渠道战略及行业渠道拓展

一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
• 公司对产品的忠诚度较高 • 目前也已经积累了一批老客户 • 市场推广方式也是以产品为主，比如市场活动就会将自己某个区域的所 有客户组织起来进行宣讲。 • 销售策略：不只是围绕一批单一的老客户进行多产品的销售仍在不断地 拓展新客户，销售人员在向客户推荐产品时受公司制约较多。
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
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交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
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以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
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四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
《渠道资源分析需求结合引导的 方法_V1.0_20090903》
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渠道战略及行业渠道拓展
国内市场管理部 邓文俊
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培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
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以客户为中心的行业渠道
一、特点： • 在某一个或者几个行业有优势资源，可以覆盖大部分该行业用户。 • 大多的行业渠道会是该行业的业务系统软件的供应商。 • 公司对产品的忠诚度不高（或者说对我们这种份额不大的产品），操作项 目主要以客户的意见为主没有什么压力 因为其肯定是客户的供应商。 • 市场营销主要是针对行业用户，将行业用户聚集在一起，至于推荐那些产 品比较随机，重视的是活动形式或者其公司自己的解决方案。 • 销售模式，项目经理对于厂商要求介入项目非常警惕，控制欲望很强，而 且项目经理在项目中选择何种产品有较大的选择权，公司一般不干预！
渠道体系
采取差异化发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康发展。
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行业渠道拓展
一 二 三
四 五 行业渠道的搜集 拓展的方法 合作的推进 合作的模式 Q&A
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一、行业渠道的搜集
1.公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有 过合作的合作伙伴。
2.网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中 标集成商。
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业务模式
以渠道合作为主要业务模式
以区域商业总代和行业总代为主体
面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖 对战略级大客户的持续影响
业务模式举例
由于客户有①②③之分，各自的采购行为习惯和所采购产品规格性能上有差异， 因此区分为行业市场①②和商业市场③ 。 09财年的数据： 按销售占比的分布，看公司的业务模式 26个区域商业总代，持续出货的商业金银牌436家 10个区域行业总代，持续出货的行业金牌132家 300个大客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户） 14000家客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户）
的产品，TS可以给我们带来大量的项目，因为他在行业渠
道中的承担了相当的销售额，客户关系也很有质量。
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三、合作的推进
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促进合作的标准动作（一）
1.培训：主要是行业需求分析，公司及产品认可，案例共享
2.寻求项目合作：其一是找到行业渠道市场人员里较容易的突破点进行突 破，与其到客户那里进行需求验证寻找第一个项目合作机会。或者是有 机会我们找一个该行业的项目与该公司进行合作，让其经过第一次合作 以后对和我们合作尝到甜头。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
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寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
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公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
4. 部门活动。 5. 定向营销：期刊，行业案例。
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四、合作的方式
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以产品为中心的行业渠道（一）
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
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办事处的工作模式
•办事处的销售岗位： 1、商业渠道销售---负责商业总代、商业金银牌渠道，实现③ 2、行业渠道销售---负责重点行业核心渠道（行业金牌），按渠道计业绩，实现①② 3、行业销售---负责与行业渠道共同覆盖行业客户，按项目计业绩，实现①② •办事处的其他岗位： 1、产品经理（售前及方案、技术认可） 2、技术支持（售前测试、售后服务） 3、办事处主管 4、助理 •工作模式： 母鸡与蛋的关系 ---渠道与用户项目成交的关系
• 积累的客户资源优质客户不多，一些优质的行业客户只能有几个点的突 破，无法覆盖到面。
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以产品中心的行业渠道（二）
二、合作的方式：
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目标：发展成为我们的核心。
动作：培训主要集中在我们的产品优势和卖点，公司认可及成功案 例。共同举行市场营销活动时，主要进行产品和公司的宣讲而非行 业性的需求。目标客户定位主要集中在细分区域的老客户。 合作方式：与行业渠道关键人共同制定月度及季度目标并细分到每 个销售，共同制定市场推广策略，在项目操作中彼此信任，行业渠 道的项目经理会就客户的动向和下一步工作与我们充分沟通，厂商 与行业渠道的分工明确。
3.客户：定位的目标行业客户，项目。 4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。
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二、拓展的方法
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拜访前的准备
1.了解我们所拜访的行业渠道Hale Waihona Puke Baidu优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求 分析，全国同行业成功案例。
3.行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。
4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。
3.有过项目合作后，关系有了一定程度的加深，结合公司的资源拉近公司 间的关系，EDM,邀请高层到公司参观，让行业渠道认识到我公司的实 力和光明的合作前景。
4.共同举行市场活动，让行业渠道愿与我公司合作最好的证明就是他们也 愿意投入，举行行业会议并会后共同验证操作项目。
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促进合作的标准动作（二）
5.经过一定的融合后，有了一定的信任基础，可以进行目标 客户的定位，并陪同行业渠道去客户那里进行需求引导和 验证。 6.针对行业渠道虽然多点接触是有必要的，体现公司各个层 面的支持和重视，但是接口人最好唯一，负责协调日常维 系和项目支持工作。 7.日常维系（详见下页） 8.商机支持，项目管理方法的共享等等。 9.发展成为核心，金牌，当行业渠道愿意打预付款时，合作 的促进已经有了阶段性成果。
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针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。