快速消费品的销售技巧宝典 PPT课件

完整的销售宝典ppt课件

观察的重点： • 客户的穿着打扮 • 客户的视线 • 客户手拿的彩页 • 客户对其他广告的兴趣 • 观察的结果需要验证
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料用开放有指向问题能发掘更深封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场白是目前卖场的环境中常用的几种方式，可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)

行业前沿动态与趋势分析
趋势一
数字化营销在快消品行业的广泛应用
趋势二
个性化与定制化产品的崛起
趋势三
绿色可持续发展的重要性
趋势四
线上线下融合的新零售模式
05 总结与展望
快消品市场营销与销售技巧的未来发展
数字化转型
随着互联网和移动设备的普及，快消品企业将更加注重数字化营销，利用大数据、人工智能等技
高频率购买、低价值、品牌忠诚度低、产品差异化程度低等。
快消品市场的发展趋势
01
02
03
消费升级
随着消费者收入水平提高，对品质和体验的需求增加。
个性化需求
消费者追求个性化、定制化产品，满足不同需求。
线上线下融合
传统零售与电子商务融合，形成全渠道销售模式。
快消品行业的竞争格局
品牌竞争激烈
众多品牌竞争市场份额，品牌差异化成为关键。
进阶培训有助于员工提升个人能力，不断拓展自己的职业发展空间。
促进企业发展
持续学习与进阶培训能够为企业培养更多优秀人才，推动企业的发展。
THANKS 感谢观看
提高竞争力的关键。
品牌建设
强化品牌形象和口碑，提高消费者忠诚度和认可度，是提升竞争
力的有效途径。
供应链管理
优化供应链管理，降低成本，提高运营效率，是提升竞争力的基
础。
持续学习与进阶培训的重要性
适应市场变化
持续学习能够帮助快消品企业员工及时了解市场变化和行业趋势，掌握新的营销和销售技巧。
提高个人能力
产品定价策略
成本导向定价
价值导向定价
根据产品的成本和预期利润制定价格，以保证盈利。
根据消费者对产品价值的认知来制定价格，以满足消费者需求。

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt

案例三
持续创新
该企业不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，保持竞争优势。
研发团队建设
重视研发团队建设，投入大量资金进行产品研发和技术创新。
合作伙伴关系
与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场增长。
05
未来趋势预测与挑战应对策略建议
行业发展趋势预测及挑战分析
数字化转型加速
有效沟通技巧
掌握清晰、简洁、有礼貌的沟通方式，了解客户需求，提高沟通
效率。
销售谈判技巧
学习如何进行有效的销售谈判，包括价格谈判、合同谈判等，以
达成双赢的局面。
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持冷静和自信，以便更好地与客户沟通
。
客户服务质量改善方法分享
客户服务理念
树立以客户为中心的服务理念，将客户满意度作为首要目标。
关注环保和可持续发展
提高产品质量和服务水平
企业需要关注环保和可持续发展，推出环保产品和服务，满足消费者的环保需求。
企业需要提高产品质量和服务水平，增强竞争力，吸引更多的消费者。
THANKS
感谢观看
03
运用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌推广，提高用户
粘性和互动率。
案例二：某新兴品牌快速崛起原因探讨
差异化竞争
该品牌在产品品质、设计、价格等方面与竞争对手形成差异化，突显自身优势。
精准营销
通过大数据分析，精准推送广告和促销信息，提高转化率和销售额。
良好的供应链管理
与供应商建立紧密合作关系，确保产品质量和供货稳定，降低成本。
渠道策略
根据产品特点和市场需求，制定相应的渠道策略，包括渠道选择、渠道管理和渠道拓展等。

快消知识ppt课件

快消知识
目录
基础概念篇
通路渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传统渠道
城市零兼批是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分（F类）（G类）销商处进货，终端配送或座销批发。市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。渠道分销商是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城片区分销商是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店在商区较多。大型

2023快消品销售行业快速消费品销售与渠道管理培训教案ppt

传统渠道与现代渠道比较分析
传统渠道特点
以经销商、批发商等中间环节为主导，注重地域性、人际关系和
信誉等因素。
现代渠道特点
以大型连锁超市、电商平台等为主导，注重品牌、规模和效率等
因素。
对比分析
传统渠道具有地域性强、灵活性高等优点，但存在效率低下、成本较高等问题；现代渠道具有规模化、专业化等优点，但进入门
线下营销策略
利用实体店铺、促销活动、体验式营销等手段，提高品牌知名度和美誉度。
融合营销策略
整合线上线下资源，打造全渠道营销体系，提高营销效率和效果。
渠道冲突解决机制设计
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成员之间的冲突）、水平冲突（同一层级渠道成员之间的冲突）和多渠道冲突（不同渠道之间的冲突）。
价格策略
根据产品成本、市场需求及竞争状况，制定合理的价格策略，实现市场份额和利润最大化。
品牌形象塑造与传播途径
品牌核心价值
明确品牌所代表的价值观念、品质承诺和独特卖点，塑造独特品
牌形象。
品牌传播策略
运用广告、公关、社交媒体等多种手段，提高品牌知名度和美誉度。
代言人选择
根据品牌形象和目标受众特点，选择合适的代言人，提升品牌影响力。
机遇分析
随着科技的进步和消费者需求的变化，快速消费品行业也迎来了新的发展机遇，如通过技术创新提升产品品质、借助大数据分析精准定位消费者需求等。
02
产品策略与品牌建设
产品定位及差异化策略
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目标市场分析
深入了解目标消费者需求、购买习惯及竞争对手情况，为产品定位提供依据。
产品差异化
通过独特卖点、创新功能或优质服务等方式，使产品在市场中具有独特性，提高竞争力。Leabharlann 价格策略制定及调整方法论述

快速消费品PPT课件

是大型化的超级市场类型，除具有超级市场的一般特征外，具有较大规模并提供更为丰富的商品。
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便利店（Convenience Store ）
便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。
便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积在50~150平方米不等，营业时间为15~24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客是目的性购买。
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折扣店（discount store ）
店铺装修简单，建筑设施和货架价格较低，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。
拥有不到2000 个品种，经营一定数量的自有品牌商品。以经营非食品为主，非耐用品多为自有品牌，耐用品为著名制造商品牌，较少采用信用销售。
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1、零售业态类型
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、店堂设置、目标顾客、商品构成、经营方式、服务功能等因素确定。
2004年，我国商务部发布了《零售业态分类》国家标准，将我国的零售业态分为17种。比较常见的有9种：百货店、购物中心、超市、大型综超、便利店、折扣店、仓储式会员店、专业店、专卖店。
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3、快速消费品的购买特点
便利性：消费者可以习惯性的就近购买。视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖
场气氛的影响。品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品

快速消费品资料课件

物流配送与运
配送网络优化
优化物流配送网络，选择合适的运输方式和路径，以降低运输成本和提高配送效率。
运输管理
加强运输过程的管理，确保产品按时、安全送达客户手中，提高客户满意度。
逆向物流与循环利用
逆向物流系统建设
建立完善的逆向物流系统，对不合格产品、退货等进行有效处理，确保产品质量和客户权益。
绿色可持续发展
环保、可持续发展成为社会关注的热点，快速消费品行业需要关注环保、节能减排等方面的问题，积极推动绿色可持续发展。
主要产品类别及其优缺点
个人护理品
个人护理品是快速消费品行业中的主要产品类别之一，包括化妆品、护肤品、卫生用品等。这类产品的主要优点是市场需求稳定、毛利率较高，但竞争激烈、更新换代快。
品、日化用品等。
根据产品类型和消费特点，快速消费品可以分为个人护理品、家庭护理品、食品和饮料等几大类
。
快速消费品具有使用周期短、消费频率高、品牌忠诚度低等特点
，因此市场竞争异常激烈。
快速消费品的市场特点
市场规模巨大
快速消费品市场是全球最大的消费品市场之一，市场规模巨大且持续增长。
消费者需求多样化
品牌定位与差异化
品牌定位
在快速消费品市场中，品牌定位是关键的一步。它决定了品牌在市场中的位置，以及消费者对品牌的认知。品牌定位应基于对目标消费者需求和喜好的深入了解，同时需与竞争对手的产品进行差异化。
差异化策略
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌需要有一个独特的差异化策略。这种策略可以基于产品的独特性、价格、营销方式、品牌形象等方面。例如，一些品牌通过创新或独特的口味来吸引消费者，而另一些品牌则通过吸引人的包装或营销活动来吸引消费者。

快速消费品的销售技巧-1

推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。
开场白
良好的开场白
把结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内所有的工作人员柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题
称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
陈列的目的＝让顾客购买陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看
得到
产品生动化
有效陈列高度以155公分家庭主妇身高为标准，
手可触摸到180公分的高度
黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客
的视线为中心来决定。
容易看得到的范围：
为视线下20度的地方为中心，向上10度及向下20度之间
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。
熟能生巧，多加练习不要否定对方
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占
您很多位置？
同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生
原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”