渠道战略及行业渠道拓展
渠道拓展总结与渠道拓展计划
渠道拓展总结与渠道拓展计划在现代商业竞争日益激烈的环境下，渠道拓展对于企业的发展具有重要意义。
本文将对过去一年中进行的渠道拓展工作进行总结，并制定未来的渠道拓展计划。
一、渠道拓展总结过去一年中，公司在渠道拓展方面取得了一定的成绩。
以下是一些关键点的总结：1. 定位和分析目标市场：在渠道拓展的过程中，我们充分了解了目标市场的需求和竞争状况。
这有助于我们更好地选择和开发合适的渠道。
2. 拓展新渠道：我们成功地开发了新的渠道合作伙伴关系，扩大了我们的业务范围。
这不仅带来了更多的销售机会，还提高了品牌在市场中的知名度。
3. 加强现有渠道合作：除了开发新渠道，我们还加强了与现有合作伙伴的合作。
通过提供更好的支持和培训，我们帮助他们提升了销售能力，进一步增加了销售额。
4. 优化渠道管理：我们采取了一系列措施来优化渠道管理，包括建立了良好的沟通渠道、提供及时的市场反馈和销售数据等。
这有助于我们更好地跟踪和管理渠道的表现。
5. 客户关系维护：我们重视与渠道的合作伙伴建立良好的关系，加强与他们的合作与沟通，确保客户的满意度和忠诚度。
二、渠道拓展计划基于过去一年的经验，我们制定了以下的渠道拓展计划，以进一步提升业务和品牌的竞争力：1. 市场调研与定位：我们将继续进行市场调研，深入了解目标市场的需求和竞争情况。
同时，我们将精确定位目标市场，确保渠道选择的准确性和有效性。
2. 拓展新渠道合作伙伴：我们将积极寻找新的渠道合作伙伴，与他们建立起长期稳定的合作关系。
我们将根据合作伙伴的资源和能力，结合我们的产品和品牌优势，共同开拓市场。
3. 加强既有合作伙伴关系：我们将加大对现有合作伙伴的支持力度，提供更多的培训和市场资讯。
同时，我们将与他们密切合作，制定共同的销售目标和计划，共同推动业务的增长。
4. 提升渠道管理水平：我们将进一步优化渠道管理流程和系统，加强与渠道合作伙伴的沟通与协作。
我们将建立更加完善的渠道管理机制，确保渠道的稳定运行和快速反应市场变化。
渠道拓展计划
渠道拓展计划一、背景介绍随着市场的竞争日益激烈，为了实现企业的长期发展目标，渠道拓展成为了必不可少的战略。
本文将以某企业为例，探讨如何制定一份有效的渠道拓展计划。
二、目标定位1. 渠道拓展目标在制定渠道拓展计划之前，首先要明确拓展的目标。
例如，增加销售渠道数量、扩大销售区域或进军新市场等。
2. 渠道拓展策略根据企业的发展战略和市场需求，制定相应的拓展策略。
例如，与现有渠道合作伙伴深化合作、寻找新的分销渠道或建立线上销售平台等。
三、调研分析在制定渠道拓展计划之前，进行充分的市场调研和竞争分析是关键。
以下是一些必要的调研内容：1. 目标市场分析确定目标市场的需求特点、消费行为以及竞争对手的情况。
可以通过市场调研报告、消费者反馈和竞争情报等途径获取相关信息。
2. 渠道分析评估现有销售渠道的优缺点，确定哪些渠道适合拓展并具备较高的潜力。
3. 资源评估评估企业的资源情况，包括人力、财力、技术等。
确保资源能够支持渠道拓展计划的实施。
四、渠道选择根据之前的调研和分析，选择合适的渠道进行拓展。
以下是一些常见的渠道选择策略：1. 与现有渠道合作与现有渠道合作伙伴深化合作，通过提供更好的支持和激励措施，使其成为企业的忠实合作伙伴，并推动销售增长。
2. 寻找新的分销渠道通过寻找新的分销渠道，扩大产品的覆盖面。
可以考虑与代理商、经销商、批发商及零售商等合作。
3. 建立线上销售平台随着电商的兴起，建立线上销售平台已经成为许多企业拓展渠道的重要方式。
可以选择与知名电商平台合作或建立自有的电商平台。
五、实施策略根据渠道选择，制定具体的实施策略。
以下是一些常见的实施策略：1. 增加渠道激励措施通过提供更好的利润分成、广告支持、培训等激励措施，吸引和留住合作伙伴。
2. 开展市场推广活动通过有针对性的市场推广活动，增强消费者对产品的认知和购买欲望。
可以借助广告、促销活动和线上营销等手段。
3. 加强渠道管理加强对渠道的管理和监控，确保渠道的正常运营和销售目标的实现。
渠道拓展策略通用版
渠道拓展策略通用版随着市场竞争的日益激烈，企业要想获得更大的市场份额和更高的销售额，单一的销售渠道已经无法满足需求。
因此，渠道拓展策略成为众多企业的重要发展方向。
本文将探讨一些通用的渠道拓展策略，以帮助企业提高业绩，并获得更大的市场份额。
一、市场调研在制定渠道拓展策略之前，企业首先需要进行充分的市场调研。
这包括对目标市场进行细致分析，了解市场潜力、竞争对手和消费者需求。
只有通过深入了解市场情况，企业才能制定出有效的渠道拓展策略。
二、多元化渠道多元化渠道是一种常见的渠道拓展策略。
企业可以通过开拓多个渠道，满足不同消费者的购买需求。
例如，除了传统的实体店销售渠道外，企业还可以通过电子商务平台、社交媒体、电话销售等渠道来扩大销售范围。
多元化渠道的存在可以帮助企业更好地覆盖市场，并且提供更多元化的购买选择，增强消费者对企业品牌的信任。
三、合作伙伴关系与合适的合作伙伴建立良好的合作关系，是渠道拓展策略中的重要一环。
企业可以与经销商、代理商、零售商等建立合作关系，共同推进产品的销售和分销。
通过与合作伙伴的互利共赢，企业可以充分利用其合作伙伴的优势资源，拓展市场渠道，并提高销售效益。
四、市场推广活动市场推广活动是渠道拓展策略中不可或缺的一部分。
企业可以通过组织各类促销活动、广告推广、公关活动等提高品牌知名度和产品认知度。
同时，企业还可以通过与知名媒体合作，进行产品宣传和品牌推广，以吸引更多的潜在消费者。
五、售后服务优质的售后服务可以为企业赢得更多的口碑和客户忠诚度。
渠道拓展策略中，企业需要注重提升售后服务体验，包括完善的售后服务流程、及时的投诉处理和技术支持等。
通过确保客户满意度，企业可以提高客户的忠诚度，并通过消费者口碑传播，拓展更多的销售渠道。
六、数据分析与优化数据分析是评估和优化渠道拓展策略的重要手段。
企业可以通过收集、整理和分析销售数据、市场反馈等信息，了解渠道拓展策略的效果和局限性。
根据数据分析结果，企业可以及时调整和优化渠道拓展策略，以提升整体销售业绩。
渠道战略实施方案
渠道战略实施方案一、市场分析当前，随着互联网的快速发展，消费者购物方式发生了巨大变化，线上渠道已成为消费者购物的主要方式之一。
因此，制定一个有效的渠道战略对企业的发展至关重要。
二、渠道目标1. 扩大市场份额：通过拓展线上渠道，提升品牌知名度，增加销售额。
2. 提升渠道效率：优化线上渠道结构，提高销售效率和客户满意度。
三、渠道策略1. 多渠道发展：不仅要注重线上渠道的发展，也要加强线下渠道的建设，实现线上线下融合发展。
2. 数据驱动：通过大数据分析，精准定位目标客户，提供个性化的购物体验，提高转化率。
3. 渠道合作：与知名电商平台合作，拓展销售渠道，提升品牌曝光度。
四、渠道实施1. 线上渠道建设：加强网站建设，提升用户体验，优化页面设计和功能，提高网站流量和转化率。
2. 线下渠道拓展：加大实体店铺的投入，提升店铺形象，增加线下销售额。
3. 渠道管理：建立完善的渠道管理体系，加强对经销商和代理商的管理和培训，提升合作伙伴的专业素质。
五、渠道评估1. 销售数据分析：定期对销售数据进行分析，了解各渠道的销售情况，及时调整策略。
2. 渠道效果评估：对各渠道的效果进行评估，包括销售额、客户满意度等指标，发现问题及时解决。
3. 市场反馈：关注市场反馈，了解消费者的需求和意见，及时调整产品和服务。
六、渠道优化1. 持续创新：不断优化渠道策略，跟进市场变化，保持竞争优势。
2. 提升服务质量：加强售后服务，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
3. 团队建设：加强团队建设和培训，提升团队执行力和创新能力。
七、总结制定并实施一个有效的渠道战略，对企业的发展至关重要。
只有不断创新和优化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望通过本文提出的渠道战略实施方案，能够为企业的发展提供一定的参考价值。
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
国内市场管理部 邓文俊
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1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
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以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
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交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
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针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
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公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
渠道拓展方案开拓新的销售渠道的计划
渠道拓展方案开拓新的销售渠道的计划渠道拓展方案开拓新的销售渠道的计划一、引言随着市场竞争的不断加剧，企业需要拓宽销售渠道以实现持续增长。
在这样的背景下，本文将针对渠道拓展提出一种方案，旨在开拓新的销售渠道并实施有效的计划，以促使企业实现业务增长和市场份额的提升。
二、市场分析和需求评估在着手制定渠道拓展方案之前，了解市场和消费者的需求是至关重要的。
通过分析市场趋势、竞争对手的销售策略和当前渠道的效果等因素，我们可以确定目标市场，并确定新渠道的合理性。
1. 市场趋势分析对市场趋势的分析将帮助企业了解到底哪个市场最有潜力，以及新渠道应该面向哪个目标市场。
例如，在电子商务的崛起和消费者线上购物的普及下，建立电子商务平台可能是一个不错的选择。
2. 竞争对手分析对竞争对手销售渠道的分析是为了了解他们是如何运作的，他们可能会选择哪些渠道进行销售。
通过分析竞争对手的渠道选择，我们可以找到他们的不足之处，并找到新的销售渠道的空缺。
3. 当前渠道评估评估当前渠道的有效性是为了了解当前销售渠道的状况，是否还有改进或拓展的空间。
以此为基础，确定新的销售渠道的方向和策略。
三、新渠道的选择及开发计划在第二步的基础上，选择合适的新渠道，并制定开发计划，确保顺利实施和运营。
1. 选择新渠道根据市场分析和需求评估的结果，结合企业的资源和能力，选择适合的新渠道。
例如，公司可以选择建立线上销售平台，与知名电商合作，或者开设实体店面等。
2. 制定开发计划制定包括目标、时间表、资源需求和实施策略等的具体开发计划。
确保计划具体可行，并充分利用现有资源，以降低成本并提高效率。
3. 实施和运营按照开发计划的要求实施并运营新渠道。
确保渠道的正常运作，并关注渠道的销售情况和市场反馈，及时调整策略和措施。
四、培训和支持业务拓展需要员工的共同努力和团队协作。
因此，在推行新渠道之前，必须进行相关培训和支持的措施。
1. 培训培训员工了解新渠道的运作方式、销售技巧和客户服务要求。
渠道拓展方案
渠道拓展方案随着市场竞争的加剧和商业环境的不断变化，企业必须积极寻求新的渠道来拓展业务。
通过开拓新的渠道，企业可以扩大市场份额，提高品牌知名度，并增加销售额。
本文将就渠道拓展方案进行探讨，以帮助企业在激烈的竞争中取得优势。
首先，企业应该进行市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
市场调研可以帮助企业确定最适合的渠道类型和策略。
例如，通过分析竞争对手的渠道战略，企业可以寻找竞争优势，并确定如何差异化自己的渠道策略。
其次，企业应该与合适的合作伙伴建立合作关系。
与有经验和专业知识的合作伙伴合作可以快速打入新市场，并分享资源和风险。
企业可以与经销商、代理商、在线市场平台等合作，共同开展市场推广活动，实现互利共赢。
第三，企业应该积极利用数字化渠道，如电子商务和社交媒体，拓展业务。
随着互联网的普及，越来越多的消费者倾向于在网上购物和获取信息。
通过建立网上商城、参与社交媒体营销等活动，企业可以直接接触到更多的消费者，并扩大市场份额。
同时，企业还应该不断创新和改进渠道模式。
在市场竞争激烈的环境下，创新是企业成功的关键。
企业可以通过引入新的技术和方法来提高渠道效率和效果。
例如，采用物流管理系统来优化供应链流程，加快产品上市速度；开发移动应用程序和AR/VR技术来提升消费者的购物体验。
此外，企业还应该注重售后服务和客户关系管理。
提供优质的售后服务可以增强客户对企业的忠诚度和口碑效应。
企业可以通过建立客户关系管理系统，收集和分析客户反馈，及时回应客户需求，不断改进产品和服务质量。
最后，企业应该制定详细的渠道拓展计划，并设定明确的目标和指标。
拓展渠道是一项长期而艰巨的任务，需要有明确的方向和规划。
企业应该制定可行和具体的计划，分阶段实施，并定期评估和调整策略。
综上所述，渠道拓展是企业获取市场份额和提高竞争力的重要策略。
通过市场调研、合作伙伴关系、数字化渠道、创新、售后服务和明确的计划，企业可以成功地拓展渠道，并获得长期发展的机会。
渠道拓展战略开拓新的销售渠道提高市场覆盖率
渠道拓展战略开拓新的销售渠道提高市场覆盖率随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断创新和拓展销售渠道，以提高市场覆盖率和销售额。
渠道拓展战略是指企业通过寻找、开发和利用新的销售渠道来扩大销售范围和市场份额的战略。
本文将探讨渠道拓展战略的重要性，并介绍一些常见的开拓新销售渠道的方法。
一、渠道拓展战略的重要性渠道拓展战略对企业的发展至关重要。
通过开拓新的销售渠道，企业可以接触到更多潜在客户，提高市场覆盖率，增加销售额。
同时，多样化的销售渠道可以降低企业对单一渠道的依赖，减少市场风险。
此外，开拓新的销售渠道还可以帮助企业与现有渠道进行协同，提升整体销售业绩。
二、开拓新销售渠道的方法1. 多渠道销售多渠道销售是一种常见的渠道拓展战略。
企业可以通过开设实体店铺、建立电商平台、与代理商合作等方式，将产品推向更多的市场。
多渠道销售不仅可以满足不同消费者群体的购买需求，还可以提高品牌知名度和影响力。
2. 合作伙伴关系与其他企业建立合作伙伴关系是另一种有效的开拓新销售渠道的方法。
企业可以选择与有类似目标客户群体的企业进行合作，共同开展营销活动，分享客户资源。
合作伙伴关系可以帮助企业更快地进入新市场，降低新渠道开拓的成本和风险。
3. 全球化拓展随着全球化的发展，跨国销售渠道的拓展也变得更加重要。
企业可以通过与国际贸易公司合作，开拓海外市场。
此外，通过参加国际展览会、开展海外代理商招募等方式，也可以扩大销售网络，提高市场覆盖率。
4. 互联网渠道互联网的兴起为企业拓展新的销售渠道提供了机会。
通过建立电商平台、使用社交媒体等方式，企业可以直接与消费者进行沟通和销售。
互联网渠道的优势在于方便快捷、覆盖广泛，并且成本相对较低。
5. 创新渠道模式除了传统的销售渠道，企业还可以通过创新渠道模式来开拓新的销售渠道。
例如，利用物流合作伙伴的网络，将产品送达消费者家门口；利用共享经济平台，为用户提供产品租赁服务等。
创新渠道模式可以为企业带来竞争优势，实现销售额的增长。
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
2019
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4
办事处的工作模式
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以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
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寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
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•
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四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
渠道拓展计划
渠道拓展计划一、背景随着市场竞争的日益激烈，作为一家企业，拓展新渠道已成为我们实现业务增长和市场份额提升的必然选择。
本文将介绍我们的渠道拓展计划，旨在为企业发展提供具体方案和指导。
二、目标我们的渠道拓展计划的主要目标如下：1. 扩大销售网络：通过开拓新渠道，增加销售点数量，提高产品覆盖率。
2. 提升渠道服务能力：加强与渠道合作伙伴之间的沟通和合作，提升服务质量，提高客户满意度。
3. 增加渠道多样性：寻找不同类型的渠道合作伙伴，以满足不同客户群体的需求。
4. 加强市场营销支持：提供专业的市场营销培训和支持，帮助渠道合作伙伴提升销售能力。
三、策略为实现上述目标，我们将采取以下策略：1. 深入调研：对目标市场进行深入调研，了解客户需求、竞争状况和渠道合作伙伴的情况，为拓展合适的渠道打下基础。
2. 渠道伙伴选拔：通过评估合作潜力、专业能力和市场影响力，选择合适的渠道合作伙伴，建立稳定的合作关系。
3. 建立激励机制：制定合理的激励政策，激发渠道合作伙伴的积极性和合作热情，共同推动销售增长。
4. 培训支持：提供针对性的渠道培训，提升渠道合作伙伴的销售和技术能力，助力其更好地推广和销售产品。
5. 定期沟通：建立定期的沟通机制，与渠道合作伙伴保持紧密联系，共同解决问题，及时调整策略，提高合作效果。
6. 市场推广：加大市场营销力度，通过广告、促销活动等手段提升产品知名度和市场份额，扩大渠道影响力。
四、执行计划我们的渠道拓展计划将按以下步骤执行：1. 定义目标市场：明确我们要拓展的目标市场，并调研该市场的特点、竞争情况和渠道合作伙伴资源。
2. 筛选渠道合作伙伴：根据调研结果，评估潜在的渠道合作伙伴，选择与企业战略和产品定位相匹配的合作伙伴。
3. 策划营销活动：制定市场推广计划，明确推广目标、渠道合作方式和投入预算，同时确定活动的执行时间和地点。
4. 实施培训计划：根据合作伙伴的需求，制定培训计划，提供产品知识、销售技巧和市场营销支持等方面的培训内容。
渠道拓展方案
渠道拓展方案一、引言渠道拓展是企业发展的关键策略之一，它可以帮助企业扩大市场份额、提高品牌知名度和增加销售额。
本文将根据市场分析和竞争环境，提出一系列渠道拓展方案，以帮助企业实现战略目标。
二、市场分析1. 市场需求：分析目标市场的需求，了解消费者的喜好、习惯和购买力，以确定合适的产品定位和渠道选择。
2. 竞争环境：对竞争对手的渠道策略进行调研和分析，评估其强弱之处，并找到差距和机会。
三、渠道拓展方案1. 增加线下实体店：在目标市场设立自有商店或合作伙伴店铺，提高品牌曝光度，吸引更多顾客。
2. 建立在线商城：搭建自己的电商平台，提供全方位的在线购物体验，方便消费者随时随地购买产品。
3. 与大型电商平台合作：与知名电商平台建立合作关系，通过合作伙伴的平台进行销售和推广，扩大销售渠道。
4. 发展代理商和经销商：与有实力和资源的代理商或经销商进行合作，共同拓展市场，增加产品的分销渠道。
5. 加强渠道管理：建立完善的渠道管理体系，与渠道伙伴保持紧密的合作，提供培训和支持，确保渠道的稳定运作。
6. 开展推广活动：通过广告、促销、赞助等方式，增加品牌曝光度，吸引潜在消费者，提高产品销售量。
7. 与行业协会合作：加入相关的行业协会，参与行业展会和活动，与其他企业建立联系和合作，扩大行业影响力。
四、执行与评估1. 制定详细的实施计划：将渠道拓展方案分解为具体的行动步骤和时间表，明确责任和目标。
2. 监测与调整：建立监测机制，及时了解拓展方案的实施情况，根据市场反馈进行调整和优化。
3. 绩效评估：制定评估指标，对渠道拓展方案的执行效果进行定期评估，及时发现问题和改进。
五、结论通过以上渠道拓展方案的实施，企业可以充分利用各种渠道，增加产品曝光度，提高销售额，同时与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同实现双赢。
在实施过程中，企业需要根据市场变化和渠道表现不断进行调整和优化，以确保渠道拓展方案的长期有效性。
以上为渠道拓展方案的文章内容，根据题目要求，采用段落结构的方式进行论述，力求提供了准确的内容，整洁美观的排版，并保证语句通顺，表达流畅。
渠道拓展方案
渠道拓展方案随着市场竞争的日益激烈，渠道拓展成为了许多企业实现增长的关键策略之一。
本文将介绍一个渠道拓展方案，旨在帮助企业进一步扩大市场份额，提升销售业绩。
1. 市场调研与分析在制定渠道拓展方案之前，我们需要对目标市场进行充分的调研和分析。
通过了解市场的需求和竞争情况，我们可以确定最适合的渠道策略，以及合适的定位和定价策略。
同时，利用市场调研的数据，我们可以找到适合的渠道伙伴，提升合作的效果。
2. 渠道选择在渠道选择上，我们可以考虑多种方式。
首先，我们可以通过线上渠道拓展市场，如建立自己的官方网站或电子商务平台。
其次，我们可以与线下零售商合作，将产品放置在他们的店铺中进行销售。
此外，我们还可以利用分销商或代理商来扩大产品的销售范围。
针对不同的产品和市场，我们可以选择最适合的渠道组合，实现最佳的销售效果。
3. 渠道培训和支持渠道的成功与否，不仅取决于渠道伙伴的能力，也取决于我们提供的培训和支持。
因此，在渠道拓展方案中，我们应考虑为渠道伙伴提供培训课程，帮助他们了解产品特点、销售技巧以及市场趋势。
此外，我们可以提供市场推广材料和销售支持，如广告宣传资料、促销活动等，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
4. 渠道绩效评估为了确保渠道拓展方案的有效性，我们需要建立一套绩效评估机制。
利用销售数据和市场反馈，我们可以评估渠道的销售表现和市场占有率。
根据评估结果，我们可以对渠道伙伴进行奖励或调整，以实现最佳的销售效果。
5. 渠道合作关系管理最后，渠道合作关系的良好管理对于渠道拓展的成功至关重要。
我们需要与渠道伙伴建立紧密的合作关系，建立互信和共赢的合作模式。
定期的沟通和会议可以帮助我们了解渠道伙伴的需求和问题，并及时解决。
另外，我们还可以考虑与渠道伙伴建立长期合作计划，共同发展和成长。
总结：本文提出的渠道拓展方案涵盖了市场调研与分析、渠道选择、渠道培训和支持、渠道绩效评估以及渠道合作关系管理等关键要素。
通过制定并执行该方案，企业可以有效地开拓市场，加大销售额，进一步巩固竞争优势。
渠道拓展策略
渠道拓展策略随着市场竞争的日益激烈，渠道拓展对于企业的发展变得尤为重要。
本文将探讨渠道拓展的策略，并提供一些建议，以帮助企业实施有效的渠道拓展计划。
一、市场调研和分析在制定渠道拓展策略之前，企业首先应该进行市场调研和分析。
这将帮助企业了解目标市场的需求和竞争情况，以及潜在渠道合作伙伴的特点和优势。
通过市场调研和分析，企业可以确定最适合自身产品或服务的渠道类型和定位。
二、多元化渠道策略一个有效的渠道拓展策略是多元化渠道策略。
企业可以选择多个不同类型的渠道，如直销、经销商、代理商、在线渠道等，以覆盖更广泛的市场。
不同的渠道类型可以满足不同消费者的需求和购买习惯，提高产品的市场渗透率。
三、建立合作伙伴关系与合适的合作伙伴建立良好的合作关系是渠道拓展的关键。
企业可以寻找具有丰富经验和资源的渠道合作伙伴，共同开拓市场。
建立合作伙伴关系可以帮助企业利用对方的渠道网络和品牌影响力，提高产品的市场覆盖率和销售额。
四、培训和支持为了确保渠道合作伙伴能够有效地推广和销售产品，企业需要提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场推广策略等方面的内容。
通过培训和支持，渠道合作伙伴能够更好地理解产品的特点和优势，提高销售能力。
五、市场推广和宣传市场推广和宣传是渠道拓展的重要环节。
企业可以通过广告、促销活动、公关活动等手段，提高产品的知名度和市场认可度。
同时，企业也可以利用渠道合作伙伴的渠道网络和资源，进行联合推广和宣传，共同打造品牌形象。
六、渠道管理和评估渠道管理和评估是渠道拓展的持续过程。
企业需要建立有效的渠道管理机制，监控渠道合作伙伴的业绩和销售情况。
通过定期的渠道评估，企业可以及时发现问题并采取相应的措施，确保渠道拓展计划的顺利实施。
总结：渠道拓展策略对于企业的发展至关重要。
通过市场调研和分析，多元化渠道策略，建立合作伙伴关系，培训和支持，市场推广和宣传，以及渠道管理和评估，企业可以实施有效的渠道拓展计划，提高市场份额和竞争力。
电商平台的渠道拓展策略
电商平台的渠道拓展策略随着电商市场的日益竞争，如何拓展渠道成为电商平台重要的战略。
渠道拓展不仅能够扩大市场规模，也能够提升品牌的知名度和影响力。
本文将从以下几个方面探讨电商平台的渠道拓展策略。
大力拓展线下渠道虽然电商平台以线上销售为主，但线下渠道同样能够为电商平台带来巨大收益和影响力。
线下渠道包括商场、超市、专卖店等，这些渠道都是消费者购物的主要场所。
通过在这些场所开设电商平台的展示柜或者实体店，能够吸引更多的消费者关注电商平台，增加消费者对电商平台的信任和认知。
同时，电商平台也可以和实体商家展开合作，将商品展示在实体店内，吸引更多的消费者关注和购买。
例如，天猫就和许多实体品牌合作，将品牌的商品展示在大型商场的天猫超市里。
以社交渠道为重点在现在社交媒体十分发达的情况下，社交渠道成为了电商平台渠道拓展的重点。
社交渠道包括微信、微博、抖音等，这些平台每日拥有海量的用户，能够直接将商品推荐给目标用户，提高点击率和转化率。
电商平台可以根据不同的社交渠道进行不同渠道的传播，例如在微信、微博上开展红包活动，吸引更多用户前来关注和分享，或者通过抖音直播，将商品实时展示给用户，提高用户的购买意愿。
加强对B2B渠道的拓展除了B2C渠道，B2B渠道同样具备广阔的市场空间。
电商平台可以通过拓展B2B市场，将平台的业务模式扩展到各个行业和领域。
在B2B市场的拓展过程中，电商平台需要与行业领袖和代理商合作，不断发掘市场需求，并将平台所提供的服务和产品与行业需求相结合。
同时，电商平台还可以通过与大型企业进行合作，为企业提供个性化定制的服务和解决方案，满足企业的专业需求。
总结电商平台的渠道拓展策略是一个持续不断的过程，需要根据不同的市场情况和趋势进行调整和升级。
电商平台在拓展渠道的过程中，需要保持持续创新和探索，不断寻找新的机遇和市场空间，提升自身的竞争力和影响力。
营销渠道多元化战略拓展多样化的营销渠道
营销渠道多元化战略拓展多样化的营销渠道营销渠道对于企业的发展和市场竞争力具有重要影响。
传统的营销渠道包括零售商、分销商、代理商等，但随着科技的不断发展和消费者需求的变化，企业需要更加灵活和多元化的营销渠道来满足市场的多样化需求。
一、市场分析和趋势预测在制定营销渠道多元化战略之前，企业需要深入分析市场，了解消费者需求和行为习惯的变化趋势。
例如，当今的消费者更加倾向于线上购物和移动支付，因此企业需要加强电子商务和移动互联网渠道的发展。
此外，社交媒体的普及也为企业提供了与消费者直接互动和传递信息的渠道，这也是需要考虑的一种营销渠道。
二、电子商务渠道的拓展随着互联网的不断普及，电子商务渠道成为了企业发展的必要选择。
企业可以通过建设自己的电子商务平台或者在大型电商平台上开设旗舰店来拓展产品的销售渠道。
电子商务渠道不仅能够满足消费者的线上购物需求，还能够提供个性化的推荐和定制服务，为企业带来更多的销售机会。
三、移动互联网渠道的建立移动互联网渠道的发展已经成为企业拓展多样化营销渠道的趋势。
企业可以通过开发移动应用程序或者与第三方移动应用平台合作，将产品和服务提供给消费者。
移动互联网渠道具有便捷、快速和互动性强的特点，可以为消费者提供更多购物选择和个性化的推荐服务。
四、社交媒体渠道的运用社交媒体已经成为了人们获取信息和交流的重要平台，企业可以利用社交媒体渠道与消费者进行互动和传递信息。
通过建立企业官方账号，发布产品信息、促销活动和品牌故事等，可以吸引更多粉丝关注并提高品牌知名度。
此外，企业还可以与影响者合作，通过他们的社交媒体影响力来推广产品和品牌。
五、线下实体渠道的维护虽然线上渠道的发展迅猛，但线下实体渠道仍然是企业的重要销售渠道之一。
企业需要加强与零售商、分销商和代理商等渠道合作伙伴的合作，通过举办培训和促销活动，提高合作伙伴的销售能力和产品认知度。
同时，企业也可以通过开设品牌旗舰店或者合作强势零售商来提升产品的曝光度和销售额。
市场营销渠道策略与拓展效果评估工作总结
市场营销渠道策略与拓展效果评估工作总结在当今竞争激烈的市场环境中，市场营销渠道的选择和拓展对于企业的成功至关重要。
有效的渠道策略能够帮助企业将产品或服务更高效地传递给目标客户，从而提高市场份额和销售额。
为了评估我们过去一段时间的市场营销渠道策略与拓展效果，现进行如下总结。
一、渠道策略概述过去，我们采取了多元化的渠道策略，以满足不同客户群体的需求和购买习惯。
主要包括以下几个方面：1、线上渠道建立了公司官方网站，优化了页面设计和用户体验，提供详细的产品信息和在线购买功能。
积极开展电子商务业务，在各大知名电商平台开设官方店铺，利用平台的流量和推广资源，提高产品的曝光度和销售量。
加强社交媒体营销，通过微博、微信、抖音等平台发布有吸引力的内容，与用户进行互动，提升品牌知名度和口碑。
2、线下渠道与各大零售商建立合作关系，将产品铺货至超市、便利店等实体店面，方便消费者线下购买。
参加各类行业展会和促销活动，展示产品优势，与潜在客户进行面对面的沟通和交流。
建立了自己的直营店和专卖店，提供优质的售前、售中、售后服务，树立品牌形象。
二、渠道拓展措施为了进一步扩大市场覆盖范围，我们采取了一系列的渠道拓展措施：1、开拓新的电商平台在原有电商平台的基础上，我们积极开拓了一些新兴的电商平台，如拼多多、小红书等。
针对这些平台的特点和用户群体，制定了专门的营销策略，如拼团活动、达人推荐等，取得了不错的效果。
2、与经销商合作寻找有实力的经销商，与其建立长期稳定的合作关系。
通过经销商的渠道网络，将产品推广至更广泛的地区，尤其是一些三四线城市和农村市场。
3、开展跨境电商业务随着全球化的发展，我们抓住机遇开展跨境电商业务。
通过与国际物流企业合作，将产品销售至海外市场，提高了品牌的国际影响力。
三、效果评估指标与数据为了评估渠道策略和拓展措施的效果，我们设定了以下几个主要的评估指标，并收集了相关的数据进行分析：1、销售额通过对比不同渠道在不同时间段的销售额，我们可以了解各个渠道的销售贡献和增长趋势。
渠道拓展策略
渠道拓展策略渠道拓展是企业发展的关键策略之一，它涉及到企业产品的销售和分销渠道的建设与管理。
一个成功的渠道拓展策略有助于企业扩大市场份额、提高销售额，进而提升企业的竞争力。
本文将从市场调研、渠道选择、合作伙伴关系管理等方面，探讨渠道拓展的策略和方法。
一、市场调研在进行渠道拓展之前，首先需要对市场进行全面深入的调研，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等方面的信息收集和分析。
通过市场调研，可以了解到目标市场的潜力和竞争态势，为渠道拓展提供决策依据。
二、渠道选择渠道选择是决定企业产品销售和分销方式的重要环节，它直接影响到产品的市场覆盖和销售效果。
在选择渠道时，需要考虑渠道的覆盖能力、推广能力、服务能力等因素。
可以选择线上渠道（例如电商平台）和线下渠道（例如零售店、经销商等），也可以采用多渠道并行的方式进行销售。
三、合作伙伴关系管理渠道拓展需要与各类合作伙伴进行合作，在合作伙伴的支持下实现销售和分销目标。
因此，合作伙伴关系的管理非常重要。
首先，需要认真筛选合作伙伴，选择与企业发展目标相符合的合作伙伴，并与其建立长期稳定的合作关系。
其次，需要进行合作伙伴的培训和支持，提供必要的销售和技术支持，共同促进销售业绩的增长。
四、品牌建设渠道拓展的同时，也需要进行品牌建设。
品牌是企业的核心竞争力之一，有助于提高市场认可度和产品销售。
在渠道拓展过程中，企业需要注重品牌的塑造和传播，使其在目标市场中具备较高的知名度和美誉度。
可以通过广告宣传、公关活动等方式来提升品牌的知名度，同时与合作伙伴共同推动品牌的销售。
五、市场推广市场推广是渠道拓展的重要手段，可以帮助企业提高产品的知名度和销售额。
市场推广包括广告、促销、公关等多种方式，可以根据不同的产品和市场需求进行选择。
通过市场推广，可以吸引消费者的注意力，提高产品的曝光度，促进销售和渠道的拓展。
六、渠道绩效评估渠道拓展策略的执行并不是一次性的，而是需要不断优化和调整。
因此，渠道绩效评估非常重要。
渠道拓展策略(精选)
渠道拓展策略(精选)渠道拓展策略随着市场竞争的加剧和消费需求的不断变化，企业需要制定有效的渠道拓展策略来发展自身业务，并与目标消费者建立良好的联系和合作关系。
本文将从市场调研、渠道选择、合作伙伴关系以及品牌推广等方面探讨渠道拓展策略。
第一部分：市场调研在制定渠道拓展策略之前，企业应进行全面的市场调研，了解目标市场的需求和竞争状况。
市场调研可以帮助企业确定目标消费者的特征、其购买偏好以及对产品或服务的需求水平。
通过深入了解目标市场，企业能够更好地选择适合的渠道，并提供针对性的产品或服务。
第二部分：渠道选择渠道选择是制定渠道拓展策略的核心环节。
企业可以通过直销、经销商、代理商、电子商务等多种渠道来将产品或服务推销给消费者。
在选择渠道时，企业需要考虑渠道的适用性、覆盖面、成本以及与企业战略的契合度。
直销是将产品或服务直接销售给消费者的方式，可以通过实体店面、电话销售、网络销售等形式进行。
直销可以帮助企业更好地控制销售过程，直接与消费者进行沟通，并提供个性化的服务。
然而，直销也需要付出大量的人力资源和资金投入。
经销商是企业与中间商建立合作关系，通过批发或零售渠道销售产品或服务。
通过与经销商合作，企业可以将产品或服务覆盖到更广泛的市场，并减少自身的销售压力。
然而，企业需要考虑与经销商的利益平衡，避免与其发生冲突。
代理商是代表企业销售产品或服务的中间人。
代理商可以帮助企业进入新的市场，并提供与当地消费者的良好沟通和服务。
选择代理商需要考虑其市场能力、信誉以及与企业的合作意愿。
电子商务是一个快速发展的渠道，可以帮助企业将产品或服务推销给全球范围内的消费者。
通过建立网上商城、社交媒体推广等形式，企业可以拓展自己的市场覆盖面，并提供便捷的购物体验。
然而，在选择电子商务渠道时，企业需要考虑网络安全、物流配送以及售后服务等问题。
第三部分：合作伙伴关系在渠道拓展过程中，建立良好的合作伙伴关系是至关重要的。
企业可以选择与供应商、经销商、代理商等建立合作伙伴关系，共同推动产品或服务的销售和市场拓展。
市场渠道部年底渠道分析与渠道拓展策略
市场渠道部年底渠道分析与渠道拓展策略在年末的时刻，市场渠道部需要对去年的渠道情况进行全面分析，并制定下一年的渠道拓展策略，以确保市场份额的增长和企业可持续发展。
本文将针对市场渠道部年底的渠道分析和拓展策略进行深入探讨。
一、背景和目标市场渠道部作为一个全球性公司的重要部门，负责管理和发展公司的销售渠道，以实现销售目标和市场份额的增长。
年底的渠道分析和拓展策略是为了总结今年的成功经验和问题，并制定下一年的行动计划。
二、渠道分析（一）市场渠道回顾在渠道分析的第一部分，我们将回顾今年市场渠道的情况。
包括但不限于渠道的数量、类型、地域分布、销售额等指标。
我们将根据这些数据，分析各渠道的表现，找出存在的问题和机会。
（二）渠道绩效评估在这一部分，我们将对各个渠道进行绩效评估，通过比较销售额、成本、利润、市场占有率等指标，评估各个渠道的贡献度和效益。
我们将基于评估结果，制定出改进或优化的措施。
（三）市场趋势分析渠道分析除了内部的情况，还需要对外部市场趋势进行观察和分析。
我们将关注行业发展趋势、竞争对手的动向、消费者的需求变化等因素，以便更好地调整渠道策略和开展渠道拓展。
三、渠道拓展策略（一）新渠道开拓在渠道分析的基础上，我们将制定新渠道的开拓策略。
通过市场调研和竞争情报，我们可以找到适合的新渠道，并确定进入新渠道的步骤和计划。
这可能包括与合作伙伴合作、投资新项目等。
（二）现有渠道优化除了开拓新渠道，我们还要对现有渠道进行优化。
根据渠道绩效评估的结果，我们可以找到存在的问题和瓶颈，制定相应的改进措施。
这可能包括改进物流配送系统、提供更好的客户服务等。
（三）渠道管理培训为了确保渠道拓展策略的成功实施，我们需要进行渠道管理培训。
这将帮助我们的团队了解新的渠道战略，并提升渠道管理的能力。
培训内容可能包括渠道拓展方法、渠道合作伙伴管理、渠道数据分析等。
四、执行和跟踪市场渠道部年底的渠道分析与渠道拓展策略的最后一步是执行和跟踪。
渠道拓展策略
渠道拓展策略随着市场竞争的日益激烈，企业想要保持竞争力和增长，渠道拓展策略变得至关重要。
本文将探讨一些有效的渠道拓展策略，帮助企业扩大市场份额，并实现可持续增长。
I. 市场调研和分析市场调研和分析是制定渠道拓展策略的重要基础。
企业应该详细了解目标市场、目标客户和竞争对手的情况。
通过调查和分析市场需求和趋势，企业可以确定最合适的渠道拓展策略。
II. 多元化渠道选择多元化渠道选择是一个有效的渠道拓展策略。
企业应该考虑使用多种渠道来接触和服务客户。
例如，可以利用直销、分销商、在线渠道等来覆盖不同的目标客户群体，提供更多的销售机会。
III. 建立合作伙伴关系与合适的合作伙伴建立关系是渠道拓展的关键。
合作伙伴可以是供应商、分销商、零售商或其他相关企业。
企业可以通过与合作伙伴分享资源和市场渠道来共同发展业务。
与熟悉本地市场并有资源和经验的合作伙伴合作，可以帮助企业快速进入新市场。
IV. 培养渠道伙伴培养渠道伙伴的能力对于渠道拓展策略的成功至关重要。
企业应该提供培训和支持给渠道伙伴，帮助他们理解产品和服务，并有效推广和销售。
通过建立紧密的合作关系，企业可以激励渠道伙伴更好地推动销售和市场拓展。
V. 不断优化渠道拓展策略需要不断优化和调整。
企业应该监测和分析各个渠道的表现，并及时根据市场反馈和数据做出调整。
通过追踪销售数据、市场份额和客户反馈，企业可以发现问题并采取相应的措施来改进渠道效能。
VI. 建立客户关系管理建立有效的客户关系管理系统是渠道拓展策略的关键。
通过管理客户关系，企业可以更好地与客户互动，并提供个性化的服务和支持。
通过建立客户数据库、定期沟通和提供增值服务，企业可以增加客户忠诚度和满意度，并获得更多的重复销售机会。
结论渠道拓展策略对企业的增长和竞争力至关重要。
通过市场调研和分析、多元化渠道选择、建立合作伙伴关系、培养渠道伙伴、持续优化和建立客户关系管理，企业可以实现渠道拓展，扩大市场份额，并获得可持续增长。
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培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
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办事处的工作模式
•办事处的销售岗位： 1、商业渠道销售---负责商业总代、商业金银牌渠道，实现③ 2、行业渠道销售---负责重点行业核心渠道（行业金牌），按渠道计业绩，实现①② 3、行业销售---负责与行业渠道共同覆盖行业客户，按项目计业绩，实现①② •办事处的其他岗位： 1、产品经理（售前及方案、技术认可） 2、技术支持（售前测试、售后服务） 3、办事处主管 4、助理 •工作模式： 母鸡与蛋的关系 ---渠道与用户项目成交的关系
3.客户：定位的目标行业客户，项目。 4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。
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二、拓展的方法
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拜访前的准备
1.了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求 分析，全国同行业成功案例。
3.行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。
4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。
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以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
• 积累的客户资源优质客户不多，一些优质的行业客户只能有几个点的突 破，无法覆盖到面。
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以产品中心的行业渠道（二）
二、合作的方式：
•
•
目标：发展成为我们的核心。
动作：培训主要集中在我们的产品优势和卖点，公司认可及成功案 例。共同举行市场营销活动时，主要进行产品和公司的宣讲而非行 业性的需求。目标客户定位主要集中在细分区域的老客户。 合作方式：与行业渠道关键人共同制定月度及季度目标并细分到每 个销售，共同制定市场推广策略，在项目操作中彼此信任，行业渠 道的项目经理会就客户的动向和下一步工作与我们充分沟通，厂商 与行业渠道的分工明确。
的产品，TS可以给我们带来大量的项目，因为他在行业渠
道中的承担了相当的销售额，客户关系也很有质量。
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三、合作的推进
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促进合作的标准动作（一）
1.培训：主要是行业需求分析，公司及产品认可，案例共享
2.寻求项目合作：其一是找到行业渠道市场人员里较容易的突破点进行突 破，与其到客户那里进行需求验证寻找第一个项目合作机会。或者是有 机会我们找一个该行业的项目与该公司进行合作，让其经过第一次合作 以后对和我们合作尝到甜头。
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
• 公司对产品的忠诚度较高 • 目前也已经积累了一批老客户 • 市场推广方式也是以产品为主，比如市场活动就会将自己某个区域的所 有客户组织起来进行宣讲。 • 销售策略：不只是围绕一批单一的老客户进行多产品的销售仍在不断地 拓展新客户，销售人员在向客户推荐产品时受公司制约较多。
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•
四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
《渠道资源分析需求结合引导的 方法_V1.0_20090903》
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3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
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交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
渠道体系
采取差异化发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康发展。
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行业渠道拓展
一 二 三
四 五 行业渠道的搜集 拓展的方法 合作的推进 合作的模式 Q&A
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一、行业渠道的搜集
1.公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有 过合作的合作伙伴。
2.网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中 标集成商。
•
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以客户为中心的行业渠道
一、特点： • 在某一个或者几个行业有优势资源，可以覆盖大部分该行业用户。 • 大多的行业渠道会是该行业的业务系统软件的供应商。 • 公司对产品的忠诚度不高（或者说对我们这种份额不大的产品），操作项 目主要以客户的意见为主没有什么压力 因为其肯定是客户的供应商。 • 市场营销主要是针对行业用户，将行业用户聚集在一起，至于推荐那些产 品比较随机，重视的是活动形式或者其公司自己的解决方案。 • 销售模式，项目经理对于厂商要求介入项目非常警惕，控制欲望很强，而 且项目经理在项目中选择何种产品有较大的选择权，公司一般不干预！
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公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
4. 部门活动。 5. 定向营销：期刊，行业案例。
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四、合作的方式
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以产品为中心的行业渠道（一）
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
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寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
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业务模式
以渠道合作为主要业务模式
以区域商业总代和行业总代为主体
面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖 对战略级大客户的持续影响
业务模式举例
由于客户有①②③之分，各自的采购行为习惯和所采购产品规格性能上有差异， 因此区分为行业市场①②和商业市场③ 。 09财年的数据： 按销售占比的分布，看公司的业务模式 26个区域商业总代，持续出货的商业金银牌436家 10个区域行业总代，持续出货的行业金牌132家 300个大客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户） 14000家客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户）
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针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
3.有过项目合作后，关系有了一定程度的加深，结合公司的资源拉近公司 间的关系，EDM,邀请高层到公司参观，让行业渠道认识到我公司的实 力和光明的合作前景。
4.共同举行市场活动，让行业渠道愿与我公司合作最好的证明就是他们也 愿意投入，举行行业会议并会后共同验证操作项目。
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促进合作的标准动作（二）
5.经过一定的融合后，有了一定的信任基础，可以进行目标 客户的定位，并陪同行业渠道去客户那里进行需求引导和 验证。 6.针对行业渠道虽然多点接触是有必要的，体现公司各个层 面的支持和重视，但是接口人最好唯一，负责协调日常维 系和项目支持工作。 7.日常维系（详见下页） 8.商机支持，项目管理方法的共享等等。 9.发展成为核心，金牌，当行业渠道愿意打预付款时，合作 的促进已经有了阶段性成果。