 品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
执行售点生动化
检查室内/室外广告，张贴新广告画，拓宽 产品排面与丰满度 按照十项标准执行售点生动化 避免干扰客户和消费者
业务沟通
与客户沟通市场活动细则，并推广新产品 处理客户反馈，了解竞争对手情况
检查库存
前排货架库存 后排仓库库存 不良品库存
订货
根据1.5倍原则建议订货量
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理； —弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？ —表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题 —回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
四、计划拜访八步骤
计划（准备） 进店向客户打招呼 执行售点生动化 业务沟通 检查库存 订货 道别 跟踪
计划（准备）
准备好工具及广告用品，明确促销活动细则 及目标客户 确认当天工作重点及目标，检查个人仪表
进店向客户打招呼
称呼对方姓氏官职，并自报姓名 同店内其他员工打招呼，问客户感兴趣的问 题
一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听 经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的 不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要做到